产品经理在接到大型供应链后台系统重构需求时，如何从0到1一步步梳理出清晰的业务流程，并将业务流程转换为系统解决方案？有哪些经验值得借鉴？期间又有哪些好玩的事情发生？

接着小Q的故事，为您详解电商新零售系统规划之路。

以下故事情节及人物均为作者杜撰，若有雷同，纯属巧合：

小Q：医药互联网公司（药健康）后台产品经理，着手规划重构公司的电商新零售供应链系统；老A：小Q前同事，供应链老鸟；飞哥：小Q领导，后台产品部总监；云老师：CTO，掌管整个技术体系；浩子：产品经理，小Q同事，协助小Q推进重构项目。

继向老A请教了供应链从流程到系统设计方面以后，小Q信心满满，踌躇满志的接手了药健康（小Q所在公司，医药互联网行业）的电商新零售供应链核心系统重构大任。

系统从0到1，该从何入手呢？

一、业务部门职责梳理

按老A传授的经验，若想完整的设计出大后端的系统，就像画画一样，需要先勾勒蓝图，也即出具整体解决方案，然后再填充细节。勾勒蓝图的第一步就是要对所有相关业务部门的工作职责有很清晰的了解。

这个难不倒小Q，公司虽然是医药行业，但和主流电商平台的业务特色也差不太多，加上来公司也一年多了，凭借撩骚的性格和略显鲜嫩的颜值，早就和各业务部门的女同事混的滚瓜烂熟，所以很快就将公司供应链相关核心业务部门组织结构画出来了：

主流电商及新零售公司供应链相关部门职责

二、业务流程梳理

梳理完业务部门职责后，该梳理公司的整体业务流程了。很多流程涉及到多个部门协同，所以必须把各部门的岗位和职责串联起来。

小Q拉着在公司呆了7年之久的业务架构师（人称老司机，擅长讲段子）阿黄到旁边会议室，结合着自己这一年的摸爬滚打，两人一边飚车（讲段子）一边聊业务，有结论了就在白板上写写画画一番，然后用手机拍摄下来，接着擦了继续聊下一个业务。期间遇到不清晰的地方，便去对口的业务部门活捉对接需求的同事一起讨论确认，直到所有的关注点都清晰为止。

这样开开心心的度过了一个下午，公司主营业务流程也逐渐清晰了。晚饭后，小Q加班将这些手机里的图片转化为了标准的流程图，并和飞哥（小Q领导，后台产品部总监）大致过了一遍，飞哥提了一些修改建议也一并修改了。

三、与业务部门确认业务流程

做产品规划最忌闭门造车，所以和业务确认流程是在设计一套新系统之前必须要认真对待的过程，特别是涉及多方联动的业务，一定要各方同时在场，只有这样才能集多方之言，保证流程符合各方需求。

第二天上午9:30。

在小Q和飞哥的邀请下，各业务部门代表纷纷到位，一场代表药健康公司未来系统走向的“遵义会议”正式拉开序幕。接下来的两个小时，在小Q的主持和飞哥的镇场下，各部门各抒己见，将积怨已久的流程苦恼和系统问题纷纷道出。飞哥不愧为老江湖，兵来将挡水来土掩，适当的时候也打得一手好太极。

会议结束的时候，一份各方都认可的流程图终于定稿。当然为了防止各方理解有偏差，飞哥特地强调小Q一定要发会议纪要给参会人和参会人上级，并要求各部门再次邮件确认。

“会议纪要邮件该怎么写和发，还记得吗？”出了会议室，飞哥不放心的问道，毕竟这是一封很重要的邮件。

“老大你培训过多次的技能，怎么敢忘记呢？遵循ABC法则嘛，直接发送相关人，抄送相关人的上级”，小Q对飞哥眨巴了一下左眼，笑着回应。

四、从业务流程到系统功能，再到系统划分

发完邮件以后，小Q又逐一发消息提醒各参会人及业务部门负责人对邮件中的业务流程确认无误后，按照惯用的产品套路，接下来就是将业务流程与系统功能结合的过程了，这其实就是产品经理进行需求分析的过程。

第一步，先把各业务流程中的业务场景进行横向拆解，以角色为单位将场景进行汇总。

比如，采购部的一名普通采购员，按照采购和首营流程，我们将其日常工作的业务场景汇总呈列一下：供应谈判、供应商及商品资料收集、供应商首营、商品首营、采购询价、采购价格维护、采购计划、日常补货、缺货补货。

第二步，区分开这些业务场景中哪些是需要系统完成的，哪些是线下完成的。

第三步，针对需要系统完成的这些业务场景，即为我们设计系统时需要重点关注的（当然需要考虑怎样与线下操作的场景串联起来，不能出现流程断档）。将这些业务场景进行功能拆解，最好到每个需求用例（功能点）维度。

第四步，将拆解完毕的功能点进行系统划分，尽量把业务相似度高的功能规划到一个系统中。比如都是对商品资料进行操作的功能，都规划到基础数据中。

按照以上步骤，以上第一步的例子中，采购部的采购员和采购经理的业务流程拆解过程如下：

采购部各角色系统功能拆解示例

按照以上方法，终于赶在下午下班前将系统整体规划图给画出来了并整理为汇报PPT，没有影响晚上向云老师及技术部各相关leader的汇报。云老师是技术部CTO，负责整个大技术体系，集高富帅于一身的未婚钻石王老五，公司无数未婚小迷妹心中的完美男神，同时是国内知名互联网在线交流教育学院的金牌讲师，所以常以老师自居。

为了犒劳一下这两天辛苦的脑细胞，以及应对晚上汇报这场大仗，小Q决定晚饭给自己加个餐，吃个鲍鱼龙虾双拼套餐去……

五、电商新零售业务流程图详解

晚上19:00，麝香谷会议室。

云老师、飞哥和几位技术总监，以及各个部门的架构师全部就位，由小Q为大家汇报新零售系统规划整体方案。小Q默数了一下，共15人，整个供应链研发体系的主力军全在了，搞定这帮人，项目也就成功了80%。

小Q打开刚出炉的《药健康后台系统规划方案》ppt首页给大家投屏。这是由公司标准模板制作的红白相间的流线型封面页，右上角是公司logo，很具科技感。

飞哥先开场：“大家晚上好，这个会的主题是将咱们产品部梳理的公司主营业务流程和系统规划方案给大家汇报一下，欢迎大家一起拍砖，在坐的都是咱们技术部最权威的专家，掌握着药健康的技术命脉，希望在这个项目后续开展过程中能得到大家最大力度的支持，我们力争一起把大后端系统打造成一个行业标杆！”，飞哥讲完后对小Q点了下头，示意可以开始了。

没想到老大在捧人方面这么厉害，平日里真没看出来，果然是个老生姜……

“各位领导同事们好，我先给大家汇报一下咱们公司的供应链主营业务情况。”，小Q翻到章节第一大部分：“公司供应链主营业务流程梳理”，对在座的所有人详细的汇报了这两条天和各方确认过的业务流程。

1. 供应商及商品建码流程

供应商及商品建码流程（参考）

“先看供应商及商品建码流程，这是所有业务开展最基础的环节，如果供应商和商品连基础数据都没有，在系统里就根本没法流转；另外，如果基础数据不准确，就像盖房子没打牢地基，在此基础上盖再结实的房子都是徒劳。”小Q担心系统做出来以后，业务部门基础数据没有跟上，所以特地强调。

“说的对，这事交给大飞，你在上线前召集一下相关部门负责人再开个会强调一下，基础数据千万不要出问题。”云老师对飞哥安排道。

“好的，我记下来了”，飞哥在自己的笔记本上记下了这么一条待办事项。

“还有其它基础数据呢？比如人员、仓库这些。”云老师提问到。

“像仓库、物流、门店、员工这些因为不涉及到跨部门流程和法规，所以我们在系统上线的时候找业务部门收集一份，批量初始化进系统就可以了”，针对这个问题，小Q自然是提前思考过的，当然，领导能在一开始就提出这么细的点来，足以说明他对业务的熟悉程度。

“很好，继续吧！”云老师许以赞赏的眼光。

2. 采购入库流程

“商品首营以后，咱们就可以进行采购了，采购流程由采购发起，到财务结束。由采购部门挑选合适的供应商报采购计划，供应商送货到库房以后，由库房进行收货、验收，最终由财务就入库的商品与供应商核算。”

“商品采购入库以后，货品归属权就属于咱们了，也就有真实库存可以在咱们平台上进行售卖了。”小Q用鼠标在图上滑动着引导着云老师和飞哥。

“拒收的商品，要怎么处理？”云老师提问。

“……”这个问题问得小Q后背一凉，一时语塞，手指放到鼠标上无助的动了两下，因为根本没有了解过这个业务。

“咱们库房有个拒收区域，验收的时候如果发现有质量问题或者是资质问题，都会将商品放入那个区域，让供应商当场拉回，或者等下一回送货来的时候再拉走，当然，由于咱们财务是以最终入库的数据进行结算的，所以这部分拒收商品不会计入应付。”飞哥见状，立马替小Q解围到。

“OK，继续吧！”云老师拿起桌子上的依云矿泉水，喝了两口。

果然姜还是老的辣。患难见真情，小Q觉得应该请老大吃个大餐，嗯~楼下的兰州拉面就挺不错的……

采购入库全流程（参考）

3. 销售出库流程

“有库存以后，电商平台上商品就会自动上架显示，然后患者就能自行下单购买了。”

小Q翻到下一页流程图：

销售出库全流程（参考）

“当然，咱们医疗领域和普通电商还不完全一样，政策要求不能网售处方药，所以所有的处方药订单，都需要有药师电话回访后具备处方凭证了才能下单。”在此之前，小Q重点向质管部的兰姐（质管部总监，精通GSP，善于解读政策法规）了解过一下网售药品销售的法规。

“另外，由于咱们要重点发力新零售，那线下的十几家门店得好好利用起来，所以和营销部和连锁管理部讨论的方案是将部分线上客户订单能够导流到线下门店，让线上的客户可以到店刷医保直接自提。”小Q聊起了新零售的玩法，“未来，我们会有一个中央库存，将所有门店和仓库的库存全部统筹起来，自动为客户的订单匹配最合理的发货仓，如果是长途订单，就发快递，从库房发货，如果想要极速达或者自提的订单，就由门店直接承接。”

4. 门店请货流程

“提到门店，咱们先关注门店商品的来源，因为咱们公司是由总部集中采购，门店不具备独立采购权，所以门店的售卖商品的需要从总部请货，我们看看门店请货的流程”。

门店请货全流程（参考）

5. 退供应商流程

“下面是退供应商的流程，当某些商品需要返还供应商时，由采购发起退供申请，并由库房完成退供发货流程，最终由财务和供应商进行结算”。

退供应商流程（参考）

6. 客户退货退款流程

“当客户要进行退货时，先和客服协商，由客服部创建退货单，待仓库或者门店收到客户寄回的包裹后，将包裹返还库房”。

退货退款全流程（参考）

7. 客户取消流程

“在电商流程里，只要有下单，自然就会有取消操作，从供应链层面来看，取消的订单当前所处的位置决定了取消的成败，如果订单已经发货，代表商品已经出了库房，就无法再取消了，否则可以取消成功，库房将已经发出的商品还回货架”。

客户取消全流程（参考）

8. 门店退货流程

“最后一项是门店退货流程，有些商品门店不需要了，或者总仓需要门店回调的，则走门店退货流程，将商品从门店再返回仓库”。

门店退货全流程（参考）

六、一个典型的电商新零售的产品架构

“针对以上流程，我们给出了一套整体解决方案”，介绍完流程后，小Q对现场同事的问题一一做了解答，然后切入到章节第二大部分：“系统整体规划方案”。

“这是一个典型的电商新零售平台系统设计模型，按照业务来划分，将各个业务独立成为子系统，各个子系统之间互不干扰，通过服务进行交互，这样可以不受语言和平台的限制，每个系统可以独立开发上线。这也是主流互联网公司的标准打法。”

一个典型电商新零售的产品架构（参考）

“我们为什么不做一个小而美的系统呢？ 以我们目前的单量和研发资源不足以支撑这么庞大的体系吧！”，架构师阿坤问道。一时之间，大家话匣子打开了，各执己见，整个会议室从开始的严肃拘束变成了现在的热火朝天。小Q应付着各位的发言，同时瞟了一眼大boss，只见云老师身子往后略倾，双臂抱怀一言不发，默默的听着大家的讨论。

“时间差不多了，大家先收一收。”大约10分钟过后，云老师站起来招呼大家安静一下，面向大家说道：“大家的意见都很有道理，以我们现阶段的情况来看，小Q这套方案的架构确实有些重，目前看来也不太适应我们的现状，但几个月以后呢？兄弟们，咱们虽然是做技术的，但也需要多关注一下公司业务情况。我给大家分享两个数据：

一，根据近半年的销量数据来看，我们的GMV每个月比上个月平均环比上升15%，这是一种多快的增长速度？只需要5个月，我们的业务量就会翻番。

二，现在的医药互联网市场一片蓝�...

"今天的培训，真是一场 '及时雨'，让我大开眼界，增长了才干，增加了知识储备，让我对农产品建立电商平台发展充满信心。"华州区高塘镇同家村杨主任高兴地说。

打赢脱贫攻坚战，基础在产业发展，核心在销售渠道。为了进一步培养新型农民，拓宽农产品销售渠道，让脱贫攻坚产业成果走出大山，进入大众视野，传递"中国味道"，被众多的消费者所熟识和接受，加快传统生产方式向产业多元化转变进程。11月19日下午，渭南市华州区高塘镇邀请阿里巴巴天猫优品服务站相关负责人，在该镇柿村网络信息中心，组织召开了网络电商平台宣讲会，真正让产品"走出去"，让科技"走进来"，搭建农产品互联网+零售销售新平台，提升农产品附加值。

培训中，授课老师通过电子商务专业音视频、图片、PPT等教程资料，用浅显易懂的语言，深入浅出地介绍了电子商务概念以及当前农村电商的发展前景，多层次多维度讲解了农村电商充分运用互联网大数据，畅通信息渠道，促进供需有效对接等便捷高效优势以及网上开店、网上购物等许多新知识。

培训结束后，参训群众纷纷表示，授课教师讲解透彻深刻，接地气，有启示，让大家对农村电子商务知识有了进一步的了解，对掌握网络营销的策略和技巧有了很大的帮助,收获大，感触深！

科技引领发展，创新打造未来。通过此次农村电商培训活动开展，真正让农村电商这一朝阳产业实现从概念到"零距离"走进群众的无缝对接，为拓宽农产品销售渠道，打赢脱贫攻坚战，带动大众创业和万众创新提供必要的平台支持。（华州区高塘镇 韩昭军）

教育培训行业专题研究报告由中哲咨询研究员陈玉君提供。

陈玉君

从事研究经验：

民宿市场运营模式

教育培训行业研究

新零售行业研究

擅长领域：

立项可研

项目申请报告

资金申请报告

节能评估报告

报告由中哲咨询研究院提供，该报告包括教育培训行业前言、概述、洞察、趋势、案例5个部分，今天给大家分享的是关于教育行业研究的趋势部分。报告包括ppt版本和纯文字版本，需要ppt原版可以留言。

1、教育培训行业前言、概述部分

2、教育培训行业洞察部

APPT 版本

BWORD 版本

教育培训市场·大趋势

一、各层次的复杂性

在整体大环境变得日趋复杂的情况下，教育行业自然也是呈现出复杂性的特征。民办教育促进法增加了管理和监督上的成本，政策上变得复杂；

资本的纷纷涌入使教育行业有了更多的参与者，各类上市公司、地产集团、大基金使得竞争环境变得更加复杂；而技术的发展增加了更多的业务模式，O2O、直播、双师、自适应，各种新的业态层出不穷，这是商业模式上的复杂。

1、跨界竞争已经来临

千亿级、高增长、低集中度的国内教育培训市场具有很好的发展前景，对国际教育公司、国内实行多元化发展的公司具有强大的吸引力，于是，教育培训行业出现了不同的跨界竞争形式。具体见下：

2、协同合作愈加重要

在越来越多的机构开始进入教育领域的同时，一些中小型机构需要抱团取暖，整合各自的优势，协同起来发展。

现在有很多协同的商业模式，比如教育综合体。一些地产商把场地开放出来，很多中小型机构入驻之后，形成合力，通过不同品牌的整合汇聚线下流量，这是很常见的协同方式。

二、不对称下两极分化严重

强者恒强，弱者恒弱。在美股上市的新东方和好未来，基本上一骑绝尘，市值纷纷超过百亿美元，其他机构与这两家机构的距离越来越远。还有就是其他上市的教育集团通过资本市场的力量快速收购扩张，行业处于加速整合的态势。

但这种加速的不对称性并不意味着目前落后的机构没有机会去超越前者。一些新的经济形态，通过模式创新或技术创新也有可能实现弯道超车。

1、整合

上市公司越来越多地涉足教育，这些企业有资本的优势、产业的优势，通过并购基金或者自身定增的力量，整合行业的资源。从2015、2016年开始，整个行业存在大量的收购、并购的案例。另外，跑在前面的一些教育集团。通过自身发展，进行独立IPO，这样的例子也不少见。

2、颠覆

后起之秀还是有超越的机会，但是一定要借助资本的力量，这里有个非常典型的案例是朴新教育。创办人沙云龙是原来新东方的高管，在很短时间里，整合了30多家机构，现在市值已超过一百亿人民币，未来上市后市值可能会是三四百亿的规模，但是它也面临着投后管理的挑战。

三、市场不确定性

世界也变得越来越不确定了，黑天鹅事件出现的概率越来越大。教育产业同样在这样的不确定性背景下不断衍进，星空琴行倒闭、携程幼教事件、红黄蓝事件都是在不确定环境下发生的黑天鹅事件，但同时又非常深刻地反映了行业的一些深层次的问题，对整个教育行业也产生了非常深远的影响。所以整个教育产业需要深刻思考的是如何不断升级，从技术和服务方面不断提升品质，同时也要回归理性、回归教育本质。

1、回归

(1)价值的回归

从投资逻辑上来讲，教育机构现在越来越回归理性了。和前两年相对比，2017年中后期投资数量相对来说略有上升，但早期投资是呈下降的趋势，也是证明资本的理性和谨慎的态度。

(2)教育本质的回归

关注本质：教育无小事。开放和连接，单打独斗不再有效。唯快不破，预测已经不再重要，重要的是快速反应能力，所以企业要不断地进行迭代，这个迭代包括产品的迭代，模式的迭代，以及应用资本的迭代，这些迭代都需要快。只有跑得快，才能走到前面。

2、产业升级对教育提出更高要求

产业在不断地升级。首先从技术来看升级。目前为止，中国教育产业经历了三个IT阶段的技术升级。除了技术的升级外，还有品质的升级、内容的升级，这是更为重要的行业升级。因为现在大的背景就是消费升级，家庭收入提升了，人们对于生活品质的追求也提高了。教育是其中最重要的品质追求，所以很多细分品类都有面临升级。

教育培训市场·微趋势

一、回归本质，专注内容、质量

内容+师资+技术是培训教育行业未来竞争的着力点

教育培训行业经过一轮廝杀，已洗刷掉相当一部分企业。存货的企 业开始注重内容与课程研发。未来教育培训行业的趋势将回归教 育本质，提供优质的内容和服务，注重师资水平和技术升级，制造 良好的口碑才是确保盈利的核心。

1、内容

在线下的教学场景中，教育内容通常是以教材为核心的教学、评测体系。在线上，以课件和课后的练习评测则成为 了内容的核心。

2、师资

标准化课程的推广虽然有助于弱化师资的影响，但是名师效应依旧十分显著。现阶段厂商均着力打造自己的师资团队， 无论是培养还是招募。

3、技术

大数据和AI技术将是行业趋势，教育培训 行业的目的是通过智能化解决方案给出更科学的学习体验 。强大的大数据、人工智能技术是实现上述的基础支持。

二、人工智能的广泛应用于教育

人工智能技术的出现推动教育培训行业迎来智能化浪潮

教：LMS学习管理系统、人工智能助教、儿童教育机器人、企业型科教机器人 。

学：分级阅读系统、LMS学习管理系统、开放数据、企业型科教机器人。

评：自适应题库系统、分级阅读系统、自适应课程系统、人工智能助教、人工智能客服。

测：自适应题库系统、开放数据、企业型科教机器人 。

练：自适应题库系统、开放数据、LMS学习管理系统。

三、教育转型风口成为资本新风向标

资本看好AI教育领域企业，未来热度将会维持，当前大部分处于早期阶段。

四、未来几年将是线下教育的黄金期

线下教育秉承教育精髓，市场空间较大，资产证券化步伐加快。

二级市场主体：二级市场上市的教育企业主要是线下连锁培训机构。

上市情况：在过去10年有25家线下连锁培训机构上市，而仅2018年上半年就有15家上市挂牌。

未来预测：预计未来有更多线下连锁培训机构走向资产证券化，未来10年线下教育市场将迎来发展黄金期。

侍春鸣的新个体新零售在互联网上传开以后，引起了不小的反响。常州有一个叫棉之初的服饰公司（就是以前大名鼎鼎的棉先生），在天猫淘宝上的零售一年可以做4.5个亿，系列品牌有棉先生男装、初棉女装、棉叔叔童装。

今年1月1日棉之初也在线下开了4家实体店。公司线下事业部负责人任苏告诉我，她看了侍春鸣的报道，感觉“模式应该和棉仓有点像的，不选街边店。”

棉之初线下实体店的品牌叫“棉仓”。任苏发过来许多照片，说，“我们没开在商场，只是在老厂房改造的工业园区里面，目前运营8个月，还在探索中。”

这些照片都来自棉仓的旗舰店，它是工厂店，地址在江苏常州新北区，“是老厂房，我们改造的。”棉仓旗舰店的面积真够大的，整个有5500方，其中服装区域使用了700方，面包工厂用了700方，咖啡店和阅读室用了700方。其余都还空着，还没完全想好做什么。

在PPT上，我看到棉仓的解读是：棉仓空间，集服饰、咖啡、亲子游乐、文化活动于一体的复合式文化社交空间，为新中产阶层传递新的生活美学。

和侍春鸣模式一样的地方，新的实体店都在关注社交功能，不做街边店。这是新零售都想到的。具体的做法上，大家都在试验。这次我组织的915侍春鸣新零售模式常熟游学，很期待他们两家有交流有合作。

新零售智库介绍

新零售智库是一家民间的专注新零售研究，发现新零售典型，并为企业提供新零售落地方案的智囊团机构。

目前它在筹建中。已经加盟的专家顾问，有国家级研究机构的专家、BAT平台的研究中心、民间新零售咨询公司、新零售资深培训导师、新零售人力资源机构组成。

新零售智库由上海伟雅总策划，运营机构是杭州莫里教育科技有限公司。

5月9日，携程董事长梁建章与CEO孙洁联合向携程股东发表公开信，回顾了携程18年来的发展历程、携程的核心价值观以及携程未来的发展重点。在这封信中，梁建章反复提到携程旅游生态系统这一概念，通过开放平台系统的搭建、技术的大力投入、对每日50TB旅游数据的精准分析、开展深入合作以及战略投资等，携程建立起领先的旅游生态系统，同时将旅游供应链、客户群和先进技术等提供给生态系统中其它公司，通过技术创新为生态系统中的合作伙伴持续赋能。

无独有偶，5月14日，阿里巴巴与四川航空宣布达成战略合作，共同成立川航阿里营销中心，川航将派出团队常驻位于飞猪杭州总部的阿里营销中心。根据协议，双方还将在品牌号、云计算、会员服务、电商培训、商旅业务、金融支付、机上媒体等方面开展深入合作。阿里巴巴集团副总裁、飞猪副总裁胡臣杰宣布飞猪与航司合作全面进入OTM（Online Travel Marketplace）在线旅游生态时代。【回顾：刚刚，飞猪抛出OTM新概念，还邀航司派驻团队，背后是怎样一盘棋】

仔细看看这份战略合作，其实与几年前飞猪与东航、春秋签署的并没有实质性的变化【回顾：刚刚，与携程相恋一年的东航，又与阿里牵手了！、现场 | 阿里飞猪高层集体造访春秋 他们要一起做点啥？】，反倒是OTM在线旅游生态模式引起了笔者的兴趣，值得好好深究一番。

OTA-OTP-OTM的模式演变

众所周知，OTA（Online Travel Agency，在线旅行社），是早期比较传统的在线旅游形态，采用采销+运营模式，从酒店和航司获取佣金收入。国外以Priceline、Expedia等为代表，国内则携程无出其右。其通过丰富的旅游产品、标准化的呼叫中心、完善的会员制度和定制化的服务体系，构筑起行业壁垒，成就了高速发展的黄金十年。但近几年行业突变，尤其是去哪儿异军突起，逼迫OTA改变其传统的采销模式，不得已开放平台给航司和第三方供应商销售，从而赚取交易手续费。以机票为例，OTA平台的自营和平台采购比例出现严重倒挂，其中平台采购约占35%-40%，自营仅占20%-25%，剩余35%-40%为航司旗舰店销售。因此，现阶段传统意义上的OTA早已不复存在。

OTP(Online Travel Platform，在线旅游平台)，可以说是OTA的升级版。OTP天生就是开放平台，骨子里带有互联网基因和流量思维，通过吸引航司、酒店、授权第三方代理等商家入驻，支持航司独立运营自己官方旗舰店，从而形成流量聚集效应，部分不良平台通过搭售产品（目前已被叫停）或者违规操作（目前正在整改）实现流量变现，按照交易量的百分比进行抽成。目前OTA和OTP的界面越来越模糊，呈现日益融合的趋势。

OTM（Online Travel Marketplace，在线旅游生态），可以理解为OTP的PLUS版本。按照飞猪的设想，基于阿里强大的技术支持、交易数据和客户画像，提供精准营销工具和定制应用，为航司、酒店等入驻商家实现平台赋能，最终实现商家产品服务与个人消费、金融支付、信用体系等一起构筑阿里完整的在线旅游生态。纵贯群雄，目前国内也只有BATX（百度/阿里/腾讯/携程）具备这个实力和底气，作为阿里旗下旅游品牌飞猪和深耕旅游多年的携程提出这一旅游生态概念也就顺理成章了。

殊途同归

花开两朵，各表一枝。虽然携程和飞猪都不约而同提出了旅游生态的概念，但二者却走上了两条截然不同的发展道路。

携程对旅游生态的构建是利用资本运作手段大规模投资和收购完成的，由此携程也获得了“资本收割机”的称号。携程策略主要体现在以下三个方面：

1、参与规则制定，提高话语权。2016年携程耗资30亿入股东航，以期获得东航股份的一个董事席位。先后投资途家、华住、汉庭等连锁酒店，收购一嗨、易到等租车公司，争取核心资源库存和定价权，积极参与规则制定，提高自己的话语权。

2、扫清竞争对手，持续做大做强。通过收购去哪儿，投资同程艺龙、途牛，收购全球最大的国际机票搜索引擎—天巡，投资Travelfusion掌握全球分销直连技术解决方案，一举扫清竞争对手，快速补齐自身短板，一支独大打造行业巨无霸。

3、国际化扩张，布局全球供应链。通过入股众信旅游，巩固出境游市场；收购三家美国旅行社和美国最大社交旅游网站Trip，并将其打造成为面向亚太地区全新旅游品牌。携程计划在未来5年内将国际市场收入提升40%至50%。此外，与超音速飞机制造商BoomSupersonic达成战略投资，对未来的新一代旅行进行战略投资。

反观阿里，2017年7月，马云提出全球买、全球卖、全球付、全球运和全球游的“五个全球”战略，阿里内部组织架构和人员分工也随之调整。作为“全球游”的重要承接平台，飞猪被推到风口浪尖。在阿里巴巴和川航的签约后，胡臣杰提出，阿里营销中心的设立和航司飞猪品牌号的推出，是飞猪OTM在线旅游生态的两大抓手。航司阿里营销中心主要帮助解决营销的效率，所谓“品牌号”，就是目前飞猪航司旗舰店的升级，希望打造成为类似航司APP的功能，协助航司构建垂直生态，增加航司的多元化辅营收入。

无论是携程通过资本运作手段布局的产业链，还是飞猪开放数据和平台，最终目的都是基于自身优势资源打造各自的旅游生态，并实现为合作伙伴赋能，可谓殊途同归。其背后，是我们所处的这个时代，正在经历从传统的互联网供应链模式向网络协同的商业智能模式转变。

S2B与OTM赋能

2017年5月26日，阿里巴巴集团学术委员会主席、湖畔大学教务长曾鸣在首届阿里巴巴供应链开放日活动中首次提出，未来五年最有可能领先的商业模式是S2B(Supply chain platform To Business, 即服务于企业的供应链平台)。S是一个基于大数据和云计算的供给侧平台，集成了诸多的服务商和丰富资源，提供强大的云服务支持；B是生长于平台的合作伙伴，S2B模式通过S端的网络协同和商业智能实现对B端赋能，帮助 B端合作伙伴在客户服务和营销方面提供场景化的支持，同时降低运营成本。

一夜之间，“赋能”成为互联网行业炙手可热的概念“网红”。不仅阿里巴巴要赋能商家、赋能中小企业，腾讯也提出了“连接一切，赋能于人”的格局观，京东到家更是发布了“零售赋能”新战略……

飞猪的OTM可以说是阿里在旅游行业的一次S2B商业模式实践。那么，飞猪如何借助阿里巴巴的旅游生态，实现OTM对航司的赋能呢？

笔者总结归纳出OTM赋能航司的三层架构模型，如下图所示：

第一层，大数据整合与加工

基于阿里的大数据分析，通过数据采集和清洗，借助数据建模，构建OTM用户画像，建立用户行为、消费行为、信用等级等多维度分析，并提供灵活、高效的可视化数据钻取能力，以及资源整合解决方案。同时，OTM根据不同的使用场景提供定制化的数据加工，协助航司在市场研究、消费者洞察和精准营销等方面提供数据支持。

第二层，SaaS（Software-as-a-Service）软件即服务平台

OTM为航司提供SaaS服务，按需定制应用和解决方案，并实现灵活配置、快速上线和高效响应。一方面节省航司IT设施和应用开发成本，同时，为航司提供内容聚合、资源共享、合作伙伴，并创造潜在商业机会。笔者了解到，目前飞猪内部正在全力开发一套基于“机票+”的销售平台，为航司提供附加服务的SaaS平台解决方案，以解决航司目前在辅营销售方面的痛点。

第三层，场景应用

场景应用是OTM赋能航司的关键，需要双方基于深入合作的基础上，通过业务探讨彼此加深了解，发挥各自的优势才能够碰撞出创意的火花。结合目前航司的迫切需求和急需解决的用户痛点，笔者大胆畅想以下三个场景应用：

1、航线网络优化设计

通过阿里大数据分析，统计城市O&D流、旅游目的地热度的变化，把握客源流向及流量，辅助提高航司航班计划编排的科学性；结合旅游搜索热点变化，发掘潜力市场，开发新航线；根据节假日期间动态迁徙图，了解客源流向及热点城市，寻找机会市场。

2、精准营销

通过OTM用户画像，能够掌握用户行为偏好，提供用户标签服务，帮助航司快速完成现有客户数据的匹配分析，丰富客户的属性标签。结合航司的电商活动、双十一大促以及旅游产品、单向性航班以及竞争航线需求，开展精准营销，真正“投其所好”，实现推广资源效率的最大化。

3、旅客一站式服务

借助OTM旅游生态体系，实现旅客出行全链条覆盖，通过旅客身份识别和订单跟踪，贯穿旅客出行四场景的一站式服务体验，提供全流程服务，开展场景化营销，提高辅助营收转化率，提升旅客满意度和出行体验。如下图所示：

现代企业管理学之父彼得德鲁克说过：“当今企业之间的竞争，不是产品和服务之间的竞争，而是商业模式的竞争”。从B2C到C2B再到S2B，从OTA到OTP再到OTM，传统的互联网供应链模式正在逐步向网络协同的商业智能模式转变。现阶段，移动互联网的风口和流量红利基本已经过去，在线旅游目前正处于跑马圈地、胜者为王的时代，强者愈强的马太效应逐一应验，大鱼吃小鱼的好戏每天都在上演。OTM如果要取得成功，除了产品、团队、市场规模、竞争策略、资本运作、技术壁垒等成功商业模式的基本要素之外，如何基于自身优势打造旅游生态的核心竞争力，如何理解合作伙伴的业务痛点并提供落地的解决方案，为客户创造价值，才是最终制胜的不二法宝。

从OTA到OTP再到OTM，航司应该如何更好利用？欢迎文末留言探讨

【亿邦动力讯】12月6日消息，在2018中国(扬州)传统商贸业数字化创新发展大会上，五星电器全渠道运营中心高级总监于鲲发表了名为《家电零售老兵的全渠道改造甘苦论》的主题演讲。他认为，家电零售这个行业已经完全从供方市场转到了需求方市场，从人找货完全变成了货找人，并分阶段讲述了五星电器的全渠道转型之路。

据悉，“2018中国（扬州）传统商贸业数字化创新发展大会”以“融合创新 砺行致远”为主题，由扬州市人民政府和江苏省商务厅指导，扬州市“双创示范”工作领导小组办公室、扬州市商务局主办，亿邦动力承办，围绕数字化零售、智能商业，数字化社交、数字化服务等多个层面，探讨更为多元化的新商业模式，为传统商贸业的数字化之路指引方向。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲实录：

于鲲：今天很高兴能来到扬州，因为五星电器作为一个比较传统的商贸企业，其实跟扬州还是有很深的渊源的，今天我看有不少扬州各个区域的领导，因为我们无论在扬州市区还是在宝应、高邮、仪征等等都有五星的门店。

今天麦总给我这个机会，其实是给了我一个命题作文，早上来的嘉宾谈的都是比较甜的东西，他可能觉得我们相对比较苦一点，来调节一下气氛，所以选了这样一个主题。但是我觉得这个主题对我来讲还是非常愿意去说的，因为在转型过程当中我们确实遇到很多的困难。五星电器对于很多新兴企业来讲属于传统企业，但是我们在基因上来讲又有点不一样，因为大家可能不知道五星电器最早是江苏省五交化前身，是政府背景，后来成为私营企业，我们在06年的时候曾经跟全球最大的家电零售商百斯满合资，09年独资。它规模并不大只是因为前面战略转型，把很多海外的资产整合掉了，原本它也是非常大的一个家电零售企业。今天这个甘苦论我想可能并不仅仅是谈苦，也谈一点一样的东西和一点不一样的东西。在这之前我想先问问在座各位有没有从事家电零售行业的？

如果在场举手的人很多，我会说那说明家电零售还有很多人活着，这个行业还能继续做，如果没有人举手，那我可能就要说基本上剩者为王，我们的春天可能也不远了。因为像我们这样的企业背景相对会比较少一点，但是有些根本的东西大家还是一致的，所以我先分享一下比较一样的东西。我们现在面临的直接的问题，家电零售这个行业已经完全从供方市场转到需求方市场，从人找货已经完全变成货找人了。

如果看一些关键词汇大应该比较熟悉，品牌集中度非常高，不只是家电零售的商品品牌，零售品牌也是一样的。如果从集中度来看，苏宁、五星、京东，全渠道来讲整合度越来越高。对于行业的玩家来讲他的溢价空间越来越低，商品同质化也不用去讲了，信息不对称也不用讲了，很多年以前如果做家电行业，你只要开店打一个报纸整版根本不用愁客人不来，而且毛利也非常高，因为那时候信息不对称。但是现在消费者的心智都很成熟，对我们利润压的也很大。数据资产难变现这是低频的通病，虽然我们企业有千万级的数据，沃尔玛啤酒尿片这样的案例很难在低频行业去复制。

渠道分流和产业分流也很好理解，以前从实体到现在的虚拟，抢生意的人越来越多。另外这个漏斗里面还有从上往下抢的，因为我们的服务是家这样一个场景，到了家装这一块已经属于末端了，上游有房地产公司、家装设计公司，他们也想整合单一顾客的垂直资源，很多顾客还没有到我们卖场家电就已经买完了，最终的结果是我们的效率在不断的降低。用人成本也在不断提高，企业核心价值主张也要升级了。简单讲就是顾客凭什么到你店里去买，是你物流特别快服务特别好还是商品特别多，以前更多是在商品这个层面来讲，现在要换其他的方式，所以“痛”可能大家都有点一致。

有了痛就要有梦，梦这个方面大家可能也是有点一样，我们是从供方市场转化成需方市场，那就要从商品主导转向顾客主导，这也是大家一直在谈的。在这个方面来讲，大家都希望能实体虚拟渠道的打通，同时去电气化，这个简单理解就是除了卖家电，我们还卖其他的东西给消费者，同样的获客成本你能卖更多东西你的成本就摊薄了，一般就是往家装产业链渗透，比如家居产品，家电后市场的服务产品，家电后市场也是非常大的一块，不能说是蓝海，但也是有潜力的。

另外殊途同归，很多人都想做整合，做平台，刚才麦总放了一个A和T都要去连接一切，我认为根本上只连接两个东西，就是供和需。所以刚才我们讲从供方市场往需求市场去转变，如果自己变成流量主的企业，最核心的一点是如果你离顾客近，肯定希望能转化更大的价值，除了自己的供应链也接通别人的供应链，服务更多的客户。这个方向也是大家想做的，整体来讲原本我们是一个家电通路，最终我们想成为全渠道零售的服务商。核心价值不是我有这个商品，而是对于家这样一个商品，从你买了房子到拎包入住，我给你提供一套的服务解决方案，这也不是什么新的概念，很多人想去做，但是它的门槛可能相对比较高，但是它有一家空间，因为它的信息不再是那么的对称，从服务角度来讲就不是那么的透明。

梦和痛都一样，我相信从痛到梦到过程当中大家可能有很多苦，我现在开始讲苦了。第一没有行业最佳实践，这也是传统咨询行业以前的利器之一。但是全渠道转型对于家电零售行业没有人做的很成功，无论是行业的巨头京东还是苏宁，没有人敢说现在我已经完成全渠道家电零售的全新布局，我认为没有人可以这样讲，所以没有最佳实践。现在花钱也解决不了这个事儿，你不知道要花多少钱，而且也找不到合作伙伴。

第二，现在和未来的矛盾。很多家电行业做的全都是实业，并没有走资本的道路。从这个角度来讲，可能现实和未来的平衡会比较重要，老板要让你交账的。

第三，变革管理的问题，在这个时间你让业务部门、供应链部门多承担一些责任，指标又不减我的，可能很难推广下去。

第四，自身意愿与行业现状的矛盾。我们想打破渠道的壁垒，但是家电行业根深蒂固，这么多年来从品牌到分销商利益链的平衡想打破是比较困难的。

数字化时代的领导力，这个话题比较大，简单一点讲，现在你会发现很多传统企业新业务要服从老流程，在这点上其实我们是比很多初创企业没有优势的，因为初创企业从零开始，但是我们要维持自有业务的发展，很多时候这个矛盾很难打破，从组织上就不顺，这是非常痛苦的。

还有就是商品、供应链、IT以前都是为线下模式服务的，相对来讲往数字化走的话基础比较薄弱。

一线没有数字运营的经验积累，这个我相信大家都能懂是什么意思。

最后，专业人才招不来、用不好、留不住，我相信很多传统企业可能都会有这样的问题，在这个过程当中到底怎么平衡。如果说一样的东西大家都差不多的话，下面我想讲一点不一样的，五星电器可能在全渠道整合的过程当中是怎么做的。前面讲的都是行业的东西比较多，但是因为大家都比较专业，我就不去讲行业里的内容，更多讲讲我们自己具体是怎么操作的，以及目前什么现状，跟大家交流一下。

首先我们分了三个阶段，我们认为做全渠道转型这三个阶段是必需的，第一个是重构，从0到1的突破找到模式。100就是梦，0就是我们的痛，但0到100第一步踩在哪里这个是我们今天核心要去讲的。

第二个阶段，协同。从1到100的优化我们要提升效率。最终进化这个部分今天我不会多讲，做好创造可能，超越的准备。

重构阶段我们有两个关键能力要去打造，一个是商业智能系统CIS3.0，我们要做数字化，我们必须要有数字化的工具和能力。第二块我们要打造全渠道组织能力，传统企业的组织能力往往是不具备推动数字化的。很多老板说我做一个APP20万，但是你做个APP就能做全渠道吗？当然不是。五星电器虽然很多年以前就突破了百亿规模，但是再继续往前走的路上还是以实体为主的，所以基础还是稍微弱一些。我们的关键词就是数字化，稳步加速，四通一平这是我们企业内部的术语，更多讲的是我们商品供应链和各种能力的建设。

如果第一步叫重构的话，最关键的是我首要的切入点在哪里。可能跟大家不太一样的地方是很多人都是从C端产品开始做的。但是我们做耐销品做C端非常困难，因为壁垒太高了。现在大家都知道很多的头部流量早就已经被占领了，而且大家知道C端流量要回答自己一个问题，无论做网站还是做APP还是小程序，顾客凭什么打开？你可以说我做趣味性，我做其他粘度的东西，但是这些在一开始比较难做，所以耐销品跟快销品虽然同样是做零售，完全不一样的。

推广成本也很高，现在无论是成为流量主的企业还是公开去分享流量的一些品牌，你完全不知道投十个亿买来多少是有效流量，除非你是非常专精的，对于我们这样的企业可能不合适。

第二从投入回报角度来讲确实是算不过来。

还有一块就是企业耐受度低。如果做C端，这个产品做的好不好，消费者是非常挑剔的，因为他有对比。你能保证你做的比京东、易购比天猫还好吗？那肯定是非常难的。

最后虚实渠道冲突。考虑到这一点，我们想把自己的长板作为切入点，就是我们的员工。因为家电零售企业核心来看，门店用人服务人，所以对于五星电器来讲可能我们专业的员工团队是我们最大的资产，所以我们考虑从E端加入，把员工打造成全渠道服务消费者的个体，为他们来赋能。所以我们用这样的模式当是这样考虑的，第一个推广和试错成本低，你让员工去下载和试用什么产品没有成本，如果好的话他是完全自愿去用的。

另外你也不需要花钱，我们可以逐步来测试，而且就算是有什么功能，出现一些问题，比如说如果你推C端产品的时候我多发了一张券，顾客是不会给你退回来的，或者你一个价格改错了，但是员工不会有这样的问题，他有容错率。

第二，允许我们的IT逐步建立敏捷的产品开发技术能力，这个也是我们从自建来讲，我们并没有太强的经验，我们可能是每月一次迭代，但是大家不要小看这件事情，我们两万个用户，每个人都用这样的员工端产品，每个月迭代一次对员工的培训推广还是有一定压力的，但是它给到我们IT一定的时间成长。

第三，逐步推动组织和商品、供应链等其他核心能力的建设，这也是内部推动的一种方式。

第四，我们在企业内部逐步积累数字化的经验，因为有些员工相对来说年龄比较大，根本没有接触过数字化产品，一上来就推C端、推社交，相对来说会比较困难。

我们打造了一个产品，员圈，它有六大板块，第一个是顾客管理模块。我们从三年前开始，很多家电零售企业都知道我们的员工早就从坐商变成行商了，60%的时间在店外获客，方式比较原始，可能是收的现金，数据录入都是晚上到店内，没有办法来去衡量每个人预存的效率和结果，而且管理成本也很高。现在我们已经实现了100%的顾客预存，全都是通过数字化做的。

另外数据的顾客资产全都是我们自己，我们一个好的家电销售员一年能做三千万的销售，他如果走了这些人是全部都带走的，因为以前我们没有做顾客资产管理。

虚拟货柜，到底员工卖的商品跟线下有什么商品，有区别，这是补充货品，我们也是为了避免一些冲突，所以我们在线上的商品是几类，比如原本进线下就比较困难的。另外卖场空间是有限制的，你不可能所有的品牌都出，还有就是有一些顾客自提的，只能是通过虚拟货架补充的形式，来让员工为门店的全渠道的销售。

后面还有沟通、培训、市场信息都是赋能模块。我们有很多时候发现传统企业事前沟通成本高，事中沟通效率低，事后没有数据不闭环，导致一放就乱，一收就死。这其实很多时候是因为我们没有移动化工具进行管理。现在有很多我们需要临时去跟业务申请价格的一些动作，我们都在移动端去做，这个其实也是大大提高了我们各方面的效率。

包括市场信息，我们的数据平台接入奥维的市场数据，门店的经营者能实时知道本周、本月、本季我的这个门店或者我的这个品牌在当地有什么变化。

除了员圈以外，再说一下另外两个产品，一个是我今天着重去讲的，因为我听了上午的分享以后，大家对社交谈得比较多，圈立方是属于社交属性的，但是我个人不喜欢把形式和工具联系在一起，社交电商不仅仅是腾讯系，不仅仅只是微信，社交只是一种形式。圈立方更多是非五星员工使用的工具，你不是五星的员工，但是你可以给五星带来价值，那我就可以带着你一起玩。我们叫圈友，都是自己的流量主，你把流量带给我，一种是你可以直接在上面买东西，就跟员工在员圈的虚拟货架上买东西一样，第二种是你把他带到门店里，这才是全渠道的流量循环。

大家可以看以下市场上各类的获客软件，大部分都没有给线下引流的闭环，之前钉钉和淘宝做的事有点类...

网站调查赚钱是什么，怎么网上做调查赚钱，有哪些好的调查项目网站？互联网怎么赚钱是真的吗？互联网兼职是什么？简单来说就是通过互联网赚钱，特点就是成本低，甚至是零投资网上赚钱。按理说任何人都能做，不管您是家庭主妇、学生、公司职员或别的什么人，都适合做调查兼职，只要有些许空闲时间，秒杀汇怎么赚钱，懂得上网就行了。那么怎么网上做调查赚钱,有哪些好的调查网站? 如目前主流的网赚项目有玩游戏赚钱和问卷调查赚钱。游戏赚钱，可看下面蓝色字体。大学生兼职做什么好，如何通过游戏赚钱？什么是网上调查问卷？

问卷调查赚钱，又称调查赚钱和调查网赚，是参加网上在线产品调查，可以得到调查公司的付费的网络赚钱的一种免费赚钱方式。简单的说，就是给你一张问卷，然后你回答问题，完成问卷后调查方就会给你报酬，就这么简单。问卷调查赚钱项目操作步骤？加入调查平台-选择问卷项目-完成问卷查-等待平台审核-审核通过奖励到账。这方面的网站其实也挺多，之前也说过一些，有国内的，也有国外的，单价通常情况下在在4--上百元之间。报酬多少取决于每次调查问卷的性质和完成调查须花费时间的长度。花费时间越长，自然报酬越高。可选择一些信誉和支付速度好的网站参加，多做些赚的也多。 1、及时填写问卷调查能赚钱 填写问卷是最基本的赚钱方法，每个调查问卷是有时间限制的。问卷截至时间、最大样本人数共同决定问卷的时效性，满足其中任意一个条件的问卷就结束了，也就是不能赚钱了，在问卷发布后尽快填写调查问卷。调查问卷发布初期，每个样本人数较多，填写问卷容易通过，按照每个调查问卷5元，完成3个问卷就是15元的收入。 2、多个调查网站共同操作更赚钱 单个调查网站赚钱比较少，想要赚更多的钱，就可以多个网站一起操作，这样就可以提高收入。每个调查网站仅允许一个账号，调查网站采用了先进的cookie（用户身份识别技术）、IP（电脑的地址）等技术防止同一网站的过多账号，一经发现就被封号，注册多个调查问卷网站赚钱。现在国内有多个市场调查公司，比较知名、信誉好、能够赚钱的调查网站就有20家左右。 3、长期坚持才能赚更多的钱 不管做什么项目，不管做什么工作，都是长期坚持才能够获得收入，坚持是一门学问，会很累很没有信心，特别是没有收到调查网站付款时，更加难以坚持。 4、参加网站活动获得额外奖励 问卷调查网站为了吸引人气，在逢年过节都会有各种活动，签到、抽奖都会有现金奖励，同意电话回访，部分调查问卷结尾部分可能会提供电话回访、座谈会等机会，如果条件允许，请一定同意参加。完成电话回访后，一般会额外奖励100元左右的现金或礼品券。参加市调座谈会，一般会有500元左右的现金或礼品券。

市场规模的调研可以从目标市场和现有市场着手，通过研究分析这两者市场的不同，对开发出吸引用户的产品大有裨益。判断市场规模大小首先要定义市场的发展阶段，早期目标市场的竞争对手状况如何，然后根据现有产品和服务的整体市场来预估行业实际的市场份额，用整体行业消费总额减去现有市场巨头份额，得到行业整体剩余的市场规模。然后根据你所处大行业的细分市场领域开始思考，我开发的产品面向的区域是哪里，这些地方该细分领域市场是否成熟，市场上在售的竞品有哪些，竞争程度怎么样，依照现有的资金状况是先扎根某个地区把品牌先做起来，还是说挑选竞争最小的几个地区同时进行？对这些数据进行客观的分析判断，如何在几年内尽可能占据多的市场份额。 那么如何去发现新的细分领域机会呢？除了在平日培养侦测环境变化的敏锐观察力，还要能够先知先觉形成创意构想。有的时候市场发生的特殊事件以及矛盾现象能够给创业者带来一些灵感，比如近期大热的共享单车，服务人群主要面向上班族这样的年轻人，但是中国婴幼儿及老年人也很多，这其中就产生了矛盾现象，为啥不能开发特殊人群的共享物品呢？ 另外，能赚钱的wifi软件，分析产业与市场结构变迁的趋势，消费者价值观和新知识带来的认知变化也有助与创业者寻找新的机会，比如政府大力扶持的新能源行业，市场革新技术人工智能产业，消费升级带来的饮食需求改变，购物习惯从单一走向多样化，最新网赚资源，新零售带来的崭新认知，无人超市，无人餐饮等等，机会无处不在，选择细分领域最关键还是来自创业者的长期观察与生活体验。

3月29日至30日，被誉为新零售风向标的天猫新零售公开课再度新鲜开讲。堪称史上最大规模的2500名来自天猫快消与服饰行业卖家团云集杭州，共同聆听天猫新零售最新成果。天猫总裁靖捷在会上强调：举办新零售公开课并不是告诉大家一个标准的答案。而是和所有人一起全心全意帮助消费者、商家、合作伙伴，从线下线上融合中创造新的价值。

来自绫致、惠氏、良品铺子等商家代表分享加入新零售后一系列商业变革的成功案例。美妆品牌玛丽黛佳电商事业部总经理卞青认为：“公开课让商家看到了天猫新零售的初心，也对新零售未来发展更具信心。”

半信半疑做不好新零售 天猫愿把经验给伙伴

“新零售场景需全心全意打造，天猫愿意在新零售的道路上自己试错，而把成功的经验分享给大家。“天猫新零售平台事业部负责人叶国晖在大会开场表达了举办新零售公开课目的。

叶国晖在演讲中介绍，截止目前，天猫已经积累数千个成功新零售案例，是全世界新零售领域最大、最全面的商业数据与案例资料库。这些案例都是在线上线下商业融合尝试过程中，无数次试错积累的成功经验。

仅在过去一周的新零售实践中，天猫新零售创造数个世界第一：全球第一间智能母婴室落地提升城市基础设施品质、全球首个新零售茶馆正式营业、全球首个豪车智慧门店花落玛莎拉蒂等等，“我们很兴奋能在新零售公开课获得这些案例的幕后故事。这些智能设备搭配商业模式创新，会大力推动我们新零售的的改造步伐。”参与大会的商家学员表示。

商家组织变革与天猫新零售同频共振

“ 当我们决定要开始做新零售，第一件事就是公司内部组织改造。”美妆品牌林清轩创始人孙来春介绍，“将电商部门与线下门店管理部门彻底打通，新零售需要思维和组织架构保持一致。”

去年，林清轩企业开创性地将电商、销售、市场、CRM业务整合为新零售部，通过数据全面打通线上网店、线下门店与供应链体系，线下共享超过120万线上粉丝，成为天猫新零售先锋。

孙来春的观点得到来自玛丽黛佳、宝岛眼镜、马克华菲等品牌负责人的认可。以玛丽黛佳为例，专注线下的用户体验与发展中心与新零售部二位一体，” 几乎每个嘉宾发言的PPT，都把组织升级，线上运营与门店运营融合篇章放在最前。”负责公开课的天猫小二说。

在外界看来，商家集体性组织变阵升级正在与天猫新零售战略步伐同频共振。今年3月初，阿里巴巴以新零售战略为核心，完成了八大业务部门组织升级，每一个业务部门都能在银泰、苏宁、大润发等阿里新零售八路纵队中找到对应的场景。

互助分享：推动新零售商家携手前行

“发出800个参会名额，实际报名人数破万，”负责公开课的天猫小二告诉记者。甚至过道中也坐满了热情高涨学习新零售的商家。

“每次天猫新零售公开课的主角都是是商家分享，我们发现每一场会议之后，商家会自发组建新零售交流钉钉群，随时相互分享新零售的心得成果。“项目负责人认为，这种共创与互助模式就是阿里巴巴生态价值观的延续。商家间自发通过培训、交流、自治自理形成一套机制，互勉互助。

根据规划，天猫新零售公开课将每月举办，每次以不同类型商业业态为主题，直至覆盖所有天猫商家。 今后，伴随新零售不断迭代的众多智能硬件产品，也计划在公开课逐一亮相。

来源：光明网-IT频道

转化能力 营销落地

针对职场，市场营销，经营规划领域的总经理、营销总监、渠道总监、市场总监等营销人员的策划工具源文件

新零售线下体验店开业怎么做？开业引爆策划方案PPT：

一、活动目的

二、门店引爆

三、现场规划

四、提供支持

一、活动目的

引爆开业：将人群引流到门店，扩大门店影响力，引爆开业大典

产品推广：提高产品知名度，影响力，提高消费者购买热情

门店消费：吸引消费者购买产品，注册会员，持续购买

二、门店引爆

人流量多种惊喜现场互动氛围打造产品宣传三、现场规划

1、如何做好引流工作？

开业店信息告知（自媒体，社区等渠道宣传）活动当天门店周边体验券派发创意活动引流到门店网络渠道传播，微信等行业传播2、如何做好产品宣传？

产品单页派发现场视频播放现场体验，核心技术，免费体验等现场讲解产品陈列展示3、如何做好多种惊喜？

免费派发体验卷，购买产品抵用现金开业一月内注册送双倍积分当天购买，参与抽奖当天注册会员立即成为享受会员，免费试用等免费享受定制服务一个月小朋友免费赠送气球等4、如何打造现场气氛？

开业横幅、祝福开业横幅、海报、门口礼花等店内开业气球等气氛布置服务人员，等统一着装统一新店开张话术5、如何做好现场指导工作？

现场服务人员提前培训配备足够数量的注册用电脑专业的服务，现场讲解分配好注册推荐人事项四、活动支持

体验券设计产品宣传单页当天注册双倍积分系统实现人员支持品牌传播视频提供部分奖品具体的PPT源文件：

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不忘初心，

方得始终！

文/老夏，擅长互联网运营新思维、新媒体内容营销

成功的关键永远是思想，而思想的载体是人。

2014年写了第一本书《电商数据化运营》的电商运营数据管理

2015年的第二本书《淘宝天猫电商运营数据化选品手册》的电商运营战略，

2018年的第三本书《新零售实战系列:手机淘宝运营策略.技巧与案例 》

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