团队销售管理系统

摘要：绩效管理，是销售管理中非常重要的管理内容。绩效管理是否有效，也直接影响着销售团队绩效目标是否能够顺利完成。绩效管理所包含的内容，远比绩效考核丰富得多。

文/戈军珍

绩效管理，是销售管理中非常重要的管理内容。绩效管理是否有效，也直接影响着销售团队绩效目标是否能够顺利完成。绩效管理所包含的内容，远比绩效考核丰富得多。而实际操作中，许多企业管理者把绩效管理与绩效考核等同起来，甚至用绩效考核来代替绩效管理，这其实是对绩效管理的一种误读。

一、何为绩效管理

所谓绩效管理，也可称之为绩效目标管理，是指管理者与员工之间，就目标与如何实现目标达成共识的基础上，通过激励和帮助员工取得优异绩效，从而实现组织目标的管理方法。绩效管理的目的，在于通过激发员工的工作热情和提高员工的能力和素质，以达到改善员工及公司绩效的效果。

绩效管理首先要解决几个问题：

（1）管理层和销售团队就销售目标及如何达到目标需要达成共识。

（2）绩效管理不是简单的任务管理，它特别强调沟通、辅导和员工能力的提高。

（3）绩效管理不仅强调结果导向，而且重视达成目标的过程。

绩效管理涵盖的内容很多，它所要解决的问题主要包括：如何确定有效的目标；如何使目标在管理者与员工之间达成共识；如何引导员工朝着正确的目标发展；如何对实现目标的过程进行监控；如何对实现的业绩进行评价和对目标业绩进行改进。

绩效管理中的绩效，和很多人通常所理解的“绩效”不太一样。在绩效管理中，绩效首先是一种结果，即做到了什么；其次是过程，即是用什么样的行为做的。因此绩效考核并不等同于绩效管理，只是绩效管理的一个环节。

二、绩效管理系统

一个完整的绩效管理系统至少应包含四个部分，即绩效目标设定；具体落地方案；过程管理措施；结果评价方法。

绩效目标设定。一般针对销售团队设定的绩效目标，主要包括销售额、重点产品占比、新客户开发指标、销售费用率等。在设定绩效目标时，目标不宜太多，每一年度可选定3-5个即可。在目标设定时，必须考虑外部环境的变化、企业内部的资源及员工的实际状况，进行科学设定，切忌拍脑门、假大空。设定绩效目标的基本原则为：目标是否明确；目标是否可量化和评估；是否具有合理性；是否具有一定挑战性；明确达成目标的时间段。

具体落地方案。指的是为达成目标而采取的具体方法和行动规划。首先，把年度目标分解成阶段性目标，如月度目标、季度目标等。其次，达成阶段性目标需要做哪些具体工作，如市场规划及开发方法；客户选定及开发方法；重点产品推广手段；销售人员行动步骤、基本动作分解、行为规法等。最后，管理层的有效指导及帮扶，及其它部门的配合，如销售例会，现场指导，技术部门支持，学术会议营销。

过程管理措施。一般通过一些管理工具，表格、互联网管理手段等一系列的管理工具及方法的综合应用，使过程管理落到实处，使员工既出勤又出力，最终达到出效的目标。一般针对销售团队过程管理采取的一些具体措施包括：日工作报表；周工作报表；月工作总结；出差计划及落实；销售例会汇报；销售进度追踪，管理层现场检查等。

结果评价方法。对结果进行评价所采取的方法是，当考核同期结束时，把最终达到的结果和最初设定的目标指标进行对比。如果达到或超过最初设定目标，则进行奖励；如未能达到最初设定的目标，则进行适度的处罚。必须强调的是，奖罚力度及标准也是事先设定的，即在最初设定目标时就设定的，并是销售团队认同的。

三、绩效管理实践

在实践中，绩效管理的方法和措施一般会体现在三个方面：一是管理制度；二是薪酬体系；三是绩效考核。

管理制度。销售管理制度实际上是为了使员工按照公司的目标规划而设计的一系列管理措施的具体表现，如员工考勤制度，工作汇报制度，客户管理制度等等。

薪酬体系。薪酬体系是许多公司绩效管理的直接反映。特别是有些企业把薪酬和员工的销售目标完全挂钩，这本身就是绩效管理的最具体的表现。

绩效考核。主要针对关键绩效指标而设计的。在设计绩效考核指标时，切忌大而全，而是应关注重点指标即可。这里强调的是绩效考核，并不能取代管理制度

在销售团队的管理上，团队的领导总是会遇到这样的问题，管的太松散了吧，团队没有凝聚力，战斗力也不理想，管的太严厉了呢，则让员工不适应，怨声载道的，容易造成大规模的员工离职。这其中，销售过程管理是重点。

销售要想得到好的结果，一定要对过程有一个有力的把控，而日志是最好的销售过程管理方式，也是员工的一种思维训练和良好的工作习惯。张瑞敏认为，每天总结、计划一下的习惯是了不得的，是清醒工作与糊涂工作的区别，他就是靠一个“日清卡”把海尔做起来的——日事日毕，日清日高；但是团队做日志千万不能流于形式，为了写日志而写日志，沦为空谈，今天就L2Cplat就来给大家讲下工作日志在销售团队管理中的作用。

老板想要看什么样的销售汇报。不只是销售，而是涵盖售前对客户的调查了解、电话约谈、前期准备；中期拜访安排、约谈细节、拜访成功与失败；后期拜访更进，机会把控分析，能否签单。这样的日志汇报难么，不难！

销售汇报模板

L2Cplat/OPDCA提供个员工简单易用的工作平台，区分业务岗位和普通岗位的工作日志汇报内容，团队销售人员每日业务新增、维护、拜访等数据上传后汇总自动生成报表，呈现给上级管理者，大大的提高了汇报效率。

在销售人员写销售日报邮件时，可以打开OPDCA系统中的工作汇报界面，从线索到客户、联系人、机会、报价、合同的新增和维护动态一目了然。比如销售总监王总需要查看某个销售的销售日志汇报。第一眼就看到系统的数据汇总报告，具体是哪个客户、哪个联系人，只要点开代表新增或者维护的绿色圆圈图标就会清晰的看到具体客户是哪个，客户的全面跟进信息尽收眼底。同时，对于管理者来说，团队的数据如果由系统自动计算统计出来这将极大的解放管理者的脑力，不用担心，L2Cplat就是你的团队管理助手，团队每日、每周、每月的数据都留在你的系统中，方便管理者随时进行查看对比，做出正确的团队指导策略。

销售任务宏观把控

在L2Cplat/OPDCA中销售在汇报任务中填写日志时，可区分日常、外出、出差任务，不同的任务用不同表单形式完成，这样使日志汇报标准化，具体涉及的节点可以更好的把握。任务完成情况在日志汇报中可以按半百分比比例显示，更加直观。员工针对个人写好的日志可以随时汇报、转移、取消、延期，让日志管理更加灵活自然。同时某个销售人员的计划任务数与计划外任务数都会同时显示，最重要的是系统能够帮助管理层清楚的归纳具体的推迟任务、取消任务、进行中任务、完成任务、未开始任务的正常完成或者是超期，从一定程度上可以反映出下属成员的工作态度及积极性。

销售日报点评反馈

领导随时随地可看，对于高层管理，肯定没时间时刻盯着电脑看员工的报告，现在只要在手机上打开L2Cplat客户端，团队员工的日志轻松掌控，员工一天工作干了什么，客户跟进进度如何，项目发展是否顺利，公司的情况就基本有数了。L2Cplat系统不但方便了领导查看，领导还能像回复朋友圈一样直接给员工工作日志点评和指导，平时员工提交了工作总结，领导就这么看了，得空的时候开会的时候就拿出来说一说，员工也不知道到底怎么样，得不到领导的反馈，员工也觉得写的没动力，自然就流于形式了，现在在L2Cplat系统上，能随时随地保持与领导互动，快速成长，获得领导支持。

移动端方便快捷

碎片化时间写日志，方便又快捷，很多员工不爱写日志的原因就是因为拘于办公室写，在外面忙了一天，一回到办公室，全忘记了，用L2Cplat移动端的话，就不一样，见客户过程中，等车中，随时可写，还支持语音书写，事情还没忘，跟进可续的过程报告的更加详细，便于领导及时掌控。

销售团队管理不易，除了依靠管理者强大的个人魅力，掌握方法和技巧，借助科学的工具，更是能达到事半功倍的效果，L2Cplat销售管理神器，专为企业定制的客户管理汇报软件，能帮助企业科学管理员工，提升办公效率，缩短成单周期。