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他拍档—让中国企业成为全球市场主角

复盘，顾名思义就是给客人的回复。这项工作可能在业务沟通中极其重要。好的回复可能得到客人的定单，不好的回复可能杳无音信。

下面就直接来说说怎样给客人回复。

第一：首先要学会判断客人的询盘，针对有效的询盘来做回复。

记住，下面的询盘可能是真实的

1)他要求你就我们经营的某一种产品报价时，同时具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间、提供相关证书、到货 港口等；

2)他提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品，询问你是否可以提供生产。

同时，他提供所需要的相近产品的款式规格颜色等其它方面的信息；

3)他直接提供你公司完全可以做的产品，并且附上图片，目标价格等详细产品说明资料。

4）他直接寄送样品给我们，同时给具体的数量，材料要求，交货时间，要我们给予报价及生产一个COPY样。

记住：从某种程度上说，这样的询盘就等于定单。

对于上面的四种询盘，我们一定要潜下心来，一个个给予客人回复。

记住：最好仅仅对客人的问题来做回复，不要涉及太多与客人无关紧要的话题。

回复中，最为重要的一条可能是报价。关于报价需要强调：如果你想第一次赢得客户，建议你报最真实的价格，最好控制在10%的利润留成左右，因为，如果太高，你的同行就会也低价抢走你的客人。

业务人员最好同公司的负责人一起来研讨价格问题，然后给客人来报价。

第二，专业。

就是让自己显得专业，是行家。

第三，及时。

就是第一时间给予客人的回复，不要拖延。如果，通过自己的判断，觉得是一份有效的询盘，就立即行动起来，给客人第一时间的回复。

这一条，很重要，因为可能他也是个中间商，他的客人也在等他的第一时间回复。注意：如果，客人的询盘里注明在某某日前给予回复，请你一定要做到，否则做了也没有用。

第四，留由余地。

就是不要给客人感觉没有可以讨价还价的余地。生意是在双方彼此多次沟通，让步中最终达成交易。

特别在买方市场里，给自己留用余地是一定要的。比如说，我们的价格是根据你的数量，原材料等等因素有关的。让客人感觉我们有继续商谈的空间，交易可能继续进行下去。

以上是说的对付那些可能有效的询盘来做回复的。如果，对于那些仅仅要产品目录，PRICELIST最好不要花费太多的时间。

当然，你如果有时间，你可以去做，这对自己要有足够的耐心，才能做好。

我建议公司应该专门有一个新人来负责这样的询盘，一来可以节省时间，二来也能够锻炼新人。

最后就回复方面来提醒大家：外贸业务的成功通常是第一次最为重要。70%-80%的成交是在和客人第一次交往中，通过大概10-20天内就可以确定交易的。

所以，你的第一次很重要，很重要，就象很多时候我们人生的第一次一样。一定要把握好。

而后10%的业务是可能通过经常拜访来达成交易的，这样的时间成本对于一个公司，一个外贸业务 人员是极其昂贵的。

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