内容过于真实。

干活的累死累活

有成果那又如何

到头来干不过写PPT的

什么独立人格

什么诚信负责

只会为老板的朋友圈高歌

近日，培训机构新东方的年会节目“释放自我”版《沙漠骆驼》火了。6名员工冒着被“开”的风险吐槽公司内部管理问题，高潮迭起，直怼BOSS。

只想应付考核

不想踏实干活

出现问题只会互相甩锅

领导随口一说

立刻讨好跟着

只会为老板的朋友圈高歌

虽然只是新东方自己的年会曲目，但《释放自我》的歌词犀利、精练，把大企业管理弊病生动地表现了出来，歌中的花式吐槽，被网友直指“太过真实”，并引发强烈共鸣。

因为内容过于“劲爆”，不少网友求开始替表演者的“命运”担忧起来。

不过，网友的担心可能有些多余了。有俞老板的亲自加持，这6位表演者的“饭碗”还是非常安全的。因为俞老板不仅在微博上亲自进行了转发，还被网友“爆料”对节目极其欣赏。

表演者赵烜焕说，彩排时导演脸色僵硬，并不看好这节目。没想到晚会上欢呼声最高，俞敏洪在台下也笑得合不拢嘴，站起来鼓掌，看起来超开心！

今日，新东方管理层人士表示，没有听说歌词直接来自俞敏洪，但俞敏洪针对管理上的一些问题，之前写了几封内部邮件，歌词显然进行了灵感借鉴。而俞敏洪则表示节目能够传播，本身就已体现了他的态度，同时还会奖励吐槽视频的创作者。

新东方的官微也表明了态度：心如明镜，便自省自查自改；放手去做，未来依旧可期。

正如歌曲最后，传递的正能量。

虽然前路漫长 心中还有力量 别忘了绝望中的那种希望问题不会灭亡 只能自己变强 牛的人在哪里都不彷徨新年有新气象 热血依旧滚烫 要相信是金子早晚会发光

新年有新气象

小编要去学习PPT了

来源：北京日报（ID：Beijing_Daily 整理 姜晶晶）综合新浪微博、教培行业观察

本期编辑：胡程远、李娜

来源:新京报

教育培训机构尚德被曝涉虚假宣传、退费难，记者卧底揭多重身份、虚假承诺、话术截杀等招生手段

3月13日，尚德机构培训师正在为新入职员工授课，讲解如何为客户推荐课程。

3月13日，尚德机构新人培训会上，培训师正为新人讲解如何转变身份与客户沟通。

尚德机构内部数据库所显示的潜在客户信息，包含基本的学历情况、报考意愿等信息。

4月25日，尚德机构国贸部，数名想通过自考获得学位的女士，正在咨询教育机构的“老师”们。A12-A13版摄影/新京报记者 大路

去年底，北京两家教育培训机构——北京巨人时代教育咨询有限公司和新思路培训学校相继被曝出“老板跑路”消息，波及上千名学员，引发社会对教育培训机构虚假宣传、退费难等乱象的关注。

另一家教育培训机构尚德机构，近日也被学员曝光虚假宣传和退费等问题。作为一所“知名”的学历及职业教育机构，记者查询发现，尚德机构在最近几年因退费、虚假宣传等问题被多次曝光。3月中旬，新京报记者应聘进入尚德机构总部，并作为“菜鸟”接受内部培训，逐步揭开尚德机构销售员饰演多重身份、虚假承诺补录学籍、劝转专业、虚假优惠等招揽新学员的各种“套路”。

对频频曝出的教育培训机构乱象，21世纪教育研究院副院长熊丙奇表示，要改变现状，不仅要加大政策信息公开力度，更需要政府部门加强监管，加大处罚力度。

承诺补录学籍落空无法参考

4月14日、15日为高等教育自学考试的日子，但赵宇却因“无学籍”而无法入场考试。

“3月10日，尚德机构跟我说是最后一天补录学籍，不然只能等到十月份才能报考。”赵宇(化名)说，听到能补录学籍，就分期支付7980元学费报名了尚德的自考辅导班，按照约定，由尚德机构为其报名并补录学籍。

两天后，赵宇向尚德机构的“老师”确认4月份的报考科目时，发现学籍根本没补录上。

“说什么最后一天补录学籍，说跟人大合作可免考英语，这些一条都没实现！”赵宇想起当初报名时尚德机构“老师”的种种承诺，“心里堵得慌”。

赵宇口中的尚德机构，是一家专门从事学历教育和职业教育的机构，公开资料显示，该机构业务涵盖职业资格认证、学历教育、企业内训、远程教育等多个方面。3月份他选择咨询尚德，也是因听别人说这家机构比较有名气。

因为尚德机构的老师承诺补录学籍，赵宇才报名，没想到“补录”不成，退费还遇到了克扣和拖欠问题。“我没听过课，却要扣2000元左右的注册费和课时费。”赵宇说，此外退费时间也一再拖延，称5月中旬才能退费。

当记者在尚德机构国贸分中心探访时，一名工作人员表示北京上半年自考结束了，目前还剩余少数上半年学籍补录名额，“只能通过尚德机构的系统补录，尚德机构连接自考办系统。如果你错过补录，下半年就只能回户籍地考试了。”

4月18日，记者拨打北京市自考办咨询电话，工作人员表示，北京自考笔试上半年的报考时间是3月1日至9日，“不存在补录，补录的说法是骗人的。”而人民大学教育培训管理办公室工作人员也告诉新京报记者，人民大学没有和校外任何第三方机构开展教育培训合作。

“学习规划师就是销售”

在尚德机构官网，页面上有对成人自考的简单介绍，“报名时间”、“报考条件”、“免费申请助学金”、“院校专业”，无论点击哪一个链接，都会弹出一个在线客服的对话框。

记者先后点击三个在线客服，分别咨询报名时间、院校专业、如何申请助学金三个问题，对方均不直接作答，而是索要咨询者的手机号码，称将发送短信资料，保证不会打电话骚扰。

当记者提供号码后，一直未收到尚德机构的短信资料，反而是自称尚德机构老师、学习规划师相继打来的电话，向记者推荐培训课程。

3月中旬，新京报记者通过应聘“学习规划师”岗位，进入位于朝阳区来广营的尚德机构北京总部。学习规划师的应聘要求只需要高中及以上学历，有电话销售经验的优先。

“这个岗位说得好听叫学习规划师，其实就是电话销售。”一名刘姓面试官告诉记者，该公司的销售人员都会使用“老师”身份，如学历提升老师、学历规划老师、自考学籍顾问老师、助学办老师等，用以应对不同情况的学员。

在尚德机构北京总部办公楼4层，记者参观了“学习规划师”的工作状况：密集的格子间传出此起彼伏的声音，现场上百名销售人员不停地拨打不同客户电话，以老师、规划师的身份，重复着相似的课程推销说辞。

多重身份“忽悠”学员掏钱

通过面试后，记者被告知销售岗位的新人需要先接受5天培训，再上岗试用，如果18天之内没有产生销售业绩，就会自动淘汰。

尚德机构北京总部的地下一层，有多间专门培训新员工的教室。

3月14日，一间不大的教室中，拥挤地坐着约一百名销售岗位新员工，培训内容为公司价值观及销售话术和技巧。三名专职培训师给这一百名新员工讲课，传授销售技巧。

“一接通电话，就要向对方表明‘我是尚德机构负责学历报考的某某老师’。”正为新人讲课的王雪（化名），是三名培训师之一，她说，因为社会上很多人反感销售，所以在电话中不要暴露自己的销售身份，有的甚至连尚德都不要提，只说自己是“成人教育考试辅导中心的老师”就行，因为冒充类似教育考试院老师这种官方身份违规，但可以打打擦边球。

如果一名学员此前已经多次接听了尚德机构的销售电话，但是没有报名，销售员便会转换身份“忽悠”学员。

培训资料中对于转换身份有着详细的描述，让销售员使用“班主任”、“教务主任”、“校长”、“经理”、“整理学籍的老师”等不同身份与学员沟通。

每个身份都有对应的话术，比如“我是尚德机构负责整理学籍的老师，由于报名时间已结束，现在是补录阶段，补录名额只有×个，怕您错过最后补录学籍的机会，所以想问下您现在关于学历的打算？”

此外，培训材料还注明，对于电话打不通的学员就加微信，“微信号最好设置一男一女，看见女学员就用男微信号加，看见男学员就用女微信号加，几率会更高”。

“打击痛点”转报专业

在培训中，记者了解到2018年北京自考有78个开考专业，尚德机构只做其中十几个专业的培训。

“如果学员问了我们没有的专业，不能说没有，否则学员就走了。”培训师徐静说，对于尚德机构未开设培训班的专业，销售人员先假称有这个专业，再劝说学员转换专业。

尚德学员薛女士表示，她本想报考美术教育专业，被尚德机构的销售人员“忽悠”报名了汉语言文学专业，实际学习后薛女士才发现与自己想学的专业差距较大，想要退费。

尚德机构的培训资料称，转专业需要根据原因进行个况分析、打击。

“抓住学员痛点，很容易打击他。”培训师王雪说，比如学员要考机电一体化，你就对他说“您报这个专业也可以，但是这个专业要考高数、英语、线性代数、微积分，非常难，就算能考过也要三四年时间。”接着，销售人员再替学员分析，应该报考简单好考的专业，“您已经工作这么久了，工作经验可以说是很丰富了，再学这些基础的东西对您来讲说实话已经没用了，而且非常困难，您现在需要的是简单好考快速地拿到毕业证，毕竟要把通过放在第一位。”

而记者首次与尚德机构销售员沟通时，曾表示希望报考机械自动化专业。自称是尚德机构周老师的销售人员称，尚德有这个专业，但是这个专业要考高数、线性代数等，难度非常大，转而向记者推荐了工商管理专业。

只要是尚德提供的专业，都是简单好考的。培训师徐静（化名）说，对学员分析打击之后，销售员就会推荐一个尚德提供的专业。“所有专业推荐方式都是一个模子里刻出来的。”徐静说，所有尚德推荐的专业特点都是三句话，简单好考拿证快、含金量高、就业面广。对于学员认准的报考专业，销售员就要说这个是所有专业里最简单好考的，即使该专业要考难考的高数，或者涉及十几门课程，“不能让学员觉得难而纠结报不报名。”

先提价再优惠“截杀”学员

对于正纠结于报不报名的客户，尚德的销售们也有自己的杀手锏。

“先把课程价格提价1000元，再告诉学员现在有1000元优惠，过了今天再报名就没有了。”尚德某销售部门的主管高晶（化名）给手下员工支招，实际上仍以原价把课程卖出去了。

高晶支的招，只是尚德机构多种截杀话术之一。“截杀就是学员现在买单的理由”，尚德机构培训PPT中如此定义。

在培训资料里，还有这样一句示范语：“您好，我这边是北京总部负责保留名额的项目主管某老师，之所以给您打电话呢，是看到之前某老师在我这边给您预留的18年上半年学籍注册名额和1000元助学金某月某日就要过期了。”

高晶说，预留学籍注册名额、1000元助学金到期，这些都是截杀话术。比如原价7899元的课程，销售人员会先抬价至8899元，然后告诉学员，在今晚12点之前付款报名，可以获得1000元优惠。

相似的，销售人员也会告诉学员，今晚12点报名截止，如果错过截止时间，学员就无法报名。对于过了所谓报名截止时间的学员，销售人员又会改口称有几个补录名额。

广东东莞的尚德学员李萌（化名）就遭遇了相似的“忽悠”。2017年3月上旬，李萌接到尚德机构电话称“学校校庆，三天内报名，学费可以打折优惠。”当时李萌没有报名，几天后再次接到尚德机构的电话，依然是校庆报名的说辞。李萌反问对方，“不是说三天时间吗？早就过了啊。”对方称广东又申请了几个名额。可事隔一天，李萌再次接到对方电话，称最后一天优惠。

培训资料显示，除了报考时间截杀、名额截杀，还有一种政策截杀。“政策是我们猜测的，说的时候加个可能，说了没影响。”王雪说，如果学员是本地户籍的，就告诉他一定要现在报考，明年本地考试难度可能加大；如果学员是外地户籍，就告诉他明年可能要回原籍报考了。

另外，高晶告诉手下的销售员，“校庆期间优惠、开班典礼截止时间，也是常用的截杀话术。”

在一场销售新人的培训会上，一名新入职的销售员说“没法心安理得地冒充身份，截杀话术说不出口”。而培训师则鼓励他“语气要坚定、淡定”。

未报名者成销售练习对象

培训材料显示，尚德还存在一个被称为“公海”的数据库，这里全是因为种种原因没报名或没联系上的学员的数据库。

“（老人）不要的学员数据掉进公海，新人先打这个数据库。什么问题不明白，哪里聊不下去，你们就拿他们练手。”王雪在新员工培训中说道。

记者操作拨号系统发现，任何销售员都可以从本部门的“公海”中捞取数据拨打，每条数据都包含学员的电话号码和基本情况，大量数据的首次拨打时间是2016年或2017年。

在操作过程中，电话销售员一次可以领取30条数据。备注显示在记者领取的这些电话号码中，少则被拨打两三次，多则超过了10次。其中三条数据被拨打了60、69和88次，时间跨度分别为7个月、4个月和8个月。

“尚德机构每天给我打两三个电话，打到接电话为止，吵醒孩子。”李芸（化名）是一名哺乳期的妈妈，平时带孩子很忙，自从3月底咨询了尚德机构的自考相关问题，已经接到几十个尚德机构的电话。

“明确说明不需要，对方还在纠缠，问我为什么不需要，甚至指责我没有上进心。电话中我都说了吵醒了孩子，在哭，对方还是纠缠不放。”李芸说。

除了李芸，还有多人反映尚德机构电话骚扰的问题。有网友称，尚德机构曾连续三年给他打骚扰电话。

数据库中，即便有的学员数据备注了“受到骚扰”、“不要再打电话了”，但是他的数据依然存在“公海”中，被尚德机构的后来者们反复拨打，以此练习“话术”。

教育培训机构频涉虚假宣传

学员们反映的尚德机构涉嫌虚假宣传等问题，并非某家教育培训机构独有。

2017年12月，北京两家教育培训机构——北京巨人时代教育咨询有限公司和新思路培训学校相继被曝出“老板跑路”消息。

一部分学员在这两家培训机构报名轻信了不用考试包过的虚假承诺，缴纳数千至上万元不等的包过费，然而考试过后却无法从学信网上查到成绩，也无法和培训机构的老师取得联系。

其实，近年来，巨人时代和新思路曾因宣传不考试“包过”、退款难等问题被指“劣迹斑斑”。新思路更是因违规办学、教学管理混乱，被教育部门取消招生资格。另一家名为超圣教育的网络教育机构，也被曝虚假宣传与知名高校存在合作关系，收取学员9500元、12500元报考专科和本科的学费后，还用山寨学信网上的假学籍糊弄学员。

“学历继续教育行业很多机构存在虚假宣传问题。”21世纪教育研究院副院长熊丙奇表示，有的机构把继续教育宣传为可以拿与全日制教育同等的文凭，涉嫌虚假宣传；另一类培训机构故意混淆政策，宣称有特殊渠道和手段通过考试。

熊丙奇称，要改变�...

干活的累死累活

有成果那又如何

到头来干不过写PPT的！

什么独立人格

什么诚信负责

只会为老板的朋友圈高歌

～工作里怪事真多

奇葩围绕着我～

～只想应付考核，不想踏实干活

出现问题指挥甩锅～

这两天，新东方年会节目——改编自网络歌曲《沙漠骆驼》的《释放自我》骤然火了。视频中，6名员工冒着被“开”风险吐槽公司内部管理问题，点燃现场，高潮迭起，直怼台下坐着的一众BOSS。

歌词犀利、大胆

把企业管理的弊病生动唱出

这样的花式吐槽戳心戳肺

说的何止是一家“新东方”

吃瓜网友们大呼“太过真实”

以至于都“不像真实”

很多人留言：看笑了，然后哭了......

各种点赞、各种感同身受

大数据之农民的女儿 ：引起各个教育机构深思，庆幸的是一直在一线对学员负责。问心无愧！（这都不忘表扬一下自己。）

黄昏锝仰望 ： 哈哈哈，把一年的辛酸都通过年会统一爆发了。不过这样类型挺好的， 领导也应该觉得开心，因为员工敢吐槽心里话。（领导要都像你这样心态就好了。）

王淇：我们这干活的也要写PPT，然后某些人上去说！！！（呃，你们好惨。）

青青子衿-悠悠我心Whinney-Liu：太给力了，非常敢写，循环了不下百遍。（您可真有时间精力。）

北京市社会公信建设促进会：内容过于真实，谨慎模仿。（谁模仿，谁小狗。）

spirin_Faye：教育机构通病，讲出了干实事儿人们的心声。（请参考楼上观点。）

也有部分视角清奇

小主真的还是假的：PPT做得确实挺好。（说不定大屏幕上那个不叫PPT。）

一级番爱写字：总部的年会屏幕都比我们多。（所以你是几个意思？）

雲_在晴天：唱这么好，快出道吧，别当老师了。（这么有想法有担当的老师，凭啥去唱歌？）

背着单反去远方：平日里累死累活，过年过节还要表演节目讨好领导。这点工资取悦自己都难，还要去取悦别人…（我要是有机会上台吐槽领导，倒贴钱我都乐意。）

有人觉得吐槽得还不够

慕林山2012：呵呵！前半段还行，后半段又回归平庸！（你也替参演员工的前途考虑一下呗。）

把歌唱呀把歌唱：刚毕业的大学生都是努力踏实干活的，为什么时间长了就成为办公室老油条，因为会哭的孩子有奶喝，努力工作的什么都得不到，试问有什么理由怪那些变了的人？有的时候都是公司和领导环境导致的。（“努力工作的什么都得不到”这句话我不同意，至少可以得到“问心无愧”...）

因为内容过于“劲爆”

不少网友担心表演者的命运……

不过，这样的担心

显然有些多余了

俞老板不仅在微博上亲自转发

还表示“对敢于揭露新东方问题的，创作这个节目的创造演职人员，奖励10万元”。

而不到20分钟，这条微博就被删除

啊？什么情况？

没想到1个多小时后

又峰回路转

奖金加到12万元

不过看来演职人员的饭碗

应该是保住了……

当然，热闹过后还是要直面问题

此前就有网友yosingwoo评论

这节目应该是大Boss首肯的，要不能上年会嘛？很明显是要借着员工的激愤和网友的关注度整顿集团高层。可见内部管理机制已经失灵了吧？以至于用这种手段来处理。

据媒体报道

俞敏洪此前给内部高管连发五封邮件

内容直指新东方存在的种种问题

俞敏洪表示：“对于管理者，不管是基层管理者还是一级主管，都是新东方发展的中坚力量。但现在很多的中坚力量，变成了中间力量。”

1

有些管理者变成了当官的，层层下指令，就是自己不干活；

2

管理者职责重叠，效率低下，工作边界不清；

3

有些管理者在岗位上很久，变成了老油条，还常常拉帮结派；

4

管理者严重缺乏系统性培训，和员工一样，野蛮生长；

5

管理者人才发掘机制严重缺乏，不少管理者为了自己的岗位安全，不愿意让能干的人才出头，只用和自己亲近给自己安全感的人，结果形成了新东方管理队伍一层比一层更挫的现象。

同时，俞敏洪指出高级管理干部中也存在几大问题：

1

对于谁合格谁不合格的管理者考核机制没有建立起来；

2

不合格的管理者在岗位上呆的时间常常很久，没有建立迅速替换机制；

3

管理者人才梯队没有建立起来，不少机构好几年一个英才和优才都没有出现，有些机构第一负责人之下，人才寸草不生；

4

内部选拔人才机制封闭落后，新东方优才英才这两年的选拔，越选越缺人的感觉，觉得新东方人才越来越少。新东方有5万多人，中间一定有大量人才，但新东方却选不出来；

5

人才留引能力差，新东方的很多人才，都流失到了其他机构和平台，主要原因是新东方对于人才的分辨和爱护能力缺乏；

6

有些第一负责人进步能力差，固步自封，不思进取，工作方法不对，居功自傲；

7

挑三拣四的事情增多，集团想要调动人才变得非常困难，本位主义严重。好未来的“不服从调动，视为辞职”，在新东方的宽容文化下，完全不管用。

有网友猜测

就算俞老板年会前

真的不知道会有这么一出

但从创意策划到精彩上演的那几位

会不会是通过相关渠道揣测上意而量身定制呢？

也许身在职场，总是难免套路

但无论多么混沌，心中总得留下那束光！

发现问题，挑明问题，才能解决问题嘛！

-本文完-

版权声明：转载前请联系后台授权

PMP认证考试我自己这边是今年6月份考过了的，手里觉得对自己有帮助的资料就是这5个PPT，讲解的比较清晰，知识点详细。结合自己做的笔记，备考十分轻松。所以推荐大家也看一下。

今天没来的及，我明天修改的时候看看能不能带上网盘链接，大家直接下载。

PPT主要内容：

干的累死累活

有成果那又如何

到头来干不过写PPT的

要问他成绩如何

他从来都不直说

掏出PPT一顿胡扯

小程序做了几个

您混完资历走了

只剩下脏乱差了

转场同业机构职位升了

这两天，俞敏洪家的新东方年会视频被曝光，一首改编自《沙漠骆驼》的歌曲《释放自我》，调侃公司的汇报制度，简直“不忍直视”。上边这一段，只是歌词里的一小部分，估计已经让老板、主管们芒刺在背。整首歌听下来，让不少新东方同事们担心，这几个人会不会表演完下了台立刻被就地开除？

不过，和大家想象的不同，这几名表演者非但没有受到公司的惩罚或领导的责骂，俞敏洪还奖励了这个团队12万元现金。

1月25日下午，俞敏洪曾发微博表示：“今天决定，对敢于揭露新东方问题的，创作这个节目的创作演职人员，奖励10万元。”随后此条微博被删除。

不久后，俞敏洪重新发布微博，将奖金提高到12万元，并表示年会上diss老板的节目，自己其实之前并不知情。“年会现场第一次看到，觉得员工敢于当面diss老板，暴露新东方问题，值得鼓励。所以今天决定给参与创作和演出的员工，奖励12万元，鼓励企业中敢于直言的精神和文化。当然，最重要的是要直面问题，并且迅速解决问题。”

除了俞敏洪力挺这几位员工之外，当天，“新东方招聘”也在知乎平台回应称，这才是新东方身上所带有的独特气质——敢于表达真实的想法，因为公司本身的包容性和开放性，所以可以容纳并接受这样的声音出现。

“说实话我是欣慰的，吐槽中反馈的问题，因为管理者的面对和发声，让我觉得未来可期。我们有不好，但是我们不怕暴露问题，我们愿意直面并且解决问题，是一种勇气更是一种胸襟，我们的决策者或者说是行业的掌舵者们用这样的行动告诉自己的员工、学生甚至于家长吧。”“新东方招聘”表示。

近来，新东方压力不小，在年会开始前，俞敏洪已经对内部管理“亮剑”，并称，“凡是6级及以上的管理者都要整顿一遍。”

在美上市的新东方，本周公布了2019财年第二季度财务业绩。2019财年第二季度净收入逾5.97亿美元，同比增长27.8%；归属于新东方的净亏损约为2600万美元，去年同期净利润约为400万美元。非美国会计准则下，净利润约为2300万美元，同比增长69.2%。

这是新东方上市以来第二次在季报出现亏损，也创下了其上市12年以来最大季度亏损额。

与此同时，整个2018年下半年，新东方股价从108美元的高位一路下跌，最低跌至去年底的50元一线，已经超过了腰斩。虽然今年以来股价出现了一定的反弹，但较去年的高位仍然跌去了32%。

新东方股价（来源：Wind）

对于季度性亏损，新东方将主因归结于成本上升，包括教师成本以及扩张导致的管理成本。

此外，受“一次性学费不得超过3个月”影响，新东方该季度末的递延收入同比增速受到较大影响。同时，受线下教培整顿政策（包括教师资格证，教室面积，许可证等限制）影响，新东方线下教学点扩张速度有所放缓，连续两季度线下净增加网点数低于30个。

2018年8月22日，国务院办公厅发布《国务院办公厅关于规范校外培训机构发展的意见》，规定校外培训机构必须严格执行国家关于财务与资产管理的规定，收费时段与教学安排应协调一致，不得一次性收取时间跨度超过3个月的费用。

此前据报道，俞敏洪在今年以来的短短半个月里，就给全体高管连写了五封邮件，直言管理层存在的问题，并且一封比一封用词严厉。

“现在公司许多管理者不愿承担责任，整日协调推诿，又或是不思业务精进，只是机械性执行上级指示。怠政、懒政、乱政，导致管理者战斗力的整体下降，这又限制了员工战斗力的发展。凡是6级及以上的管理者都要整顿一遍，让平庸的、捣乱的、只会奉承拍马、不会干活的人先离开一批。“俞敏洪称。

看来，年会上的这首歌，恰好是唱到了俞敏洪的心里了。也难怪，如此尖锐的歌词，如此敏感的内部吐槽节目，俞敏洪居然高调转发到了自己的微博上，还让这节目在网上刷了屏，分明是让全社会的关注来对新东方全员进行警示。

此前2008年俞敏洪在接受第一财经专访时曾表示，为了不伤兄弟们的心和兄弟们的财，他是不能说“不”的。

而目前，面对经营上越来越大的压力，俞敏洪也不得不下定决心，对新东方进行一次重大改革。对于用户体验不佳、管理者不作为等“大公司病”，也许只有通过不留情面的彻底改革与整顿，才能让大公司继续维持较高速的增长。

文：深思来源：第一财经、新京报，等

附：新东方年会歌曲《释放自我》歌词全文

工作里怪事真多

奇葩围绕着我

今天必须吐槽一曲释放自我

只想应付考核

不想踏实干活

出现问题只会互相甩锅

一个续班十个入口

用户不知该往哪走

哪里交钱才能报名成功

家长报名五个科目

有五个助教跟着

信息收集五遍家长要炸锅

什么独立人格

什么诚信负责

只会为老板的朋友圈高歌

领导随口一说

立刻讨好跟着

项目马上启动不计后果

找个学校试点

旅游城市优先

度假都不用再自己花钱

细数这么多年

从不来总部这边

难道是嫌北京学校太远

干的累死累活

有成果那又如何

到头来干不过写PPT的

要问他成绩如何

他从来都不直说

掏出PPT一顿胡扯

小程序做了几个

就连APP也没放过

做完就完了也不关心结果

您混完资历走了

只剩下脏乱差了

转场同业机构职位升了

什么节操品格

什么职业道德

只会为人民币疯狂的高歌

烂摊子从没管过

吹牛X从没停过

之前的PPT继续白活

一线工作从没去过

客服电话从没停过

借用户和员工的名义去胡说

重复的都抢着做

创新的没有几个

美其名曰“延续性”是怕担责

一个简单问题需要答案

董事长问总裁，总裁问校长

校长问总监，而总监问经理

经理问主管，主管问专员

专员还要问兼职

什么全球视野

什么志高行远

说好的三年规划每年都在变

业绩好功劳在你

业绩差不能怪你

或许是职能部门不够给力

白天黑夜工作

如此拼命奔波

要做出成绩才能对得起自我

前方迷途太多

坚持就有突破

正确做事就会越来越广阔

教育非常严肃

千万不能糊弄

对学员负责是一切的基础

虽然前路漫长

心中还有力量

别玩了个绝望中的那种希望

问题不会灭亡

只能自己变强

牛X的人在哪里都不会彷徨

新年有新的气象

热血依旧滚烫

要相信是金子早晚会发光

很多培训机构的销售并不会直接叫做销售，而是叫做课程顾问或者咨询师，是为了拉近与家长的感情，烘托其教育专家的形象。

在销售这个职务的称呼上，他们的称呼往往是最不靠谱的，一般都会向上一层级虚报，最低也是个专家、经理，总监才可能是真正拥有系统销售工具的人。

当然也不乏有些机构比较实际，用普通的人员进行接待，这些机构往往都已经做好了教学产品的研发，教学质量和服务质量过硬，市场方面的安排也做的比较全面。

销售中最大的工作就是市场宣传。一般在机构启动课程销售工作前，都会启动一些市场宣传活动，大机构会花大价钱做一些户外广告、电视广告、车体广告、站台广告来做市场宣传，中小型机构只能做些常规的传统宣传。

传统的市场宣传手段，无论大的流量接入还是一个客户一个客户的引入，这些都是机构课程销售的工具。然而也有很多学校的市场宣传几轮折腾下来，并不一定能够达成期望的销售结果。

究其原因，主要是销售工具的不得法，只拿着销售工具中的“几根火柴”就想照亮全世界，没有形成系统性、结构化的销售工具包。

系统性、结构化的销售工具主要有以下几点：1.培训机构的包装和介绍；2.课程的包装和介绍；3.课程销售人员的包装；4.销售场景的包装；5.市场的包装。

01、培训机构的包装

现在都是移动互联网时代了，机构的介绍一定要有一个手机可以访问的界面，还需要一个web版本，这个版本的界面一定要简单、易看又大气，注意字体适配各种手机型号。

最后，还要有一份适合精简的文字版介绍，这个文字版介绍尽量不要超过300字，在手机微信的收藏里，手机的记事本APP中存储一份，以备任何人需要的时候能够第一时间发送给对方。

如果是去合作的其他教育机构或公司做介绍，还需要准备一份5页左右的PPT，记得手机上备份一个，以备电脑出故障时备用。

02、课程的包装和介绍

同样的，每一个课程都需要有一个独立的H5页面，几百字的课程介绍，5页左右的PPT介绍，课程介绍要与机构介绍相呼应。

课程介绍要想办法显示出课程独一无二的一面，尽量一招制敌，可以让别人很快喜欢上你们机构的课程。

课程的包装非常可能和课程本身的特点有一定差异。

例如，你学校的某个课程是系统的学习，有一系列的知识点，但是往往客户只有其中几个痛点。这时，可能隔壁机构在宣传他们同类课程的时候宣传的是这门课程中的全部痛点，那么你推出该课程的宣传材料时，就需要推出一个其他机构并没有重点宣传的痛点，其他的痛点别人问起来时候我们也有，但是推出的时候可能仅是以一个单点去包装宣传的。

03、课程销售人员的包装

无论叫做课程顾问还是咨询师，其本质的工作职责是把课程售卖出去。销售是要考虑场景的，课程销售人员按照面向客户的层级会分为最基层的销售、中层的销售和高层的销售，因此销售人员的包装也需要分层的包装。

这一点如果你参加过会议营销活动的话会有深刻感触。当一个人说不到位或现场无法成交时，会启动第二梯队的销售人员接单，换一种方式和客户去接触，增加与客户的接触机会，第二梯队还是成交不了的话甚至会启动第三梯队。

在销售的过程中经常会出现在一条线上被一个点封死的情况，因此就需要对销售人员进行梯队的规划，多准备几套销售策略，形成梯队销售，分层包装销售人员也就成为必然，分层包装对销售结果的影响也就有了很大的关系。

培养好的课程销售人员的一个办法是不断模拟授课场景，抽取问答的题目，观察其回答问题时的状态来判断其是否已经理解机构课程，这时候通过指导，就会引导新销售将注意力从客户身上转移到课程上来。

另外一个让新销售理解课程的办法就是只要有空就去听课，这是最直接、最快速了解一门课程的办法。销售不关注课程，一直将注意力放在外面的客户身上，不能依此来判断其是否合格，课程销售的经验是需要长期积累的。一个好的课程销售最终会是一个集传统的销售技巧、课程规划、家庭教育、学科知识于一身的全能型人才。

04、销售场景的包装

有了上面的这些销售基本工具的准备，还需要将销售的场景做个包装。

例如我们对接一个客户，要想好先介绍什么，再介绍什么，然后介绍什么，如何介绍意向课程的授课教师、服务团队，介绍该课程的定位，如何穿插这些话题，如何回答客户将会提到的常见问题。

往往机构售卖的课程大多是专业性很强的产品，有些客户并不能够提出很好的问题，他们只是在购买前为了提问而提问，这时候就需要课程销售人员及时引导客户正确的提问，防止陷入客户的乱提问圈里去，对客户的所有问题都要有一个圆满的回答。

要学会在接单介绍课程，解答客户问题的这一场景中要学会如何控场，让客户觉得想问的问题都得到了解答，觉得销售人员是非常专业的，觉得他问的问题是非常专业的。适当的“吹捧”客户也是必要的，在这样的场景中必须要给足客户面子。

05、市场包装

对外部的市场宣传，对课程的介绍、报道和反馈，包括客户对课程和老师的赞赏、答谢都要整理出来，形成一个具象的画册、宣传栏或事物展示，让客户很直观的能够看到，这会让客户觉得他不是第一个购买这个课程的人，他不是小白鼠，他意向购买的课程是一门成熟、靠谱的课程，购买前就打消其潜在的顾虑。

谈了这么多的销售工具，这些工具要详细说还会有很多很多，每一项要想做好都是非常不容易的。

比如，课程销售人员的包装。正规来说，每个销售人员和授课老师都需要有个专业制作的个人介绍材料，能够展示出来，又方便给予客户的材料，方便客户实时联系，让客户知道其擅长什么科目，机构的优势课程是什么，销售人员和老师曾经做出来的经典案例有哪些，这些都是尽可能包装销售人员的方法，让课程销售人员尽可能显示专业。

整个销售的前期似乎是在对机构包装，对品牌、对课程的包装，但是到了后期，你会慢慢发现所有的包装都是对公司团队的包装，对创始人和销售人员的包装。

如何包装就会变成机构市场宣传的最重要的部分。这就是为什么大企业在对外活动时，要求工作人员穿正装，住星级酒店，租好车或打专车的原因，这些都是在告诉别人他们是很正规很专业的，其角色是很重要的，说到底，其实也就是一种包装，销售工具中的一种而已。

做宣传很重要的一点是要将自己的品牌推广出去，当别人对你的产品有一定认知的时候，就要考虑粉丝对你品牌的忠诚度了。那么怎么样去增强用户粘性，提升品牌宣传效果，用户激励是增强用户粘性的不二法门。怎样通过用户激励来达到增强用户粘性的目的？

首先我们了解一下如何使用用户激励的法则

第一步：明确用户应该扮演什么样的角色？

产品激励体系的搭建有两个目的：第一是表面上的目标，就是要激励用户行为；第二是其根本目标，就是维护产品的健康形态，防止出现劣币驱逐良币的现象，导致出现用户集体性撤离的现象。所以第一步要解决的就是明确产品想要维持健康发展，需要用户扮演什么样的角色。

第二步：用户哪些行为应该被激励？

我们通过第一步描绘了用户画像，接下来我们需要基于产品核心价值出发，分析用户哪些行为是对产品有价值的，是应该被激励的；哪些用户行为是对产品有害的，应该被制止或者惩罚的。很多产品认为激励体系就是用来激励的，其实你明确了激励体系是为了维持产品健康生态，就会理解激励体系是需要赏罚分明的。

第三步：什么激励方式可以刺激用户产生我们希望的行为？

这一步才会涉及到我们常规的勋章、积分、等级、物质奖励、用户行为约束等。在建设具体的激励方式时，我们可以参考人性来进行设计：哪些是帮助用户炫耀来满足其虚荣心的？哪些是帮助用户降低使用成本来满足其懒惰的特性的？

我们归类一下，让实际落地的时候更有章法，产品激励手段最常见的就三种：

1.精神层面的满足；

2.物质层面的满足；

3.产品功能层面的分级满足。

前面两种非常好理解，比如对用户虚荣心、傲慢方面的满足就是精神层面的，很多产品在这方面的设计也非常成熟，包括积分、等级、勋章、认证等，都是满足用户炫耀的目的，是虚拟成就的表现方式，比如有奖活动、会员积分兑换、免费试用等都是物质层面的，给用户来点实打实的优惠，这是从传统行业就延续至今的一种用户（客户）激励方式。反倒是第三种，产品功能层面的分级满足，比较少的产品运营人员会意识到这个层面的手段，或者说不知不觉也在用，但是没有意识到或者归纳到整个用户激励体系中来规划。

第四步：选择合适的激励方式，制定合理的激励规则

这个结论的得出完全来自于前面三步的分析，结合用户想要的和产品想要的，再匹配产品能给的，再根据健康的产品形态所需要的用户行为模型比例构成，来选择合适的激励方式，不同的激励方式会达成不同的效果，比如勋章这类一次性的奖章激励就不适合持续性的激励，而积分和等级就比较适合，而积分和等级一般需要配套使用，等级不可消费，积分可消费，以提高激励的价值，提高激励效果。

其实宣传是一个很苦逼的活，如果想要做好宣传真的还得学学人家怎样去做营销，做营销的还得去学习用户心理学，但一旦学成也是一件很有意思的事，因为如今的互联网时代，很容易形成蝴蝶效应，为什么这么说，公关也算宣传的一种，好的公关甚至可以左右舆论。今天所说的用户激励法则其实更多也用在了我们的生活甚至工作中，只不过在互联网时代得到了强化或者说HI推广。

新东方年会节目《释放自我》

“干活的累死累活，有成果那又如何，到头来干不过写PPT的”

“只会为老板的朋友圈高歌，领导随口一说，立刻讨好跟着，项目马上启动不计后果”

……

1月24日晚，新东方年会上，6名员工演唱《释放自我》(改编自沙漠骆驼)的视频疯狂刷屏。歌词中吐槽了用户体验不佳、管理者不作为等“大公司病”，引来不少人调侃，“表演完估计直接被开除”。1月25日上午，新东方教育集团有限公司董事长俞敏洪微博转发了该视频。他还表示：“对敢于揭露新东方问题的，创作这个节目的创作演人员，奖励10万元。”参与该节目表演的北京新东方学校员工赵烜焕在接受媒体采访时回忆，表演过程中俞敏洪在台下笑得合不拢嘴，最后带头鼓掌。记者了解到，新东方还将进行年会节目投票评选，结果将在本月底公布。多位员工猜测，该节目很可能成为“年会最佳”。新东方员工晓红（化名）就给《释放自我》投了一票。她告诉记者，新东方年年都有这样的节目，这种“吐槽”是一种公司文化。前新东方名师、朗播网创始人杜昶旭也在朋友圈公开评论称：“新东方和俞老师一直倡导这种‘调侃’文化，员工之间、员工与领导之间、领导与领导之间都能互相调侃，以至于很多段子都是这么诞生的。”此外，对于歌词中吐槽的诸多问题，杜昶旭表示，这些问题不仅仅是新东方一个公司有，其实是普遍现象，俗称“大公司病”，只是过去没有人用这种方式演绎出来而已。“这些问题我估计新东方高层也不是第一次知道了，怎么改、改不改得动？其实是更‘具体’的问题。要不，明年年会还有续集。”记者注意到，《释放自我》刷屏后，不少人猜测该节目是高管有意策划的，这种猜测与近期俞敏洪连发五封内部邮件剑指内部管理问题不无关系。“我们的管理者，从中层到高层，有些人已经变成了没有创新、没有眼光、拉帮结派、懒政怠政的人物，不思进取没有危机感。”在内部邮件中，俞敏洪措辞严厉地指出，公司运营管理存在问题，并表示将在2019自然年和2020财年大力推进新东方三化（标准化、系统化、信息化），整顿6级及以上的管理者，俞敏洪自己将担任新东方三化工作小组组长。1月24日年会现场，俞敏洪也在发言中提到，以后会把精力放在新东方的管理上。作为教育培训行业的“带头大哥”，新东方最近的日子似乎并不好过。1月22日公布的新东方2019财年第二季度财报显示，公司这一季度净亏损达到2580万美元，同比下降750%，创上市12年来最大季度亏损。业内人士认为，这与公司自身问题、外界竞争压力、政策大环境等都有一定关系。2018年，政府重拳整治校外培训机构，对办学资质、培训时间、教师资格等各方面进行规范，新东方部分校区也被要求整改。另一方面，教育培训行业竞争愈发激烈，VIPKID、沪江等机构快速崛起，今日头条、腾讯、网易等互联网巨头也纷纷布局在线教育。1月25日，在吐槽新东方“大公司病”的《释放自我》走红后，新东方在官方微信公众平台回应称：“心如明镜，便自省自查自改；放手去做，未来依旧可期。”附《释放自我》歌词：

新京报记者 冯倓秋 编辑 潘灿 校对 吴兴发

摘要：二财季净亏损2580万美元

撰文|张银银&编辑|欣欣然

新东方年会一首改编歌曲，刷爆网络。杠杆游戏看了2、3遍，实在是佩服作词者的才华和勇气。

这年头说真话难，对着老板说真话更难。难上加难的是，你在台上吐槽，老板在台下大笑，还带头鼓掌，事后更是发微博力赞吐槽团队，重金嘉奖。

俞董不愧是北大毕业的文科生，机智。

适逢前几天新东方发布2019财年第2季度财报，与其台前火热场面截然相反的是，这是一份并不太拿得出手的成绩单。

1、断崖式下跌！二财季净亏损约2580万美元

首先从整体业务来看，新东方的表现还算不赖，2019财年第二季度净营收为5.971亿美元，较去年同期增长了27.8%。如果以人民币计算，增幅为33.6%。

第二财季教育项目和服务净收入5.436亿美元，同比增长28.6%。增长主要是由于K-12课后辅导课程的学生人数增加。

2019年第二财季，学术科目辅导和备考课程的总注册人数同比增长23.6%，至232万人左右。

尽管保持了高速增长的模式，但此次Q2季度的营收增速却创下五个季度来增速最低记录。

图1.新东方2019财年第2季度主要财务业绩 图片来源|新东方官网

如图1所示，值得注意的是，营收虽然不错，但净亏损却非常厉害，为2582.6万美元。去年同期这一数字为净盈利427.9万美元。实在是夸张。

此外，2019财年前6个月新东方的净利润为9740万美元，同比下降40.1%。

该季度的营业利润率为负4.8%，而上一财年同期为负2.8%。该季度不包括基于股票的薪酬支出的非公认会计准则营业利润率为负2.5%，而上一财年同期为负0.8%。

2、运营成本居高不下！盈利后劲不足？

在高增速的营收背后，杠杆游戏看到，新东方的运营成本也是居高不下。

图2.新东方2019财年第2季度业务合并报表 图片来源|新东方官网

如上图2，2019年第二季度，新东方的经营成本及费用总额为6.273亿美元，去年同期为4.802亿美元，增长了30.6%。

财报显示，截至2018年11月30日，新东方学校和学习中心总数为1125所，比2017年11月30日的940所增加了185所。比2018年8月31日的1100所增加了25所。

线下扩张似乎依然是新东方的主要策略。

此外，收入成本同比增长32.1%，至3.010亿美元。财报说这主要是由于教师增加教学时数的薪酬增加，以及更多学校和正在运营的学习中心的租金成本增加。

销售和营销费用也大增，同比增长27.1%，达到9160万美元。主要是由于品牌推广费用和销售和营销人员薪酬的增加。

本季度的一般及行政开支也比去年同期增加30.3%，达到2.356亿美元。非公认会计准则一般和行政费用(不包括基于股票的薪酬费用)为2.22亿美元，同比增长29.4%。

财报解释了增加的主要原因：是公司扩大了学校和学习中心网络，增加了员工数量，增加了与公司线上和线下，一体化教育生态系统开发相关的研发费用和人力资源费用。

面对来势汹汹的线上教育，这样来看，新东方的扩张模式似乎还是偏于传统。当然，也不是说新东方不重视线上，只是在战火弥漫的线上教育中，作为大佬的新东方似乎略显式微，被小弟迎头赶上。

3、俞敏洪的反思

财报反馈的只是结果，过程才是关键。显然新东方执行董事长俞敏洪先生也意识到了这点。

就在2019年1月，俞敏洪给全体高管连发五封邮件，直斥平庸管理者。他在邮件中提出，“凡是6级及以上的管理者都要整顿一遍，让平庸的、捣乱的、只会奉承拍马、不会干活的人先离开一批。”

这和今天爆火的歌词内容有些相似。

作为80后一代，杠杆游戏对新东方的印象很深刻，大学时给我的感觉就是英语培训的黄埔军校。去上过课的同学无一不反馈很好，说是老师风趣幽默，又干货满满。

可惜杠杆游戏当时穷啊，新东方学费太贵，一直没舍得上，这个遗憾也一直留到今天。如今身边还是有不少去新东方或其他培训机构上课的朋友，尤其是有孩子的，几乎都会上课外培训班。

从中长期看来，课外培训需求是刚需一点不假。

普通家庭的孩子要实现阶层跨越，少不了起跑线上的几番较量。看看前几天大火的“美国推娃”，以及各种屡试不爽的焦虑贩卖鸡汤。富人家庭更别提了，他们的优势向来是对社会优质资源的强势掠夺。

政策洗牌后，不合规中小机构生源也会流向新东方等大牌培训机构，反而还有利于其市场份额提升。

只是摆在新东方和俞敏洪面前的，远非生源问题那么简单。

如徐小平批评新东方投资策略保守，本应收购大量公司，去赚几十倍的市盈率。可是新东方一再错失收购良机。

再如年会里爆火的那首歌里唱的，干活的不如写PPT的……

也如俞敏洪邮件里写到的：管理者职责重叠，效率低下，工作边界不清，不愿意让能干的人出头，结果形成了新东方管理队伍一层比一层更挫的现象……

去年（2018年）12月，在改革开放四十周年庆祝大会上，俞敏洪的两位马姓好友携手登上“改革先锋”百人榜单，名单里却没有他。

在俞董看来，他和新东方做的事情是有历史意义的，是光芒万丈的。如今面对互联网时代的各种夹击，他和新东方的光芒还会延续吗？

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本课程大纲：

一、 事故为何发生？

1.1 事故案例、案例分析、案例引出

1.2 事故预防的重要性

什么是事故？ 造成事故的原因是什么？如何防止事故的发生？造成事故常见的因素

二、 企业的安全隐患

2.1现场案例、隐患分析、现场案例、隐患分析、现场案例、隐患分析

三、电气安全

3.1用电安全必会知识3.2配电箱常见的安全隐患3.3其他用电常见的安全隐患

四、消防安全

4.1消防安全必会知识 、4.2灭火器常见的安全隐患、4.3消防栓常见的安全隐患 、4.4消防指示标志的安全隐患

五、设备及设施安全

5.1设备设施安全必会知识、5.2后厨设备设施安全隐患、5.3车间设备设施安全隐患

六、作业环境安全要求

6.1场所环境安全必会知识 、6.2场所环境常见的安全隐患

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雷帝网 雷建平 3月15日报道

国内在线教育企业尚德机构日前已递交招股书，启动IPO（首次公开招股），尚德机构计划在纽约股票交易所上市，代码为STG。

高盛亚洲、摩根大通和瑞士信贷是该公司IPO的联合簿记人。

日前，雷帝网拿到了尚德机构的路演PPT，材料显示，尚德机构的发行区间为11.5到13.5美元每ADS，预计是2018年3月22日在美国纽交所上市。

招股书显示，尚德机构2015年、2016年营收分别为1.59亿、4.18亿，2016年上半年、2017年上半年营收分别为1.74亿元、3.61亿元。

尚德机构2017年第二季度营收为2.05亿元，较上一季度的1.55亿元增长32%，较上年同期的9490万元增长117%。

尚德机构2015年、2016年的运营亏损分别为3.17亿元、2.59亿元，2016年上半年、2017年上半年运营亏损分别为1.21亿元、2.35亿元。

以下是尚德机构路演PPT全文：

出席路演的尚德机构高层

路演发行区间及联合承销商介绍

部分1

尚德机构始建于2003年，2006年取得商标注册，经过多年的发展，尚德机构品牌成为国内自考考前辅导和职业培训领跑者之一，业务覆盖全国多个城市，服务全国学员。

在中国自考行业，市场份额很分散，尚德机构的市场份额是5.1%，属于行业第一，要大于行业排名第二到第十名的总和。

关于中国高等教育自学考试（STE）的介绍，包括规则、优势等

STE市场拥有一个很大的增长空间，有1.4万亿的市场规模。在线自考培训的渗透率在不断提高，比线下模式要快很多。

尚德机构提供的成人职业教育介绍

尚德机构的商业模式，通过率为71.9%，行业平均是46.5%。

针对学生的解决方案

尚德机构的发展里程碑

尚德机构的投资亮点

尚德机构的5大投资亮点，包括中国快速增长的在线职业教育市场，尚德机构独特的商业模式、教育质量的强大品牌、IT技术的构建，创新的管理团队等。

中国的在线职业教育市场拥有非常广阔的增长空间。

尚德机构的突破

尚德机构的教育质量，包括社群、内容发展及教师

尚德机构的IT基础构建

尚德机构管理层介绍，包括创始人欧蓬、CEO刘通博、CFO李亦鹏等。

春华资本持有尚德机构13.2%股权，新东方持有8.5%股权，经纬中国和兰馨亚洲投资集团持股小于5%。

尚德机构的投资亮点

尚德机构的增长策略

尚德机构的6大增长策略，包括加强品牌建设、加强技术研发、增强在教育行业地位等。

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