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1-11月营收增40.68%，汾酒集团2018年6大关键词和战略规划出炉
文丨微酒团队
编丨古德白
12月26日，汾酒在厦门举办了一年一度的全国经销商大会。汾酒集团党委书记、董事长 李秋喜，汾酒集团党委副书记、副董事长、总经理、汾酒股份公司董事长 谭忠豹，汾酒集团党委副书记、副董事长 刘卫华，汾酒集团党委委员、纪委书记 高志武，汾酒集团党委委员、董事、汾酒股份公司副董事长、总经理常建伟，汾酒集团总经济师杨波，以及部分助理级以上领导，各大区、省区经理，来自全国各地的经销商，和各界媒体参加了大会，总人数1300余人。
会议上，对先进的经销商进行了表彰，对一直以来关心和支持汾酒发展的媒体也进行了表彰（微酒也领了一个奖：杰出原创奖，所以这会儿都不吃饭给大家整理最新消息）。更重要的是，集团公司董事长李秋喜和股份公司董事长谭忠豹对汾酒的2017年进行了总结，对2018年也提出了全新的规划。在两位领导的讲话中，透露了很多值得关注的内容。
大会现场对优秀经销商进行了表彰
01
业绩情况
先看行业普遍关心的业绩情况：
汾酒集团董事长李秋喜讲话中透露，“截至 11 月底，汾酒集团营业收入同比增长了14.01%，其中酒类收入同比增长40.68%，尤其是利润指 标实现了较大幅度的增长。虽然最后一个月的经济指标 还没有完全统计出来，但是我可以告诉大家，今年的任务指标全部已经提前超额完成”。
汾酒集团党委书记、董事长李秋喜
微酒记者与周围的经销商进行了交流，截止目前，回款目标任务已经完成，据厂家透露，目前全公司的目标已经完成。
而且根据最新的业绩进展情况，经过形势研判和审慎布局，汾酒在今年第四季度正式提出了“三步并作两步走、三年任务两年完”的新的奋斗目标，这就意味着，汾酒用两年的时间，要让公司酒类收入和利润实现翻番。
今年 2 月 23 日，汾酒集团与山西省国资委 正式签订了 2017 年度及 2017 至 2019 年任期经营业绩目标责任书，按照权责利统一、对标先进、正向激励的原则，确定了汾酒集团未来 3 年的酒类收入及利润考核目标。
从目前的进展情况看，汾酒完成目标应该没有任何悬念。但是对于这一年过去增长的业绩，汾酒认为要看到成绩喜人，更要看到形势逼人。对于汾酒快速增长的原因，李秋喜提到，“有许多媒体朋友问我，汾酒今年业绩增长这么快，创造了被业界赞扬的‘汾酒速度’，究竟是什么原因?有什么秘诀?”。
他认为现在不是汾酒回头看的时候，而是发愤图强的时候。因此，提出了汾酒2018年营销工作的6个关键词。
02
汾酒2018年的6大关键词
汾酒提出，接下来营销工作的六大关键词是“改革、质量、速度、团队、文化、持续”。在这六大关键词中，李秋喜强调最多的就是改革。我们特意数了一下，在这6大关键词的演讲中，改革占用了940个字，篇幅最长，这在一定程度上印证了李秋喜对改革的重视。
第一个关键词：改革
李秋喜指出：“2017 年目标任务的超额提前完成，主要是改革力、 营销力、文化力、产品力四个核心要素在起作用，改革是第一要素”。在集团公司层面，将陆续完成“1+35”的《汾酒集团体制机制改革整体推进方案》，其中1个整体方案已经出台，35 个配套方案也已经完成了28个。
今年10月26 日，《汾酒集团混合所有制改革框架方案》 在几经修改之后，已经得到省国资委的正式批复。这意味着汾酒改革的顶层设计初步到位。
在实际操作层面，以营销改革为突破口，一次性下放了机构设置、人事调配、考核激励、投资决策等 12 项权利，同时明确了奖惩措施、负面清单，制定出台了关于考核、激励的一系列办法，从机制上充分激发营销单位内部自主力和活力，真正实现了营销系统的“松 绑”、“加压”；通过集体解聘汾酒销售公司经理层、 部门负责人及基层干部职务，采用组阁式聘任的新机制和具有汾酒特色的模拟职业经理人制度，初步实现了营销人员能进能出、职位能上能下、收入能高能低。
在集团公司层面加强机关作风建设，实施作风评议，推行末位淘汰，最后三家单位领导班子全部降级。
李秋喜强调，“通过改革，公司的激 励和约束机制建立起来了，整个企业展现出了空前的活力和动力”。“白酒产业的新时代，首先是白酒国有企业深化改革的新时代。”
2018 年营销系统要围绕四个方面深化改革。李秋喜提出了四个要点：第一，把目前实施的“强激励、硬约束”各项改革措施扎扎实实落实到位。第二，把三项制度改革向一线延伸，让干部能升能降、员工能进能出、薪酬能高能低成为营销系统的常态。第三，要给地聘人员预留一定比例的晋升名额，为地聘人员打开上升通道，让“英 雄不问出处、有贡献就有位”的理念成为营销系统的共识。第四，是加快混合所有制合资联销公司的建设，成熟一家，成立一家。
第二个关键词：质量
李秋喜指出，汾酒要的发展是高质量发展。公司签订了每年增长30%的目标责任书，各项指标都很具体，发展的质量也要接受检验。要把跑马圈地与巩固根据地结合，把汇量式销售与单位产出比结合，把山西市场稳步增长和省外市场快速发力结合，拿出相当大的资源和时间，在聚焦上下工夫。
第三个关键词：速度
质量在前，速度在后。反对以质量为代价的速度。总的要求是“又快又好”。从市场格局来讲，省外市场的速度比山西市场的速度重要；从产品格局来讲，中端和高端产品的速度比简装产品的速度重要；从单个产品来讲，战略大单品的速度比汇量产品的速度重要。
第四个关键词：团队
经过2017年大规模扩容，目前汾酒营销队伍已经突破 3000 人的规模。根据市场的实际需要，2018 年还可能有所增加。在团队管理方面，2018 年要做好三件事，第一，向成功的白酒企业学习取经，把成功的团队管理模式学到手。第二，结合汾酒实际情况，以提升“八个能力”为导向，建立起完善的汾酒营销团队管理制度。第三，要把有效、有力的绩效考核机制、激励和约束机制深入到整个系统，落实到每一个营销人员身上。
第五个关键词：文化
汾酒的一切文化工作，都要围绕消费者来展开。在消费者沟通方面，今年“一五一十说汾酒”立体式传播， 阅读量和收听量已经超 10 亿人次，创造了传播记录。以“品质、文化、历史”三位一体为核心推广内容，在与全国消费者沟通方面走出了创新之路。
在消费者体验方面，用传统工艺现场酿酒，是汾酒体验营销的独门暗器。汾酒生产的可视化，在白酒产业独树一帜，看得见的历史、看得见的传统、看得见的品质、看得见的工艺。未来还会增加一部分投入，把核心消费者都请进来体验现场，抽调一支专门的队伍来做这件事情。
第六个关键词：持续
2018 年，汾酒要把可持续发展作为一个硬指标。比如经销商库存，要确定一个合理的量。价格体系是企业的生命线，特别是青花汾酒、巴拿马金奖汾酒、老白汾酒、简装汾酒四个战略产品系列，高度关注出货量与终端销量的差额，慎重把握促销节奏，严守价格红线， 确保价格体系。
最后，李秋喜进一步给大家强化了对营销的重视。他强调“面对行业的发展趋势和全体汾酒人的殷切期望，汾酒集团必须也一定会举全公司之力支持营销团队，举全公司之力支持全体汾酒经销商”。
03
市场工作的“11233”部署
会议现场，股份公司董事长谭忠豹的报告对2018年市场工作做了安排部署，概括起来讲是“11233”，即一个目标、一个方针、两大任务、三重构建、三创发展。
汾酒集团党委副书记、副董事长、总经理、汾酒股份公司董事长 谭忠豹
首先是一个目标，“三步并作两步走，三年任务两年完”。
其次是一个方针， “133363”工作方针，其中“1”指一个总体指导思想，即在中国酒魂信仰理论体系的指引下，“三聚、三建”的指导思想，具体就是“聚心、聚力、聚势”，“建队伍、建渠道、建标准”。
第一个“3”指三大任务，就是把汾酒文化传播的更广；
第二个“3”指三个指标，就是指经销商结构持续优化的指标；核心终端的质量、规模、效益的指标；青花汾酒的销售指标。
第三个“3”指三条红线，指费用有效落地红线、价格刚性管控红线、严防区域窜货红线。
“6”指六个四位一体。第一个，增量区域、增量渠道、增量产品、增量策略四位一体。第二个，消费者培育、消费者引导、消费者激励、消费者互动四位一体。第三个，渠道梳理、渠道分级、渠道联盟、渠道利润分配四位一体。第四个，品牌宣传、事件营销、文化营销、数字传播四位一体。第五个，低端稳量、中端增量、高端放量、重点保量四位一体。第六个，渠道推动增量、消费扩张增量、挤压竞品增量、陈列事宴增量四位一体。
最后一个“3”指打赢三场战役，即渠道攻坚战、价格保卫战、消费培育持久战。
两大任务，第一个是着力解决“窜货钉子户”、“发展困难户”等长期存在的疑难问题。第二个是重点关注“稳中有进”和“进中求稳”的发展问题，在大力推进“以消费者培育为中心，以文化营销为引领”这一理论的同时，做到产品、价格、销量的“量价齐升”。
三重构建，第一个是指重点区域、重要产品、重大事件的战略性构建。第二个是指重要机构、重要人才、重点工作的区域性构建。今年汾酒的营销团队规模突破1700人；通过九州行管控的经销商汾酒业务人员接近1400人；每天有超过3000人的汾酒团队在服务终端，进行市场维护。第三个是指重要项目、重要规划、重大资金的规范性构建。
三创发展，第一个是指创新营销机制， 第二个是创新发展模式，第三个是创新管理方法。
汾酒集团党委委员、董事、汾酒股份公司副董事长、总经理常建伟
汾酒集团总经济师杨波
全体与会人员起立宣誓
04
改革不会停步，2018年更值得期待
2017年开始，汾酒短短的300多天时间，开启了酒业声势浩大的一场改革。从人事到市场，从集团到销售公司，从厂区到区域，汾酒改革的力度大，措施也很具体，很多的措施陆续落地，对应的，成效也很明显。在与现场经销商的交流中，大家普遍都感受到了真真实实的改革。
会议透露了一个重要的消息是，汾酒集团层面的改革框架方案已经获得了国资委的批复，这也就意味着汾酒未来的改革步调会更快，改革力度会更大，也更加值得期待。
对于汾酒2018年最新的规划和改革，您怎么看，欢迎在评论区发表您的观点。
怕精神病儿子惹事，七旬母亲将他“囚禁”深山！
“住在山里挺好的，也不用担心儿子犯病伤到别人。”5月9日，山西吕梁方山县北武当镇韩庄村后山的半腰处，依山而建的窑洞就是72岁的张翻连和50岁的儿子生活的地方。丈夫早年病逝，为了儿子她久居深山，忍受常人难以想象的身心煎熬，时刻陪伴在病儿身边，照顾着他，用默默付出和不离不弃诠释了母爱的伟大。
“孩子他爹没得早，大儿子一身毛病，自己都顾不了自己，三儿子做了上门女婿。”张翻连育有三子，丈夫离世，两个儿子也各自成家生活，独留她守着50岁的精神病二儿子张侯平。
破旧的土窑洞就是她和她儿子的家，一边是他们睡觉的土炕，另一边是生活所用的杂物。家里没有一件像样的家具，眼到之处尽是凄凉。
“20年前我切除了一半的子宫，还得了肺气肿，我现在走路多了、说话多了，都会难受。”说了好一些话后，老母亲深深地喘了几口气，还伴了几声剧烈的咳嗽。“政府给我们办了低保和养老金，也多次鼓励我们搬出去，可我知道儿子的情况并不适宜住在人多的地方。”说着，老母亲给我们展示着大包小包的药品，这个什么时候喝、那个一天喝几次，关系到儿子的身体健康，年过七旬的她把这些都记得清清楚楚。
两个人都需要吃药，政府给的低保金和养老金都用来买药了。为了贴补家用，老人每天会出去捡废品。一段陡峭的山路，她走走停停，气喘吁吁，两袋垃圾压在她瘦小的身躯上，看起来更加沉重，似乎都要把她掀翻在地。
“等等，我捋捋头发。”看到记者要给她拍照，老母亲搓了搓脸，捋了捋有些凌乱的头发。镜头前的她没有一脸地怨天尤人，也没有愤恨上天不公，她只是作为一个母亲，深深地心疼着自己的孩子。
“现在我的身体还算硬朗，不羡慕别人去城里享福，在山里陪着儿子就行了。我要是走了，儿子可怎么办，想都不敢想。”老母亲看着神志不甚清醒的张侯平，一脸担忧。对于这对母子而言，未来的生活已经不是困难或者拮据，而是，没有了母亲的张侯平，他自己如何生活得下去。
大山之中寂静无比，却因为老人为儿坚守的母爱而显得春意盎然。
1-11月营收增40.68%，汾酒集团2018年6大关键词和战略规划出炉
文丨微酒团队
编丨古德白
12月26日，汾酒在厦门举办了一年一度的全国经销商大会。汾酒集团党委书记、董事长 李秋喜，汾酒集团党委副书记、副董事长、总经理、汾酒股份公司董事长 谭忠豹，汾酒集团党委副书记、副董事长 刘卫华，汾酒集团党委委员、纪委书记 高志武，汾酒集团党委委员、董事、汾酒股份公司副董事长、总经理常建伟，汾酒集团总经济师杨波，以及部分助理级以上领导，各大区、省区经理，来自全国各地的经销商，和各界媒体参加了大会，总人数1300余人。
会议上，对先进的经销商进行了表彰，对一直以来关心和支持汾酒发展的媒体也进行了表彰（微酒也领了一个奖：杰出原创奖，所以这会儿都不吃饭给大家整理最新消息）。更重要的是，集团公司董事长李秋喜和股份公司董事长谭忠豹对汾酒的2017年进行了总结，对2018年也提出了全新的规划。在两位领导的讲话中，透露了很多值得关注的内容。
大会现场对优秀经销商进行了表彰
01
业绩情况
先看行业普遍关心的业绩情况：
汾酒集团董事长李秋喜讲话中透露，“截至 11 月底，汾酒集团营业收入同比增长了14.01%，其中酒类收入同比增长40.68%，尤其是利润指 标实现了较大幅度的增长。虽然最后一个月的经济指标 还没有完全统计出来，但是我可以告诉大家，今年的任务指标全部已经提前超额完成”。
汾酒集团党委书记、董事长李秋喜
微酒记者与周围的经销商进行了交流，截止目前，回款目标任务已经完成，据厂家透露，目前全公司的目标已经完成。
而且根据最新的业绩进展情况，经过形势研判和审慎布局，汾酒在今年第四季度正式提出了“三步并作两步走、三年任务两年完”的新的奋斗目标，这就意味着，汾酒用两年的时间，要让公司酒类收入和利润实现翻番。
今年 2 月 23 日，汾酒集团与山西省国资委 正式签订了 2017 年度及 2017 至 2019 年任期经营业绩目标责任书，按照权责利统一、对标先进、正向激励的原则，确定了汾酒集团未来 3 年的酒类收入及利润考核目标。
从目前的进展情况看，汾酒完成目标应该没有任何悬念。但是对于这一年过去增长的业绩，汾酒认为要看到成绩喜人，更要看到形势逼人。对于汾酒快速增长的原因，李秋喜提到，“有许多媒体朋友问我，汾酒今年业绩增长这么快，创造了被业界赞扬的‘汾酒速度’，究竟是什么原因?有什么秘诀?”。
他认为现在不是汾酒回头看的时候，而是发愤图强的时候。因此，提出了汾酒2018年营销工作的6个关键词。
02
汾酒2018年的6大关键词
汾酒提出，接下来营销工作的六大关键词是“改革、质量、速度、团队、文化、持续”。在这六大关键词中，李秋喜强调最多的就是改革。我们特意数了一下，在这6大关键词的演讲中，改革占用了940个字，篇幅最长，这在一定程度上印证了李秋喜对改革的重视。
第一个关键词：改革
李秋喜指出：“2017 年目标任务的超额提前完成，主要是改革力、 营销力、文化力、产品力四个核心要素在起作用，改革是第一要素”。在集团公司层面，将陆续完成“1+35”的《汾酒集团体制机制改革整体推进方案》，其中1个整体方案已经出台，35 个配套方案也已经完成了28个。
今年10月26 日，《汾酒集团混合所有制改革框架方案》 在几经修改之后，已经得到省国资委的正式批复。这意味着汾酒改革的顶层设计初步到位。
在实际操作层面，以营销改革为突破口，一次性下放了机构设置、人事调配、考核激励、投资决策等 12 项权利，同时明确了奖惩措施、负面清单，制定出台了关于考核、激励的一系列办法，从机制上充分激发营销单位内部自主力和活力，真正实现了营销系统的“松 绑”、“加压”；通过集体解聘汾酒销售公司经理层、 部门负责人及基层干部职务，采用组阁式聘任的新机制和具有汾酒特色的模拟职业经理人制度，初步实现了营销人员能进能出、职位能上能下、收入能高能低。
在集团公司层面加强机关作风建设，实施作风评议，推行末位淘汰，最后三家单位领导班子全部降级。
李秋喜强调，“通过改革，公司的激 励和约束机制建立起来了，整个企业展现出了空前的活力和动力”。“白酒产业的新时代，首先是白酒国有企业深化改革的新时代。”
2018 年营销系统要围绕四个方面深化改革。李秋喜提出了四个要点：第一，把目前实施的“强激励、硬约束”各项改革措施扎扎实实落实到位。第二，把三项制度改革向一线延伸，让干部能升能降、员工能进能出、薪酬能高能低成为营销系统的常态。第三，要给地聘人员预留一定比例的晋升名额，为地聘人员打开上升通道，让“英 雄不问出处、有贡献就有位”的理念成为营销系统的共识。第四，是加快混合所有制合资联销公司的建设，成熟一家，成立一家。
第二个关键词：质量
李秋喜指出，汾酒要的发展是高质量发展。公司签订了每年增长30%的目标责任书，各项指标都很具体，发展的质量也要接受检验。要把跑马圈地与巩固根据地结合，把汇量式销售与单位产出比结合，把山西市场稳步增长和省外市场快速发力结合，拿出相当大的资源和时间，在聚焦上下工夫。
第三个关键词：速度
质量在前，速度在后。反对以质量为代价的速度。总的要求是“又快又好”。从市场格局来讲，省外市场的速度比山西市场的速度重要；从产品格局来讲，中端和高端产品的速度比简装产品的速度重要；从单个产品来讲，战略大单品的速度比汇量产品的速度重要。
第四个关键词：团队
经过2017年大规模扩容，目前汾酒营销队伍已经突破 3000 人的规模。根据市场的实际需要，2018 年还可能有所增加。在团队管理方面，2018 年要做好三件事，第一，向成功的白酒企业学习取经，把成功的团队管理模式学到手。第二，结合汾酒实际情况，以提升“八个能力”为导向，建立起完善的汾酒营销团队管理制度。第三，要把有效、有力的绩效考核机制、激励和约束机制深入到整个系统，落实到每一个营销人员身上。
第五个关键词：文化
汾酒的一切文化工作，都要围绕消费者来展开。在消费者沟通方面，今年“一五一十说汾酒”立体式传播， 阅读量和收听量已经超 10 亿人次，创造了传播记录。以“品质、文化、历史”三位一体为核心推广内容，在与全国消费者沟通方面走出了创新之路。
在消费者体验方面，用传统工艺现场酿酒，是汾酒体验营销的独门暗器。汾酒生产的可视化，在白酒产业独树一帜，看得见的历史、看得见的传统、看得见的品质、看得见的工艺。未来还会增加一部分投入，把核心消费者都请进来体验现场，抽调一支专门的队伍来做这件事情。
第六个关键词：持续
2018 年，汾酒要把可持续发展作为一个硬指标。比如经销商库存，要确定一个合理的量。价格体系是企业的生命线，特别是青花汾酒、巴拿马金奖汾酒、老白汾酒、简装汾酒四个战略产品系列，高度关注出货量与终端销量的差额，慎重把握促销节奏，严守价格红线， 确保价格体系。
最后，李秋喜进一步给大家强化了对营销的重视。他强调“面对行业的发展趋势和全体汾酒人的殷切期望，汾酒集团必须也一定会举全公司之力支持营销团队，举全公司之力支持全体汾酒经销商”。
03
市场工作的“11233”部署
会议现场，股份公司董事长谭忠豹的报告对2018年市场工作做了安排部署，概括起来讲是“11233”，即一个目标、一个方针、两大任务、三重构建、三创发展。
汾酒集团党委副书记、副董事长、总经理、汾酒股份公司董事长 谭忠豹
首先是一个目标，“三步并作两步走，三年任务两年完”。
其次是一个方针， “133363”工作方针，其中“1”指一个总体指导思想，即在中国酒魂信仰理论体系的指引下，“三聚、三建”的指导思想，具体就是“聚心、聚力、聚势”，“建队伍、建渠道、建标准”。
第一个“3”指三大任务，就是把汾酒文化传播的更广；
第二个“3”指三个指标，就是指经销商结构持续优化的指标；核心终端的质量、规模、效益的指标；青花汾酒的销售指标。
第三个“3”指三条红线，指费用有效落地红线、价格刚性管控红线、严防区域窜货红线。
“6”指六个四位一体。第一个，增量区域、增量渠道、增量产品、增量策略四位一体。第二个，消费者培育、消费者引导、消费者激励、消费者互动四位一体。第三个，渠道梳理、渠道分级、渠道联盟、渠道利润分配四位一体。第四个，品牌宣传、事件营销、文化营销、数字传播四位一体。第五个，低端稳量、中端增量、高端放量、重点保量四位一体。第六个，渠道推动增量、消费扩张增量、挤压竞品增量、陈列事宴增量四位一体。
最后一个“3”指打赢三场战役，即渠道攻坚战、价格保卫战、消费培育持久战。
两大任务，第一个是着力解决“窜货钉子户”、“发展困难户”等长期存在的疑难问题。第二个是重点关注“稳中有进”和“进中求稳”的发展问题，在大力推进“以消费者培育为中心，以文化营销为引领”这一理论的同时，做到产品、价格、销量的“量价齐升”。
三重构建，第一个是指重点区域、重要产品、重大事件的战略性构建。第二个是指重要机构、重要人才、重点工作的区域性构建。今年汾酒的营销团队规模突破1700人；通过九州行管控的经销商汾酒业务人员接近1400人；每天有超过3000人的汾酒团队在服务终端，进行市场维护。第三个是指重要项目、重要规划、重大资金的规范性构建。
三创发展，第一个是指创新营销机制， 第二个是创新发展模式，第三个是创新管理方法。
汾酒集团党委委员、董事、汾酒股份公司副董事长、总经理常建伟
汾酒集团总经济师杨波
全体与会人员起立宣誓
04
改革不会停步，2018年更值得期待
2017年开始，汾酒短短的300多天时间，开启了酒业声势浩大的一场改革。从人事到市场，从集团到销售公司，从厂区到区域，汾酒改革的力度大，措施也很具体，很多的措施陆续落地，对应的，成效也很明显。在与现场经销商的交流中，大家普遍都感受到了真真实实的改革。
会议透露了一个重要的消息是，汾酒集团层面的改革框架方案已经获得了国资委的批复，这也就意味着汾酒未来的改革步调会更快，改革力度会更大，也更加值得期待。
对于汾酒2018年最新的规划和改革，您怎么看，欢迎在评论区发表您的观点。
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