百度公司代理商

文章根据9月22日“2017营销实践痛点沙龙”BOSS直聘副总裁王阿强演讲整理。

BOSS直聘副总裁王阿强

今天与大家分享一下，B2B领域如何搭建销售体系，以及对现有销售体系如何进行优化。

三棱锥模型是我自身工作多年的销售感悟及总结。

三棱锥的锥底第一个是客户。作为一家公司，它可以理解为公司的目标客户群体；如果是一名销售人员，那就是其名下的客户。这是在打算搭建一个通路或者搭建一个营销体系必须要考虑的问题，谁是我们的客户？有了客户之后，我们就要有的放矢，客户是“的”，那个“矢”就是商业产品或者说是服务。接下来那就是渠道。

营销一定是以人为核心

营销的对象一定是人，到目前为止能跟人建立联系和发生关系的也只有人，所以说渠道是不可避免的，尤其是线下的渠道。这个渠道大家可以广义理解为销售的模式，接下来我会分享线上和线下，线下可能会有直销和渠道代理，直销可能会有分公司或者集约式呼叫中心或者事业部等等，这是从宏观的角度来讲。如果从微观，实际上你就可以理解为具体的销售。

这三个决定了我们最终营销的目标或者是业绩，所以这个三棱锥模型既可以对应公司，也可以对应到一个销售团队，最终也可以对应到一个销售的个人。比如说一个销售的业绩由什么来决定的，一定首先由它的客户结构和质量，其次是由他售卖的产品，最后由他自己的业务技能等构成。

接下来的分享全部是经验之谈，且所有的经验也都是建立在这个三棱锥模型基础上的。如果大家认同这个三棱锥模型的话，平时看的营销管理的书籍或程都可以化繁为简，把所有的知识都可以装在这个三棱锥的模型里面。

什么是线上线下营销渠道

16年来我一直在2B互联网行业工作。这些互联网创新型公司，我来看，渠道无外乎这么几个大类，线上和线下。因为任何一个公司不管是2B还是2C，不可避免会面临线上和线下。

线上就是PC和APP同用，一般来讲无外乎直销和渠道。比方说直销，我们举个例子，现在我们的BAT，像百度在广州一定是有公司，它是直销，直销有分公司和集中式的呼叫中心。但是搜狗它是没有直销的，它全是渠道代理。

那么，到底什么样的产品适合于线上，什么样的产品适合于线下？或者什么样的产品线上线下通吃？第二个话题当我们选择线下的营销方式的时候，渠道代理和直销、分公司和呼叫中心他们各自对应什么样的客户群体，有什么样的不同？最后我分享的话题是，当着手搭建一个销售体系时，每一步我们都要做什么。第三个话题，在搭建销售体系、呼叫中心、渠道时，我总结一下重点和可以避免的坑。

线上线下的关系

第一种关系，就是线上免费或者试卖起到一个调研的作用，不断修正的作用，然后等到产品相对成熟的时候线下去卖。

第二种关系，线上售卖，收集线索，线下二次深挖（线上线下产品分别设计）。

第三种关系，线下先进行售卖，然后转线上自主付费。

这三种关系，大家如果脑子里还能回忆起三棱锥的模型，第一个点是客户，如果把客户用一个金字塔表示，比如说金字塔的最塔基是小微企业，再往上是中小客户，再往上是比较重要的客户，再往上是大客户。基本上从这个客户的结构来看，很有可能金字塔最底层的小微客户显然适合于线上，再往上的中小客户适合于直销或者渠道，再往上重要的客户、大客户，显然适合于直销，所以说可以理解为不同的营销模式，既然客户它是一个生态，是一个立体的生态，营销模式也可以在这么做，它是一种现象，它绝对不是一种线性的关系。

渠道代理模式

互联网行业率先推出渠道的销售模式，而且大获成功，后来成了很多公司乃至BAT纷纷效仿案例的先行者就是3721，它是周鸿祎第一次成功创业的公司。3721的成功，别的不讲，非常关键的成功元素就是渠道。3721公司当时在十多年前首次推行了渠道，当时在全国应该有上百家渠道，把3721运营的风升水起。之后的百度、阿里巴巴、搜狗等也效仿，做渠道。基本上目前互联网公司渠道那一套逻辑都来自于当年的3721。

我再说回来什么样的产品适合于渠道，基本上应该有这么几个特点，一、产品是标准化的；二、同行业中客单价中等偏下的产品；三、一定是资源型的产品（非服务型产品）；四、产品受众面广，一定长尾效应比较重的产品。这些都非常适合做渠道代理。

渠道代理体系的搭建，前提是组建渠道管理团队，接下来可以通过招商会的方式，把目标的代理商集中到一起宣讲，或者说让渠道经理一对一来找。然后是签协议，双方签一个代理协议之后，可能需要代理商给厂商要交两笔钱，一个是预付款，一个是保证金，这个保证金大家都知道，如果违规就要扣除，如果取消代理就要返还。

其实说到代理商的管理一般来说是四级管理：

第一级是管代理商的老板，可以告诉他这个产品或者这个项目是一个好生意，是一个好项目，可以让代理商老板持续挣钱；

第二级是代理商的业务负责人，代理商的销售总监要进行多交流，这个时候交流的内容就是打法，队伍的训练。

第三级是代理商一线销售团队，就像个销售经理一样，要进行过程管理，参与到他们的激励考核，以及对明星员工的选拔。

第四级是代理商的客户，要建立一个通路，对渠道经理要有一个通道，跟终端的客户建立一个链接，这是信息的一种互动。

直销模式

从最近五年情况来看，互联网行业基本上越来越多的公司选择直销的模式，而逐渐在放弃或者淡化渠道的模式，这是一个趋势。当开始选择具体的销售通路的时候，还是要基于目标客户来考虑。

客户简单来分，如果金字塔的话，客户则分为上层的大客户和下层的长尾客户，所以说目标客户的群体决定了直销的模式。如果目标客户注定是大客户，一般来讲我们可能会采取事业部，找一些大客户经理或者在一些重要的城市建立分公司，建立落地的销售团队。如果我们的客户是长尾客户，比如说BOSS直聘的客户一定是长尾客户，也有大客户企业，但是基本上只要是个企业可能都是我们的客户，那我们BOSS直聘一定是建立分公司，比如在广州、深圳等，全国现在有十多家分公司，之后可能会有越来越多的分公司，接下来可能还会有一个问题，当你分公司建到30家、50家的时候，你不可能把分公司建到每一个地级市，那接下来三四线城市怎么办？这个时候可以选择集中式的呼叫中心，比如说智联招聘，它在北方的北京、南方的苏州建立了两个大型的呼叫中心，专门覆盖它的分公司覆盖不到的三四五线的市场，这样就会形成一个全网。

搭建商业体系的步骤

第一是确定业务模式，我们到底是要搞直销还是搞渠道？如果是搞直销，我们是打算从一线城市开始突破，再到二线城市，再到三四线城市，还是走农村包围城市路线？是先从大客户开始引爆，还是先从中小客户？比如说在招聘这个行业，58如果从商业化来讲是非常成功的一家公司，它就从农村包围城市，从中小客户开始引爆，现在光在招聘领域58一年的营收超过智联+无忧。当然，你也可以选择从一线大客户来做，这个就根据自身情况，确定业务模式。

第二要做预算。预算背后的逻辑是三棱锥模型，基于谁是你的客户，你卖什么产品，通过什么渠道，这是当时我的直销团队的模型，通过测算做出预算，科学的预算不一定非要保证正确，但是它显然可以在未来的时间段对我们的商业化，对我们的销售管理进行一个指引。

第三是搭班子。当我们搭建一个销售体系的时候，在这里面一个很重要的事情就是一强扶众弱，就是说一定要先找到领军人物，找人要从上往下找。假如我是一家互联网公司的CEO，可能自己是做技术研发出身，进行商业化的时候，可能第一步业务模式想明白了，预算这个也容易，接下来我会告诉他，一定先找一个可以信任的销售VP或者是COO，否则其他事宁可先拖着也别干，因为从下往上很可能是竹篮打水一场空。一强扶众弱还有一层是什么意思？你对于最牛逼的销售VP，你要给出高于BAT的待遇，在他牛了之后，他可能保证他招来的人成本没那么高，如果你真的找到一个对的高管，你一定可以发现，他的招人可以超出你的预期。

最后就是定制度。制度有几个核心的制度，哪怕是个草牌班子，再草创的阶段一些基本的制度还是要有的。其中就包括销售管理的制度和客户资源的制度，这两个制度必须要有。销售管理的制度，最重要的一点就是对销售和销售管理人员的激励和考核。

在这儿我给大家说一下，很多朋友不知道招了销售怎么定薪，行业规则怎么样，一般行业里面都是这样的，一线的销售人员一定是底薪+绩效+提成，绩效跟他的销售过程KPI挂钩，提成一定跟他的业绩挂钩。这里面还有一个问题，你做预算的时候怎么合理的预估他的个人收入呢？一般是这样的，一线的销售人

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商机还是套路？ 有人冒名百度推广业务

企业主收到的电子邀请函

近日，不少中小企业主反映，一家自称“百度获客运营服务中心”的组织，通过在酒店召开宣讲会，推广其自有的“小程序”。“结果没想到是个乌龙，大家都被套路了”。10月10日，记者从百度在线网络技术（北京）有限公司甘肃地区唯一总代理甘肃中朗网络信息技术有限公司（以下简称“甘肃中朗”）获悉，百度没有所谓的“百度获客运营服务中心”，也并未授权甘肃移航电子商务有限公司推广小程序。目前，兰州市工商部门已对此事展开调查。兰州晚报记者 张丹

套路

有人假借百度的名义做活动

9月29日，周渊（化名）收到一份封面字样为“百度智能获客系统发布2018企业家高峰会议”的H5邀请函，邀请他参加一场关于百度新产品的推广发布会。“邀请函上写着会议亮点是‘百度全区域流量首次开放，中小企业如何快速抓住百度千亿流量红利’，看起来很严格很正规，给人一种错觉：应该是百度官方活动。”

9月30日下午，周渊来到酒店会议厅，令他吃惊的是，会场上除签到表标有“百度智能获客系统发布会兰州站”字样，其他均未有“百度”相关布置，内心疑惑的他现场拨通了百度公司甘肃地区总代理甘肃中朗公司工作人员的电话询问是否举办了推广会。对方告知他：“我们并没有举办这场活动，这是个别公司假借我们的名义在推广自有的应用或小程序，请现场参会的人员互相转告，谨防利益受到侵害。”

回应

邀请函已删除、签到表上出现“百度”字样系工作人员忘记修改

对此，10月9日，记者采访了该推广发布会主办方甘肃移航电子商务有限公司负责人吴昊。她回应说，9月29日晚8点左右，百度公司甘肃总代理甘肃中朗公司负责人给她打过电话，说她的公司不能以百度的名义邀约客户，会议中不能出现百度相关物料、产品宣传等。挂断电话后，她通知公司工作人员删除了已经发送给客户的含有“百度智能获客系统发布2018企业家高峰会议”字样的H5邀请函链接，但对于签到表上仍有“百度智能获客系统发布会兰州站”字样，她解释称：“签到表是几天前准备的，可能是工作人员没有注意到这个细节，忘记修改。”

面对甘肃中朗及参会的中小企业主有关其公司“打着百度的旗号招揽客户”的质疑，吴昊称：“这是误会，我们会议的内容没有讲百度，和百度不是一回事，怎么能说我们打着他们的旗号呢？”对于为何在最初的邀请函上出现了“百度”字样，这位负责人却含糊其辞，避而不答。

律师说法

故意隐瞒真实情况误导对方签订合同属合同欺诈

甘肃天马律师事物所成震海表示，此事件中，甘肃移航电子商务有限公司无授权而使用“百度”的字样，有可能侵犯商誉。

首先“甘肃移航电子商务有限公司”假冒“百度”进行品牌宣传，属民事侵权行为。“百度”相关品牌权利持有人或者授权人可对侵权方提起民事诉讼要求停止侵权并进行相应的索偿。这种情况下签订的合同，表面上是合法的，但行为人的行为本质是非法的。行为人故意告知对方虚假情况，或者故意隐瞒真实情况，诱使或误导了对方签订合同的，从民事角度看，是合同欺诈，属于无效或可撤销合同。目前，张掖路工商所已对此事展开调查。

云南创网科技有限公司作为百度在云南地区唯一的代理商

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文章根据9月22日“2017营销实践痛点沙龙”BOSS直聘副总裁王阿强演讲整理。

BOSS直聘副总裁王阿强

今天与大家分享一下，B2B领域如何搭建销售体系，以及对现有销售体系如何进行优化。

三棱锥模型是我自身工作多年的销售感悟及总结。

三棱锥的锥底第一个是客户。作为一家公司，它可以理解为公司的目标客户群体；如果是一名销售人员，那就是其名下的客户。这是在打算搭建一个通路或者搭建一个营销体系必须要考虑的问题，谁是我们的客户？有了客户之后，我们就要有的放矢，客户是“的”，那个“矢”就是商业产品或者说是服务。接下来那就是渠道。

营销一定是以人为核心

营销的对象一定是人，到目前为止能跟人建立联系和发生关系的也只有人，所以说渠道是不可避免的，尤其是线下的渠道。这个渠道大家可以广义理解为销售的模式，接下来我会分享线上和线下，线下可能会有直销和渠道代理，直销可能会有分公司或者集约式呼叫中心或者事业部等等，这是从宏观的角度来讲。如果从微观，实际上你就可以理解为具体的销售。

这三个决定了我们最终营销的目标或者是业绩，所以这个三棱锥模型既可以对应公司，也可以对应到一个销售团队，最终也可以对应到一个销售的个人。比如说一个销售的业绩由什么来决定的，一定首先由它的客户结构和质量，其次是由他售卖的产品，最后由他自己的业务技能等构成。

接下来的分享全部是经验之谈，且所有的经验也都是建立在这个三棱锥模型基础上的。如果大家认同这个三棱锥模型的话，平时看的营销管理的书籍或程都可以化繁为简，把所有的知识都可以装在这个三棱锥的模型里面。

什么是线上线下营销渠道

16年来我一直在2B互联网行业工作。这些互联网创新型公司，我来看，渠道无外乎这么几个大类，线上和线下。因为任何一个公司不管是2B还是2C，不可避免会面临线上和线下。

线上就是PC和APP同用，一般来讲无外乎直销和渠道。比方说直销，我们举个例子，现在我们的BAT，像百度在广州一定是有公司，它是直销，直销有分公司和集中式的呼叫中心。但是搜狗它是没有直销的，它全是渠道代理。

那么，到底什么样的产品适合于线上，什么样的产品适合于线下？或者什么样的产品线上线下通吃？第二个话题当我们选择线下的营销方式的时候，渠道代理和直销、分公司和呼叫中心他们各自对应什么样的客户群体，有什么样的不同？最后我分享的话题是，当着手搭建一个销售体系时，每一步我们都要做什么。第三个话题，在搭建销售体系、呼叫中心、渠道时，我总结一下重点和可以避免的坑。

线上线下的关系

第一种关系，就是线上免费或者试卖起到一个调研的作用，不断修正的作用，然后等到产品相对成熟的时候线下去卖。

第二种关系，线上售卖，收集线索，线下二次深挖（线上线下产品分别设计）。

第三种关系，线下先进行售卖，然后转线上自主付费。

这三种关系，大家如果脑子里还能回忆起三棱锥的模型，第一个点是客户，如果把客户用一个金字塔表示，比如说金字塔的最塔基是小微企业，再往上是中小客户，再往上是比较重要的客户，再往上是大客户。基本上从这个客户的结构来看，很有可能金字塔最底层的小微客户显然适合于线上，再往上的中小客户适合于直销或者渠道，再往上重要的客户、大客户，显然适合于直销，所以说可以理解为不同的营销模式，既然客户它是一个生态，是一个立体的生态，营销模式也可以在这么做，它是一种现象，它绝对不是一种线性的关系。

渠道代理模式

互联网行业率先推出渠道的销售模式，而且大获成功，后来成了很多公司乃至BAT纷纷效仿案例的先行者就是3721，它是周鸿祎第一次成功创业的公司。3721的成功，别的不讲，非常关键的成功元素就是渠道。3721公司当时在十多年前首次推行了渠道，当时在全国应该有上百家渠道，把3721运营的风升水起。之后的百度、阿里巴巴、搜狗等也效仿，做渠道。基本上目前互联网公司渠道那一套逻辑都来自于当年的3721。

我再说回来什么样的产品适合于渠道，基本上应该有这么几个特点，一、产品是标准化的；二、同行业中客单价中等偏下的产品；三、一定是资源型的产品（非服务型产品）；四、产品受众面广，一定长尾效应比较重的产品。这些都非常适合做渠道代理。

渠道代理体系的搭建，前提是组建渠道管理团队，接下来可以通过招商会的方式，把目标的代理商集中到一起宣讲，或者说让渠道经理一对一来找。然后是签协议，双方签一个代理协议之后，可能需要代理商给厂商要交两笔钱，一个是预付款，一个是保证金，这个保证金大家都知道，如果违规就要扣除，如果取消代理就要返还。

其实说到代理商的管理一般来说是四级管理：

第一级是管代理商的老板，可以告诉他这个产品或者这个项目是一个好生意，是一个好项目，可以让代理商老板持续挣钱；

第二级是代理商的业务负责人，代理商的销售总监要进行多交流，这个时候交流的内容就是打法，队伍的训练。

第三级是代理商一线销售团队，就像个销售经理一样，要进行过程管理，参与到他们的激励考核，以及对明星员工的选拔。

第四级是代理商的客户，要建立一个通路，对渠道经理要有一个通道，跟终端的客户建立一个链接，这是信息的一种互动。

直销模式

从最近五年情况来看，互联网行业基本上越来越多的公司选择直销的模式，而逐渐在放弃或者淡化渠道的模式，这是一个趋势。当开始选择具体的销售通路的时候，还是要基于目标客户来考虑。

客户简单来分，如果金字塔的话，客户则分为上层的大客户和下层的长尾客户，所以说目标客户的群体决定了直销的模式。如果目标客户注定是大客户，一般来讲我们可能会采取事业部，找一些大客户经理或者在一些重要的城市建立分公司，建立落地的销售团队。如果我们的客户是长尾客户，比如说BOSS直聘的客户一定是长尾客户，也有大客户企业，但是基本上只要是个企业可能都是我们的客户，那我们BOSS直聘一定是建立分公司，比如在广州、深圳等，全国现在有十多家分公司，之后可能会有越来越多的分公司，接下来可能还会有一个问题，当你分公司建到30家、50家的时候，你不可能把分公司建到每一个地级市，那接下来三四线城市怎么办？这个时候可以选择集中式的呼叫中心，比如说智联招聘，它在北方的北京、南方的苏州建立了两个大型的呼叫中心，专门覆盖它的分公司覆盖不到的三四五线的市场，这样就会形成一个全网。

搭建商业体系的步骤

第一是确定业务模式，我们到底是要搞直销还是搞渠道？如果是搞直销，我们是打算从一线城市开始突破，再到二线城市，再到三四线城市，还是走农村包围城市路线？是先从大客户开始引爆，还是先从中小客户？比如说在招聘这个行业，58如果从商业化来讲是非常成功的一家公司，它就从农村包围城市，从中小客户开始引爆，现在光在招聘领域58一年的营收超过智联+无忧。当然，你也可以选择从一线大客户来做，这个就根据自身情况，确定业务模式。

第二要做预算。预算背后的逻辑是三棱锥模型，基于谁是你的客户，你卖什么产品，通过什么渠道，这是当时我的直销团队的模型，通过测算做出预算，科学的预算不一定非要保证正确，但是它显然可以在未来的时间段对我们的商业化，对我们的销售管理进行一个指引。

第三是搭班子。当我们搭建一个销售体系的时候，在这里面一个很重要的事情就是一强扶众弱，就是说一定要先找到领军人物，找人要从上往下找。假如我是一家互联网公司的CEO，可能自己是做技术研发出身，进行商业化的时候，可能第一步业务模式想明白了，预算这个也容易，接下来我会告诉他，一定先找一个可以信任的销售VP或者是COO，否则其他事宁可先拖着也别干，因为从下往上很可能是竹篮打水一场空。一强扶众弱还有一层是什么意思？你对于最牛逼的销售VP，你要给出高于BAT的待遇，在他牛了之后，他可能保证他招来的人成本没那么高，如果你真的找到一个对的高管，你一定可以发现，他的招人可以超出你的预期。

最后就是定制度。制度有几个核心的制度，哪怕是个草牌班子，再草创的阶段一些基本的制度还是要有的。其中就包括销售管理的制度和客户资源的制度，这两个制度必须要有。销售管理的制度，最重要的一点就是对销售和销售管理人员的激励和考核。

在这儿我给大家说一下，很多朋友不知道招了销售怎么定薪，行业规则怎么样，一般行业里面都是这样的，一线的销售人员一定是底薪+绩效+提成，绩效跟他的销售过程KPI挂钩，提成一定跟他的业绩挂钩。这里面还有一个问题，你做预算的时候怎么合理的预估他的个人收入呢？一般是这样的，一线的销售人

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