前言

H公来是家外贸进出口公司，产品涵盖野餐包、野营地毯、冰袋、花园工具等户外休闲用品，产品畅销欧美各国，是国内野餐包最大的生产企业，在业界有野餐包第一供应商的美称。公司人员主要为外贸业务员和跟单员，经过10多年的发展，公司年销售额数亿元。因市场环境的急剧变化，为了谋求更大的发展，公司老板深谋远虑整合资源，与合作多年的生产制造企业R，强强联合组成Y股份公司。同时大力开拓国内市场，公司战略规划未来几年内上市。至此，Y成为一家专业从事户外休闲用品开发、设计、生产和销售为一体的综合性公司。

近年来，国内掀起一股建设企业商学院的热潮，有条件要上，没有条件创造条件也要上。Y公司的总裁江总非常重视培训，在公司内部建立了企业商学院。他认为在快速变化的移动互联网时代，人才是企业的核心竞争力，公司通过整合更需要培训体系的建立，为企业文化的传承、人才梯队建设和学习型组织打造提供强有力的支持。在建立企业商学院之前，公司对企业文化进行系统的提炼，制定了企业中长短期发展战略目标。公司战略委员会对战略目标的实现制定了人力资源规划（如下图）。

人力资源规划中一项重要内容就是建立企业商学院，来满足公司快速发展的人才培养需求。Y公司整合前，原来培训基础相对薄弱，没有专门的人员和部门来做培训。因此对于Y公司来说，需要构建自己的培训体系。培训体系重要三要素：制度、讲师和课程。讲师是培训的重要载体，培训讲师的好坏将直接影响培训效果。但单纯依靠外部讲师的培训形式已无法满足员工能力提升和公司发展的要求，公司更需要自己的力量来促进组织能力的提升，推动公司的变革发展。公司内部讲师的构建就是满足公司发展的重要力量！

对公司而言，在知识信息时代，知识唯有被传播并运用才会产生价值！因此，搭建自己的内部讲师队伍，搞好内部讲师体系的建设就显得非常关键。那么，作为企业管理者怎么来打造属于自己的内部讲师队伍？如何选拔、培育、使用、考评、激励和留住内部讲师？本文试图通过自己在Y公司中的实践进行分享，说我所做，做我所说，和大家一起探讨公司内部讲师队伍建设的一些心得。

一、内部讲师队伍建设是老板工程，借力不费力

对于Y公司来讲，要建立一支内部讲师队伍并不是件容易的事情。首先我们盘点了Y公司的人力资源素质状况。整合后，Y企业有员工1000多名。由营销中心、生产中心、研发中心、财务中心和服务中心构成，其中生产中心人员占75%左右。整个公司拥有大专学历以上人员所占比例10%，这部分人员年龄集中在25-35岁，整个队伍年轻化。中专高中以上文化的人员占50%，初中文化水平占20%，小学文化及以下人员占20%。

众所周知，要成为内部讲师需要具备一定的条件。内部讲师的人选主要是企业中高层管理者、业务骨干或技术尖子，这些人平时忙于工作，成为内部讲师只能采取内部兼职的形式进行，大多数利用完成本职工作之外的时间进行授课。公司高层认为培训是给员工最大的福利，因此内部讲师也主要以精神激励为主。而在目前这种人力资源素质不是非常优秀的状况下，要发展内部讲师需要借助最高层的力量。Y公司整合之前，员工所受到的培训非常有限。但Y企业有很好的企业文化氛围，从基层管理者、中层管理者到高层管理者都有比较喜欢学习的心态。企业经过10多年的发展，Y公司已经成为行业的领导者，在业界具有非常高的声望。公司内部具有很多优秀的研发技术人员，和公司一起成长起来。老板本身比较爱学习，通过到外部培训学习已经具有很强的培训意识。但中高层人员还需要再强化意识，让他们也认同培训的重要性，上下同心才能更快建立内部讲师队伍。老板亲自挂帅企业商学院院长，也是公司的荣誉讲师。借助老板每次外出学习回来公司召开中高层学习会议，强调中高层人员外出学习，回来后也要在企业内部做分享。大家一看老板学习回来都分享了，中高层出去学习那就更要分享了。

对于我们培训管理者来讲，很多企业的高层并不了解如何建设内部讲师队伍。因此如果企业老板没有真正重视此事，作为培训管理者我们有责任和义务进行“向上管理”。通过不断沟通去影响老板，让老板理解认同支持培训，并借助老板的力量推动中高层参与进来，至少已经成功了一半。这是一个职业人的价值来源！实践经验证明，老板的支持与表率是最有力的影响。对于国内很多企业来讲，老板是企业精神动力的源泉！当我们借力了老板，后面的内部讲师队伍建设就轻松得多了。

二、内部讲师成长的制度保障

一个完善的培训体系，制度、课程和讲师这三方面必须完善并环环相扣，互相支持。一般来说，行政命令的内部讲师，会抱有“事不关己高高挂起”的心态，一方面觉得准备课程授课会占用自己大量时间，另一方面也担心自己讲不好，导致培训效果不好。因此，在得到Y公司老板和中高管的支持下，公司制定适合本企业的《培训管理制度》和《内部讲师激励制度》，在内部进行热烈讨论，做了好几次修改，形成一套比较完善内部讲师选拔机制、明确内部讲师义务权利和激励机制。

我们与人力资源部做了多次沟通，把内部讲师授课与绩效挂钩，列入绩效考核中，作为一项岗位考核指标。内部讲师须在不影响自己正常工作外收集资料、制作课件和讲解，会占用一定的私人时间，所以应给予相应激励和帮助。高层管理者和培训管理部门有义务主动协助讲师解决培训过程遇到的困难。实践证明，规范的制度是内部讲师成长的重要保障，对内部讲师队伍的成长具有重要作用。

三、内部讲师的选、育、用、评、励、留

内部讲师队伍建设是个系统工程。内部讲师队伍的管理和激励是否充分地表现在选、育、用、评、励和留的各环节中，是公司内部讲师队伍建设成败的关键。下面重点介绍Y公司的内部讲师队伍建设中选、育、用、评、励和留各环节的过程。

（一）选：即内部讲师的选拔

1、首先列出Y公司选拔内部讲师的原则和基本条件：原则上内部讲师要高度认同企业文化，内部讲师选拔覆盖各部门和各层级员工。内部讲师基本条件从学历、年龄、工作经验、入职年限、个性特征、专业能力、语言表达能力等方面进行综合考虑。为了造势扩大影响，让更多人报名参与，我们把内部讲师某些基本条件定得比较低，比如学历，结合Y公司实际情况，对于技术骨干能手来说，他们是企业宝贵的财富，但他们学历可能只有初中水平，但他们完全可以成为内部讲师，因为具有非常丰富的专业经验，在公司内部也有很高的声望，所谓宽进严出！只要他们愿意并敢于上台，公司完全可以提供一个平台让他们展示和成长。

2、其次大力宣传，积极动员：要在企业高层管理者的支持下进行。利用公司内宣传栏、大型海报、悬挂条幅、公司内部网站、内部AM系统、中高管会议和员工大会进行全方位动员，使得内部讲师选拔工作更具有影响力和权威性，从而自上而下获得各个方面的支持。同时也完成一次培训意识的宣导，为后续选拔工作开展奠定良好基础。凡符合要求的员工，可以通过部门推荐、个人自荐或是领导行政指定的方式进行报名。在这种强大的宣传下，总共报名了60人，人员来自生产部、销售部、市场部、外贸部、大客户部、研发部、设计部、采购部、行政部、财务部和物流部等各部门不同岗位,超出了我们原来的预期。培训部根据年度总体人才培养计划，结合报名者的专业背景、工作岗位和个人影响力等，从众多的报名者中选出符合要求的内部讲师培养对象。

3、最后内部试讲，考评筛选：培训部门初次筛选出符合要求的40名内部讲师候选人后，对这些员工进行审查，首先审查他们的工作绩效和工作态度，通过走访这些员工的同事和上级进行实地了解;其次审查他们的语言表达能力和现场感染能力，我们通过试讲来审查的，要求这40名内部讲师候选人制作一份PPT课件并做10－15分钟的试讲，然后由评委评分，评委包括企业高层、外部专家、人力资源经理和培训经理组成。PPT课件内容要求是行业知识、公司产品知识、研发技术、销售技巧、制度流程或者管理相关内容。为后续内部讲师开发课程内容奠定基础，做到一脉相承。

Y公司老板亲自参与评分，这个环节过程中，有部分候选人就会因各种原因放弃掉，完成自然淘汰。成为内部讲师需要具备愿讲，敢讲和能讲的特征。如果不具备这三点,即使评上内部讲师,后续的成长会比较困难。内部讲师不是用来摆设的,需要能在企业中传道授业解惑。评分内容包括内部讲师候选人台风、仪容仪表、语言表达能力、逻辑思维能力、课程内容实用性、课件制作美观等维度设定不同的权重进行综合测评。根据现场试讲评分高低，同时平衡各中心各部门的工作需要，确定内部讲师人选20名！在公司内部公布这20名具有潜质的内部讲师名单，张贴他们个人照片，让这些人员具有荣誉感。同时对于没有当选的内部讲师候选人员表示感谢，并鼓励他们继续关注，内部讲师的大门时刻为他们敞开着。至此Y公司第一批内部讲师选拔圆满完成。

（二）育：即内部讲师的培育

1、TTT训练、专人辅导：Y公司培训部门负责对选拔出来的20名内部讲师人员进行培训技能方面的训练。经过综合评估，我们选定一家外部培训机构，邀请经验丰富的职业培训师通过2-3天封闭式讲授TTT内部讲师初级课程。这个环节分两个层级开展：一是理论培训，二是实战模拟。内部讲师系统学习讲师通用培训技巧、成年人学习特点、现场控制技巧、如何克服紧张、如何制作PPT课件、如何学会设计课程等。初步掌握内部讲师“编、导、演”的技能，同时树立内部讲师授课的信心。

2、培训测试、颁发证书：TTT训练结束后，Y公司培训部要求每一名内部讲师要运用所学的培训技巧，进行一个简短的模拟试讲，时间在5分钟左右，由专业培训师现场点评，并给出书面综合评价及评分。每位内部讲师试讲进行录像，课后内部讲师可以自己观看了解自己的讲课风格。在还没开始培训辅导前让每位内部讲师就一个话题讲2-3分钟，然后录像。和训练辅导后的录像进行对比，可以看出辅导前后的变化。对内部讲师来说是个成长的过程,很多人会惊讶自己的成长!从心里感谢公司对自己的培养和老板提供的机会。

对培训合格后的人员进行内部讲师的资格认定，召集企业中高层管理者在公司内部召开隆重的会议，由商学院院长逐一给每位内部讲师颁发资格证书，并在公司网站和宣传栏进行公示和宣传，树立内部讲师的个人形象和品牌，增加内部讲师的荣誉感，正式聘任的内部讲师将纳入公司内部讲师资料库。首次颁发内部讲师初级证书，期限为一年。这样所有内部讲师都同在一个起跑线，为后面内部讲师的晋级认证奠定基础。

3、建立平台，分享交流：Y公司培训部门充分认识到颁发完内部讲师资格证书后,并没有完成任务。对于内部讲师来讲, 他们在讲师的路程上只是刚刚起步,他们需要学习的知识还非常多,距离他们成为合格的内部讲师还有一段很长的路要走。建立共享的学习氛围和平台是内部讲师最好的成长方式。因此,Y公司培训部门在商学院院长支持下,建立内部讲师俱乐部，定期举办沙龙，E-learning学习，邀请外部讲师分享经验，以促进共同成长。Y公司内部建立图书馆,定期举办读书会等，这是正式的共享渠道。非正式的共享则依靠共享的氛围来解决。气氛一上来,沟通就容易了,打破了部门墙,各部门效率提高了。

同时,Y公司培训部门积极寻找内部讲师建设方面优秀的标杆企业，进行外部交流，参观这些标杆企业,了解他们企业内部讲师建设的经验。通过内外部交流活动,让内部讲师开阔了视野,积累了经验,同时也在交流学习的过程中培养内部讲师的管理水平,可谓一举多得!

（三）用：即内部讲师的使用

1、开发课程、评审课件：TTT训练合格后，Y公司培训管理部门着手安排内部讲师开发课程了。由于他们还属于初级入门者，课程开发的技能并不成熟，运用模板和工具能够帮助内部讲师更为规范地进行课程开发。特别是内部很多讲师可能都不会熟练使用办公软件，对于制作PPT课件会感觉很吃力。一方面，我们可以让这部分讲师列出具体的课程大纲和课程内容，由培训管理部门的人员协助帮忙制作PPT课件，制作完成后再和内部讲师沟通完善。同时Y公司培训部门对这部分内部讲师进行基础的PPT制作技巧培训，让他们学会这些技能。起初标准不要太高，多鼓励这部分内部讲师，待他们熟悉一段时间再提高标准，以免打击他们的积极性。培训课件完成后，培训管理部门要组织高层管理者、内部讲师团和外部评审专家对课件进行综合评审，提出改善建议和辅导。

2、课程试讲，上台授课：课件...

很多培训机构的销售并不会直接叫做销售，而是叫做课程顾问或者咨询师，是为了拉近与家长的感情，烘托其教育专家的形象。

在销售这个职务的称呼上，他们的称呼往往是最不靠谱的，一般都会向上一层级虚报，最低也是个专家、经理，总监才可能是真正拥有系统销售工具的人。

当然也不乏有些机构比较实际，用普通的人员进行接待，这些机构往往都已经做好了教学产品的研发，教学质量和服务质量过硬，市场方面的安排也做的比较全面。

销售中最大的工作就是市场宣传。一般在机构启动课程销售工作前，都会启动一些市场宣传活动，大机构会花大价钱做一些户外广告、电视广告、车体广告、站台广告来做市场宣传，中小型机构只能做些常规的传统宣传。

传统的市场宣传手段，无论大的流量接入还是一个客户一个客户的引入，这些都是机构课程销售的工具。然而也有很多学校的市场宣传几轮折腾下来，并不一定能够达成期望的销售结果。

究其原因，主要是销售工具的不得法，只拿着销售工具中的“几根火柴”就想照亮全世界，没有形成系统性、结构化的销售工具包。

系统性、结构化的销售工具主要有以下几点：1.培训机构的包装和介绍；2.课程的包装和介绍；3.课程销售人员的包装；4.销售场景的包装；5.市场的包装。

01、培训机构的包装

现在都是移动互联网时代了，机构的介绍一定要有一个手机可以访问的界面，还需要一个web版本，这个版本的界面一定要简单、易看又大气，注意字体适配各种手机型号。

最后，还要有一份适合精简的文字版介绍，这个文字版介绍尽量不要超过300字，在手机微信的收藏里，手机的记事本APP中存储一份，以备任何人需要的时候能够第一时间发送给对方。

如果是去合作的其他教育机构或公司做介绍，还需要准备一份5页左右的PPT，记得手机上备份一个，以备电脑出故障时备用。

02、课程的包装和介绍

同样的，每一个课程都需要有一个独立的H5页面，几百字的课程介绍，5页左右的PPT介绍，课程介绍要与机构介绍相呼应。

课程介绍要想办法显示出课程独一无二的一面，尽量一招制敌，可以让别人很快喜欢上你们机构的课程。

课程的包装非常可能和课程本身的特点有一定差异。

例如，你学校的某个课程是系统的学习，有一系列的知识点，但是往往客户只有其中几个痛点。这时，可能隔壁机构在宣传他们同类课程的时候宣传的是这门课程中的全部痛点，那么你推出该课程的宣传材料时，就需要推出一个其他机构并没有重点宣传的痛点，其他的痛点别人问起来时候我们也有，但是推出的时候可能仅是以一个单点去包装宣传的。

03、课程销售人员的包装

无论叫做课程顾问还是咨询师，其本质的工作职责是把课程售卖出去。销售是要考虑场景的，课程销售人员按照面向客户的层级会分为最基层的销售、中层的销售和高层的销售，因此销售人员的包装也需要分层的包装。

这一点如果你参加过会议营销活动的话会有深刻感触。当一个人说不到位或现场无法成交时，会启动第二梯队的销售人员接单，换一种方式和客户去接触，增加与客户的接触机会，第二梯队还是成交不了的话甚至会启动第三梯队。

在销售的过程中经常会出现在一条线上被一个点封死的情况，因此就需要对销售人员进行梯队的规划，多准备几套销售策略，形成梯队销售，分层包装销售人员也就成为必然，分层包装对销售结果的影响也就有了很大的关系。

培养好的课程销售人员的一个办法是不断模拟授课场景，抽取问答的题目，观察其回答问题时的状态来判断其是否已经理解机构课程，这时候通过指导，就会引导新销售将注意力从客户身上转移到课程上来。

另外一个让新销售理解课程的办法就是只要有空就去听课，这是最直接、最快速了解一门课程的办法。销售不关注课程，一直将注意力放在外面的客户身上，不能依此来判断其是否合格，课程销售的经验是需要长期积累的。一个好的课程销售最终会是一个集传统的销售技巧、课程规划、家庭教育、学科知识于一身的全能型人才。

04、销售场景的包装

有了上面的这些销售基本工具的准备，还需要将销售的场景做个包装。

例如我们对接一个客户，要想好先介绍什么，再介绍什么，然后介绍什么，如何介绍意向课程的授课教师、服务团队，介绍该课程的定位，如何穿插这些话题，如何回答客户将会提到的常见问题。

往往机构售卖的课程大多是专业性很强的产品，有些客户并不能够提出很好的问题，他们只是在购买前为了提问而提问，这时候就需要课程销售人员及时引导客户正确的提问，防止陷入客户的乱提问圈里去，对客户的所有问题都要有一个圆满的回答。

要学会在接单介绍课程，解答客户问题的这一场景中要学会如何控场，让客户觉得想问的问题都得到了解答，觉得销售人员是非常专业的，觉得他问的问题是非常专业的。适当的“吹捧”客户也是必要的，在这样的场景中必须要给足客户面子。

05、市场包装

对外部的市场宣传，对课程的介绍、报道和反馈，包括客户对课程和老师的赞赏、答谢都要整理出来，形成一个具象的画册、宣传栏或事物展示，让客户很直观的能够看到，这会让客户觉得他不是第一个购买这个课程的人，他不是小白鼠，他意向购买的课程是一门成熟、靠谱的课程，购买前就打消其潜在的顾虑。

谈了这么多的销售工具，这些工具要详细说还会有很多很多，每一项要想做好都是非常不容易的。

比如，课程销售人员的包装。正规来说，每个销售人员和授课老师都需要有个专业制作的个人介绍材料，能够展示出来，又方便给予客户的材料，方便客户实时联系，让客户知道其擅长什么科目，机构的优势课程是什么，销售人员和老师曾经做出来的经典案例有哪些，这些都是尽可能包装销售人员的方法，让课程销售人员尽可能显示专业。

整个销售的前期似乎是在对机构包装，对品牌、对课程的包装，但是到了后期，你会慢慢发现所有的包装都是对公司团队的包装，对创始人和销售人员的包装。

如何包装就会变成机构市场宣传的最重要的部分。这就是为什么大企业在对外活动时，要求工作人员穿正装，住星级酒店，租好车或打专车的原因，这些都是在告诉别人他们是很正规很专业的，其角色是很重要的，说到底，其实也就是一种包装，销售工具中的一种而已。

做宣传很重要的一点是要将自己的品牌推广出去，当别人对你的产品有一定认知的时候，就要考虑粉丝对你品牌的忠诚度了。那么怎么样去增强用户粘性，提升品牌宣传效果，用户激励是增强用户粘性的不二法门。怎样通过用户激励来达到增强用户粘性的目的？

首先我们了解一下如何使用用户激励的法则

第一步：明确用户应该扮演什么样的角色？

产品激励体系的搭建有两个目的：第一是表面上的目标，就是要激励用户行为；第二是其根本目标，就是维护产品的健康形态，防止出现劣币驱逐良币的现象，导致出现用户集体性撤离的现象。所以第一步要解决的就是明确产品想要维持健康发展，需要用户扮演什么样的角色。

第二步：用户哪些行为应该被激励？

我们通过第一步描绘了用户画像，接下来我们需要基于产品核心价值出发，分析用户哪些行为是对产品有价值的，是应该被激励的；哪些用户行为是对产品有害的，应该被制止或者惩罚的。很多产品认为激励体系就是用来激励的，其实你明确了激励体系是为了维持产品健康生态，就会理解激励体系是需要赏罚分明的。

第三步：什么激励方式可以刺激用户产生我们希望的行为？

这一步才会涉及到我们常规的勋章、积分、等级、物质奖励、用户行为约束等。在建设具体的激励方式时，我们可以参考人性来进行设计：哪些是帮助用户炫耀来满足其虚荣心的？哪些是帮助用户降低使用成本来满足其懒惰的特性的？

我们归类一下，让实际落地的时候更有章法，产品激励手段最常见的就三种：

1.精神层面的满足；

2.物质层面的满足；

3.产品功能层面的分级满足。

前面两种非常好理解，比如对用户虚荣心、傲慢方面的满足就是精神层面的，很多产品在这方面的设计也非常成熟，包括积分、等级、勋章、认证等，都是满足用户炫耀的目的，是虚拟成就的表现方式，比如有奖活动、会员积分兑换、免费试用等都是物质层面的，给用户来点实打实的优惠，这是从传统行业就延续至今的一种用户（客户）激励方式。反倒是第三种，产品功能层面的分级满足，比较少的产品运营人员会意识到这个层面的手段，或者说不知不觉也在用，但是没有意识到或者归纳到整个用户激励体系中来规划。

第四步：选择合适的激励方式，制定合理的激励规则

这个结论的得出完全来自于前面三步的分析，结合用户想要的和产品想要的，再匹配产品能给的，再根据健康的产品形态所需要的用户行为模型比例构成，来选择合适的激励方式，不同的激励方式会达成不同的效果，比如勋章这类一次性的奖章激励就不适合持续性的激励，而积分和等级就比较适合，而积分和等级一般需要配套使用，等级不可消费，积分可消费，以提高激励的价值，提高激励效果。

其实宣传是一个很苦逼的活，如果想要做好宣传真的还得学学人家怎样去做营销，做营销的还得去学习用户心理学，但一旦学成也是一件很有意思的事，因为如今的互联网时代，很容易形成蝴蝶效应，为什么这么说，公关也算宣传的一种，好的公关甚至可以左右舆论。今天所说的用户激励法则其实更多也用在了我们的生活甚至工作中，只不过在互联网时代得到了强化或者说HI推广。

华为将于3月27在海外发布华为P20、华为P20 Pro、华为P20 Lite三款新机，而最低端的华为P20 Lite其实就是国行版的华为nova 3e，华为官方早已公开宣布华为nova 3e将于3月20日正式发布，作为主攻线下手机市场的系列，华为nova系列在新品的保密程度上远不如其它系列，所以华为nova 3e的各项信息都被网友曝光，其在外形设计上和华为P20系列极为相似，只不过采用了后置指纹。

华为nova 3e采用玻璃机身，后置竖型双摄像头，闪光灯位于摄像头的正下方，正面紧跟潮流采用了刘海式全面屏设计，不过其还是存在一个偏宽的下巴，视角效果要要弱于OPPO R15和vivo X21，且下巴上印有华为品牌Logo"HUAWEI"，小编其实并不喜欢这种设计，这严重破环了正面的整体美感。

作为主攻线下手机市场的机型，厂商往往会在新品上市前对销售人员进行技术培训，以便她们能技术娴熟的向消费者推销这款新机，近日有网友曝光了疑似华为nova 3e线下销售人员培训的PPT，通过网友提供的图片来看华为nova 3e搭载海思麒麟659处理器，有4GB+64GB和4GB+128GB两个存储版本，屏幕为5.8英寸19：9刘海全面屏，分辨率为1080x2280，电池容量为3000mAh，前置2400万像素摄像头，后置1600万像素+200万像素双摄像头，整体配置处于中端，预计售价2000元以上。

而在销售人员的宣传技巧上，网友提供的图片显示华为nova 3e是华为首款刘海全面屏手机和iPhone X一样，且刘海宽度不到iPhone X的二分之一，并强调刘海屏是今年的流行趋势，买手机就要买刘海全面屏的。

线下营销是一门学问，它们会分析消费者的消费心理来一一突破，从而让消费者购买自己推销的产品，但这种方式也遭到了很多消费者的反感，对此你怎么看？

直销会议可以说是直销经营过程中的一个重要环节，传播直销信息、统一直销精神、传递直销理念、分享产品感受、建立团队认同感等等都是直销会议中常见的主题，原本只是一个简单分享、促进交流、提升服务的营销手段，但逐渐被不法分子利用，以“直销会议”的名义开展非法活动，造成大众对直销行业的误解，把直销会议培训当成大型“洗脑”现场，混淆直销培训本身的目的和意义。

面对极少数人扰乱行业秩序的行为，国家市场监督管理总局下发的《关于8、9号文相关问题解答》对加强各类直销会议的监管做出了明确指示，即直销培训，开展监管，直销企业也有相应的报备、公布、留档义务，并且对会议形式、规模、内容等作出了明确规范，而今天直销同城网就要带大家详细解读。

一、明确直销会议的目的

直销因准入门槛不高，但为了提升直销员的整体素质和服务质量，会在加入的前中后各个阶段展开不同的直销培训。

于直销企业而言，开展直销会议培训既能“催化”直销业绩的提升，鼓舞团队士气，更能培养一批高素质的管理人才，通过会议培训的内容运用好直销这一利器，在市场拓展与维系中积极传播直销企业的思想与文化，为直企和消费者搭建沟通的桥梁。

于直销参与者而言，直销培训包括经销商大会、产品推介会、业务沟通会、激励会、表彰会等，通过不同的培训会议既可以提升直销员对直销企业的认同感和归属感，还能在与直销领导人、团队伙伴的沟通交流中，获取更多营销技巧方面的信息，提升自己的产品销售能力和团队拓展能力。

因此，无论是对于直销企业还是直销参与者来说，直销会议培训都是有百利而无一害的，但前提必须是通过合法的途径展开，并且规范了直销会议的形式及内容，做好了内部监督管理工作，而要更好的运用好“会议培训”这把营销利器，直销企业既要规避不法分子的假冒行为，更要遵循《关于8、9号文相关问题解答》中的内容，强化直销会议监督机制。

二、确定直销培训的形式

据了解，少数直销员或经销商在扩大团队时，私自以直销名义开展会议培训，无视直销培训报备、监管程序，不履行培训公布、留档义务，扰乱了市场秩序。同时，极个别直销企业在转型直销的过程中，对直销经营规范不够了解，以至于将直销培训当成虚假促销，在会议过程中夸大宣传产品功效、虚假宣传产品本身或夸大奖励回报，从事其他违法活动等，因此让大众对直销培训产生了“洗脑”“拉人头”等误解。而为了规范直销培训的形式，相关部门也将重点监管以下两部分内容：

1、会场场景

少数人之所以会把直销培训当做大型“洗脑”现场，就是因为某些直销培训会场的布置忽略了企业本身推崇的理念，而更倾向于打造“成功学”、“财富学”的营销模式，让大众对培训主旨产生了误解。而真正的直销培训会议场景应和大部分培训会议一样在正规的场所展开，会场布景不能悬挂过激的“成功学”标语，更不能以直销或直销企业的名义渲染某个团队领导人的成功经历，要给直销员营造更为健康、有感染力、充满正能量的会场气氛。

2、会议规模

无论是线上培训还是线下培训，直销会议培训规模都不宜过大，一是考虑到小规模会议对于参会者来说更利于接受到有用的信息，可以在培训现场直接进行沟通，能提高会议的效率和成果，而对于举办会议的直销企业来说，小规模的直销培训能尽可能兼顾每个参会人员，给直销员带来专业讲解、重点服务的感受，更有利于让初次参与直销培训、渴望进入直销行业的人找到归属感。而直销员在发展自己的团队和市场时，则更倾向于“家庭聚会式”的小规模培训，以较少的人，自然的分享来扩大直销品牌的影响力。

三、完善会议监督体制

直销经营过程中的每一个环节都离不开自我约束和部门监管，而直销会议培训更是行业监管的重中之重。除了直销企业要做好直销培训形式及规模的监督外，更要向有关部门报备直销会议流程及内容，让以直销名义开展的任何形式的会议都有跟踪监督机制，方便直销企业与相关部门完善自我监管体制。如：

　1、会议报备

直销企业必须建立专属的会议部门，负责管理直销培训会议相关事宜以及向有关部门报备、审核的流程，有专门的执行人、责任人负责完善直企会议培训制度，组织保障会议各阶段的进行。

2、会议内容

直销培训会议中，总少不了PPT或者演讲稿，而对于培训中的内容应提前做好审核，同时也要积极配合有关部门的检查，及时、主动向上级领导汇报，并且对培训情况进行总结、存档，以备日后检查。

四、扩大检查跟踪，加强舆情监测

现如今，直销培训已不仅限于地面形式，在互联网的发展下，越来越多的人通过网络在线学习，虽然在监管上加大了难度，但也为直销企业开辟了新的窗口。网络舆情逐步发酵，让不合规、不合法的直销培训会议无所遁形，无论是直销企业还是相关部门，都应该从互联网找到突破口，加大直销培训会议的检查跟踪力度，加强网络舆情监控，实时了解网络上关于直销培训相关的负面言论，同时也要做好互联网培训在内容、流程上的检查监督工作，以防非法传销钻了空子，损害了直销行业、直销企业以及广大消费者的合法利益。

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不懂营销的农资人不是好的农资人！目前，农资营销环境和需求已经发生变化。

因此，营销也必须要改变！

农业君认为：未来，农资圈将是用户的天下、服务的天下。

未来也只有这件事情：1、用户；2、服务。

你不把用户放在第一位，必死！

你不把服务做到位，必死！

其实，说到底：农资行业传统营销已死！你必须要变！变！变！

农资营销20点技巧！必学

1、农民买的不是农资产品，而是以一季收成的稳定希望。

2、产品在不同的层级，代表不同的作用，解决不同的需求。在农民手上是“谷神”，在经销商和厂家手上是“财源”。其实，整体上农药产品就是一道桥梁、一个解决需求的工具。

产品自身是没有价值的，它只有结合市场需求才会体现它的价值，所以不是产品与产品之间的竞争，而是我们与竞争对手之间资源利用方法的竞争。我们要在产品之上建立一个附加值，这个附加值才是我们的竞争优势。

4、农民不缺肥料、农药、种子和技术，缺的是如何让这些充分综合运用从而保证他们一季好收成的方法。

5、要让农民认识我们，而不是产品自身。

6、学会利用人脉，客户也是自己的人脉资源，学会用客户给我们带来更多的客户，要知道老客户的价值是新客户的10倍以上，这就是口碑！

7、学会真正的团队作战、利用团队的力量。如果你说公司或部门没支持你，只能说明你不会用公司的资源。

8、多帮助别人，既做教练也做学生，“予人玫瑰，手留余香”、“播下一颗种，获得一片林”，都是这道理，只有我为人人，才能保证人人为我！

9、学会换位思考。“我要是对方，我会怎样做？”

10、学会找核心问题，因为很多问题的出现就是一种连锁反应，只有把核心问题解决了，其他问题就会不解自破。如果不解决核心问题，即使解决了次要问题，以后这种问题还会出现。同时，学会了找核心问题，以后就会用这种因果关系分析今后可能出现的问题，从而不至于手忙脚乱，想到对策。

11、旺季做量、淡季做市场，这个道理我们都懂，但是很多人在淡季时没有很好的利用。因为在这种时候，很多企业、营销人员已经放松了警惕，如果我们能抓住这种时机，在淡季时解决前段时间出现的问题、开发潜在市场、维护现有客户、学习、开研讨会、培训、带领经销商观摩、客情维护等等，为来年上量做准备，就能比对手领先一步，等到竞争对手忘记出击时，我们已经开始了，同时，用这种方法进攻平时很难攻下的市场、客户成功机率比较高。因为在此时，我们的客户此时空闲时间也比较多，平时没空接待你，现在完全有足够的时间了。

12、我们不是在做销售，我们是市场的操纵者、培育者和挖掘者。

13、我们才是客户与公司之间的主导者，我们引导客户、寻找市场突破口。

14、我们不是打工者，我们是在利用公司这个平台来创业、学到我们要学的、积累我们人生“财源”的经验、技能、人脉、资金。。。。积累“让钱找我”的能力！互联网会议PPT资料大全技术大会产品经理大会网络营销大会交互体验大会

15、不管到任何时候，不到最后关头，不要轻言：“我不行！”不要轻言放弃。很多事情只要坚持一点点你就成功了！要相信自己，事情总有突破、解决的办法，不是没有，只是自己没找到。

16、学会辩证、客观的看待问题，做人要诚信、客观和正直，你就是自己的品牌和商标，把自己当成公司，经营好自己。要做一个好人！

17、永远不要夸大、欺骗，不要贪图小利。一点小利与你的人生目标比起来太小菜了，你不值得！你不可能做到对方永远不知道真相，你做了99%，但是最后因为你的1%很可能你连翻牌的机会都没有，还不如实话实说，这样对方会永远相信你！！

18、学会总结，形成自己的独特方法和人格魅力。不断学习、补充。

19、不到实质成交阶段，尽量少设涉及价格，任何产品不可能在价格上永远都有绝对优势，同时你的优势也不止“价格”一条吧！对方接受了你、公司和产品，那时再报价也不晚，因为你能帮对方很好的解决它的问题，满足他的需求！

20、合作、共赢和持久的合作、保持可持续发展！发展才是硬道理。

老鸟实战——入职培训实操

大家好！一个从事培训近10年的老鸟，与大家分享一下，入职培训，到底培训什么？怎么培训？如果觉得有帮助，给个鲜花，点个赞！没时间看的先收藏起来！

每个公司会根据行业特点把入职培训的时间分为以下几种情况：

1、入职前培训—就是员工还没有办理入职，在入职前一周参加集中培训，帮助新人了解公司企业文化与规章制度，基本上不涉及业务的培训。

主要课程：

企业发展历程：介绍公司企业沿革，发展历史，老板的文化理念等，让新人快速认识公司，让公司形象变得更加高大尚！

人事规章制度：上下班时间，员工享受的福利、员工职业生涯规划、办公室管理规定等

商务礼仪：着装要求、日常行为规范、礼貌用语等

行业发展趋势：介绍行业发展空间、公司在行业地位、其它竞争品牌情况等

培训时间：1天

培训考核：书面考试、课堂满意度评估

小提示：入职培训中一定安排入职典礼，邀请公司高层对新人进行鼓励，让新员工感受到企业归属感

2、入职后培训—分为两种，一种是入职后若干天集中在一起进行培训，像消费品行业大部分都是如此，还有一种是入职当天进行培训，这种类型与前一种差不多，由企业人力资源部统一去组织协调，那么课程有哪些呢？

主要课程：

产品知识：主要由销售经理或老业务主讲，主要对产品卖点和标准话术讲解

销售技巧：主要由业务骨干或销售冠军主讲，主要是销售拜访的流程，实战的演练等环节

财务制度：主要由财务部主讲，报销流程、市场费用核销流程等

运营流程：主要由市场部主讲，涉及市场投入申请流程，核销流程等

市场实战：2人一组，带着样品去市场进行销售，1天时间将学习的内容进行运用

培训时间：3天

培训考核：书面考试、课堂满意度评估、销售数据

小提示：销售数据是指在培训中，安排新人实地去销售产品，大概是1－2天，考核目标达成率、顾客成交率两项内容。

接下来再聊一下，入职培训的课程是如何准备？一般大公司会由各部门主管、经理去准备相应培训课件，培训经理只需要审核培训的逻辑、汇编学员手册。小公司需要自己亲力亲为，整理公司相关制度，汇总形成PPT。总之，入职培训目的是让新人快速融入公司，了解营运流程，掌握核心技能。培训后还需要相关岗位人员去手把手的指导与督促。这样才能保证新人在3个月内安全的度过试用期。

老板说：一切问题都是人的问题！

销售职业由于门槛很低，流动性大，培训不系统，造成个人能力良莠不齐！悟性较好，勤奋努力的可以在短时间内取得满意成绩，学习能力差，情商低的人很容易被公司淘汰掉。

要真谈销售技巧，恐怕是公说公有理，婆说婆有理！各行业销售差异较大，我就从这几年的管理经验来佐证，做好销售的基本技巧。纯干货！马上可以用！

一、售前准备

“兵马未动，粮草先行。”打仗之前一定要准备好粮食，战马的草料。销售工作如同打仗，想赢得市场，必须比你的竞争对手，更充分，更细致！

1、心态的准备：一定有有着必胜的信念，充满激情的行动！将所有负能量的信息全部倒掉，只想着今天目标必达，眼中充满胜利火光。可以多看点激励人心的视频，听积极上进的音乐。

2、目标的规划：今天你要拜访多少个客户？至少成交多少个客户？打多少个电话？拿到多少潜在客户的名单等等，做人要有底线，做销售一定要有目标！

3、工具的准备：工欲善其事，必先利其器！销售实体的产品，必带样品，产品手册，演示PPT，订单，本子，签字笔，工具包等。总之，凡能辅助成交的工具，必须带齐，不得遗漏。

4、仪容仪表的准备：发型的打理，笑容的准备，着装得体，带给客户专业的形象！

5、话术的准备：这个在电话销售的时候非常重要，比如与客户的开场白，异议处理的话术，成交的技巧等。

二、客户拜访

1、打招呼：根据客户的年龄、职业特征，用最合理的称呼，迅速拉近距离。年轻的叫帅哥，美女。年纪大的叫哥哥姐姐。

2、开场白：一句话表明，拜访目的，同时拉近客户关系，挖掘客户需求，为下一步介绍产品做好铺垫。

3、销售呈现：当客户需求呈现时，介绍产品的卖点，利益点，满足客户需求。

4、异议处理：客户对产品提出反对意见，以及不理解的。用最合理的沟通方式，耐心的解答，只到客户完全满意！

5、订单处理：根据客户实际情况，确定产品的规格，数量，价格，到货时间，售后处理等细节。

6、回顾总结：再次与客户确认本次订单中产品的明细，并根据实际情况强调产品的利益点，最后是签字。

三、客户告别

1、与客户约定下次见面时间：这个在快消品行业比较普遍，产品都是一次性用品，需要定期拜访，维护产品库存和客情关系，所以，一定在客户方便的时间进行拜访。

2、增进客情关系：这是优秀销售与普通销售最大区别！客情关系的升华往往发生在做完生意后，因为工作关系以外的才是人情。这个时候你与他聊聊人生，家常，一定取得不错效果。但一定要投其所好，不刻意！

3、告别：一定用真诚和依依不舍的目光与客户道别，声音亲切且有回声，可以边退边告别，加上挥手姿势，绝对可以秒杀！

以上销售中主要方向，后期再与大家谈其中的细节，特别是客户拜访部分，有很多学问。一句话可以说的客户笑，一句话也可以说的跳！总之，销售是一门艺术，更是一门高深的学问，不但要学习心理学，逻辑学，社会学，统计学，还要磨练自己的意志！当你真正忘记技巧时，已经成为销售大师了！

同一种米养百样种人。销售团队里面，业绩超凡的总是少数几个，这样的人，我们往往称之为精英。

为什么这些人可以成为精英？

当然不是因为他们有三头六臂，也不是因为他们拥有旁人没有的超能力。

事实上他们也是普通人，同样需要吃饭睡觉，同样一天只有24个小时。

答案其实很简单：他们善于把复杂的事情简单地做，把别人坚持不了的事情持续地做。

你可能说这是废话，接下来我分享三个秘诀，它们在收费过万的销售培训班上属于必讲内容，我们一起来验证是不是符合上面的答案。

秘诀一：先听再说的职业习惯。

我作为消费者，遇到的最多的就是热情的销售员，他们深知接触客户的时间是宝贵的，所以恨不得把产品培训班上几个小时的内容，在5分钟内全部给我讲完。

很少有人会先问，你最关注的点是什么？希望我能在哪方面帮助你？

要知道，客户不关注的点，你讲的越多，错的越多。

先听听客户喜欢什么，不喜欢什么，再开始销售的人，更容易成交。

秘诀二：自然地展示专业性。

产品是你的，你比99%的客户更专业，所以销售的时候，一定要利用这个信息差，用客户不了解的专业内容，来换取他的信任。

但是，有的销售受了半桶水内部培训师的毒害，因为培训的人经常就是产品部门的人员，他们只喜欢罗列数据、参数、口号、概念。

如果你把产品PPT上的内容讲给客户听，恭喜你，你是个好学生，但不是个好销售。

更好的做法是自然地展示你的专业性，比如，卖空气净化器的销售精英，往往喜欢讲一个他表哥家两个孩子陆续得白血病的故事。

秘诀三：海量的客户见证

再牛的销售，在客户的第一印象里面都是敌人，因为你要把他的钱从包里掏出来。

所以你讲的再多、说得再好，也不如其他客户的购买见证。

就像经常逛淘宝的人，一定会去看评论，甚至有人专门只看差评，因为如果差评都可以接受，说明产品就可以入手了。

优秀的销售，会有意识地把照片、视频、聊天记录截图整理起来，形成一套海量的客户见证，这就是他个人专属的秘密武器。

我们讲到的三个秘诀，除了第二个需要一些经验和技巧，其他两个几乎任何一个业务员都可以做到。

但是你仔细去观察，一个团队里面，能够反复去做，坚持去做的人很少，这些人往往就是团队的销售精英。

跟伟哥学营销，学思维，学方法，学实战，学执行。

图片来源于网络。

随着这几年PPT设计市场的火热，PPT培训课程也随之火了起来。培训的内容也很多，有操作技术的，有设计思路的，有设计创意的，有创作作品分析的。

前一段时间的PPT设计锐普大赛更是见证了PPT设计圈里面的大咖和高手，动画的精美设计，创意的完美呈现，正是体现了任何一个行业所呈现的一个规律，总有一些精英去引领一个行业的发展，走在行业，或者某个领域前沿，去探索行业发展的未知领域，而大部分人在跟随潮流……

一、你从什么时候开始认识PPT？

对职场的大部分人员来说，对PPT感兴趣可能由于领导要求的去制作一个PPT，做个述职报告，做个工作总结；又或者公司业务的快速发展，需要设计一个PPT演示文稿，去展示公司的业务，进行洽谈合作；又或者身在大公司，周边的同事大家都在熟练使用PPT设计，而PPT作为职场一项技能的担当，自己慢慢感兴趣试着去学习PPT。

不管怎样，准备学习一项技能，或者准备深入了解PPT设计，都有一定的道理和原则去遵循。

二、“精术”为基，适时“用法”，善于“循道”，“借势”而为

今天给大家聊聊培训课件型PPT设计的一些思路和方法，因为在职场之中，大家接触更多还是培训课件的制作，工作总结报告的撰写。随着公司业务的发展，在任何岗位都有可能成为一名内部培训讲师，都有可能涉及到岗位培训课件制作。

培训课件的目的是固化岗位职责和流程，用PPT课件的形式展示出来。当然，PPT课件仅仅是培训课程涉及的一个环节，专业、系统的培训还有更多工具和方式，学员手册、讲师手册以及培训表格等手段。

培训课件制作最重要的还是培训内容，或者课程内容的逻辑结构。有时候大家会发现一个讲师PPT设计、展示的形式很一般，甚至是word版本复制粘贴到PPT里面，但是并不影响培训效果。在职场会出现这样的情况，但前提是你的PPT内容足够专业，足够有深度，而讲师自身也必须有一定的权威，或者知名度，大家才会买你的账，认真听你的课！

前一段时间，还有一个咨询公司专门招收PPT美化设计师，其实工作内容就是PPT排版和设计，让PPT课件内容更加完美地展现， PPT页面的设计能够更加精美地呈现。

PPT课件的设计是为了让培训内容更完美的呈现，更加可视化，更高效的表达你的意思和目的。所以，培训内容具有专业性，内容的逻辑结构清晰分明，是最最重要的，也是根本！PPT排版设计是锦上添花，让你的PPT眼前一亮，出类拔萃！

学习PPT设计也是要符合这样的规律，正所谓“以“精术”为基，适时“用法”，善于“循道”，“借势”而为”。

PPT基础操作是基础，也是任何设计的基础，如果连软件的基础操作都不熟悉，又怎么去提高设计水平？适时用法就是要遵循PPT设计的基本思路和排版技巧，甚至于自己购买PPT模板是如何去选择。

三、设计思路

1、培训课件最终的目的是开发一个课件，用于公司内部的培训和知识分享。首先是确定培训课件的主题，或者培训的一个知识点和业务流程。

例如，如果提高门店导购的销售技能？作为一个培训课题是比较大的，需要进一步考虑销售技能有哪些具体内容？是对产品属性的了解，还是销售话术的组织，还是如何对顾客需求进行挖掘？

2、收集相关知识的知识内容和操作流程。可以从专业网站上收集，或者百度文库上去筛选，亦或者公司内部资料归纳和整理。

同时，还要收集PPT设计的素材，视频素材、图片素材，亦或者适合的PPT模板收集。

3、围绕培训的具体内容进行整理分类，梳理一个大概的逻辑结构和部分。例如，开发《如何有效挖掘顾客需求》这门课程，在这个步骤就是要确定课程大致章节，第一步是顾客需求的含义和分类，第二步是如何分析顾客需求，第三步是如何进一步挖掘顾客需求。为了提高培训效果的互动性和有趣性，在课程开始增加了开篇案例。

4、提取每个章节的要点，或者每个章节的二级标题，进一步阐明每个章节的中心内容。

5、再次梳理课程的具体内容和逻辑结构，到了这一步基本上已经确定了培训课程的具体内容和先后顺序。这一步做的细致了，也可以为讲师手册、学员手册奠定知识基础。

6、制作PPT正式开始了，根据内容选择PPT设计的基础配色，图片素材的整理，以方便与培训内容的相关性。

在这给大家推荐一些图片素材的网址，这可是花费了小编不少精力收集整理的……

从事客户管理、销售管理工作多年，专注于为企业提供精确的CRM解决方案，这个是我在一次公开的销售课题培训的演讲稿，演讲时间约40分钟，内容主要涵盖了做好销售的方案面面，就销售的过程管控，销售的客户技巧，销售的业绩提升技巧都有所展示，那天演讲完了之后很多人希望我能分享这份资料，他们好回去给他们的团队再做培训，朋友圈已经分享了很多，今天把它公布出来，希望分享给更多的需要它的人

在我看来，销售主要有两个大的技巧；心法和招数一个是销售的自我修养的素质，一个是销售人员的实战技巧。

这个是我总结的销售人员的自我修养心法口诀，浅显易懂，会用就成功了，这个内容难点在于持之以恒。

招数是什么，就是销售的武功秘籍

这些都是我们在销售工作中所需要面对的难题，把他们都一一罗列出来，好个各个击破，销售就不再是难题。

销售工作的展开基础就算一定的销售话术，同一个意思用更好的语言来展示，使客户听了知乎如沐春风，想不买你的都不行。

销售话术的设计也是有讲究的，不是机器人式的官方，也不是小孩子一样上不了台面，得柔中带刚，刚柔并济，张弛有度，富有个性。

每一种客户都有相对应的客户跟踪方式，你需要分析你得客户类型，了解他们所需，所喜欢的方式，再去制定相应的销售战术，就没有攻克不了的大山

实战中的销售技巧

想要了解更详细的拿单技巧，可以给我留言哟

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