团队销售培训

优势思维体系

作者：思谟销售/仲崇玉

作为一个非培训、非咨询专业出身的人，写这个题目有点搞笑，你懂啥培训的门径？可这又恰恰是专业咨询培训人士不屑一顾的思考范畴。当然，在过去的二十年中，被别人培训的次数很多。有时候，我自觉都算不上一个合格的学生，因为经常在大师们滔滔不绝的课堂上，出神地思考老师为什么培训这个内容，以及为什么采用这种方式来培训。近年来，游走在专业与非专业的边缘，于是就有一些莫名其妙的想法，今天国庆么，普天同庆的日子，想必大家也不太深究，斗胆分享这些文字，你想说就说，想驳就驳吧。

销售，到底应该培训什么？

培训是为了达到业绩目标吗？非也。培训，是为了持续地达到业绩目标。多这几个字，销售培训的根儿都不一样了，或者说，销售的评价和激励体系都可能因此发生变化。

算了，不管是业绩，还是持续的业绩，现在的问题是，培训什么可以达到这个目标呢？没有人专门辟出时间，系统地回答过这个问题。但是，培训需求的制定和培训课程的设置，显然是用行动清晰地回答了这个问题，那就是，掌握产品知识和销售技巧，就是带来业绩的基本假设。如果业绩还没有来呢？要么，你没有掌握，要么不熟练，要么没有用心。

顺便说一下，培训的四级评估，也是试着对这个问题进行回答。结果引起那么多争议，到现在也没有个统一的结论。即便你弄出一个评估，试图建立培训与业绩之间的关联，还是很多人不买账：这无非是对过去的业绩，所进行的一种解释，解释的方法何止一种？如果你认为自己的培训真牛X，就来个前瞻性对照，看看培训的效果到底行不行？

反过来，没有培训行吗？行啊，看看对手怎么干掉你。你说过去我们也没怎么培训，业绩不是照样风生水起？当然，这就是销售业绩产生因素的复杂性。就有那么一段时间，读书多的，为读书少的人工作；成绩好的，为成绩差的同学工作；品德高的为没节操的人工作。你不服气，现实就摆在那儿。

你生气，刚强调了产品知识，结果产品知识掌握不好的，业绩却好；培训课堂上，笨拙没有销售技巧可言的，业绩却好；忽略纪律，不太听话的，可业绩好。当然，也可以找到业绩好的童鞋里面，听话的，产品知识好的，技巧掌握好的。这又说明什么？什么都能说，就是难以说明一个问题：销售，到底培训什么？

后来，我是说后来，我有一个重要发现，一个简单到可笑的发现，就是客户的门。我们费尽心机培训了销售人的一切知识和技能，却忘了告诉他们，这些东西进门之后才用的。结果，他们学到的这些东西，都砸门上了。因为，因为我们没有培训他们如何进门，甚至，我们没有培训销售人识别客户那道门。

销售，首先要进入客户的门

什么是客户的门？这道门长得啥模样？门槛高不高呢？你可能会觉得，这都哪跟哪儿啊？什么乱七八糟的问题？

好吧，首先是客户那道有形的门，有多少呢？有多少客户，起码就有多少扇门。就这个门，问一个与销售业绩非常相关的问题吧：一个销售人，每天走进多少扇门呢？或者，跟客户在一起的总时长是多少呢？这个问题重要吗？答案是肯定的。记得一次培训课上，一个大区经理站起来说：“我说一句粗话，你能和客户混在一起，你就牛，不然，说什么都完蛋，这是我这么多年的观察。”

销售人看到这里当然觉得委屈，不是我不想进，是人家不让进啊。没错，客户还有第二道门，就是心理的门。销售人的确进门去了，人家问你“什么事？”或者，“我不需要？”或者，“我很忙？”或者，“你产品太贵？”你记不记得很认真回答过这个问题？用研究资料来支持？甚至，用所有知道的技巧来应对？不管用的原因：你在“门”外。门外，那么你所学的销售技巧，没有“用武之地”。

不让你进门的是谁？当然是客户，可是为什么有的客户让我进门呢？显然，客户也有不同。不同在哪里呢？你说是性格相投。可是销售人不能总靠与自己投缘的人做业绩吧？于是，很多培训课堂上，开始了性格分析的热闹。热闹过后，该干嘛干嘛，客户不买账啊，而且，事到临头，那些性格分析全然派不上用场。

这里面需要提到人的最后一道门，就是感知的门。如果说心理的门是无形的，这道门却是有形的，它存在每个人脑干的海马突起。这是一个人感官刺激必经之门，负责信息的过滤和编辑，是感觉之源。不要小看这点地方，这是一个人真正的地标。觉定每个人之间真正的不同。比如这篇文章，一百个人看，看到的东西都不同，不是文章的问题，而是这个海马突起惹的祸。你看一个人“没感觉”，是因为这个人没能突破你的海马突起。

好吧，问几个相对正常的问题：作为培训老师，每天多少人找你问事？问的都是什么事？曾经让你为难的问题是什么？现在仍然让你为难的问题还有吗？

如果这些问题需要时间去整理一下，那么这个问题就很直接了：培训老师对学员的价值，究竟是什么？被培训的学员，显著的行为特征是什么？

当然，有人可能会说，每个学员都不同，培训就是要有针对性地提升学员的认知和能力。可是，学员的不同，你是用什么标准来分类的？恐怕答案又不止一个。这个问题的回答，决定了“针对性”的培训方法的选择，那么你的“百宝囊”中，又有哪些针对性的措施？认知和能力“提升”，是程度的不同？还是方向的不同？曾经培训的学生中，显著的行为特征，该如何识别？

以上几个角度，是不是骤然提升了我们之间沟通的紧张氛围？有人听了就来气：你谁啊？到这里干嘛？你很牛吗？这种直觉的反应，是一种反应习惯。可是，你是来干嘛的？

好吧，我既然先做了恶人，就准备挨砖吧，我在靶场上竖起如下几个靶子：

1） 培训的门，是场景还原。这个场景要典型有代表性，与业绩有关联性，能揭示卖点和买点的匹配，资源的使用和分配。更重要的，要经得起反复，常用常新。

2） 提问的很多，大约四类问题，有专文论述不提；难点在于，对于这些问题，就事论事不难，抽象总结不难，难的是小中见大，抽象具象化，复杂中抽丝剥茧，表象下面条缕清晰，同时能够体现自己的角色的差异性。

3） 培训的价值，是养成新的感知，思维和行为习惯。在习惯之前，需要先“看见”该看的角度，调整和丰富“看见”，那么感受就得到调整，行为得以更新，习惯得以形成。看什么呢，比如客户的数量和结构，资源的分配和使用，情境的创造和管理应用。

4） 如何兼顾学员的个性化和培训效率呢？做自己的教练，这就是原理。如何让他们足以做自己的教练？就是销售的方向感，角色感和位置感的觉知。培训，不是使知，而是觉知。觉，更大于知。

各种门：

1. 招标，是市场销售的门

2. 同理，是客户质疑的门

3. 共鸣，是客户关系的门

4. 门人，是科室开发的门

5. 看到，是行为习惯的门

6. 意外，是持续影响的门

7. 关系，是专业推广的门

8. 专业，是关系深入的门

9. 注意，是任何沟通的门

如果我们已经进门了，我们会一起聊聊销售的事情，先提一个小问题：销售是什么？我承认这个问题不好，套抽象。我想说明的是，销售这个概念，与脸颇为相似。你看，我们都有自己的脸，可是你所指的地方都有各自的名字，而不是脸；我们都在做销售，可是销售人所做的每一个动作，都有名字，而不叫销售。

其他想法

战略都是量身定做的，“身”是什么？就是战略设计的要素，要考虑的因素有：客户的信念和习惯，对手的做法，团队的执行能力，产品生命周期，产品组合，以及支付系统。比如孙建宏的小品，是战略设计的典范。但是战略设计背后的原理和战略要素的匹配只有分开的时候，才会真正懂得战略的设计。

重点：

1） 当总体策略和局部冲突的时候，甚至其他因素更重要的时候，如何执行总体的策略？

2） 当总体的策略或者提法，和我的主张有冲突的时候，我如何在两个极端态度之间选择？

3） 到区域团队辅导的时候，如何中立而不是试图替代他们的老板？

4） 辅导的时候，如何选择切入点才能影响业绩？

5） 长期习得的信念和做法，如何在行业不同阶段流转，并且产生影响？如何在公司现有体系中有所创新？

如何开展销售技巧培训，企业内训方案分享给大家以下几点关于销售技巧培训的建议：

1、学会沟通很重要。

人与人的交流很关键，在我们营销的道路上更为重要。做销售的首先要把自己推销出去，陌生的队友们从四面八方走到一起，需要我们主动交流，尽快在短时间内融入团队，让大家记住你，记住你所做的行业，给大家留下深刻的印象，所以，结交需要主动出击。

2、良好的专业知识。

对于社会各类信息的收集很重要，而对于本行业的专业知识更要清楚掌握，打电话前、拜访客户前就应该清楚地知道自己将要做什么、需要得到什么，也就能让自己在第一时间清楚，自己该准备什么;在与客户沟通时，有了强大的信息库支持，不但体现出业务员渊博的知识，而且能让你从容不迫。

3、重新认识销售。会说话，让客户说话才是关键。

销售是帮助你成长最快的方式。

销售是未来最黄金的职业。

销售是高雅和高品质生活的象征。

销——自己，售——价值观。

说话的艺术在于会说话，说对话。我们的客户有不同的类型，处事方式也不同，所以，我们要学会变通，不能一成不变。首先分析客户是什么样儿的性格类型，然后使用合适的应对方式。　　

商业头脑如果你要帮助你的客户变得更加成功，你需要了解企业通常如何运行，你的客户的行业如何运作，你的客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户。没有业务技巧，你就永远不具备销售所需要的信誉。

积极倾听积极倾听很重要，专业人士常因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。企业内训方案分享说，你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。

4、管理你的情绪

销售人员面对高强度销售工作以及自我调节的的方式至关重要。销售人员可以形成一种自我应对风格，将逆境看作是暂时和独立的，建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性，以便从挫折中振作起来，并在适当的时候积极主动。

　　怎么管理销售团队是很多管理者都感觉到头疼的问题，毕竟人是充满变化的，管理的问题总是让人感觉棘手。怎么管理销售团队好呢?以下整理关于销售管理时容易碰到的问题，一起来看看吧。

　　这三个问题是否曾经困扰你?

　　1)如何让销售团队充满斗志?

　　管理团队更好的方式在于调动员工的积极性，让员工主动投入到工作当中。激发员工的斗志，方式有很多种，目的都是为了提升员工的工作热情、主动出击的态度。可以从以下建议参考入手：建立合理富有竞争力的薪酬，比如说以提升的方式、设置奖金等等方式，促动有能力的人能够充分发挥;提供晋升机会和发展空间，只要不断得到同事和领导的认可，取得更佳的业绩，就能够获得职位的晋升，权力的扩大，更大的发展空间也是激发员工工作热情的工作方式;让员工参与公司的决策，如目标、服务、产品等等，让他们充分的参与进来;定期举办团队户外活动，激发员工的销售热情，形成一种竞争、奋斗的氛围。　　

　　2)怎么帮助新人快速上手?

　　在招聘之时就得把握好用人的标准，看看用人的专业、工作经验、以及和岗位之间的胜任能力的匹配度，选择合适的人才能够更好的帮助他们融入企业。对于新员工的培训不容忽视，完善的入职培训流程能够有效的帮助新人适应工作环境，包括企业情况、产品情况、市场情况和薪酬考核等等，让员工理解这些内容，同时员工管理者需要注意引导员工转变工作态度、安排员工熟悉工作开展工作。　　

　　3)当销售老员工排挤新员工时要如何缓解?

　　销售人员之间总是因为利益的问题产生矛盾，老员工排挤新员工多半是因为这个。可以考虑设置一个制度，比如说整体团队的绩效奖金，或让老员工帮带新员工有额外的奖励等等，建设人才梯队建设制度、合理地开发、培养潜力的销售人员。

　　以上为怎么管理销售团队中容易碰到的三个问题的解决建议，不要让某些问题阻碍了整个团队的前进。

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