罗拉国际：主营服装、饰品、箱包，公司年销售额超2500万并保持50%以上毛利率，在主流西方国家拥有自主商标及核心产品外观专利，品牌在全球30多个国家拥有近200名代理商。公司创始人之一chapman，跟大家分享了他们的经营之道。

关于选品及开发

1、投入最大精力在关键词上，通过两个产品开发工具： keyword keg（网页）和 keyword everywhere (google 插件)，帮助分析搜索量。这项工作看上去简单，但要做出有效的曝光，需要花费很多时间与精力。

2、把握好产品开发节奏。例如珠宝品类的旺季是在情人节、母亲节、圣诞节，所以要提前做好开发，旺季才有好成绩。

3、建议专注垂直类品开发且做品牌。这相对于铺货卖货形式来说会走得更远，且相对没那么累。

4、在阿里巴巴上能随便找到货源的，建议都不要做了。这不是长远之路，随便一个卖家都可以复制这个方法，并不能形成竞争力。我们需要专注能赚长久利润的产品线，现在太多跨境公司只赚一轮钱，这并不良性健康，我们要思考这个类别是否在未来5-10年也是有前途的。

5、专注细分市场是对的，但细分品类不要太长尾，不要细分到微小的地步，发展起来会很局限。

关于销售

1、建议在本月预备好旺季的产品开发与备货，本月他们已经备了200-300万元的新品货到工厂生产。

2、Team leader一定要够格，否则自己管。

3、在平台方面，认为eBay相对公平，且政策稳定，有明确的排名规则。建议尽可能铺开销售渠道，不要把鸡蛋放在同一篮子，若只做Amazon，可能睡一觉到了明天账号就挂掉，但如果分散了销售渠道，就不至于被动。建议区分团队做eBay和Amazon，两个平台玩法是完全不同，开发形式也不一致。

关于整体运营

1、在工厂管理方面，会承包工厂做核心产品，保证货期和质量，且保证款式不被其他卖家抄袭。长尾产品优选有合作过的工厂，货款当月出货当月结，他们对工厂很好。

2、跨境电商归根到底是拼供应链，要专注产品开发、选品与质量，不然太多销售技巧也枉然。深耕客户需求，不断优化产品，只会一年比一年强。例如他们认识的几个朋友，从2010年开始做LED灯与汽车配件，在澳洲和美国都有自己的海外仓，现阶段每年八千万到一亿元的年销售额，他们都是集中在供应链做极致，在一个品类深耕下去。

本文根据chapman演讲内容整理，由银河君整理发布。