陈啟祥，跨境电商创业者，从业时间一年余，平台操作经验不算丰富，仍在不断学习中。踩过的坑不少，但总结的经验也不算多。想着创业之初摸索之艰难，遂决定撰写跨境电商相关的文章，一来为初入该行业的朋友提供一些参考，让他们少走弯路；二来也是将自己的经验教训输出，也算是一个再学习的过程。相信“越分享、越成长”！共勉！

本文为 “陈啟祥跨境成长营”系列第26篇原创文章，如需转载，烦请注明来源，深表感谢。

1、Sponsored Products：

亚马逊的产品广告，是依靠关键词的竞价排名，和淘宝直通车、百度竞价等类似，设定关键词，设定价格，关键词被搜索时有机会展现产品，被点击时付费。买家搜索关键词时，在图片和标题中间会出现Sponsored标志，表明这是投放广告的产品。

2、CPC (Cost Per Click):

中文翻译成按点击付费，卖家通过亚马逊后台设置广告投放，可以让产品得到更多的曝光量和浏览量，买家点击之后就会产生费用。在产品符合买家需求，产品描述清楚到位、图片足够吸引人的前提下，有助于爆款的打造和形成。

3、ACoS 广告成本销售比：

广告成本销售比 (ACoS) 是指广告成本占卖家通过商品推广广告直接获得的销售额的百分比，或广告成本占卖家通过广告活动的头条搜索广告获得的品牌销售总额的百分比。用广告总支出除以广告带来的总销售额即可得出此值。

ACoS = 广告总支出 ÷ 广告带来的总销售额 x 100

例如，如果您的广告支出为 2 美元，广告带来的销售额为 20 美元，则您的 ACoS 为10%。

4、Impressions 曝光量：

广告被展示的次数，曝光量与关键词的选择和竞价的高低有关。曝光量高意味着广告设置的关键词确实是热搜词；广告竞价高，也能在一定程度上提升曝光量。曝光量也和之后的点击率和转化率相关，点击率和转化率高的话，也能促进曝光量的增长。

5、CTR （Click-Through-Rate）点击率：

商品广告展示时买家点击频率的比率，该值由点击量除以曝光量计算得出。

产品主图、产品标题、价格、产品信息质量评级等都会影响点击率。如果曝光量大而点击率小，那么卖家就需要考虑一下广告位所展现给顾客看到的内容是否存在问题。

6、转化率：

转化率，就是所有到达listing并产生购买行为的人数和所有到达你的listing的人数的比率。计算方法为：转化率=（产生购买行为的客户人数 / 所有到达listing的访客人数）×100%。

7、Automatic 自动广告投放：

自动投放是亚马逊基于卖家的商品信息使用相关性最高的买家搜索。前期对产品关键词不是太了解的情况下可以直接开，通过测试可以得出一些列关键词。卖家不需要设置关键词，系统会根据用户需求自动匹配展示。

8、Manual 手动广告投放：

手动投放让卖家可以创建自定义关键词进行竞价。卖家通过对产品的了解选择关键词，也可以从自动投放的报告中筛选关键词进行投放。手动广告需要卖家不断去优化，关注广告报告中的各种指标，最终目标是降低ACoS值，达到利润最大化。

9、Broad Match 广泛匹配：

这一匹配类型可为广告带来广泛的曝光量。如果买家的搜索查询包含所有关键词或其同义词，则将视为匹配。买家搜索查询可以包含任意顺序的关键词或其同义词。广泛匹配还包含拼写错误的关键词、相关搜索以及与关键词近似的其他变体。

例如belt,可以匹配到leather belt ，black belt for men等等；再比如leather belt，能匹配到black leather belt forwomen，mens belt black leather(打乱顺序也行的)，单词拼错的情况下也是能够识别的，比如你设置的是bslt，亚马逊也可以匹配到belt给你，不过最好就不要拼错。

优势：是一种既进行高针对性的投放、又接触广泛受众群体的有效方法，能够为客户带去更多的潜在用户访问。

劣势：点击访问的针对性不足，转化率不如精确匹配和短语匹配。有可能会带来大量点击，触发较多的点击消费。

10、Phrase match 短语匹配：

买家的搜索查询必须包含准确的短语或词序。与广泛匹配相比，该类型的限制性更强，通常会将卖家的广告显示在相关度更高的位置。

以coffee cups为例，这些词都会显示广告：coffee cups，blue coffee cups，coffee cups blue，Red coffee cups fortraveling，coffee cup (单数)，cofee cups(错误拼写)，cupscoffee(顺序不同)。

11、Exact match精确匹配：

买家的搜索查询必须与关键词的词序完全匹配，广告才会显示。另外还将匹配与确切的关键词近似的变体。精确匹配是限制性最强的匹配类型，但其匹配结果与买家搜索的相关度更高。

优势：可获得最具针对性的点击访问，转化率较高。

劣势：会降低创意的展示次数，获得潜在客户的范围较窄。

越分享，越成长！

陈啟祥

2018年10月28日

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