在很多人还不了解云计算的时候，云计算就这么悄无声息的火起来了，我们最常见的就是阿里云与腾讯云，而在这个科技时代，云计算到底为什么这么火呢？它火的原因又有什么呢？

对此有网友表示称，国内外公有云厂商有很多，就目前中国国内来讲也是好多家，我重点讲一个几个比较大的厂商，AWS是世界级超级云厂商，从技术及解决方案来讲，AWS可以给出一个综合的、完善的解决方案，不好就他家的操作界面比较不友好，上手相对比较难了，而国内云厂商这一点是非常好的。

但是国内云厂商在技术层面没有AWS做得好，不管从基础设施到上层的软件技术暂时没办法比较，不过像阿里在中小企业做得比较好，因为一套套针对中小企业的完善解决方案且操作起来比较简单容易，不像AWS要求技术人员必需具备一定技术功底及整合方案能力，还有像腾讯他家在游戏和视频行业做比较完善与突出，不过千万不能骄傲得继续努力。

使用云服务，首先要看云服务商是否值得信赖，在运营人员和客户数据间有没有屏障。微软云底层使用的Hyper-V是支持虚拟机加密的，即使把虚拟机文件拷走都无法运行。至于国内云厂商。那些动不动就说你虚拟机OS有漏洞，推荐你买安全服务的，你说他们到底是看了你的数据没有呢？

阿里云，阿里巴巴集团旗下云计算品牌，全球卓越的云计算技术和服务提供商。创立于2009年，在杭州、北京、硅谷等地设有研发中心和运营机构。

阿里巴巴当时做云时很多人反对，全公司只有云一个人支持，阿里云曾经差一点就解散了，阿里云的创始人王坚当时还为阿里云在大会哭了，

当里李彦宏和马化腾都不看好这一领域，只有阿里巴巴做了，现在阿里云已经成了国内的领头羊，世界上数一数二的云计算公司，与微软，亚马逊并驾齐驱。

阿里云服务着很行业和领域，包括有金融，政务，交通，能源等，我们熟悉的12306，12306能够在春节时间正常运行全是靠的阿里云强大服力才能运行正常，在中国也只有阿里云才能做到，去年双十一，支付宝整个核心链路是运行在阿里云上面的，接近十四万每秒的订单，八万多笔每秒的支付，一天十几TB的数据库写入量这背后是多大的复杂的计算能力。

其实最主要是这个，“飞天”研发于09年2月，是由阿里自己开发的一款系统、帮助全世界大规模计算操作系统，到目前阿里已经有1万多名，工程师和几百位博士，中国的互联网企业都在努力突破国外行业巨头的垄断，走在国际化的道路上，相信未来国际市场中会有更多像阿里，百度，华为这样的企业。

前言

这是本系列的第四篇文章，之前已发布了 成本篇 、 产品篇 和 采购篇 三篇文章。

成本篇说明厂商要做云计算要花多少钱，产品篇说明云计算有哪些服务是做什么用的，采购篇说明云厂商如何和甲方采购决策人打交道；本篇是盈利篇，直指云厂商的核心利益——如何挣钱。

本文的目标读者是云计算行业的投资者、运营人员、营销人员和爱好者，也可作为采购方反向评估厂商利润率的参考文档，毕竟钱都不赚的乙方总是不踏实的。

公开谈这类内容需要脱敏，我提及的推导过程和详细数字都以公网公开报价为准，不会涉及现在和过去工作单位的经营状况；因为只用常识推导不涉及具体技术，也给业内同行留足了用自身技术继续解释的空间。

正文

云计算产品繁多，IaaS层云产品是按资源池付费要先看超卖比再看市场价，PaaS服务是按量付费直接看成本和市场价的区别。

第一. IaaS云资源的超卖。

做云计算成本预估首先要考虑到资源超卖，但超卖是一门学问，超卖不同资源的后果完全不同。IaaS层从硬件开销角度看只有四类资源：CPU、内存、硬盘和带宽，每种资源的超卖策略和影响都不同。

首先说CPU可以放心超售，只有极个别高算力用户会受CPU超售的影响，就算过度超售也不会宕机。但是CPU资源默认就很充足，用不尽的资源没必要过分超售。

内存超卖天生就是个无解的话题，超卖内存会带来的巨大性能开销，只要国内想长期正规运营的厂商，只要不是最低配的个人机型，都没人敢动超卖内存的主意。

云硬盘超卖一般说的是类似Ceph+SSD的网络块存储，本地盘既没油水又没必要超卖。网络块存储有共享IOPS的优势，可以“延迟分配”给客户硬盘，即客户买个600G的云硬盘只用了1G，则实际上只占有用了1.1G的磁盘空间，等驱动要写入新空间时再扩大到1.2、1.3G。这样做的初始超卖比非常高，但后续会越来越接近真实售卖容量，而且客户只删除数据不会回收硬盘空间；这种超卖的风险是直接锁死存储引发计算群集宕机，所以云硬盘超卖比要靠运营人员艺高人胆大。

公网带宽的超卖风险和IDC运维差不多，带宽越小的客户超卖潜力越大，假设客户买5M带宽日常能用1M就不错了，但客户买10G带宽很可能会用够9.5G。

第二. 云计算资源的成本和售价分析。

我们先拿云主机和RDS进行成本和售价分析，看他们默认亏不亏。我们选16G内存的典型配置（备注1），云主机4C16G配置是每月￥550，RDS选16G内存机型是每月￥1800。Mysql RDS默认做了主从双实例内存占用翻倍，而且还有其他内存开销，所以实际成本和云主机差不多。

一台主流配置（备注2）的服务器硬件造价不超过5.5万元，每月机柜成本约为400元，按照3-4年硬件折旧周期，服务器和机柜成本每月成本在1500-1800之间。假设该服务器虚拟出8台16G内存的虚拟机，按媒体价每月产生的收入是4400元，从账面来看云计算资源即使不做任何超卖都有充足利润。

但是规模最大的阿里云至今未实现收支平衡，其他云厂商也没有说盈利的；这里既有人员、市场等其他成本，但一个重要原因是云计算行业有个叫“资源闲置”的吞金怪兽。在前几篇中我们就提到过，大批量采购硬件的过程中就有资源浪费，而客户可以按需申请虚机也要预留大量资源，而损失最大的场景来自大客户突然流失带来资源闲置。

中小型云厂商客户关系固定较少出现资源闲置的，甚至说中小厂商会最早实现盈利；如果按照项目制建设和扩容私有云平台，那会有固定客户来负担整个维保周期的费用。大型公有云平台反而拉不下面子，心虚嘴硬的大喊来去自由按需付费，但正如我在第三篇采购篇所说的，按需付费的代价就是或者所有客户分担空置资源的开销，或者客户想买资源的时候售罄。

AWS的竞价实例从一定程度上缓解了此类问题，但大部分用户业务不能用竞价实例，而且友商跟进后竞价实例价格会继续跳水。很多云平台看资源实在是闲置可惜，一般就做促销拉过来小客户，然后友商的资源又该空置起来了。

第三. 云存储资源的成本和售价分析。

云存储资源分为两种，IaaS层的云硬盘和PaaS层的对象存储。

典型的云硬盘我们选600G 中高速云盘，价格是每月180元，四年折旧客户总支出是8600元。但三副本SSD的硬件成本得有10000（备注3），云硬盘资源就是靠着延迟分配空间来保证赚钱的，延迟分配还能降低资源闲置风险。但是遇到大硬盘快速写满的客户，云平台不仅亏钱还要承担群集超卖后崩溃的风险，这类客户该引导到对象存储。

对象存储是个PaaS服务，其不存在超卖但也要预留资源保证始终可写入。各家技术有高低，我们按照理想化场景来算，磁盘的成本占整个群集成本的一半（备注4）已知一块4T盘的价格是1000元，如果按照3年折旧给客户做单点三副本群集，每T每月成本是元64（备注5），当前公开售价120元是不亏的；但如果做多地容灾三副本就抗不住成本了，必须得用多机房纠删码技术。

第四，网络的成本和售价分析。

网络成本首先要说IP地址，因为IP地址是一次性买断的资源，云计算厂商没有后续投入，IP占用收费就是在逐步收回购买IP段的投资。

到带宽部分，一般5M以下小带宽售价是25元/M/月，5M-200M带宽售价是80元，200M以上走定制订单不公开报价；业内均价来看，代播静态BGP的成本是100元左右，动态真BGP的成本是300元以上；厂商成本到客户售价之间的价格鸿沟靠的就是带宽超卖来填平的。笔者亲眼观测几个IDC做的小群集里，小带宽用户的带宽超卖比超过了70倍，5-200M带宽超卖比能到3-5倍，而每个大于200M的带宽订单的价格都是秘密。

第五，其他涉及成本利润的问题。

本文算利润时不关注包年甚至包三年的预售折扣，因为虚拟化的硬件也在降价和升级，而且提前一次性缴费有额外金融收益，长周期客户的维护成本也会降低，最终实际利润率和客户按月付费差不多。国内云平台即使关机也要按照开机收取CPU内存费用，那是因为“理论上”（备注6）客户关机了也保留内存准备再次启动，如果客户很在意云平台的关机持有成本，完全可以将主机制作镜像后删除。国外厂商不保证下次系统肯定有内存可以开机，甚至IP都会开机时更换，所以不是国内厂商太贪婪，而是国外厂商的承诺更经济。精算自建CDN的成本和利润的文章已经有很多了，我这里只提一下融合CDN的核心竞争力。融合CDN看似毫无科技含量的二道贩子，融合采购的成本也比自建节点更高。但融合CDN没有节点带宽空置成本，即融合CDN没必要为短时间的带宽峰值做几十G的带宽扩容，也不会因为扩容带宽不合算而降低服务质量。融合云计算看似能像融合CDN一样降低资源池空置率，但云主机和云容器没那么好搬，我们只能等到 Serverless 成为行业事实标准以后才能玩像融合CDN一样的融合云计算。正如第三篇采购篇说的，一个云厂商就是半个IT业，企业IT咨询服务是未来行业的营收突破点。当前云计算客户还是价格敏感型，而且客户还自有IT技术人才，导致云厂商不敢报出来四千一人日的价格。但是随着高增值客户的增加，以及客户技术团队将精力彻底转向业务逻辑，企业服务会成为比资源贩售更重要的利润组成部分。总有一些云平台异想天开，想通过插手用户运营和用户数据的方式实现盈利，我认为这是想多了，那么多IDC和CDN有谁成功控制过自己的客户？云计算市场一开场就是激烈竞争，云平台根本没控制客户的议价权，黑产偷到的数据也没法写到财报里。

第六. 如何面对各类客户

在云计算厂商来看，客户可以分为小客户、性价比优先的客户和服务优先的客户，看完下文大家会觉得卖云计算和卖IDC的方式一样。

首先看小客户，大都是初始创业团队或者个人站长，这类客户就像买散U共享带宽的IDC用户一样带宽超卖比极高，但云平台的压力主要是单价低、压榨硬件极限、服务成本过大，云平台一年辛辛苦苦赚20块钱，客户发个投诉微博就全毁了。

大公司如果用toC的霸王条款欺压小客户，会是自毁形象影响打其他大单，而且蛮横客服会误伤大中型客户，大公司如果把每个小客户都做高标准支持，成本根本扛不住，而且会遇到各种碰瓷专业户。这类客户还是留给运营成本更低的小IDC云吧，他们的运营成本和策略更灵活。

各大云平台不用为了小客户的成长潜力而强拉到自己平台，乙方自认为养大了甲方是白痴的自作多情；企业间的生意永远只是生意，小客户规模变大会更有议价能力去挑选供应商。吸引小客户不如影响小客户，做好中立的云培训和宣讲维持圈内的高大上形象，放出顺手的免费工具包实帮朋友们解决问题，结下单纯的善缘比被客户边用边骂能走到更远。

性价比优先的大客户其实挺好相处的，对方就是想找个物美价廉的供应商，云平台该学学自己的服务器供应商，他们怎么能做到超低利润运行的？如果讲不清产品性价比是营销线的责任；如果产品性价比确实不够那就让技术团队改进；如果友商烧钱赚客户，那友情提示一下客户不要签强捆绑的合同；如果客户一定要极限低价，那客户必须用法务合同承诺不让云平台承担资源空置等风险，不签合同的时候云平台连条内存都不会买。

服务优先的大客户会善意保证云平台的利润，云平台必须以稳定服务、承担责任、工作减压、技术引导、帮忙捧场等方式回报客户。这类客户也并不都是国企，很多互联网企业也不在意云计算成本占总成本的5%还是7%，能提供稳定的服务总好过烧钱促销的时候业务宕机。

目前以此为卖点的云平台很少，因为每个客户都要精耕细作，中小型云平台因为法务、沟通、决策的成本较低，才能通过无限服务的方式留住客户，但中小型云平台需要费力招揽能无限服务的人才。大型云平台敢拍板又能拍板的精英还是太少了，最终优质客户的竞争又变回了售前和方案人才的竞争。

附录，中国云计算现状系列汇总：

第一篇成本篇，原创链接，小黑羊首发链接。

第二篇产品篇，原创链接，小黑羊首发链接。

第三篇采购篇，原创连接，小黑羊首发链接。

下期预告：

下一篇会是厂商篇，小编终于要赤膊上阵聊聊各个玩家的优缺点了，考验小编节操眼界的机会到了！

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为保证阅读流畅性，我将大量推导信息引到了文末，有详细数据推倒热情的读者可用看备注。

备注1：云主机不要选择最低配的1C1G的机型，那个机型的超卖比就不是给企业用户用的；RDS因为能连带吸引云主机等消费，多个厂商对低配RDS有费用补贴，其价格不中立。

备注2：正文说的5.5万元的物理服务器的参考配置是： 2*12cpu+256G内存 4*800G SSD+2*4T SATA +2*万兆网卡模块+附属网络设备。5.5万的服务器加上每月400元的机柜成本，3年折旧每月成本是55000/36+400=1927，四年折旧成本是55000/48+400=1545。

备注3：中高速云盘的硬件基础一般是三副本中档SSD加上网络，标记容量800G的硬盘实际可用也就600G。一块中档 800G SSD硬盘价格不超过3000，三副本SSD加上其他硬件成本得有10000以上。

备注4：技术理想环境下，整个存储群集80%的硬件成本在存储节点，整个存储节点70%的硬件成本在磁盘，10%的硬盘空间要预留等待新写入，0.8*0.7*0.9=0.504，即磁盘的成本占整个群集成本的一半。

备注5：一个磁盘有10%-20%的空间要预留做维护用，4T只能算3.2T可用空间；单盘功耗7瓦加上其他设备功耗，单盘可以按每月20块机架费来算。如果按照3年折旧给客户做三副本群集，每T每月成本是(1000*3+20*36)*2/3.2/36=64元 ，详解是 (1000*3 三倍磁盘价格 + 20*36 3年机柜费)*2 磁盘开销占总群集成本50%/33.2T可用空间/36 客户分期36个月付款。用三副本做对象存储是最初阶最浪费硬盘的技术方法，现在各平台都已经逐步过渡到纠删码了。

备注6：理论上客户关机了云平台也保留内存准备再次启动，这是守规矩厂商的做法。实际操作过程中不排除有云平台冒险“盗卖”关机者的内存；也不排除有些小型云平台想“盗卖”但技术不够，因为有些技术实现会带来的连锁反应会很好玩。

2月1日，央视财经频道《交易时间》推出“2017中国云计算市场发展”回顾专题节目，对国内云计算服务市场规模的扩大以及云计算厂商营收提升、资本投入等做了详细的回顾，其中对华为云BU总裁郑叶来的专访、华为云布局战略和成功行业案例做了深度报道，小编接下来就为大家一点点破解华为云在2017年快速发力、高速增长的密码吧！

2017年是华为云BU扬帆起航的第一年。华为集中了IT产品线、2012实验室、软件产品线、全球公有云业务部、流程IT等公司内具备公有云能力的组织成立Cloud BU。

华为云郑重提出了‘三不’承诺，即“上不做应用，下不碰数据，不做股权投资”，恪守业务边界，这一承诺得到所有客户的认可，广大政企客户需要一个稳定可靠、安全可信、可持续发展的云服务。华为云希望携手伙伴构建共赢的云生态。

华为云成为华为历史上速度最快的一次组织建设。

华为云的服务从2016年底的10大类45个增加到14大类99个，华为云伙伴总数超过2000家、华为云业务实现3倍增长以上。2017年，华为云销售收入达到5亿美元。

从整体上，就在不久前，华为公布的企业愿景是“把数字世界带入每个人、每个家庭、每个组织，构建万物互联的智能世界。”在数字化转型遇到的所有的角色当中，云技术是唯一不可以缺少的技术。华为公司的未来也寄托在云上。华为一朵云成为未来坚定不移的执行的策略。

2017年底，华为总裁任正非在公司愿景与使命研讨会上讲：“我们实质是通过聚焦ICT基础设施和智能终端，提供一块信息化、自动化、智能化的‘黑土地’，这块‘黑土地’上可以种‘玉米’、‘大豆’、‘高粱’、‘花生’、‘土豆’……是让各个伙伴的内容、应用、云在上面生长，形成共同的力量面向客户。” 郑叶来更表示华为云做伙伴的应用、内容和云生长的“黑土地”，致力于成为智能世界使能者，联接企业现在与未来。

通过龙岗智慧城市运营管理中心的监测分析系统，可以实时监测城市中重要区域、交通、公共场所的情况。信息数据反馈及时有效，整个中心就像在科幻电影中出现的智能指挥中心一样。

华为云助力打造的龙岗智慧城市，采用华为云支撑的数据采集、分析、处理和管理系统，有效地提高了跨部门、各层级之间的信息汇通、市民办事的效率，并未政务决策提供了详实可靠的数据信息，为政府及时预判可能遇到的问题以及及时响应、准备应急预案等提供了有力支持。

正如节目阐释，越来越多的传统企业亟需云计算技术的服务，为企业降低成本、升级换代、商业创新带来变革的力量。传统大中型企业将成为推动云计算产业发展的中间力量。云计算正进入Cloud 2.0时代，华为云是真正为企业而生的云，华为云正在将华为30年技术积累和数字化转型实践，服务全球政企客户，提供稳定可靠、安全可信、可持续发展的云服务。像节目中出现的龙岗智慧城市项目一样，华为云还在服务越来越多的行业和客户，东风本田、康佳集团、国家税务总局、海关总署、广州政务云、深圳交警、上港集团、吉利汽车、九州通医药等客户都选择华为云作为自己的云服务提供商，支撑业务创新和企业发展。

2017-08-06 曹亚孟 云算计

前言

这是本系列的第三篇文章，之前已发布了 成本篇 和 产品篇 两篇文章。

前文说过成本，说明我们怎么做一个云计算平台能不亏钱；还说过产品，说明云计算服务有哪些东西可以卖；

正文

第一. 云厂商的姿态和现状

云厂商们经常参加各种“开发者大会”，开发者们也用自己的热情帮云平台完善产品，但真正能带来营收的还是大客户大项目。这些大客户大项目可能是事业单位、国企、外企、大型私企，也适用于已经做大的互联网公司，采购决策人会是CIO到采购部这条线上的人。大公司大项目的的采购过程中，技术团队只有等同于财务部、法务部的否决权，采购决策人不会从云厂商的角度考虑问题。

云计算产品不成熟不清晰不明确，只有技术人员能和客户谈产品和方案；但是在大型项目中能卖方案的是销售人员，技术人员提供的所有材料都是给销售提供的工具，让这些销售人员说服倾向己方的采购决策人、转化倾向友商的采购决策人。

采购线的人不关心你用什么技术流派，在他们看来云厂商卖的绝大部分是替代性产品，一小部分是开创性产品；替代性产品是比旧产品有什么优势，开创性产品能给他们带来什么新利益。

云厂商觉得客户跟不上自己伟大理想，动辄要引领客户改变思路，即使丢单也是客户境界不够高深。但我不认可这种观点，客户没必要为供应商的理想买单，云厂商的心态要放低。客户不买公有云用私有云，不买便宜货并不是冤大头，不用你的产品也不是吃了友商回扣，这些表象背后都是有原因的，吃不到葡萄说葡萄酸会让大家继续丢单。

肯定有人举出极端案例反驳我，但那些案例背后是真客户吗，和你配合的是靠谱的销售吗？识别真伪客户是销售的工作，水货销售和水货开发一样多，我不写吐槽文章逗好感；本文谈论的是如何搞定真正的客户，他们需要的是什么产品和服务。

第二. 客户不关心的特征

云计算公司见客户一般会强调如下内容：

我们公司成立于几年内，有业内多家知名风投投资，干爹/亲爹占据了互联网圈半壁江山。

我们老板是8岁入行的技术极客，CTO是某研究院退役，技术员工占全体员工比例高达70%。

我们3天前刚发明了一种Diao炸天的新技术，友商们简直就是迟滞了IT技术发展的绊脚石。

我们的产品用了多种高端技术，你们用谷歌搜一下，我司刚在某世界大会上扁桃体发炎哦。

我们的产品在那美克星和艾泽拉斯都做过准生产测试，测试细节讲了你也听不懂，反正很强悍。

我们的产品这么厉害，不要998、不要98，限时特惠八块八，可以买三送一，还能买五赠二！

我们的产品免费设计、免费安装、免费POC、免费维护；或者免设计、免安装、免POC、免维护。

其实啊，客户听到这类内容没有任何感动，友商吹牛也是这个腔调，早就被洗麻木了，而且还会心生反感。

你们的技术好不好有我们的技术评估部门一票否决，我听不懂也不想学。

请你讲我能听懂的成功案例，我们要靠听你们编故事来扩充自己的想象力。

媒体价折扣价我听不懂，你就说给我的正价就行，限时特惠是警告我很快要涨价吗？

你们的服务是不是不值钱，或者根本就没服务。

技术驱动的公司拿来招聘和PR的PPT很容易和技术团队共鸣，适用于开发者大会上自我营销，但拿给大企业大项目采购决策人的营销方案，必须尊重客户的评估标准。

第三. 尊重客户的评估标准

客户的很多评估标准死板、僵硬、冷酷无情，我在打单时也经常满腹委屈。但客户也有自己的顾虑，如果你想要赢单就要尊重这些评估标准。

1. 各种资质和案例需求。

这确实是歧视云计算企业，我们玩资质肯定没几大超级集成商熟练，云计算新产品能有多少新案例。这就跟企业要应聘者是名校毕业、名企履历一样，我不了解你的真实水平，有证书和履历卡着总放心一点。如果没有各种从业资质和业务案例的限制，有利润的项目更难到你的手里，有的是手眼通天的企业和你抢生意。

2. 稳定性大于功能需求。

前文说过，云厂商卖的绝大部分是替代性产品，云主机是替代物理机的，云存储是替代存储柜的。过去的产品功能再挫、价格再高也能用，你的产品优势是锦上添花，但你这刚开发出来的产品稳定性如何？即使只是常规感冒，你愿意让实习医生练手吗？

3. 价格可描述。

价格不同于价值，价值是灵活解释的，而价格是固定的单价和数量。先说单价，IaaS资源的大头是公有云主机，这里有不可说不可测的硬件超卖和漏洞百出的SLA，谁能保证你60元的云主机就比人家70元的便宜？客户用私有云方案吧，你的软件没有专利和著作权，人力报价没有施工人日规划表。PaaS层的服务天然按量付费，但数量该买多少个该如何预估？在这类企业里按需付费并不讨喜，钱花多了谁来结账，钱花少了是不是业务萎缩了，风传某些超低价中标的CDN，就是靠虚报资源数量来维持服务品质的。

4. 尽量将责任外抛。

客户肯给你掏钱就已经尽到自身责任了，不要让客户承担因为选你而产生的额外责任。如果客户放弃资质和案例需求、自担稳定性风险、自己评估总价格，云厂商卖云服务就能像话费充值一样简单。充话费的利润低于1%，所以充错号码是客户自己的责任，我们跟VC谈到的云计算未来的收益是1%吗？很多采购决策人宁愿选择更贵更土的方案，真是怕决策出错了要辞职谢罪。云厂商想拿下项目就要扛下责任，闲云野鹤的心态不适合商场厮杀。

5. 对技术团队的影响。

云厂商喜欢大谈自己如何节省人力，那节省下来的人力要退休吗？我每次谈项目都是在新项目新需求才说可以节省人力，如果老项目改良老团队改造，那我的方案优势就会变成加快IT流程效率，还会多一些巡检、运营、审计、培训的工作建议。技术团队给你开绿灯放你入局，我们该做的是帮对方探索新价值新位置。

6. 关联企业的竞争关系。

前文写过很多企业会介绍自己的投资背景，其实每种投资背景都有利弊。最好的投资背景是国投背景，但这么根正苗红做海外订单还是先从亚非拉开始吧；有巨头投资的云厂商不易倒闭，但巨头们涉猎太广容易四面树敌，最终可能牵连被投企业。

第四. 引导客户的新观念

上文谈的是云厂商要尊重客户的旧习惯，但云厂商毕竟不是传统系统集成商，我们是能给客户带来新变化的。

1. 有核心竞争力的新产品

云厂商的技术能力是IT业内一流的，更容易带来有核心竞争力的新产品，最终帮客户发展新业务或者极大降低成本。比如AI能力就有很多新产品，无论是涉黄涉政、工业巡检还是客群画像，客户能赚1000万就很愿意给供应商100万。

2. 旧产品挖掘新需求

IT业务场景在变，一些旧产品也可以挖掘出云厂商才能解决的新需求。比如客户真的有弹性伸缩资源的需求，那公有云就很适合这个客户，你只要承诺为客户预留1000台云主机的资源就行。比如客户要管理的文件数量已经过亿，对象存储就是比目录存储性能更好。你能结合客户的实际场景挖掘出旧方案的不足，才能好的传递新方案的价值。

3. 延伸做咨询和IT服务

云计算是以一己之力将数十个软硬件行业的工作全部包揽下来，旧服务器厂商不考虑如何调试Mysql，旧播控软件也不知道什么是vXlan，可以说一个云厂商就是半个IT业。云厂商在降低客户对单一云产品的上手难度，但直到客户业务如何上云、哪种应用配合哪类云资源，甚至软件技术支持都是可以做的，客户也愿意包给一个厂商完成所有工作。

第五. 戳破乱象做科普

云厂商在服务个人客户和开发者的一些宣传特征并不适合大项目大企业客户，我们应该向采购决策人讲解这些特征的害处，并在应标文件中做更踏实可靠的承诺。

1.公有云厂商的运营规定是霸王规定，SLA条款是免责条款，根本不考虑客户利益。客户感知到故障了客服却不敢承认，等到技术部和公关部双确认发通告已经过去好几天了；大部分云服务故障的定义是业务中断，并不解释性能低到何种程度算业务故障；假设云主机宕机30秒后重启了，百倍赔偿就是用3000秒代金券让客户闭嘴；只有丢失数据怎么办，好像没有任何SLA说得清楚。很多客户宁愿多掏钱选择用小型厂商或者私有云，就是因为大型公有云厂商管客户管的像个游戏会员。无论你推销公有云还是私有云，要拿出面对问题的诚意来，客户操碎心了明年就不续约了。

2.客户并不想盲目做小预算，单纯为省钱就不做采购了，只有其他方面没什么好比的了才会比价格。我经常给客户算友商的成本，如果友商不赚钱甚至亏钱，采购决策人也会感觉到风险，钱都不要的厂商是想要命吗？政府采购有规则漏洞出了很多0元中标，但这个乱象不会持续太久，你也能去投0元的标，中标了就发企宣文章，然后的事都不重要了。

3. 云厂商的很多功能和承诺太浮夸，纯粹是宣传话述，我常举的例子就是秒级付费、按需付费和追9大吹赛。

首先说秒级付费，有几个客户能精确到分钟级开机挂业务上线的，早申请晚释放资源半个小时会有多大损失，这些损失能不能在商务谈判阶段直接打八折？秒级付费是创业公司吸引开发者的宣宣传段，但实际大客户使用自然日粒度做计费就够了，毕竟释放机器要打报告走审批流程啊。

秒级付费是计算资源的按需付费，还有很多PaaS服务默认就支持按需付费，但无论哪种按需付费都是羊毛出在羊身上。如果云平台平时就预备资源，那按需付费不过是数字游戏；如果云平台没预备空闲资源，你想按需付费时云平台可以不卖。这跟IDC带宽复用是一个道理，大规模的CDN客户从不选按需流量计费而是选择带宽峰值计费。

至于追9大吹赛就更无聊了，比如说数据可靠性是99.999999999%和99.9999999999%有什么区别？我中彩票的几率有多大，你被外星人抓走的几率有多大，奥尔特星云孕育出奥特曼的几率都没有你们两家厂商丢失数据的几率大，你们比几个9不就是在浪费打印油墨吗？而且话说回来，真丢了数据，哪个厂商能找不到新理由的？传统IT时代业务持续性到99.999%、数据可靠性再加两个9已经够用了，这个标准同样适用于云计算时代。

前言

上篇文章《中国云计算现状-1.成本篇》（特大号首发改名为《做好云计算要花多少钱》）讲的是成本问题，即什么企业有可能能做云计算。本文是第二篇产品篇，目标客户是云计算产品经理和云计算标准用户。我从一个老用户的角度谈谈每种云计算产品该如何使用，哪些产品改进是刚需放心吐槽，哪些产品有内因就是改不了。本文主要说用云产品的问题，买云产品的问题在采购篇单聊。

正文

现在是2017年，云计算服务是物理硬件的优质替代方案，客户很认可云计算极低的采购和交付成本优势。这时候我们要少被企宣PPT洗脑，追求华而不实的远景，这些PR文章的受众是风险投资、客户决策层和创业者。我们应该摸清楚云方案和硬件方案比有什么特点和局限性，客户明白特点才能使用得心应手，客户明白局限性才会早作备用方案，产品经理心里不慌才会关注核心功能。

第一. IaaS产品

IaaS平台的本质是，产品以做硬件资源的虚拟化为本，业务上承接物理硬件替代需求，其优势是最快速度最低成本交付，客户为预占的物理资源付费。IaaS产品是最经典的云计算服务，核心组件是云主机，如虚拟网络、云硬盘和安全组都是为支撑云主机业务而服务的。

本文二十个字之前我就说过， IaaS产品的优势是快速低成本交付，但是太多的用户户盲目的追求云主机的高可用。物理机要求硬件稳定永不死机，而云主机适合批量创建快速释放，不太关心单台云主机的可靠性，这要求应用层服务支持高可用。即使云平台不承诺主机的无限高可用，其故障恢复速度也远快于物理机。新生的云计算不敢明确挑战物理机时代的用户观念，现在该纠正这个误区了，成熟的云计算平台不强调单机高可用。基于同样理念，用户追求超高配置的云主机是架构缺课硬件来凑的临时手段，正途是将业务拆散到多台中低配主机上。

当前虚拟网络的性能短板并不是速率，主流云平台内网互通速率是1Gb，一个物理万兆网卡正好负载20-30台虚拟机，这是性价比均衡的选择。虚拟网络的性能短板是包量，服务器CPU不是交换机CPU,它的配置再好也只能处理20万左右包量，所以一台低配虚拟机被抓做SYNFlood肉鸡也能瘫痪一个物理节点，各云平台正在逐步推进虚拟网卡的包量限制，但还有大片的漏网之鱼。

虚拟网络对用户行为的改变是抑制ARP广播，各种旧有IP漂移技术都离我们而去了。最初这种鸡肋设定是vxlan发育不全做的权宜之计，但这逐渐变成一种新的权限分配的契机。OpenStack API可以将网卡在主机之间插拔管理，网卡从主机附属设备变成了独立资源，内网IP的分配职责从系统工程师变成了网络工程师，无数被安全组恶心过的用户，也逐渐放弃了本机防火墙。这些改变是从网络层面践行云计算的设计哲学，单机（IP/防火墙）不重要，云主机就是生生不息的群狼，组织群狼的网络更加重要了。

第二. PaaS产品

相比同质化竞争主打价格牌的IaaS云，PaaS产品才是云计算的未来。用好PaaS产品可以更省人力、更快交付，按用量付费可能会比按资源付费更便宜（也可能更贵），而PaaS平台的恼人和诱人之处均在于产品形态很模糊、服务质量很难评估、很难独立运营、没有领头羊企业和事实标准。

PaaS云平台和IaaS云资源的区别就在于，平台需要理解客户的动作和状态。对象存储和CDN就是最典型的PaaS服务，云平台按照数据容量、访问流量、访问次数和方法收费；Mysql RDS只能按照内存和日志空间上限计费，但仍然可以替客户做数据库状态展示、分析和备份，这是过渡性的PaaS。

最常见的PaaS服务是数据库，最重要的PaaS服务是对象存储，最成熟的PaaS服务是CDN，最有魅力的PaaS服务是Serverless，我们重点看这四个服务。

1. 一个经典PaaS服务应该只是一个进程，进程是无法长期存储数据的，小量结构化数据依赖数据库存储，海量数据依赖对象存储。

2. 云数据库（如RDS）很重要但想象空间有限，因为企业里已经有数据库和DBA了，DBA并不信任云端未知架构数据库的性能、稳定性和数据安全性，而且企业仍然需要DBA承担设计维护工作。

3. 对象存储服务是新兴需求，企业里本来就没大规模对象存储搭建能力，而且对象存储对应用程序友好上手简单，客户对它是积极拥抱甚至业务依赖。一旦用户在对象存储平台堆积了上TB的数据，大数据和AI分析应用自然就部署上来了。广域网传输稳定性不够成本又过高，只能是计算组件跟着存储就近部署，PaaS云创业公司从对象存储入手才更有客户粘性和横向扩展空间。

4. 大数据类PaaS类似于云数据库，用户要自带海量数据过来，Mapreduce过程和结果又都要用户负责，最终客户觉得云平台什么都没做，大数据PaaS服务都用成IaaS定制模板虚拟机了。而AI类PaaS类似于对象存储，用户本来要靠人肉识图，那些非结构数据本来是不存储的，程序员很乐意去调AI和存储接口，砸碎人肉识图团队的饭碗才能成全自己的业绩。云替代方案会被客户技术人员苛责，而技术人员会对云上新出的方案很宽容。

CDN是最早出现也是最成熟的云计算服务，它有下列迷人的特点给云计算行业的未来立下标杆：

1. 客户没有学习成本，肯付费、懂IT常识就能接入，所有客户都认同使用CDN能节省成本提高质量。

2. 客户没有对接成本，可以随时更换其他云厂商，或默认即使用多个云厂商，普通项目不需要高级售前、解决方案和实质性定制开发。

3. 客户只关注价格和质量两个维度，不用承担太多选型责任，大不了切走就行，甚至有专门的中立CDN监测的平台。

虽然业内对CDN生意评价不高，认为这就是卖资源，但每个云平台都将CDN收入列为重要单项，成熟的模式催熟了巨大蛋糕。

关于Serverless的介绍，我建议大家搜一下ZStack张鑫的那篇文章。Serverless的务实之处在于要求程序为自己进行改造，其他强调按需付费的计算服务只是快速释放资源的小把戏，Serverless才是真正的计算能力集装箱，未来计算场景下的CDN。

第三. SaaS产品

其实SaaS产品和狭义的云计算没一毛钱关系，广义的云计算连设备租赁和人员外包都能算进去吹水框架，自然也给SaaS云预留了位置。

SaaS产品已经出现并流行了十几二十年了， OA/ERP/CRM/邮箱/模板建站等等SaaS服务都是比各位读者从业年龄还长的老古董，最新流行的各种在线办公、协作、通话、众测等SaaS产品也不依赖云服务器，这些应用上云走公网服务和之前走内网服务区别并不大，用物理机和虚拟机区别也不大。

狭义的云计算是企业服务，目标用户的是企业IT技术人员，而SaaS云的目标用户和IT人员只在Helpdesk时有关联。

从这一点来看，这些SaaS服务只是云平台的普通用户，和游戏、网站、APP、没有区别。只要SaaS云服务没自建IaaS和PaaS的技术能力和意图，那他们就是客户而非友商。

第四. 物理机-混合云-云管平台

云主机是物理机的最好替代方案，但也有各种物理机无法被替代的场景需要继续用物理机。

某些云主机的超卖比过高，性能太差，又因为各种原因不更换云厂商，那只能基于性能原因用物理机。

某些硬件特性虚拟机还没模拟出来，或者你模拟了我也不信，比如说Oracle RAC就偏爱硬件存储.

某些非TCP/IP资源必须接专用板卡，比如说接电话网络的服务器，接专用器材的服务器，接加密狗的服务器。

非技术因素必须用物理机，比如说某软件查不出问题来怪虚拟机，为了避免麻烦给它们特地安排了物理机。

为了利旧等原因接着用物理机，有些单位的电费是行政部负担的。

既然要用物理机，要和虚拟机联动就要用混合云。混合云就是用专线打通两朵云，或者让物理机和虚拟机内网互通。肯定有读者怪我认识浅薄，但是云内资源调度都做不好的用户，怎么能做好跨云的资源调度。

既然谈到了混合云，肯定就要谈云管平台，云管平台不是伪需求而是新需求。当客户的非CDN云资源采购金额过500万以后，其子项目之间没有内网互通的需求，这时候该做一个跨厂商的云端资源管理方案了。现在虚拟机不能像CDN一样随意迁移，但未来Serverless服务崛起，计算能力也会在多厂商之间漂移的。客户提前把云管平台从计费和权限层面做好，至少在项目级别可以和多个厂商侃价，还能模糊计费相关业务数据。对云管平台的详细描述，可以搜索我的另一篇微信文章《设计中立公有云云管平台》。

第五. 企业IT咨询和实施服务

前面的云计算服务都免不了卖资源或者卖软件，搞IT咨询和实施服务可以让公司增加企业服务的融资概念和收入构成。中小型云厂商都尝试转型做这类工作避开成本搏杀，大厂商嘴上说不要眼神也很诚实。但具体参与过程中，这类工作很少有成功案例，我做成功过这类项目感慨也很深，本段落重点解释这些现象并给出建议。

先说IT咨询，过去云计算平台吸引到的都是成本敏感的游戏客户或者技术优先的创业客户，这两类客户都不会为一小时一千元的咨询服务付费。现在高净值客户放出来的云计算咨询标了却没人投标，因为小型云计算企业因为资质、高层合作、客户关系等原因没有投标的机会。

我们经常遇到咨询标，但我们也不想投这个标。咨询标的交付物就是各种文档和报表，互联网公司的技术积淀都在技术部，技术人员最烦的就是写文档，而且技术人员匮乏的想象力和沟通能力并不适合做咨询标，让售前承担技术文档书写也扛不住。传统IT外企做云服务IT咨询流程上没问题，但技术水平太差，也不被政策扶持。此外还有个哈哈哈哈的大杀器让我们不能投咨询标，投了咨询标就不能投实施标了，实施标的金额要比咨询标大很多。

到了实施阶段，其实矛盾和咨询标差不多，既要干活又要写文档，而且验收者并不专业，实施工作有传统厂商会抢着压价，还会有各种意外拖进度抢进度，各互联网企业的实施团队根本支撑不下来。传统厂商虽然压价抢标，但他们要是真有能实施云计算项目的人才，互联网公司加价三倍挖走谢谢。

现在云计算的实施标常常是两种情况，或者是打着云计算的招牌做虚拟机群集的超简化云计算，或者中标了但只有市场部发了下PR稿，别说施工结束时间了，施工开始时间都没定下来。

要解决这种窘境困局需要时机和努力。传统IT公司张开翅膀等风起，云计算技术已经越来越成熟了；今天看沙克的朋友圈，kolla的健壮可运维性已经超出想象，他很担心专业云计算运维会失业。互联网公司总有明白人会踏实做事，云计算软件也是软件，一个难以描述、难以使用、难以维护的软件是必然被淘汰的，带头淘汰同行才是生存之道。对于客户来说，要花好几百万几千万的预算也是个技术活，产品篇我已经讲了云计算有哪些产品，在云计算现状采购篇中，我会从给您做更多选型说明和采购建议。

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云计算厂商到底哪家强，各家有各家的说法，今天西秦来跟你聊一聊，各家厂商的云计算技术到底怎么样。我选取了国内知名度比较高的几家厂商，通过弹性计算能力（云计算的核心能力）、数据库能力、存储能力、人工智能（大数据）、CDN业务、域名服务等几个方面来评判，看看哪个才是适合你的云计算厂商。

AWS(中国)

AWS 作为云计算的老大哥，在弹性计算方面，发展其了以EC2为首的计算服务矩阵，提供了10项不同的产品，联合来使用，满足用户对于计算能力的要求。但是产品缺乏场景，无法满足用户的直接需求，需要用户自行构建一些计算的服务。给4.5分。

在数据库方面，AWS提供的数据库类型是相当丰富的，六种常见的SQL数据库（Amazon Aurora、PostgreSQL、MySQL、MariaDB、Oracle 和 Microsoft SQL Server）、特有的DynamoDB、基于Redis和Memcahed的ElastiCache产品，给你以最完美的用户体验。给5分。

在存储方面，AWS的S3存储服务可以说是鼎鼎大名，不少人都听说过或使用过，AWS还推出其块存储和弹性文件存储系统，以及PB级文件存SnowBall。不过本身由于产品类型的限制，对应某些特定场景下的用户需求，无法很好的满足，需要用户进行一定的妥协，给4分。

在安全方面，AWS提供身份认证系统、证书系统、WAF系统、密钥管理系统等多项安全、合规方面的服务，来帮助用户更好的规范化自己的业务，实现更好的业务拓展。给4分

在大数据方面，AWS投入了大量的精力研发了EMR、QuickSight、Lex、Polly等产品，来帮助用户去更好的进行大数据研发和人工智能的研究。给4分

在CDN方面，AWS在全球范围内建设了近70个 CloudFront 节点，足够满足用户出海的需求，可惜的是没有一个国内节点，如果当前业务主力仍在国内，可能并不适合使用 AWS 的 CloudFront。给3.5分。

AWS并没有提供域名注册的服务，不过其提供的DNS服务 Route 53 也属于非常出名的，很多大型企业都在使用该服务，给个及格分（3 分）

Azure(中国)

在云计算的基础能力-弹性计算上，Azure似乎更倾向于由用户自行实现场景化，所提供的计算服务较为基础，只有虚拟机、虚拟机规模集（集群）、应用服务、批处理等6项服务，由用户自身借助虚拟机实现场景化，给4.5分。

在数据库方面，Azure着重其SQL Server产品，围绕SQL Server提供了不少的服务。不过也没有忘记广大用户的需求，提供了MySQL 产品和 Redis缓存，以及其所特有的DocumentDB，给5分。

在存储方面，Azure只提供了一种云存储，而且只能挂载在虚拟机上，相对来说，可以使用的场景就少了一些，给3分。

在安全方面，Azure只提供了秘钥保管库、Active Directory 和 多重身份验证，使用的场景有限，只能给2分。

在大数据方面，Azure只提供了HDInsight、流分析、认知服务、PowerBI这四种服务，在大数据方面的投入太少，给2分。

在CDN方面，Azure在国内投入建设了大概50个节点，在之前的测评中，Azure的可用节点量还是非常多的。使用效果还算给力。不过由于Azure的CDN只能用于自家的虚拟机产品，这一方面还是不如其他家相对开放宽容一些。给2.5分。

由于Azure并没有提供域名服务，所以在这一方面，0分。

阿里云

阿里云在弹性计算投入巨大，拥有包括云服务器、专有网络、容器服务、弹性伸缩、负载均衡等9项业务，涵盖用户的每一种选择。但是其在计算领域更加专注于底层的的计算能力，而不关注顶层的封装。不管是新颖的 ServerLess 还是火热的BaaS技术都未曾涉及，不免有些遗憾，给4.5分。

在数据库方面，阿里云拥有足够的诚意，满足用户的一切需求，不管是普通用户常用的三大SQL数据库（MsSQL、MySQL、PostgreSQL），还是流行的NoSQL（MongoDB、Redis、Memcache），都为用户提供了服务，帮助用户更好的使用这些能力同时，对于大数据需要的海量存储，阿里云也提供了对应的产品（PetaData、HBase以及 OceanBase）。除此之外所提供的数据传输、数据管理的服务也大大的帮助用户更好的进行数据管理，可惜对于企业应用常用的Oracle数据库没有支持。给4分。

在存储方面，阿里云提供了对象存储、文件存储、归档存储、块存储和表格存储等多种存储模式，帮助用户更好的管理数据，给4分。

在安全方面，阿里云以云盾为基础，发展出了14款安全产品，涵盖了WAF、内容过滤、数据加密、ddos防护、数据风控等多项功能，为用户的数据安全保驾护航。给4.5分。

在大数据方面，阿里云以数加为基础，发展了数据应用、数据分析展现、人工智能、大数据基础服务四大板块，14项不同的产品，在众多产品体系中，属于阿里云集中力量发展的项目。给4分

在CDN方面，阿里云官方给出的数字是500+全球节点，之前在进行CDN测评时，测试域名使用的国内节点也有30余个，满足你对带宽的需要，给5分。

在域名服务上，阿里云做的是最好的，其域名业务源自收购的国内的最大的域名供应商万网。不仅提供了基础的域名注册的服务，还针对域名交易的人群，提供了域名交易、域名预定、域名转入等服务，帮助用户更好的管理域名，点赞，给5分。

腾讯云

腾讯云在基础计算能力的提供上，投入不少精力，包括标准的云服务器、GPU云服务器、FPGA云服务器等，在弹性计算上，大量的投入研发和实践，帮助用户更好的使用云计算，给4分。

在数据库方面，腾讯云提供了标准的SQL数据库和其特有的TDSQL，针对高速缓存场景的Redis和Memcached、标准的NoSQL数据MongoDB以及一些适合于大数据的数据库，如HBase、分布式数据库DCDB。不过丰富的产品缺没有配套的应用，腾讯云没有针对用户提供数据迁移的服务，会导致用户在使用时的体验不佳。给3分。

在存储方面，腾讯云的技术研发略显吃力。只提供了标准的对象存储和云硬盘服务，对于一些不同场景下的需求来说，还是显得不足。给3分。

在安全方面，腾讯云依托大禹网络安全和天御业务安全防护，提供了不少场景化的安全服务。相比之下，腾讯云的产品更加倾向场景化为用户提供服务。给3.5分。

在大数据方面，腾讯云发展出来了大数据基础服务、数据应用和AI三大体系，提供了丰富的技术产品，对于用户来说，也是可以更好的去借助云计算的资源来实现自己的需要。给4分

在CDN方面，腾讯云依托腾讯本身的业务，提供了全国500多个加速节点，来帮助用户去提升用户体验。不过也可能是由于节点过多，导致腾讯云的CDN的每次变更，都会有较长的时间才能生效。给4分

在域名方面，腾讯云只提供了基础的域名注册服务，只能算个及格。给3分。

百度云

百度云在计算上提供了多样化的计算能力，除了提供基础的IAAS的云服务器，还提供了专属服务器、物理服务器和GPU服务器。特别是其一直以来的发展的BAE应用引擎，增添了一些亮点。不过本身计算产品的种类较少，也确实是其问题。给4分。

百度云在数据库的建设上，不如其他家用心，只提供了标准的MySQL、SQL Server、Memcache、Redis和NoSQL 数据库 MolaDB。只能算的上及格，给3分。

在存储方面，百度云如同腾讯云，只提供了对象存储和云磁盘，只能够给一个及格分，3分。

在安全方面，百度云可以说是诸多云计算厂商中提供的最差的了。只提供了标准的安全服务和DDos防护服务，也只能够给3分及格分。

在大数据和人工智能方面，百度投入了大量的人力物力进行研发，提供了多种不同的大数据产品和人工智能产品，包括MapReduce、批量计算、OLAP引擎、机器学习等。做的是非常不错的。给4.5分。

在CDN方面，百度没有说明到底提供了多少个几点，但是根据其节点分布图，除了海南和西藏，都能够保证每个省份至少一个加速节点。给3分。

百度云提供了域名注册的基础服务，没有提供其他服务，只能算个及格。给3分。

结语

各家云计算厂商都有自己的优势业务，AWS的数据库、Azure的弹性计算、腾讯云的场景化、百度云的人工智能、阿里云的安全。但是相比之下，AWS作为云计算老大哥，领跑云计算技术竞赛。阿里云则更均衡，全面开发自身潜力。全面展开云计算能力。

同样，我们也看到太多的不足。来自海外的Aws和Azure虽然技术强劲，但是同时也出现了一些体验不好的部分，无法给用户以一站式的体验，对于产品本身的规划、产品的质量，应当再做考量。

云计算不同于现在的互联网创业，往往是轻资产，重人员。云计算打的是基础设施的仗，如果想要做好云计算，就要有大笔的资金投入，来去提升自家产品的体验，如果没有良好的输血能力，可能会倒在胜利的黎明前。

最后，给一些想要做云计算创业的人一些建议，如果你想要做云计算的创业，关注小众用户，做个性化的云计算服务，或许能够让你从诸多大厂的围追堵截中走出来。

一、导读

1. 云计算

基本概念

对于云计算的定义有许多种说法，而到底什么是云计算，可能能查到100种之多的解释。目前，被广为接受并便于理解的一种定义方法源自美国国家标准与技术研究院（NIST），具体定义为：云计算是一种按使用量付费的模式，这种模式提供可用的、便捷的、按需的网络访问， 进入可配置的计算资源共享池（资源包括网络，服务器，存储，应用软件，服务），这些资源能够被快速提供，只需投入很少的管理工作，或与服务供应商进行很少的交互。

不得不发展的云计算（举一个贴近生活的例子）

每家企业都要做信息化，需要存储相关运营数据，进销存管理、财务管理、人力资源管理等，那么会涉及到基本设备——电脑。

一台普通电脑的运算能力根本无法满足，那么企业就需要配置一台运算能力更强悍的电脑——服务器。

对于一家大型企业，一台服务器显然是不够的，那么又会演变出一个堆了很多服务器的数据中心。而服务器的数量决定了整个数据中心的业务处理能力。

如果以15年来计算机房的整体数据，除了高额的初期建设成本外，运营支出中花在电费上的钱可能会是初期投资成本的3到5倍，而为了机器可以正常运转，还必须要配置其他相应的设备。这一系列的费用，不说小企业根本负担不了，就算对大企业而言也不会想看到这样的结果，于是聪明的人类开始思考，并诞生了云计算。

服务形式

IaaS：基础设施即服务，例如硬件服务器租用，可随着业务量的多少，零花增加或减少租用量；

PaaS：平台即服务，例如软件的个性化定制开发，提供完整的云端开发环境；

SaaS：软件即服务，例如阳光云服务，简单讲可以理解为软件放在云端，线上直接使用，不限于电脑，手机也可以登陆，并实时同步。

IDC

在介绍云计算的诸多文章中，经常会出现一个名词IDC，即互联网数据中心，云计算是在传统IDC服务上的延伸和发展，并在其基础上将服务器虚拟化，形成虚拟资源池，从而提供从IaaS到PaaS到SaaS的整体服务，实现资源的迅速分配。

传统IDC分为IDC托管（用户购买硬件，IDC提供IP与宽带接入、电力供应和网络维护等）和IDC租用（将设备出租给用户，负责整个运行环境，用户按需使用）。

2. 超融合

基本概念

超融合架构（HCI）将虚拟化计算和存储整合到同一个系统平台，实现了网络、计算、存储虚拟化，支持以更小的颗粒（一次只需添加一个节点）进行横向扩展，通过分布式架构、软件定义技术及自修复等功能提供更高的可用性和可扩展性，使其很快成为众多IDC建设者在新建、更新IDC时的首选方案。HCI将会是实现“软件定义数据中心”的终极技术途径。超融合是云的下一个趋势，可以应用于混合云、容灾、大数据、桌面云等领域。

优势

提高利用率、稳定性、安全性，构架更加清晰简单，能极大简化复杂IT系统的设计，随着节点的增加更易扩展，降低了前期采购、部署，及后期运维的时间与成本。

软件定义

软件定义存储（SDS）：从硬件存储中抽象出一个不受物理系统限制的共享池，以便更有效地利用资源；

软件定义计算（SDC）：将计算能力以资源池的形式提供给用户并根据应用需要灵活地进行计算资源调配；

软件定义网络（SDN）：将网络控制功能与转发功能分离、实现控制可编程。

优势：降低系统复杂性、降低成本、适应快速变化、支持创新。

简要数据

16年中国超融合系统市场规模达到1.76亿元美元，同比增长92.1%，未来五年年均符合增长率高达51.6%。

二、发展现状

1. 云计算整体呈高速增长

17年美国云计算市场占全球市场份额的62.85%。2015-2020年CAGR达19.8%。而目前我国整个云计算市场出现私有云多余公有云，公有云中IaaS赶超SaaS（全球云计算市场SaaS占2/3）。

亚马逊AWS仍是一家独大，2018Q1收入54.42亿美元；阿里云在近几个季度内迅速增长，2018Q1收入6.98亿美元，YoY119%；微弱Azure收入增速放缓；谷歌云业务收入在2017年Q4超过10亿美元，最新一期未找到。

2. 云计算产业链17-18年预期变化

三、从美股映射关系找机会

1. 美国SaaS发展历程

基本分为四个阶段：云计算概念提出、局部云化（CRM）、平台云化（PaaS）、成熟。

代表公司：初创型公司典型代表Saleforce，传统IT厂商转型典型代表Adobe、Autodesk。

2. 传统软件企业云转型财务特征

特征一：转型初期出现收入与利润发生同步下滑，尤其转型较果断企业净利润经常出现负数；

特征二：订阅服务的收入确认特点带来预收款更多；

特征三：销售费用、研发费用出现下降，其中初创型企业SaaS公司与传统软件转型SaaS公司存在一定区别，传统SaaS由于本身销售费用较高会出现下降趋势，初创型公司则会出现先位于高位，后下降；

特征四：现金流状况变好，表现在经营性现金流/营业收入上。

3. 传统软件企业云转型过程中估值体系变化

开始转型期：营收和利润增长放缓保持平稳、云业务占比不高，PE和PS保持平台；

转型阵痛期：营收和利润双双下降，云业务占比逐步提高，PE和PS开始提升，甚至PE为负；

初步收获期：营收和利润降速收窄或开始正增长，云业务占比进一步提升，PE可能被动上涨，PS保持稳定或同步提升；

完成转型：营收和利润增速不断扩大，云业务占比较高，PS进一步提升，利润率提升导致PE下降但依然维持在较高位。

4. 代表企业表现

Amazon：电商+生态系统模式，美国云先驱。生态系统构建先行者，通过提供硬软件资源的租用获取利润，关键服务和功能领先于同类公司。2018年Q1及Q2的收入增长均保持在49%左右。

微软Azure：借助Office365优势加速云转型，内部部署SaaS需求使Azure占据第二大公有云厂商席位，利用产品黏性抓住客户，原来的企业用户群转云。

Salesforce：CRM领域领军企业转型PaaS，主要产品有销售云、服务云、平台云和市场云，收入模式为典型的订阅模式。营收收入连续8个季度维持在24%以上，随着规模效应凸显，销售费用下降至不到45%。

Adobe：典型的传统软件公司成功转型代表，2012-2014三年间迅速完成SaaS转型，属于激进派。与微软相同，以产品为切入点，利用产品黏性抓住客户。

Autodesk：紧随Adobe步伐，目前处于转型关键时期.2014年开始转型，2015-2017年收入和净利润同时下滑，并连续三年净利润为负。

简单总结：短期看，像Adobe和微软这类走产品路线，原来企业用户群转云，利用黏性快速抓住客户，这种策略初期的爆发力会很强。而长期来看，亚马逊AWS在关键服务和功能完善度上大幅领先微软。长期aws>google>ms>adbe 短期adbe>autodesk>ms>aws>google，这对我们A股的对标也有映射作用。

5. 竞争格局

多因素叠加导致市场集中度不断提高，寡头竞争格局愈发坚固。从而映射出我国国内云计算市场集中度也会相应提高，目前虽然阿里云市场份额在下降，但前三大厂商市场份额综合却在逐步提升。

四、A股中代表企业

云计算巨头多来自于互联网与软件厂商，在美国，无论是初创型公司还是后期转型公司，在业务成功展开并却得一定市场份额后，都取得了不错的收益，从而可以映射出我国云计算企业在未来理想的成长及获利空间。

另外，公有云资本和技术投资巨大，且短期很难盈利，A股目前缺乏优质标的。

1. 浪潮信息

服务器领军优势企业，提供进军云计算的硬件部署，受益于互联网云计算中心建设，收入持续爆发。

推行JDM模式为BAT深度定制方案，掌握下游互联网行业，全面布局AI行业。盈利边际能力改善四因素：内存价格上升趋势减缓、AI服务器占比提升、芯片内存国产替代、竞争者减少后杀价缓解。

已涵盖IaaS、PaaS、SaaS三个层面的整合解决方案服务能力，浪潮云遍布全国近40个运输局中心，已为120余个省、市提供云计算服务。

2. 宝信软件、光环新网

IDC高增并渗入软件，传统钢铁等行业稳定市场资源导入，与阿里工业云协同，获客成本降低，工业云LTV更高。17及2018Q1利润高增长，资产负债表优化超过8个季度。

3. 广联达、用友网络

与上文美股映射那章已分析过了，对标autodesk和adobe这样类似的传统软件公司转型企业，客户粘性非常高，短期爆发力强但长期还是不如阿里这样的公有云平台。

4. 深信服

超融合的代表公司。公司2012年开始逐步推出云计算、企业无线相关产品，转型云计算解决方案提供商，提供基于超融合的企业云计算解决方案。预计2018~2019年公司云计算收入将达到11.4亿元、19.4亿元，同比增长110%、70%。 其他情况，二季度有过详细梳理，不赘述。

5. 多家云计算产业链公司估值比较

5月24日，由中国信息产业商会主办，中国信息产业商会人工智能分会、信软网承办的“2018中国云计算技术应用大会”在北京万寿宾馆顺利召开。大会以“云联万物，数创未来”为主题，由主题演讲、行业调查分析、展览展示等主要环节组成。

中国信息产业商会会长聂玉春、工信部信软司处长史惠康、工程院院士沈昌祥、中央财经大学信息学院副院长冯海旗、北京大学信息科学技术学院教授、博士生导师、软件研究所副所长黄罡、用友网络科技股份有限公司助理总裁罗小江、文思海辉产品总监陈尚法、北京云汇天下科技有限公司CEO贾涛、普元信息主任架构师顾伟、上海蓝云网络科技有限公司暨世纪互联蓝云全球解决方案与战略发展总经理董健、北京易思捷信息技术有限公司副总裁洪文婷等国内云计算大咖，专家、企业、行业协会和产业联盟代表莅临现场并带来主题演讲，全面解读云计算融合态势，充分展示智慧与脑力的激荡，探讨云计算、大数据等在相关领域的应用实践。中国信息产业商会副秘书长陈胜喜担任大会主持，上下午参会人数共计1000余人。

中国信息产业商会会长聂玉春致开幕辞，对到场的各位领导、专家和企业家表示了热烈的欢迎和诚挚的感谢。

聂玉春会长表示，云计算与大数据、物联网、人工智能等新兴技术形成合力，已成为推动社会经济发展与进步的新动能。

2018年将是云计算与产业深度结合的元年，各地政府的基础设施越来越紧密地和云计算结合起来。为了助力云计算与行业的深度融合与应用，本次大会旨在云计算应用解决方案商、最终用户、面向最终用户的系统集成商和软件公司之间搭建一个信息互动平台，交流国内外软件及云计算大数据人工智能等新兴产业发展思路，探讨了云计算大数据在相关领域的应用实践，提升云计算热门应用行业的用户参与度，更充分、更透彻地优化云战略与实践。

工信部信软司处长史惠康在会上谈到，我们正在经受数字经济大潮的洗礼，云计算与信息流带动的物资流、资金流、人才流的发展，有力地促进了资源配置的优化，加速了信息技术与各行各业的交叉融合，培育了新业态、新模式，同时也为“双创”提供了重要的支撑平台，是社会经济发展的新动能。

经过多年的市场培育与云计算落地实践，当前，推动“企业上云”，做大做强我国云计算产业是当务之急。从整个产业界来看，我们应该充分认识到加快发展以云计算、大数据、物联网、人工智能等为代表的新一代信息技术的重要性和紧迫性，坚持创新驱动发展的原则，切实发挥云计算覆盖面广、渗透性强、带动作用显著等优势，助力传统产业的数字化、网络化、智能化转型。

工程院院士沈昌祥做了《以科学的网络安全观保障云计算安全》的主题报告。沈院长表示，我们应该以科学的网络安全观保障云计算安全。目前，云安全还处在初级阶段，云计算的滥用、恶用、拒绝服务攻击，不安全的接口和API,恶意内部攻击，共享技术产生的问题，数据泄露，账号和服务劫持等问题层出不穷，网络威胁是永远的主题，必须构建安全可信的体系框架。

中央财经大学信息学院副院长冯海旗表示，随着云计算渗透的逐步深入，对于云计算的概念众说纷纭，相关领域的各方机构和专家分别从不同的角度对云计算进行了定义，比如有的从应用场景划分，有的从资源角度划分等。毫无疑问，全球大多数企业目前正处于数字化转型的阶段，云计算是一个关键驱动因素。随着社会的进步和技术的发展，云计算已经成为驱动企业业务成长的源动力。

北京大学信息科学技术学院教授、博士生导师、软件研究所副所长黄罡带来了《面向人机物融合的新型云计算架构与技术》的主题演讲。如今，云计算早已从概念阶段进入应用高速发展期。网络价值最大化是人机物融合发展的经济本质，通过软件定义，以云计算的管理架构和服务模式，融合人机物三元空间中云、网、端的软硬件及数据和服务资源，实现全栈全网信息资源随需即用。

本次大会同期发布了“2018云计算技术应用调查报告”。据介绍，本次报告由中国信息产业商会人工智能分会、信软网联合组织开展，并对优秀企业进行了表彰。

附：2018中国云计算技术应用大会表彰榜单(排名不分先后)

企业类

服务类

来源：中华网