今天做生意，酒香也怕巷子深。不是说产品好，价格低，产品就一定卖得出去。

第一步必须得先有人知道，看得见。所以广告就是通往 被看见 的道路。当然今天不说这大家都知道的事。

我们根据上次的文章To 小卖：新官（p ǐ n）上任三把火，把产品给烧起来，接着讨论关于新品的推广——定价。

低定价》低利润》低广告出价》低曝光》订单少》担忧！！不敢投广告

高定价》高利润》高广告出价》高曝光》订单多》放心！！出手有底气

下图的是一个比较典型的案例（图来自Keepa），前期广告投入大，订单排名高，绿色rank线在图中低位；后期广告投入减少，降低价格，越卖越差。

详解：

5至6月，定价$26，rank线低位，排名高。说明广告投入大》订单量大

6到7月，rank线逐渐走高，排位走低。可以判断广告费减少了；

7月16日，定价从$26降至$24，利润薄了，广告投入再次缩减；

8月8日后，降价至$19.99，无利可图，广告放弃，rank跌破至12万。

其实，定低价以促成成交，这句话本身没有错。但是这个“低”怎么理解？

低，是在原来的基础上低。这个基础怎么定义，每个人看法不同。有人认为是市场均价；有人认为跟自己过去的定价习惯等等。

我在此的战术理解：低，是对于产品的销售定价而言。通过折扣，让实际成交价格变低。人都是喜欢贪便宜的。给一点折扣，也可以把顾客给拐跑。

折扣打多少合适？会不会“亏得很厉害”，因人而异，因资金而异；这也涉及到在选品时，我们要为此做好谋划。

低定价，会让自己做得累：

薄利多销真做起来了，那需要大资金备库存；

薄利多销，要让市场看到“真低价”，必是大资本运作》广告投入大》需巨大曝光量；

当新品“高定价无评价少评价时”，成交价格决定了顾客是否买单。所以新品上架三把火的第二把火——折扣，很重要。

折扣用多少合适？向市场学习，去大超市，大商场看看，距离商场动线最近的货架上有哪些新产品，他们的折扣力度是多少，你就有答案了。

如果资金量少，真的是小麦，拿着一点点的积蓄做生意，或者在去年亏得厉害资金量所剩不多的朋友们，请摆正心态，接受 低定价》订单少 的结果。以战养战，再慢慢熬起来。

补充：所谓的“高”是相对的，也要逐步优化到相对的低价。不然大家以为我是来帮姐夫推高广告出价的~~~

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