会销瞄准中老年群体，旅游、打折、培训、现身说法“套路”多样，常伴有虚假宣传

自今年1月8日起，国家市场监管总局等13个部门在全国开展为期100天的“保健”市场乱象联合整治专项行动，虚假宣传成为重点整治内容。而在目前官方披露的多起案件中，“会销”已经成为食品、保健食品虚假宣传的主要手段之一。

会销是指以会议形式组织消费者现场购买，往往被包装成免费赠送礼品、现身说法展示疗效、入会员享受折扣等形式引诱消费者购买，有些还会以医学工作者名义对普通食品、保健食品进行疾病预防与治疗的违规宣称，因此中老年人最易成为非法会销的目标人群。

对此，监管部门加大了对非法会销的打击力度，2018年以来市场监管总局共通报了5起会销虚假宣传案例，罚金逾150万元。市场监管总局同时提醒，购买产品时应先确认产品资质，不要轻信宣传信息。

会销套路多 瞄准老年人

“刚开始是发传单送赠品，然后跟老人要电话号码，接着就是时常打电话来说有名师讲课，还有礼品赠送。”3月6日，山东烟台的石先生告诉新京报记者，其爷爷正是参加会销后，购买了约2万元的蜂王浆产品。

石先生称，会议培训班里有专门的讲师介绍产品可以治疗多种疾病，甚至还有防癌抗癌的效果。培训结束后，会给在场消费者发培训证书和蜂蜜作为赠品，“但会称这些蜂蜜的疗效比不上其售卖的蜂王浆。”刚开始，石爷爷并未买，直到家中有位亲属腿摔伤，该产品销售人员得知后竭力推销其蜂王浆能促进骨骼生长，于是石爷爷再次去听课并购买了产品。

与石爷爷的会销经历不同，湖南长沙的朱女士几乎每天都能收到一款竹盐产品的推销微信，内容声称“初次入会交660元，成为会员，以后购买不同规格的产品就可以享受不同的折扣，八折至四折不等”。

经朋友介绍，朱女士参加了该竹盐产品的发布会，现场有PPT介绍，也有产品展示。朱女士称，会销现场有“老师”与消费者互留联系方式，不时进行微信、电话“轰炸”，邀请消费者再次去参加会议。从朱女士提供的微信内容可以看到，既有文字宣称“竹盐可以净化血液、清除血液中的垃圾、排除身体中的毒素”，同时还有视频展示将竹盐加入所谓的“血块”中，“血块”会被化解。

除上述“套路”外，北京海淀的姚大爷直言，有病患现身说法的会销形式最容易吸引老年人。“一开始我也不太信，直到有位老头上台说他以前腿脚不灵，上下楼都费劲，喝了这个牌子的羊奶粉后腿脚很利索，能跑能跳。”于是，姚大爷一口气购买了8000多元的羊奶粉。

据新京报记者了解，常见的会销套路还有免费旅游陷阱。商家首先会以公司搞庆祝活动、回馈客户为名，组织中老年人进行免费旅游，到达旅游地后就进行产品效果诱导，甚至还会组织参观生产车间，让中老年人误以为看到了“真材实料”。此外，还有商家会针对中老年人拿出“量身定做”的营销方案，渲染消费者患有的病情很严重，可提供一对一的治疗方案，进一步鼓吹“产品具有正规医疗难以企及的效果”。

普通食品宣称疾病治疗功能

非法会销形式多样，但最终都以销售产品获利为目的。这些会销产品往往只是蜂王浆、羊奶粉等普通食品，却被商家拿来宣称可以治疗疾病，同时邀请“医生”进行现场讲座，涉嫌虚假宣传。

我国《食品安全法》规定，食品和食品添加剂的标签、说明书，不得含有虚假内容，不得涉及疾病预防、治疗功能。依据《反不正当竞争法》，经营者不得对其商品的性能、功能、质量、销售状况、用户评价、曾获荣誉等作虚假或者引人误解的商业宣传，欺骗、误导消费者。

而市场监管总局近期通报的两起违规案例显示，厦门市市场监管执法人员曾在一次执法现场发现，涉事经营场所的销售人员正在会议室向20多位老年人进行产品宣传，宣传的产品为美益源羊乳粉，并使用医生的名义和形象宣传羊奶粉对肠炎、胃炎等疾病具有治疗作用。此外，办公室还设有“全国长寿工程厦门工作站”、“全国长寿工程厦门补硒工作站”的店堂广告。

经查，这些羊乳粉属于普通食品，而对于现场“医生”所宣传的疗效，当事人也无法提供证据证明羊奶粉治疗作用的材料。同时，其悬挂的这两块招牌也没有取得授权，已构成广告含有虚假和引人误解的内容，存在欺骗和误导消费者的违法行为。后被当地市场监管部门责令停止发布广告，并予以罚款。

另一起案例则显示，张家港保税区市场监管局对一经营场所进行现场检查，发现有大量老年人聚集，销售人员通过举办健康讲座等形式宣传其销售的固源芳胶囊、五蛇苗草酒等产品可以治病，同时播放事先录制好的视频(假称是直播)虚构产品具有医疗效果，以远高于进货价的价格进行销售，获利4万余元。

经查，其所售产品均不属于药品，不得宣传疾病预防治疗功能。该商家最终被处以30万元罚款。

专家认为“会销”模式本身具有煽动性

“会销”乱象曝光后，涉事企业常以“经销商行为”为由脱责。在上述羊乳粉违规案例中，该产品所属公司相关负责人就曾对相关报道留言称，“这件事情本身是个别经销商的行为，与公司没有任何关系。1月国家市场监管总局通过陕西省市场监管局已与我们沟通核实，到现在也未收到任何政府层面的函件。”

一位业内人士认为，这样的违法问题是不是个别经销商行为很难界定。经销商有权决定如何销售产品，但生产企业需要掌握终端销售情况，否则容易给产品带来一些问题。

乳业专家宋亮曾向新京报记者透露，像羊奶粉“会销”乱象早在2017年左右就已出现，陕西几乎所有羊奶粉企业都默认经销商采取这种销售方式，其根本原因在于企业日子不好过。近几年，随着奶粉行业市场集中度不断提升，很多小企业面临生存困难，在婴幼儿奶粉市场份额萎缩的情况下，开始将目光转向中老年群体。

中国消费者协会专家委员会专家邱宝昌认为，会销模式本身就存在争议，不仅现场有“煽动性”，产品销售也易出现虚假宣传，对于这种营销方式不应鼓励。企业应该保护消费者的知情权和选择权，在进行产品销售时应与经销商达成一致，不得进行虚假宣传。

广东保典律师事务所合伙人廖建勋则认为，企业是否有责任主要看销售人员属于哪个主体，如果销售人员属于企业员工，那么在销售过程夸大宣传，责任就应该由企业承担。如果是通过其他营销公司或个体销售，就应由销售方来承担责任。

本版采写/新京报记者 夏丹

【编辑:于晓】

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文/老夏

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直销会议可以说是直销经营过程中的一个重要环节，传播直销信息、统一直销精神、传递直销理念、分享产品感受、建立团队认同感等等都是直销会议中常见的主题，原本只是一个简单分享、促进交流、提升服务的营销手段，但逐渐被不法分子利用，以“直销会议”的名义开展非法活动，造成大众对直销行业的误解，把直销会议培训当成大型“洗脑”现场，混淆直销培训本身的目的和意义。

面对极少数人扰乱行业秩序的行为，国家市场监督管理总局下发的《关于8、9号文相关问题解答》对加强各类直销会议的监管做出了明确指示，即直销培训，开展监管，直销企业也有相应的报备、公布、留档义务，并且对会议形式、规模、内容等作出了明确规范，而今天直销同城网就要带大家详细解读。

一、明确直销会议的目的

直销因准入门槛不高，但为了提升直销员的整体素质和服务质量，会在加入的前中后各个阶段展开不同的直销培训。

于直销企业而言，开展直销会议培训既能“催化”直销业绩的提升，鼓舞团队士气，更能培养一批高素质的管理人才，通过会议培训的内容运用好直销这一利器，在市场拓展与维系中积极传播直销企业的思想与文化，为直企和消费者搭建沟通的桥梁。

于直销参与者而言，直销培训包括经销商大会、产品推介会、业务沟通会、激励会、表彰会等，通过不同的培训会议既可以提升直销员对直销企业的认同感和归属感，还能在与直销领导人、团队伙伴的沟通交流中，获取更多营销技巧方面的信息，提升自己的产品销售能力和团队拓展能力。

因此，无论是对于直销企业还是直销参与者来说，直销会议培训都是有百利而无一害的，但前提必须是通过合法的途径展开，并且规范了直销会议的形式及内容，做好了内部监督管理工作，而要更好的运用好“会议培训”这把营销利器，直销企业既要规避不法分子的假冒行为，更要遵循《关于8、9号文相关问题解答》中的内容，强化直销会议监督机制。

二、确定直销培训的形式

据了解，少数直销员或经销商在扩大团队时，私自以直销名义开展会议培训，无视直销培训报备、监管程序，不履行培训公布、留档义务，扰乱了市场秩序。同时，极个别直销企业在转型直销的过程中，对直销经营规范不够了解，以至于将直销培训当成虚假促销，在会议过程中夸大宣传产品功效、虚假宣传产品本身或夸大奖励回报，从事其他违法活动等，因此让大众对直销培训产生了“洗脑”“拉人头”等误解。而为了规范直销培训的形式，相关部门也将重点监管以下两部分内容：

1、会场场景

少数人之所以会把直销培训当做大型“洗脑”现场，就是因为某些直销培训会场的布置忽略了企业本身推崇的理念，而更倾向于打造“成功学”、“财富学”的营销模式，让大众对培训主旨产生了误解。而真正的直销培训会议场景应和大部分培训会议一样在正规的场所展开，会场布景不能悬挂过激的“成功学”标语，更不能以直销或直销企业的名义渲染某个团队领导人的成功经历，要给直销员营造更为健康、有感染力、充满正能量的会场气氛。

2、会议规模

无论是线上培训还是线下培训，直销会议培训规模都不宜过大，一是考虑到小规模会议对于参会者来说更利于接受到有用的信息，可以在培训现场直接进行沟通，能提高会议的效率和成果，而对于举办会议的直销企业来说，小规模的直销培训能尽可能兼顾每个参会人员，给直销员带来专业讲解、重点服务的感受，更有利于让初次参与直销培训、渴望进入直销行业的人找到归属感。而直销员在发展自己的团队和市场时，则更倾向于“家庭聚会式”的小规模培训，以较少的人，自然的分享来扩大直销品牌的影响力。

三、完善会议监督体制

直销经营过程中的每一个环节都离不开自我约束和部门监管，而直销会议培训更是行业监管的重中之重。除了直销企业要做好直销培训形式及规模的监督外，更要向有关部门报备直销会议流程及内容，让以直销名义开展的任何形式的会议都有跟踪监督机制，方便直销企业与相关部门完善自我监管体制。如：

　1、会议报备

直销企业必须建立专属的会议部门，负责管理直销培训会议相关事宜以及向有关部门报备、审核的流程，有专门的执行人、责任人负责完善直企会议培训制度，组织保障会议各阶段的进行。

2、会议内容

直销培训会议中，总少不了PPT或者演讲稿，而对于培训中的内容应提前做好审核，同时也要积极配合有关部门的检查，及时、主动向上级领导汇报，并且对培训情况进行总结、存档，以备日后检查。

四、扩大检查跟踪，加强舆情监测

现如今，直销培训已不仅限于地面形式，在互联网的发展下，越来越多的人通过网络在线学习，虽然在监管上加大了难度，但也为直销企业开辟了新的窗口。网络舆情逐步发酵，让不合规、不合法的直销培训会议无所遁形，无论是直销企业还是相关部门，都应该从互联网找到突破口，加大直销培训会议的检查跟踪力度，加强网络舆情监控，实时了解网络上关于直销培训相关的负面言论，同时也要做好互联网培训在内容、流程上的检查监督工作，以防非法传销钻了空子，损害了直销行业、直销企业以及广大消费者的合法利益。

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从事客户管理、销售管理工作多年，专注于为企业提供精确的CRM解决方案，这个是我在一次公开的销售课题培训的演讲稿，演讲时间约40分钟，内容主要涵盖了做好销售的方案面面，就销售的过程管控，销售的客户技巧，销售的业绩提升技巧都有所展示，那天演讲完了之后很多人希望我能分享这份资料，他们好回去给他们的团队再做培训，朋友圈已经分享了很多，今天把它公布出来，希望分享给更多的需要它的人

在我看来，销售主要有两个大的技巧；心法和招数一个是销售的自我修养的素质，一个是销售人员的实战技巧。

这个是我总结的销售人员的自我修养心法口诀，浅显易懂，会用就成功了，这个内容难点在于持之以恒。

招数是什么，就是销售的武功秘籍

这些都是我们在销售工作中所需要面对的难题，把他们都一一罗列出来，好个各个击破，销售就不再是难题。

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销售话术的设计也是有讲究的，不是机器人式的官方，也不是小孩子一样上不了台面，得柔中带刚，刚柔并济，张弛有度，富有个性。

每一种客户都有相对应的客户跟踪方式，你需要分析你得客户类型，了解他们所需，所喜欢的方式，再去制定相应的销售战术，就没有攻克不了的大山

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