摘要： 世上本没有云，说的人多了，云山雾绕，人云亦云，于是云计算就成了趋势。

大约一年前，联通范总写了一篇《我所知道的云计算》，对云计算的各种新技术和理念进行了深入浅出地解读。

这一年来，云计算发展得风起云涌，有了很多变化。经过最近一段时间的全面学习和思考，我也手痒写一篇自己的理解。其中很多观点比较极端，算是抛砖引玉，给大家立个靶子。

要说的核心是：世上本没有云，说的人多了，云山雾绕，人云亦云，于是云计算就成了趋势。

硬件的演变大家已经习惯，用软件和硬件，来对计算机的构成部分进行区分。

笼统来说，硬件是为计算机系统提供的物理平台，软件则是在硬件平台上，呈现出各种各样的功能。二者既有分工又协同发展，构成了纷繁复杂的计算机世界。

我还记得，大学时在51单片机上做开发，相对于BASIC和FORTRAN，C语言是当时最先进的编程语言。技术高手用汇编语言来做开发，虽然掌握起来难度大，但操作的对象是寄存器或存储器，因此执行速度特别快。

那个时候，硬件资源稀缺而昂贵，如果能节约几行代码，少几分资源损耗，都能直接体现巨大的价值。

之后的发展，主要是由硬件厂商驱动，但发展的模式却恰恰是通过发展软件，来提升硬件的竞争力。

一方面，操作系统的发展，在降低软件开发门槛的同时，使系统软件和硬件紧紧捆绑在了一起；另一方面，硬件厂商也利用平台的主导地位，打造出适合于不同类型应用的硬件平台。

比如银行业广泛采用的大型机、容错机，就是提供了一个稳定可靠的运算平台，虽然很贵而且资源冗余，但是稳定性可靠性堪称完美；再比如NCR的数据仓库解决方案，也是软硬件一体的，在数据分析方面表现出众。

各种计算机硬件都有相对的应用场景，尤其在上个世纪中后期，各类硬件平台不断进步，体积越来越小，容量越来越大，集成度越来越高，性能越来越强大。

当然，由于UNIX小型机在开放性、稳定性以及成本等方面的综合性能最佳，因此成为应用范围最广的计算机系统的硬件平台。而PC服务器虽然成本低，但因为稳定性差、故障率高、性能低等缺点，很难进入企业和大规模计算领域。

在这个过程中，发展动力主要来自两个方面：

一是摩尔定律，集成电路的突飞猛进，推动了硬件平台的发展，各类服务器都不断推陈出新，几乎每年都会推出性能更好、价格更低的新产品；

二是IT系统初建的浪潮，各单位都在发展IT，用计算机系统取代手工作业，从无到有纷纷建起来的IT系统，可谓百花齐放。由于各类应用存在差异，稳定性、安全性、业务连续性等方面的要求都各不相同，所以各种硬件都有非常好的市场空间。

说到这里，我还想到一个插曲：早些年，有人说美国为代表的海外IT系统，用的都是几十年不变的硬件和软件，表现同样很稳定；而国内总买最好、最先进的硬件设备，这不是乱花钱么？

在我理解，两者只是IT的发展阶段不同：国内IT企业发展快速，尤其是用户规模和系统复杂度远超海外运营商，所以用最新最好的服务器并没有错。而海外的IT初创阶段比国内早得多，如果系统能力满足，需求变化不大、变更成本又高，确实没有必要频繁更新设备。

所以，当美国互联网再度兴起，就对IT提出了新的需求，为云计算等一系列新科技的生长提供了土壤。

互联网是在通信和计算机网络的基础上成长发展起来的，而互联网的发展又给通信和计算机领域带来了机遇和挑战。

一个典型的例子，就是相对于传统的计算机系统，互联网需要更大规模的运算能力的同时，还希望尽可能地降低成本，所以X86服务器大行其道。

单机性能低，怎么办？靠软件堆。硬件不稳定，怎么办？靠软件来补。需求变化快，怎么办？靠软件改。云计算领域的诸多技术，就是这么被逼出来的。

互联网的初创企业都是省钱的高手，恨不得一分钱掰成两半花，因此钟爱于性价比最低的IT平台，上一轮次的受益者是SUN。而今，X86服务器逐渐成为新一代互联网公司的标配，一家没有那么多银子买机器，就以互联网的共享模式，根据实际需要租用计算能力和存储资源，这也正是催生云计算出现的源动力。

与此同时，"省钱"促成了开源技术的繁荣。从技术角度看，开放源代码，通过社区交流逐步完善，这些都是非常符合互联网发展思路的行为；但从商业角度看，免费的开源软件严重影响传统IT企业的经济效益，也抑制了传统IT企业的创新动力，让传统IT产业雪上加霜。

在诸多硬件流派中，X86拥有的成本优势无人能及，自然成为云计算技术的重点发展领域，互联网飞速发展产生的推动力，主要给了X86平台；而其他硬件由于规模大、成本高，变化空间有限，并没有多少互联网企业愿意在这上面做创新。

几年时间下来，大型机依靠安全稳定方面的优势坚守传统地盘，一部分小型机与软件深度整合发展为一体机，而更多的硬件厂商放弃了自身的发展计划。

未来的IT系统，尤其是新建系统新建能力，只能在一片片的X86服务器的基础上成长。对于绝大多数应用场景来说，将来除了X86，或许不再会有别的硬件平台可供使用。

云计算技术基于同样的X86服务器，各家的玩法不同，催生出了不同的云计算技术。

最为大众熟悉和接受的，是虚拟化技术。所谓虚拟化，主要是将庞大的、完整的硬件资源（包括计算、存储等）分割成为较小的单元，并具备动态调整小单元的能力，如果虚拟化用得好，就可以灵活分配和及时调度计算存储资源，提高资源利用效率。

值得一提的是：虚拟化技术并不为X86所独有。事实上，在小型机上部署虚拟化软件，是目前IT系统经常采用的模式。

这是因为，单台小型机拥有的资源比X86多得多，因此在资源利用率提升方面，在小型机上部署虚拟化，往往比在X86上部署效果更好，甚至比X86具有成本优势。

比如运营商现在的系统，就是以小型机为主体，很多小的应用都跑在小型机的虚拟化软件上。

只不过，未来系统以X86为主体，就不再需要在小型机上部署虚拟化软件，更多的虚拟化场景都会转移到X86上来搞。所以，小型机的虚拟化场景会越来越少，剩下的小型机将主要是满足大的计算需求。这也就是说，传统小型机逐渐萎缩、退出，只是时间问题。

虚拟化技术是将大资源划小，那么，如何将小的资源，组合成大规模运算的平台呢？这就需要另一类云计算技术：分布式运算。

为什么说这是一类技术？虽然各家需求不一样，应用场景不同，采用的技术和策略也大相径庭，常规的网格计算、集群，以及很多互联网企业的专用技术，看似五花八门，其实万变不离其宗，解决的问题，都是如何将小的计算资源，组合成为大规模运算平台。

虽然目前虚拟化+X86的模式应用最广，但并非所有的云计算都基于虚拟化技术。其中最典型的就是Google。

作为提供搜索服务的互联网企业，谷歌需要解决的问题完全用不到虚拟化技术，相反，部署虚拟化软件将降低系统运行效率，增加成本。

因此，Google基于自己的需要进行定制化开发，先是做出企业自用的Map/Reduce和NDFS，又在此基础之上形成了经典的Hadoop平台，由"自研"到"自用"再到"产品化"，令人钦佩。

在此基础上，谷歌持续创新，乃至引发了"容器"技术革命以及Kubernetes的狂飙突进，这是后话，暂且不表。

前面提到，受互联网带来的冲击，传统硬件平台的衰退势不可当。但使用低成本的X86和免费的开源软件做出来的系统，在安全性、稳定性、资源调度与管理、系统开发复杂性等方面，就需要做更多的工作，必须通过各种工具软件和配套的管理来解决。于是，很多新技术应运而生。

比如OpenStack。

OpenStack也是开源产品，设计和建设的目标是为云计算提供实施简单、可大规模扩展、丰富、标准统一的管理平台。它由NASA发起，又有众多行业大佬支持，在这一领域稳居霸主地位。

最初，OpenStack只是虚拟机的管理工具，但如今，它管理的范围已经扩展到网络、虚拟化、操作系统、服务器等各个方面，渐有一统天下之势。

当老大需要担当。互联网时代软件技术发展非常迅速，几个技术高手聚在一起，针对某种特殊场景，就可能开发出一套新系统，进而演变成为新技术新产品。作为综合的全面的管理平台，如果想要承载所有云计算产品，OpenStack就必须有强大的兼容性，支持各种技术、产品和平台的管理。

同样是开源模式，容器技术的目标，是构建更加高效的运行环境。而提供标准化手段，可以让用户自由组装相对独立的运行环境。虽然目前容器的众多流派的厮杀还没有尘埃落定，但对于开发者来说，容器技术的巨大诱惑，已经让它在很短的时间里收获了大批拥趸，在一些领域获得了非常好的效果。

OpenStack必须支持容器技术，然而如何与容器技术共生双赢，需要把握好平衡：容器的优势就在于高效，如果因为管理平台的存在，降低了计算效率，那就失去了意义；而如果不能接入综合性的管理平台，用户心有顾忌，也可能导致容器技术的发展空间受限。

毕竟，容器技术和许多小众类的IT技术类似，主要是针对性解决某些特殊场景，并非包打天下的灵丹妙药。

前面点过名的Kubernetes，也是随着容器技术一起热起来的。它是Google大规模容器管理技术Borg（一个更强大的技术）的开源版本，提供容器化应用的部署、维护，甚至可以管理跨机器运行的容器化应用，与容器技术的匹配度更高。

从某种角度来说，Kubernetes和OpenStack是竞争关系，两个平台有很多重叠的功能；但在我看来，如果根据整体系统实现目标，将功能分解到不同的平台来承载，在一个系统里依然能够做到两个平台共存，使其各自发挥出自己的优势。

云计算服务另一股推进云计算发展的力量，是云计算服务。这一边的龙头企业是亚马逊，它提供的云服务，真正将云计算的理念转化成了实践。

看看美国国家标准与技术研究院（NIST）的定义：云计算是一种按使用量付费的模式，这种模式提供可用的、便捷的、按需的网络访问，进入可配置的计算资源共享池（包括网络、服务器、存储、应用软件以及服务），这些资源能够被快速提供。

从根本上来说，云计算是一种服务，是一种商业模式，而云计算技术只是实现云计算的手段。很多情况下我们谈的云计算，都本末倒置了。

国内人士对IT有很多根深蒂固的误解和错觉，比如愿意投资在硬件上，而不认可软件的价值；再比如愿意为开发商支付劳务费，而意识不到稳定的产品化软件价值。因此，谈到云计算服务时，往往是叶公好龙，说一套做一套。

多年前，有一家软件公司试图采用这种模式，用户并非购买软件，而是以租用方式拥有对软件的使用权；如�...

IaaS竞争越来越激烈，价格变化也越来越普遍。本报告对基础设施即服务（IaaS）市场价格进行了分析。自2006年以来，仅亚马逊EC2一款产品的价格就经历了50次的变化。 。若不全面了解这些价格变化可能导致公司运营成本高于所需。为了帮助云购买者更好地理解云定价，本报告汇集并分析了市场上17家最大的IaaS提供商的产品价格。

评测

本报告评估了云计算的价格，但是若想要最大限度地利用云计算的好处。客户也不能忽视云计算的性能。

图1说明了为什么在购买云服务时性能是一个重要的参考因素。按价格来看，供应商A的2vCPU机器似乎比供应商B的2vCPU机器更好，因为它比较便宜。然而，在考虑了“应用程序性能范围”，或者说考虑到应用程序的性能要求之后，供应商B的2vCPU机器实际上更适合。与供应商A的机器不同，供应商B的机器以最低的成本提供了必要的性能。对供应商A来说，虽然其4vCPU机器满足性能要求，但比供应商B的2vCPU机器贵33％。

主要发现

规格大小相似的虚拟机定价的巨大差异可能导致超支。

云供应商定价差异巨大。对于Linux VM，价格最高的供应商比最低价格的供应商高出16.5倍。对于Windows VM，价格最高的供应商比最低价格的供应商高出6.3倍。对价格敏感的云购买者应该评估自身企业当前的支出，看看能不能找到物美价廉的产品。

超大规模供应商被列为市场上最昂贵的供应商之一

在按小时和月计价模式下，亚马逊和微软的价格较为昂贵，而谷歌的价格是中游水平。然而，在1年和3年计价模式下，亚马逊由于其“预留实例定价”，价格与谷歌相当。由于没有发布折扣，微软一直处于1年和3年定价数据集中最昂贵的三分之一。但是，Microsoft根据合同价值和期限长度提供折扣。超大规模供应商提供了一系列互补性服务，为众多企业提供了巨大的价值，这是与提供较少功能和服务的供应商进行比较时增加成本的一个原因。

小供应商价格最低

在Windows和Linux虚拟机中，1&1、Internap和OVH是价格最低的。OVH的虚拟机在按小时、月、年和3年定价模式的小型虚拟机中是价格最低的，比平均价格低6.7倍。1＆1是价格最低的Windows小型和大型虚拟机供应商，比平均价格低3.1倍。Internap在所有价格区间内的Linux中型，大型，超大型和2个大型虚拟机供应商中都是最低的。

Lackof consistency in price rankings across Linux, Windows, sizes and contractualterms.

同一厂商的Linux和Windows服务器性能（配置大小）等同的情况下，价格排名也不尽相同。

根据操作系统、服务器性能或合同协议条款，供应商成本排名上有所不同。只有DimensionData在所有Linux虚拟机中都是最昂贵的，其它排名各不相同。例如，Cogeco Peer1是最为昂贵的Windows虚拟机供应商之一，但其Linux虚拟机价格处于中间水平。考察不同契约条款的相对价格差异，亚马逊在按小时计价模式中是第三昂贵的，但按三年计价，亚马逊是价格却是倒数第三名。DigitalOcean在虚拟机规划维度上基本保持一致，在小型、重型、大型、超大型虚拟机上的价格均排名第三，但涉及到2x Large规划时跌到了第8位。

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市场折扣不统一

由于众多的定价模式和折扣，云服务供应商之间进行比较可能会非常困难。例如，Google提供持续使用折扣（SUD）。通过其定价模式可以实现每月高达70％的折扣。AWS提供预留实例定价，其中标准预留实例可以提供24％-75％的折扣。进一步的折扣可以通过预付实现。而Cogeco Peer 1，Internap和OVH没有在其网站上发布任何折扣模式。不过，折扣可能会根据个案的合约协议而定。值得注意的是，虽然微软并没有在网站上发布任何折扣，但是微软企业协议表明满足一定使用门槛的客户可以享受折扣。

打包产品与市场上可定制的产品缺乏一致性。

预封装和可定制的虚拟机配置成本不同。本报告我们发现在Linux和Windows 所有不同规划的虚拟机中，与定制产品（如CenturyLink，IBM SoftLayer和ProfitBricks）相比，打包产品（如1＆1，OVH和Internap）的价格始终最低。OVH很有趣，OVH的B2系列打包产品内存几乎是其他云供应商的两倍，但仍然是最廉价的供应商之一。通常预封装的产品在每个服务器上具有更多的虚拟机来实现最高的效率，寻求更高的投资回报率，而低廉的价格也为客户节约了成本。

研究方法

关键考量因素

下文所列出的是价格统计方式与假设提出的依据：

本报告仅考虑虚拟机价格和最小操作系统磁盘的容量

仅反映美国数据中心的定价模式。如果有多个美国的数据中心，则使用美国东部数据中心或美国东海岸就近地区的数据中心。

对于每月、每年和三年的定价模式，假定虚拟机每月运行730小时。

使用Windows Server 2012 Standard Edition映像进行Windows价格计算。

虚拟机尺寸一般在VM规格指南中列出的要求范围内。

在可用的情况下，使用预付款定价折扣。

对于打包产品，选择了与五个大小类别最密切相关的虚拟机。

对于可定制的产品，尽可能地设计了针对四种规格精确的服务器。

只包括在每个供应商的网站上发布的折扣。 根据承诺的规模与具体情况，供应商将提供定制折扣。

不包括那些不具有完整服务功能的虚拟机（包括会出现突发性性能降低或提升的虚拟机）。

IaaS供应商列表一共列出了17个供应商：1&1 AliCloud，AWS， CenturyLink， CloudSigma CogecoPeer 1， DigitalOcean， Dimension Data， Google Cloud Engine， IBMSoftLayer ，Internap， Interoute， Joyent， Microsoft Azure， OVH， ProfitBricks和Rackspace

定义

虚拟机大小说明

本报告基于以下的不同规格进行产品的选择：

上面的大小准则反映了大多数供应商的虚拟机参数。 如果虚拟机的大小不在所选择的参数范围内，那么CPU容量是决定内存容量与目标分配尽匹配与否的主要决定因素。 此定价报告中的值与上面列出的尺寸参数相对应。不同的参数会产生不同的结果。（注：本报告中使用的一些产品比尺寸指南更小或更大。比如OVH的虚拟机就大于尺寸指导参数。 一些云提服务商，如DigitalOcean和Dimension Data，没有列出Windows操作系统的价格，所以没有纳入此报告中）。

存储参数：

所有定价包括存储价格。 参数如下：

如果存储选项不在所选参数范围内，则以上指导原则作为最低要求。 如果虚拟机中中没有足够的存储空间，则使用块存储以尽可能最便宜的速率匹配上述分配。此定价报告中的值与上面列出的尺寸参数相对应。 不同的参数会产生不同的结果。

本报告中的数据截至2017年8月8日是准确的，但之后可能有所不同，因为虚拟机和产品定价可能会发生改变。

2017-08-06 曹亚孟 云算计

前言

这是本系列的第三篇文章，之前已发布了 成本篇 和 产品篇 两篇文章。

前文说过成本，说明我们怎么做一个云计算平台能不亏钱；还说过产品，说明云计算服务有哪些东西可以卖；

正文

第一. 云厂商的姿态和现状

云厂商们经常参加各种“开发者大会”，开发者们也用自己的热情帮云平台完善产品，但真正能带来营收的还是大客户大项目。这些大客户大项目可能是事业单位、国企、外企、大型私企，也适用于已经做大的互联网公司，采购决策人会是CIO到采购部这条线上的人。大公司大项目的的采购过程中，技术团队只有等同于财务部、法务部的否决权，采购决策人不会从云厂商的角度考虑问题。

云计算产品不成熟不清晰不明确，只有技术人员能和客户谈产品和方案；但是在大型项目中能卖方案的是销售人员，技术人员提供的所有材料都是给销售提供的工具，让这些销售人员说服倾向己方的采购决策人、转化倾向友商的采购决策人。

采购线的人不关心你用什么技术流派，在他们看来云厂商卖的绝大部分是替代性产品，一小部分是开创性产品；替代性产品是比旧产品有什么优势，开创性产品能给他们带来什么新利益。

云厂商觉得客户跟不上自己伟大理想，动辄要引领客户改变思路，即使丢单也是客户境界不够高深。但我不认可这种观点，客户没必要为供应商的理想买单，云厂商的心态要放低。客户不买公有云用私有云，不买便宜货并不是冤大头，不用你的产品也不是吃了友商回扣，这些表象背后都是有原因的，吃不到葡萄说葡萄酸会让大家继续丢单。

肯定有人举出极端案例反驳我，但那些案例背后是真客户吗，和你配合的是靠谱的销售吗？识别真伪客户是销售的工作，水货销售和水货开发一样多，我不写吐槽文章逗好感；本文谈论的是如何搞定真正的客户，他们需要的是什么产品和服务。

第二. 客户不关心的特征

云计算公司见客户一般会强调如下内容：

我们公司成立于几年内，有业内多家知名风投投资，干爹/亲爹占据了互联网圈半壁江山。

我们老板是8岁入行的技术极客，CTO是某研究院退役，技术员工占全体员工比例高达70%。

我们3天前刚发明了一种Diao炸天的新技术，友商们简直就是迟滞了IT技术发展的绊脚石。

我们的产品用了多种高端技术，你们用谷歌搜一下，我司刚在某世界大会上扁桃体发炎哦。

我们的产品在那美克星和艾泽拉斯都做过准生产测试，测试细节讲了你也听不懂，反正很强悍。

我们的产品这么厉害，不要998、不要98，限时特惠八块八，可以买三送一，还能买五赠二！

我们的产品免费设计、免费安装、免费POC、免费维护；或者免设计、免安装、免POC、免维护。

其实啊，客户听到这类内容没有任何感动，友商吹牛也是这个腔调，早就被洗麻木了，而且还会心生反感。

你们的技术好不好有我们的技术评估部门一票否决，我听不懂也不想学。

请你讲我能听懂的成功案例，我们要靠听你们编故事来扩充自己的想象力。

媒体价折扣价我听不懂，你就说给我的正价就行，限时特惠是警告我很快要涨价吗？

你们的服务是不是不值钱，或者根本就没服务。

技术驱动的公司拿来招聘和PR的PPT很容易和技术团队共鸣，适用于开发者大会上自我营销，但拿给大企业大项目采购决策人的营销方案，必须尊重客户的评估标准。

第三. 尊重客户的评估标准

客户的很多评估标准死板、僵硬、冷酷无情，我在打单时也经常满腹委屈。但客户也有自己的顾虑，如果你想要赢单就要尊重这些评估标准。

1. 各种资质和案例需求。

这确实是歧视云计算企业，我们玩资质肯定没几大超级集成商熟练，云计算新产品能有多少新案例。这就跟企业要应聘者是名校毕业、名企履历一样，我不了解你的真实水平，有证书和履历卡着总放心一点。如果没有各种从业资质和业务案例的限制，有利润的项目更难到你的手里，有的是手眼通天的企业和你抢生意。

2. 稳定性大于功能需求。

前文说过，云厂商卖的绝大部分是替代性产品，云主机是替代物理机的，云存储是替代存储柜的。过去的产品功能再挫、价格再高也能用，你的产品优势是锦上添花，但你这刚开发出来的产品稳定性如何？即使只是常规感冒，你愿意让实习医生练手吗？

3. 价格可描述。

价格不同于价值，价值是灵活解释的，而价格是固定的单价和数量。先说单价，IaaS资源的大头是公有云主机，这里有不可说不可测的硬件超卖和漏洞百出的SLA，谁能保证你60元的云主机就比人家70元的便宜？客户用私有云方案吧，你的软件没有专利和著作权，人力报价没有施工人日规划表。PaaS层的服务天然按量付费，但数量该买多少个该如何预估？在这类企业里按需付费并不讨喜，钱花多了谁来结账，钱花少了是不是业务萎缩了，风传某些超低价中标的CDN，就是靠虚报资源数量来维持服务品质的。

4. 尽量将责任外抛。

客户肯给你掏钱就已经尽到自身责任了，不要让客户承担因为选你而产生的额外责任。如果客户放弃资质和案例需求、自担稳定性风险、自己评估总价格，云厂商卖云服务就能像话费充值一样简单。充话费的利润低于1%，所以充错号码是客户自己的责任，我们跟VC谈到的云计算未来的收益是1%吗？很多采购决策人宁愿选择更贵更土的方案，真是怕决策出错了要辞职谢罪。云厂商想拿下项目就要扛下责任，闲云野鹤的心态不适合商场厮杀。

5. 对技术团队的影响。

云厂商喜欢大谈自己如何节省人力，那节省下来的人力要退休吗？我每次谈项目都是在新项目新需求才说可以节省人力，如果老项目改良老团队改造，那我的方案优势就会变成加快IT流程效率，还会多一些巡检、运营、审计、培训的工作建议。技术团队给你开绿灯放你入局，我们该做的是帮对方探索新价值新位置。

6. 关联企业的竞争关系。

前文写过很多企业会介绍自己的投资背景，其实每种投资背景都有利弊。最好的投资背景是国投背景，但这么根正苗红做海外订单还是先从亚非拉开始吧；有巨头投资的云厂商不易倒闭，但巨头们涉猎太广容易四面树敌，最终可能牵连被投企业。

第四. 引导客户的新观念

上文谈的是云厂商要尊重客户的旧习惯，但云厂商毕竟不是传统系统集成商，我们是能给客户带来新变化的。

1. 有核心竞争力的新产品

云厂商的技术能力是IT业内一流的，更容易带来有核心竞争力的新产品，最终帮客户发展新业务或者极大降低成本。比如AI能力就有很多新产品，无论是涉黄涉政、工业巡检还是客群画像，客户能赚1000万就很愿意给供应商100万。

2. 旧产品挖掘新需求

IT业务场景在变，一些旧产品也可以挖掘出云厂商才能解决的新需求。比如客户真的有弹性伸缩资源的需求，那公有云就很适合这个客户，你只要承诺为客户预留1000台云主机的资源就行。比如客户要管理的文件数量已经过亿，对象存储就是比目录存储性能更好。你能结合客户的实际场景挖掘出旧方案的不足，才能好的传递新方案的价值。

3. 延伸做咨询和IT服务

云计算是以一己之力将数十个软硬件行业的工作全部包揽下来，旧服务器厂商不考虑如何调试Mysql，旧播控软件也不知道什么是vXlan，可以说一个云厂商就是半个IT业。云厂商在降低客户对单一云产品的上手难度，但直到客户业务如何上云、哪种应用配合哪类云资源，甚至软件技术支持都是可以做的，客户也愿意包给一个厂商完成所有工作。

第五. 戳破乱象做科普

云厂商在服务个人客户和开发者的一些宣传特征并不适合大项目大企业客户，我们应该向采购决策人讲解这些特征的害处，并在应标文件中做更踏实可靠的承诺。

1.公有云厂商的运营规定是霸王规定，SLA条款是免责条款，根本不考虑客户利益。客户感知到故障了客服却不敢承认，等到技术部和公关部双确认发通告已经过去好几天了；大部分云服务故障的定义是业务中断，并不解释性能低到何种程度算业务故障；假设云主机宕机30秒后重启了，百倍赔偿就是用3000秒代金券让客户闭嘴；只有丢失数据怎么办，好像没有任何SLA说得清楚。很多客户宁愿多掏钱选择用小型厂商或者私有云，就是因为大型公有云厂商管客户管的像个游戏会员。无论你推销公有云还是私有云，要拿出面对问题的诚意来，客户操碎心了明年就不续约了。

2.客户并不想盲目做小预算，单纯为省钱就不做采购了，只有其他方面没什么好比的了才会比价格。我经常给客户算友商的成本，如果友商不赚钱甚至亏钱，采购决策人也会感觉到风险，钱都不要的厂商是想要命吗？政府采购有规则漏洞出了很多0元中标，但这个乱象不会持续太久，你也能去投0元的标，中标了就发企宣文章，然后的事都不重要了。

3. 云厂商的很多功能和承诺太浮夸，纯粹是宣传话述，我常举的例子就是秒级付费、按需付费和追9大吹赛。

首先说秒级付费，有几个客户能精确到分钟级开机挂业务上线的，早申请晚释放资源半个小时会有多大损失，这些损失能不能在商务谈判阶段直接打八折？秒级付费是创业公司吸引开发者的宣宣传段，但实际大客户使用自然日粒度做计费就够了，毕竟释放机器要打报告走审批流程啊。

秒级付费是计算资源的按需付费，还有很多PaaS服务默认就支持按需付费，但无论哪种按需付费都是羊毛出在羊身上。如果云平台平时就预备资源，那按需付费不过是数字游戏；如果云平台没预备空闲资源，你想按需付费时云平台可以不卖。这跟IDC带宽复用是一个道理，大规模的CDN客户从不选按需流量计费而是选择带宽峰值计费。

至于追9大吹赛就更无聊了，比如说数据可靠性是99.999999999%和99.9999999999%有什么区别？我中彩票的几率有多大，你被外星人抓走的几率有多大，奥尔特星云孕育出奥特曼的几率都没有你们两家厂商丢失数据的几率大，你们比几个9不就是在浪费打印油墨吗？而且话说回来，真丢了数据，哪个厂商能找不到新理由的？传统IT时代业务持续性到99.999%、数据可靠性再加两个9已经够用了，这个标准同样适用于云计算时代。

爱名网（22）5月31日报道，随着云计算概念的普及和广泛应用，云将成为像水、电、煤一样不可或缺的互联网基础设施。云服务器的灵活可扩、高性能、高可用，使得它在成本节约上有着先天的优势，企业也越来越倾向于采购云服务器而非传统物理服务器。

那么，如何选择更优更实惠的云服务器呢?

在云时代，用户最好从自己本身需求出发，从云主机的计算、存储、带宽三方面来衡量价格，考虑主机的基本配置，按需付费。

像个人站长，初创企业以及具有一定规模的公司，他们网站服务器需要的内存、带宽和存储都各不相同。而企业发展阶段不同，云服务器的需求也不同。因此，首先就需要考虑灵活弹性，配置多样的云服务器了。

其次，DDoS攻击、误操作、网络故障等等问题，经常会导致网站服务中断、数据丢失，从而出现赔偿的风险。因此，选择高性能BGP云主机和数据库，配备快照功能、高防云盾、多重主备容灾，从而保障业务稳定运行，降低受损成本，这也是非常有必要的。

最后近些年来，云计算产业不断扩大，带来的规模经济效益下，云计算的价格也是不断走低，而云服务商也是越来越多，良莠不齐，用户也是一时难以抉择。因此在选择云服务器上，要经常关注优惠，省钱趁现在，也要选择有品质保证的云服务商。

像拥有多年行业经验，国内知名的爱名网云服务（yun.22），它旗下的香港云服务器深受个人站长及中小企业的喜爱。3款免备案的香港云服务器，近期更是推出了4折优惠活动，包月最低仅需36元。

不同的内存、带宽和存储，多种配置，爱名网云服务的香港云服务器能充分满足个人站长和企业网站的弹性需求。

同时，这些香港云服务器又是国际BGP多线网络，三线直连大陆，加上金盾的集群防护，极速稳定，更加安全可靠，最大程度保证了用户的数据安全。

在这个云计算广泛应用和普及的时代，爱名网云服务不仅能为你提供最实惠的云服务，还是最优质的！

在云时代构建三张网。

马化腾又一次现身为腾讯云站台。

过往三届峰会，马化腾在活动上主要强调云服务与腾讯战略的协同，无论是前年峰会提出的云计算是互联网+重要手段、或是去年的云计算为数字经济加速，以及今年强调腾讯在云时代构建三张网，体现出腾讯云作为2B业务的在集团战略层的重要性。

云计算市场腾讯是后来者，内外市场都有先行者占据，国内的阿里云和海外市场的亚马逊AWS，谁也不是好惹的。

混战

东汉末年三国争霸，目前云计算领域的战争也展现了这样的近况，阿里云仰仗早入局占先机抢占国内市场，而在海外市场上亚马逊的AWS通过长时间的积累成为了国际市场的巨头，这边腾讯云通过2C市场积累的优势开始抢占市场为市场竞争增加了新变数。

显而易见，混战局面是腾讯希望看到的，仰仗庞大的社交用户规模，腾讯更擅长后发制人。

云计算过去能接触的是科技领域的企业，而目前呈现政府和传统企业都积极拥抱的局面。

腾讯云联合广东省政府的项目——数字广东就是很好的落地项目，在后台通过腾讯云的服务为广东省提供基础服务，打通数据连接之后，前台通过微信小程序等腾讯产品来服务用户，完成了2B业务最终为2C用户服务的完整循环。

以上案例充分展示了云计算服务开始从2B业务的基础服务延伸到前台的2C，数据+计算+技术+全平台的能力开始成为整个市场必备要素。

过去作为的2B的云计算业务，企业在触网之初考量最多的是云计算平台的计算能力、数据节点的覆盖数、综合成本的性价比等关键因素，不可否认阿里云作为国内先发企业有一定优势，而AWS在海外市场的优势也非常明显， 作为追赶者的腾讯云有很明显的后发优势。

首先，市场教育的成本降低，过去云计算成本问题、安全问题都是很多B端客户慎选的原因，市场先入者很容易吃闭门羹。腾讯云在成立初期赶上了腾讯生态对外开放的好时代，依托于开放平台的腾讯云在从0-1的发展路程上少走了很多弯路。

其次，云计算升级为国家战略的契机为发展提供了重要政策支持。云计算成为国家战略之后，全国各地的企业还是政府部门都开始积极拥抱云，“上云”的程度成为了政府的重要考核标准。然而，上云之后带来最直接的效应就是很多过去需要亲力亲为的民生服务在各大APP端都出现了直接的解决方案，居民的水电煤的缴费、预约办证等等。

但是，积极拥抱云的同时也面临残酷的竞争，各大云服务平台通过低价竞争来获得G端客户，对于市场而言，云计算的前期高成本投入短期内仍然难看到盈利的窗口。

虽然亚马逊仰仗AWS的规模效应目前已经在全球盈利，但是在竞争的中国市场，两大巨头腾讯阿里都在激烈的竞争中，市场效应还未凸显。

最后，2B业务终要为2C服务，这是云计算服务的新发展契机，这可能是腾讯云弯道超车的机会。

过去一季度腾讯财报显示微信合并WeChat的月活用户突破10亿，社交平台是天然的用户入口的优势非常明显。

过去争抢企业用户更多是提供云计算平台的数据计算服务接入，而现阶段从跑马圈地向深度结合应用的服务成为竞争的天然要素。

（图为腾讯副总裁、腾讯云总裁邱跃鹏）

10亿的流量入口加基础服务的搭建，给腾讯云弯道超车提供了机会，在大会上腾讯云的总裁邱岳鹏公布了腾讯云最新的几大平台服务降价的措施，更提供了AI应用接入免费的服务，云计算的竞争开始进入新的阶段，2B业务的能力最终要落实到2C的服务效率和质量。

各家优势明显，那么谁能突围呢？上一季度腾讯财报显示腾讯云营收同比增速超100%，这是市场竞争的先决条件之一，谁停止了增长谁将面临淘汰，混战还在继续。

机会

阿里云成立于2009年，AWS成立时间更早为2006年，作为后来者，腾讯云依然有很多功课要补。

腾讯的战略体系下腾讯云拥有的资源优势非常明显，从腾讯开发平台获益到互联网+落地到数字经济的效益以及腾讯平台产品流量优势一切资源都为腾讯云提供了后来居上的条件。

其一，垂直深度解决方案。平台最擅长的就是大而全，这是腾讯云、阿里云等大平台的云计算业务过去的面临的抉择难题，早期阿里云仰仗在电商用户和金融计算服务的优势突破，而腾讯云在游戏娱乐业务上的天然优势给两大平台在细分领域独占鳌头提供了先机。

这显然不够，依托两大巨头的云计算业务除了资源优势带来的先机必须有实打实的落地能力，这是互联网企业过去所不擅长和不具备的。

具体到细分垂直领域过去很多机会都留给了创业公司，目前来看，巨头切入之后资源优势凸显，但是任何垂直领域要想有所收获需要精耕细作，留给腾讯云的窗口期的机会很直接，通过精耕细作收割战场。

其二，谁也不会把所有鸡蛋都放在一个篮子。早期上云的客户可能可选的余地很小，而目前来看，云计算分布式布局的情况，要求企业必须在选择服务平台上多平台接入。

根据RightScale调查1002名跨领域的技术专业人士数据显示，云用户已经在平均1.8个公共云和2.3个私有云上运行业务，同时他们正在测试另外1.8个公共云和2.1个私有云。

早入局虽然有建立市场标准和先发优势，但是，2B用户天然的避险性在选择上就会留更多余地，腾讯云后来者通过打通产业链顶端企业的能力来制造“蝴蝶效应”获得市场地位。

其三，AI+云之势，这也就是马化腾在演讲中谈到三张网的最后一张网“智联网”。

“云时代要求做好云到端的智慧连接，腾讯希望借助超级大脑来发展智联网。超级大脑是一个让人工智能无处不在的智能操作系统，AI能力将依托超级大脑随时随地被灵活调用。而腾讯推出超级大脑的初衷正是希望助力企业和政府建立自己的超级大脑。”马化腾解释到。

不可否认，数字广东项目落地，是很好的超级大脑落地的AI+应用场景的落地和服务升级，这也是腾讯云在全面能力的一次展示。

AI能力是需要不断学习提升的，而云计算提供了载体，反作用于能力提升，两者是相辅相成的过程。腾讯云如何通过AI能力来补充自己的云的运算解决能力，同时在场景落地上快速布局，这才是超级大脑最终需要呈现的效果。

5年大步走的腾讯云，正在追赶前人的脚步，终局如何就让“子弹再飞一会”吧。

To B，不仅是中国互联网行业的一场革命，也是全世界的一次风向转变。

2018年，全球的互联网行业仿佛遭遇魔咒。美国科技领域五大巨头FAANG(Facebook、亚马逊、苹果、Netflix和谷歌)市值均出现巨幅波动。在中国，互联网巨头这一年也几乎全部水逆，其中以腾讯为最“衰”，京东最“背”，阿里、百度也都不顺，市值均出现了大幅下跌。

有两件大事值得注意：

在第三季度的最后一天，腾讯调整了组织架构，被视为吹响正式进军产业互联网的号角。

第三季度，微软发布的2019财年第一季度财报最新数据显示，微软提供的商业云服务增速迅猛，收入同比增长47%至85亿美元，毛利率提升至62%。微软Azure收入增速达76%，在前两个季度中，这一增速分别达到93%和89%。此外，微软与苹果的市值胶着多日之后，微软稳稳地超过苹果，重返全球市值第一的位子，微软今年亮眼的表现，与FAANG集体下滑形成了鲜明的对比。

腾讯这家典型的互联网企业高调转型To B，以及微软作为一家传统软件企业对FAANG的逆袭，可以让我们看到一个不争的事实：传统IT企业与互联网巨头，在To B的轨道上相遇了。

2019年，To B将是所有相关企业竞争的致高点，也是未来几年决定企业命运的关键点。竞争，将异常激烈。

差异化逆袭

无论是互联网还是传统IT企业，在下一轮To B的竞争中，起点都是公有云，以公有云为基础去帮助传统企业进行转型升级。

这里需要注意一点，亚马逊在2006年上线AWS，至今已有12年时间。当初亚马逊提供公有云服务的初衷是将自己富余的算力、带宽、存储能力提供给企业客户，其本质是共享基础设施。这些基础设施随着技术的进步以及规模的扩大，成本会快速降低。所以我们可以看到，很长一段时间全球公有云的竞争是围绕价格战开打的。虽然后来公有云被赋予了更多的含义，但价格战因素一直没有消失。

“我所听到的反馈，是在这个市场当中靠降价来获取市场的很多企业已经感受到了利润方面的压力。所以，我现在唯一能够做出的结论就是，这样做的企业首先对整个业务的发展缺少长远的愿景考量。另外就是他们没有准确地认识到，在我们提供的服务和产品的价值当中，质量是何其重要。” 微软全球资深副总裁、微软亚太区总裁贺乐赋（Ralph Haupter）指出，公有云的价值不是通过规模化降价而实现的。

不可否认，价格战是一个产业发展初期的产物，而进入到产业成熟期的时候，市场就会从价格战转向价值战，客户评估的不再是服务的价格，而是真正可以给自身带来什么价值。

亚马逊2006年开始做公有云，微软是在2008年开始研发云平台，并于2010年正式推出“Windows Azure”云服务。虽然晚了几年时间，但这也让微软有机会重新审视公有云的价值，令微软的Azure从一开始就走出了差异化竞争的路线。“我所关注的不是竞相压价，我最关心的是我们是不是拥有可以让客户完全信任的技术平台，对于客户来说，我们是能够提供最好的服务、最有真知灼见的那个，同时还给他们最好的保护，让他们最为放心。”贺乐赋说道。

差异化是微软公有云与众不同之处。比如，公有云最为敏感的问题之一就是数据。全球各个不同市场的监管和法律框架不同，企业对于数据的保密程度也不同，但无论是哪种情况，数据安全是公有云服务的一道红线，这也是微软从做公有云的第一天就着力打造的能力。“微软是为数不多的能够做到这一点的企业。客户会知道，他们的数据是运行在一个值得信赖的、可以托付的平台上，所有的计算都是安全和稳定的。”

微软的另一个差异化优势在于混合云。绝大多数企业并不希望将所有的数据都跑到公有云上，而微软传统的服务器产品就是最好的私有云方案。相比于亚马逊这类互联网企业提供的公有云服务，微软作为传统IT企业可以将公有云和私有云协同，形成一个高效、统一的混合云方案，这种差异化也使得微软获得了更多客户的认同。

微软的云起步稍晚，但差异化恰恰迎合了公有云竞争的一个大趋势，所以有着强劲的增长势能。根据市场研究机构Synergy Research的报告显示，2016年在全球公有云市场，微软已超过Google，成为仅次于亚马逊的第二大公有云服务提供商。而截至2018年三季度，亚马逊AWS占全球公有云市场32%的市场份额；微软以17%排名第二；Google以8%排名第三。

今天，行业对于ABC（A为AI，B为大数据，C为云计算）三位一体的公有云已经形成共识。以前的竞争在C的层面，而未来的竞争将在B和A的层面展开。这也是懂懂笔记在文章开篇时所提到的，今天互联网企业和传统IT企业都在向To B的大方向上并轨，但今天的To B不是过去简单的信息化、数字化，也不是简单的把业务搬到公有云上，而是通过ABC三位一体的服务，给客户创造新的价值。

显然，公有云的竞争，进入到了更高层面。

AI领跑

其实在几年前，大家还都在为微软错过互联网、移动互联网而叹息，当年微软在互联网时代的一系列举措，后来几乎都被证明没有效果，这已经是一个不争的事实。

2014年初，微软新CEO萨提亚·纳德拉上任，他上任后砍掉巨资收购的诺基亚手机业务，对业务进行重组并裁员。几个月后，他明确提出“移动为先、云为先”的战略，微软业务重点向云上转移。这对于当时的微软来讲，是一个艰难的决定：微软传统的软件授权模式有着非常好的现金流，而向云上转移，不仅是技术、产品的变化，更是对微软商业模式彻底的革命。

微软向云转型的成功，除了上述所说到的差异化，还有两层原因：

第一是微软拥有多年To B的经验，在企业客户中有很好的基础，同时对行业客户的需求理解更为深刻。

现在的客户对于云的需求不仅是成本降低，还有对业务的创新，对企业带来增值。“我们产品上与客户所在特定行业之间的契合度越来越高。比如，我们在金融服务、零售、医疗健康、教育、制造业、汽车行业都有不错的表现。” 贺乐赋表示，每个特定的行业需求差异非常大，而微软的解决方案能够真正帮到特定行业里的客户，不断提升自己创新的能力和创新的水平。

第二就是生态的优势。

正如我们所知，微软是最早一批进行生态模式打造的企业之一，从WINDOWS时代，就通过生态模式形成产业协同发展，打造了一个良好的生态。在云计算的发展上，微软继续了这种生态的优势，在各个行业里都有非常好的合作伙伴一同推进解决方案的落地。“通过这种非常专注于某一个行业的合作伙伴之间的合作，能够加速我们的产品进入市场的速度，这也给最终使用的客户带来很多好处。”贺乐赋表示。

微软今天市值的逆袭，已经证明了其云战略的成功。接下来，竞争的局面将更加复杂。微软准备好了吗？

当腾讯、阿里、百度这些互联网巨头都开始谈论To B的时候，我们知道这不是过去那种简单的企业信息化。微软、戴尔、联想这类传统IT企业推动了多年的企业数字化转型，也到了变化的临界点——变化的因素是AI全面落地。

从今年开始，云计算的竞争开始向大数据、AI方向转移。在今年年初，贺乐赋曾发表文章对AI趋势进行了预测，他认为2018年AI将开始大规模应用。微软在今年3月底对组织架构进行了调整，继续深化云计算业务的改革，这一次深化的主题是AI，将商业智能和云计算企业级服务装入云计算及AI平台事业部，进一步加速Al和云平台的融合。这种调整，可以理解为微软从“云为先”的战略过渡到“云+AI”的新阶段。

根据IDC预测，到2019年，40%的数字化转型将由人工智能和认知能力来支持。到2020年，全球人工智能收入将超过460亿美元。可见，对于AI的趋势洞察以及行动力，微软这一次又走到了前面。

前不久，微软在Connect 2018开发者大会上宣布强化在Azure公有云基础设施平台上提供的人工智能产品，比如Azure Machine Learning Service发布，这是一款基于云的产品，可以让数据科学家和开发者用来快速创建和训练机器学习模型，然后将其部署到生产中。同时，微软还更新了Microsoft Azure Cosmos DB数据库服务，以及一些Azure Cognitive Services服务，让开发者可以更轻松地将更多AI功能构建到他们的应用中。所有这些，无疑将加速AI的落地。

回到中国市场的情况，贺乐赋认为表现非常强劲：“越来越多的企业认识到微软人工智能的产品组合为企业带来的益处，并且中国市场在人工智能方面非常领先，对Azure平台的采纳主要体现在AI领域。同时，作为一个全球化的平台，对有意布局国际化的中国企业来说，Azure是一个很好的选择。”

【结束语】

明年，整个To B市场的竞争将更加激烈，场内玩家也将越来越多，原本不在一个赛道上的互联网企业与传统IT企业，将会正式交锋。或许，在AI方面领先的优势，将会成为微软下一阶段的重要依仗。

云计算的基础设施功能在数字经济时代愈发显现。传统行业逐步迁云带来的存量市场以及互联网行业的深入发展以及快速裂变带来的增量市场，正在驱动云计算在我国的进一步渗透。

2015年国务院印发的《关于促进云计算创新发展培育信息产业新业态的意见》指出，到2020年云计算服务能力要达到国际先进水平。今年4月，工信部印发的《云计算发展三年行动计划（2017-2019年）》中指出，2019年我国云计算产业规模将达到4300亿元。

政策鼓励和市场热情加速了云计算的发展，也引发了众多云厂商之间的殊死搏斗，中国云计算市场业已迎来了竞争最为激烈的时代。

价格战，野蛮竞争的不二法宝

在阿里云入局云计算后两年，曾经觉得做云计算言之尚早的腾讯云也强势入局，并把矛头瞄向了抢先入局的阿里。随后，BAT中另外一家百度也没有缺席太久，而网易、金山等企业的加入以及亚马逊AWS、微软、IBM等国外厂商借道入华，也让云计算市场呈现出百花齐放的局面。而各大云服务厂商跑马圈地的过程中，价格成为了主导的市场主旋律。

云服务巨头亚马逊AWS，在2016年年末宣布降价，S3价格调整为每月2.1美分/GB，下调幅度达到28%。据统计，这也是其从2006年以来的第53次降价，其中2014年之前的市场拓荒期降价了42次，单在2014年，AWS的EC2服务价格跳水高达40%。

作为后发市场，中国的云计算市场价格战激烈程度较之国外不遑多让。

以头部的阿里云和腾讯云这对老对手为例。2016年年底阿里云在云栖大会上宣布中国区云产品全线下调，核心云产品最高降幅达50%；半个月之后，腾讯云便掀起了更彻底的降价浪潮，核心产品全面调价，最大降幅低至3折。而今年11月22日，阿里云宣布CDN再次降价25%，带宽单价最低只需16.2元/Mbps/月。

腾讯云则在几日后宣布旗下云服务器CVM、CDN、对象存储COS、消息服务CKafka等多款产品降价作为回应，其中CDN带宽单价最低只需15.9元/Mbps/月。有意思的是，几次过招中，腾讯云的价格都比阿里云更低些许，可谓针尖对麦芒。

最新的消息是，D轮融资2亿美元的金山云也加入了降价的战队，宣布云服务器最大降幅超30%。而随着AWS宁夏区域开放，部分实例降价也达到40%。

不可否认，在云计算的野蛮生长期，价格战确实推动了中国云服务市场快速走向成熟。而分析认为，当美国的云计算厂商进行价格战时因为找到了市场和利润的平衡点而偃旗息鼓时，中国市场在价格竞争上还将越来越残酷。

降价背后，是规模效应在支撑

降价的原因不难解释。

一方面，当前更多的云服务集中在IaaS层面，这也是用户需求最大的云服务。对于云服务商来说，通过降价来降低市场门槛，将闲置资源有效利用将成为尽快收回成本的一大利器。

另一方面，规模效应也在将服务商的成本进一步摊低，这也给降价带来了更多空间。目前，阿里云在全球14个地理区域内运营着28个可用区；阿里云CDN覆盖全球六大洲，30多个国家，1000+全球节点；而腾讯云官网的数据显示，腾讯云目前已开放21个地理区域，运营36个可用区；在CDN方面，腾讯云全国部署900+加速节点，海外布局100+加速节点，覆盖全球30+国家地区。巨头之间，你追我赶的竞争持续上演。

而行业的不断渗透也在让规模效应更好落地。此前，腾讯云副总裁王慧星也透露，过去一年，腾讯云业务规模增长迅速，除了在游戏、视频、移动应用等互联网领域持续保持市场领导地位外，在金融、政务、能源、制造等更广泛的领域中也获得了更多用户的认可。而阿里云方面同样在从自家擅长的电商领域，往传统行业进军。

一个不可忽视的现象是，在价格战的裹挟下，巨头的圈地效果显著。目前，阿里云和腾讯云在保持国内云计算市场前两位的同时，还在持续着高增长态势。

据阿里巴巴公开财报显示，阿里云在8个季度以超过100%速度增长后，最新一季的增长放缓至96%。腾讯财报中虽然没有单独呈现腾讯云的数据，但自从在财报中录入腾讯云业务以来，与支付的合并增长数据持续保持在200%以上。成为腾讯所有业务中增速最快的一项。

外界认为，以价格战圈住更多用户快速扩大规模，又通过规模效应获得成本优势并释放给用户，正在头部云计算服务商中形成一种正向的循环。

价格之外，用户体验、科技能力与生态连接力是核心竞争力

云服务的本质是技术、资源、生态的共享经济。

易观国际高级分析师董旭曾指出，中国云计算生态化是大势所趋，而数据资源、技术能力、合作伙伴等成为云生态企业成功的关键因素。而纵观中国当下的云计算市场，除了BAT之外，拥有这种对生态整体化、系统化搭建能力的企业少之又少。

不久前，腾讯公司董事会主席兼首席执行官马化腾在给合作伙伴的一封信中重点诠释“深度融合”、“云化分享”、“智慧连接”等七个关键词，并23次提到云；而在世界互联网大会上，他更是表示，要通过腾讯云将最新技术开放给合作伙伴，赋能各行各业实现数字化转型升级……举腾讯生态之力力顶腾讯云发展的态度不言自明。

腾讯公司副总裁、腾讯云总裁邱跃鹏此前接受采访的时候曾经表示，对企业来讲，仅仅是一个数据中心变成一个虚拟化，价值是不够的，传统企业只有接入云端科技能力才算是真上云。在这样的行业认知下，推动云计算从野蛮生长向精耕细作转型，思考云服务如何更好给企业提供产品体验和增量价值，似乎是比价格比拼更高维的竞争策略。

据第三方调研显示，用户在选择云服务时的第一考量因素并非价格，而是更看重产品体验。业内人士表示，腾讯的产品意识和用户体验，会给腾讯云打磨产品带来更好的基础。

另一个纬度上，阿里云和腾讯云已经在云端科技的赋能上展开新一轮的竞争。比如阿里云针对电商的一系列解决方案，而腾讯云则结合视频、游戏、金融，以及独有的微信生态提供了相应的解决方案。在传统行业中，腾讯云海通过与三一重工等合作伙伴联手，将腾讯十几年在互联网行业积累的优势和经验，与合作伙伴对行业痛点的掌握相结合，推动针对性的产业云化解决方案落地。

这似乎正印证了腾讯总裁刘炽平此前的观点——从长期看，降价抢生意并不是腾讯云的核心策略，当然腾讯云将提供非常有竞争力的价格。而随着时间的推移，增值服务将是腾讯云区别于竞争对手的优势。

工信部软件服务业司副司长谢渡婴此前曾表示，我国的云计算产业还处于起步阶段。业内也普遍认为，云计算的市场潜力还有更大的挖掘空间。虽然价格战的硝烟此起彼伏，但生态的力量才会是才是云计算江湖的决胜关键。

云计算这场战争，谁输输赢尚难下定论。

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2017年无疑是云计算行业进入深水区的一年：华为大举入局，各大云计算厂商争先发布新产品或新概念。当前，云计算行业逐渐演变成AT两家血腥价格战挤压单一技术服务厂商市场份额、垂直行业领头羊入局云服务、互联网玩家深化差异化竞争、传统IT厂商变革并存的局面。

针对2017年中国云计算行业发生的大事件，笔者进行了盘点和相关分析（按时间顺序）：

一、腾讯云一分钱竞标并中标政务云事件：

2017年2月，厦门市信息中心公开招标外网云服务，共有5家企业参与竞标，其中包括腾讯云、中移动福建公司、中电信厦门公司、联通云数据、厦门纵横。最终，腾讯云以一分钱的价格中标。腾讯云声称寄望于通过更多增值服务模式获得长期合作价值，而政府方面解释，满分100分的评估体系里，55分是技术分，商务分15分，价格分只占了30分。

点评：此次腾讯云赔钱式的竞标让市场受到不小的惊吓。继腾讯云之后，中国电信也用一分钱拿下了辽阳市政务云项目。超低价入局可能是竞争的产物，但我们从政府的角度分析，可以看出政府正释放出接受公有云的信号。过去因为在信息安全性、服务定制化等方面的要求极高，政企对公有云大多保持观望态度。从厦门政务云公开招标公有云的事件来看，目前云计算厂商售卖“技术服务”的模式越来越被市场乃至政企客户的认可，这对整个云计算市场来说是一大利好现象。

二、CDN惨烈的价格战事件：

2017年CDN这一细分领域的关键词除了“降价”还是“降价”。今年3月底，阿里云高调宣布完成整合优酷CDN，并且降价35%；11月22日，在云栖大会。广东分会上，阿里云CDN价格再度下调，CDN降幅25%后，带宽单价最低只需16.2元/Mbps/月；11月底，腾讯云跟进对CDN价格方面进行全面调整，按流量计费最大降幅达44%，按带宽计费最大降幅约为47.3%.

点评：与传统CDN厂商相比，云厂商进入CDN市场却有自己明显的战略考量。CDN属于典型的资源型生意，技术门槛相对不高，客户对服务商依赖性不强，因此云厂商可以迅速靠价格做大用户体量及营收。2017年阿里云、腾讯云CDN疯狂降价，对传统CDN厂商的影响非常大，单一依靠CDN业务盈利的科技企业或将面临倒闭潮。

三、华为正式成立云业务部——Cloud BU事件：

2017年4月，华为高调宣布发力公有云市场，成立二级部门云业务部Cloud BU.同年8月，华为宣布Cloud BU升为一级部门，Cloud BU将有自己的HR部门、CTO办公室、战略与业务发展部和财经管理部门，将获得更大的自主权，减少来自其它部门的掣肘。

点评：互联网巨头在公有云领域做得风生水起，以硬件设备切入企业级市场的华为自然要加快速度。华为加入公有云，对于国内云行业的影响明显——超过2000人的BU已经可以顶得上一家大型云计算企业的人数。随着华为这样一个重量级选手的加入，国内云市场必将迎来新一轮的竞争热潮。

四：兴业、招行发力金融云服务事件：

2017年3月，兴业银行子公司兴业数金发布金融云服务，包括专属云、容灾云、备份云是三项基础服务，以及区块链云服务、人工智能云服务和金融组建云服务。2017年6月底，招商银行子公司招银云创在杭州发布金融行业云，包括金融云容灾、金融云应用监控、金融云安全、金融云运维等服务，初期面向中小银行等传统银行，未来将覆盖所有金融行业。

点评：招商银行的雄心，是将其消费信贷、证券、基金、保险等领域的经验转化为解决方案并整合、输出。在招商银行之前，海航集团、美的都推出过各自所在领域的行业解决方案。这表明，垂直行业领头羊对外开放多年行业技术及经验将成为一种潮流。因为发布者行业经验和行业地位的光环，类似招行云平台解决方案或许比云厂商发布的金融云解决方案更有卖点。同时这也意味着，云计算这块大蛋糕，玩家不再仅仅局限于互联网巨头与传统IT厂商，未来市场将会变得更加多元化。

五、网易云业界首推专属云事件：

2017年7月，网易云抢在云栖大会之前举办了首届网易云创大会，在会上首次推出了专属云产品。专属云产品本质上还是公有云，继承了公有云在弹性扩容、抗DDoS、运维等方面的特点，只是这种类型的公有云有单独的物理专区，对用户透明度高，控制权与性能媲美私有云。

点评：一直以来，因为安全可控等因素中国市场比较青睐私有云产品。网易云在业界首次推出的专属云产品，对私有云市场来说是一个不小的冲击。有行业人士评论称，网易云专属云因为在安全、功能、成本、弹性、运维方面全面优于私有云，在安全、性能、成本方面则优于公有云，是目前业界比较合适中大型企业的云计算产品。

六、百度云整合ABC，以人工智能打开差异化事件：

2017年9月，百度云发布XPU（云计算加速芯片），FPGA/GPU云服务器、ABC－STACK（技术栈）等代表ABC技术融合的新产品和服务框架，同时，还推出“ABC Inspire”技术标识。百度云认为ABC（AI、Big Data、Cloud Computing）融合会成为行业主流。

点评：从百度云发力“人工智能”、“大数据”打法来看，百度云重点并不是IaaS层面的竞争，而是想要通过“AI”打开与其他厂商之间的差异化竞争。百度作为国内人工智能最积极的践行者其实力不容小觑。但从目前情况来看，百度云“ABC”落地场景或者客户案例并不比阿里云、腾讯云多，百度云未来是否能够以“人工智能”为突破口，成为云计算领域有力挑战者，值得长期观察。

七、阿里成立达摩院事件：

2017年10月，阿里发布宣布成立达摩院。阿里达摩院计划在三年内投资 1000 亿人民币，涵盖量子计算、机器学习、基础算法、网络安全、视觉计算、自然语言处理、下一代人机交互、芯片技术、传感器技术、嵌入式系统等多个领域，建造一个以科技为核心的，汇聚全球顶尖科技大牛、学者的交流中心。

点评：达摩院的主体虽然是阿里，但达摩院研究的技术将是云计算领域的大势。现在阿里想要通过对前沿技术的研究，对包含云计算在内的科技领域来一次大革新，并改变业界对“BAT中阿里技术实力最弱”的固有印象。我们还是很期待未来阿里云能将阿里更多的科技成果开放给企业，给业界带来惊喜。

八、AWS宁夏区域开放，部分实例降价近40%事件：

2017年12月，AWS中国第二个区域——由西云数据运营的AWS中国（宁夏）区域正式开放，计算、存储、物联网、分析等服务悉数上线。有媒体发现，AWS宁夏区域部分实例价格比AWS北京区域（由光环新网独立运营）降价近40%.AWS表示，大部分服务在这两个中国区域的价格将会有所不同。

点评：从AWS入华、数据中心放在宁夏的消息开始传出到现在，时间已经过去了4年。AWS是全球云计算领域无可争议的先驱，在中国市场也有不俗的口碑。然而，相对同为舶来品的Azure，AWS在中国的落地一直进展缓慢。4年之后，云计算市场发生了太多的改变，阿里云、青云、UCloud、华为云、网易云等竞争者一直都在攻城略地，AWS的先发优势已经不在。这也再次证明，云计算业务的推进一定要因地适宜，否则哪怕是老大，也会困难重重。

九、阿里云智慧交通：

云计算又一落地场景事件：2017年12月6日，上海大妈在地铁站怒玩语音购票让马云和阿里云又火了一把。按照阿里云官方的说法，由阿里云打造的上海地铁语音售票机能够自动检测乘客走近的行为，主动发起交互，用户对售票机说出目的地，售票机会自动向乘客推荐线路和站点，乘客扫码或刷脸即可购票。

点评：智能语音识别技术和人脸识别技术日益成熟，让智慧交通不再是一个幻想。上海地铁语音购票能入选云计算行业十大事件的缘由，并不是因为这两项技术有什么突破性进步。而是阿里云在人工智能落地场景方面给了行业一些示范。在现阶段，人工智能虽然火热，但普适性并不高，想要让人工智能尽快应用起来，要找到非常聚焦的场景化落地才行，阿里云此次和上海地铁的合作则是很好的开端。

十、浪潮推工业互联网平台：

传统IT厂商变革之路事件：在乌镇举行的第四届世界互联网大会上，浪潮正式发布了工业互联网平台——M81.浪潮M81工业互联网平台定位于以物联网为基础，以数据为核心，利用云计算、人工智能等技术，实现异构工业数据集成，帮助企业构建业务智能创新系统。

点评：浪潮最擅长的还是聚合服务器，转投SaaS、PaaS云服务可以看作是浪潮这类传统IT厂商面临互联网云厂商冲击时的自救行为。目前传统IT厂商依靠卖服务器的套路已经不太适应市场的需求，如果不切入SaaS、PaaS市场，未来传统IT厂商则退无可退。

结语：从以上云计算玩家的市场动作可以看出，阿里云作为领头羊，正在将云计算与人工智能更多的落地到工业场景；腾讯云则不计代价的与阿里云在价格上死磕；以百度云、网易云为代表的其他互联网厂商正发挥自己优势主打差异化竞争；传统IT厂商如华为、浪潮也在积极变革。

综合来看，云计算厂商的来源越来越广泛，且都在想方设法地在市场上找准自己的位置，竖立品牌形象。与之并行的则是，云计算被列入国家“十三五”规划，在政策的推动下，中国企业包括政府对云计算的接受度大幅提高，整体发展势头迅猛。Forward Intelligence公司预测中国2020年云计算IT 市场将占全球云计算IT市场收入的近四分之一，预计将从2015年的1800亿美元增长到2020年的3900亿美元。

从市场机遇来看，即便是现在进入云计算市场可能也称不上晚，而云计算厂商未来竞争的关键在于自身的产品是否能满足企业多样化的需求，从现在的玩概念竞争转移到真正的创新竞争。

系统软件的成本由开发成本、维护成本两部分构成，部分供应商为了占领市场，故意压低成本投标，以低价中标。随后，这些供应商会通过在系统开发中设置技术壁垒、制造互通难度等方式， 对整个系统开发项目进行制约，利用维保、二次开发陆续收取后续成本。

腾讯云1分钱中标预算495万元的厦门政务云之后，本就饱受争议的“最低价中标”又掀起了更大范围的讨论。

1分钱的报价，属于无可争议的低于成本报价，无论人工成本、技术成本均远高于此。依据《招标投标法》、《反不正当竞争法》、《招标投标法实施条例》，低于成本竞标属于不正当竞争行为，投标无效。不过，腾讯的报价并未被视作无效，依然中标。

新兴的云计算行业，在招投标领域或许将步电信业后尘。这个行业中，赠送、1元中标、超低价中标司空见惯，去年年初中国联通的4G基站招标中，仅花费4亿就购买了价值130亿元的设备，大多云计算公司担心，“这是否会成为云计算行业的常态？都这么干的话没人能玩得过巨头了。”

事实上，电信行业普遍如此，首次集采时，厂商均会爆出接近0元的价格以跑马圈地，但后续扩容、维护时，运营商则被设备商绑架，在维护、扩容时只能听命于设备商，后者逐渐收回成本并盈利。虽然运营商经常通过互通测试推动互通标准，但仍然改变不了“被绑架”的命运。

此外，一位云计算公司人士举例称，2016年1月，中兴通讯旗下中兴软创新以0.01元中标公安网即时通信系统，2016年4月，中国移动1元中标温州政务网，“电信企业到了云计算领域一样擅长这些”。

在云计算领域，首期中标者在后续扩容中依然享有优势。同样以厦门为例，2015年，厦门招标电子政务云平台，厦门信息港发展股份有限公司以395万元中标，后续两次的扩容招标中，中标者依然为厦门信息港。

与腾讯云1分钱中标同时引发关注的，还有一起0元中标项目——电信、移动、云赛智联0元中标1200万上海市电子政务云项目。不过，需要指出，这并非真正0元中标，而是按需付费，政府部门采购时无法确定后期使用量，会根据中标时确定的单价，根据后续使用量计费。这也是云计算的优势所在，可以实现弹性计费，真正节省政府采购成本。

事实上，从2012年开始，厂商在推动政府采购云计算时就一直在倡导“按需付费”模式，可以节省大量的闲置资源，提高政府资金使用效率。

但是，记者从中国政府采购网统计，2015年3月至2017年3月，涉及政务云的中标项目共计184项，总中标金额14.8亿，其中按需付费的中标项目只有8项。大部分按需付费项目未公布各项产品的单价、计费标准。

中国的云计算是个快速发展的行业，业内里的玩家很拼，也吸引了很多人临渊慕鱼。如果你要一个云计算平台，那你要付出哪些成本？

要做好云计算必须的成本主要分六大类，说完这六大类成本，我们再聊聊谁有成本优势，谁该如何发力。

云计算六大成本要素

1. 硬件成本

硬件成本主要就是采购服务器、交换机及其零部件的成本。土豪大厂还会采购硬件负载均衡和硬件存储，科研大厂还会自研整柜服务器。这里小厂商只能用常规价买服务器，大厂商一次采购上万台服务器，能把供应商的利润压榨到低于余额宝收益。

我一直说Intel是云计算行业最大赢家，每个云计算大会Intel都会慷慨赞助，因为只要你的技术选型不太偏门，都离不开Intel的硬件。

2. 机柜成本

机柜成本简单说就是电力成本，电力是实打实的资源，不是摔一把钞票到地上就能买到电力，IDC的不间断供电要求是等同于ICU病房的。小型云厂商基本都是一个13安电机柜每月花四五千块钱;大型云厂商都是自营无利润IDC、整柜服务器、高效散热系统，虽然节能效率有夸大吹嘘的成分，但成本是远低于小型云厂商的。

3. 网络成本

网络成本包含IP和带宽，租一小段IP不贵，但是以现在IP(v4)地址的稀缺状态，有钱也可能买不到几万个IP。带宽是云计算运营的硬成本，大厂商的集采压价优势同样明显，而且大厂商还可以拉很多对等互联网络节省资费。此外还有DDOS问题、IP段被污染问题、ICP备案问题等等，也在提高网络成本。

4. 闲置成本

巨大的采购体量必然会造成极大的资源闲。假设我一次采购上架200柜服务器，那就要售出5万台虚拟机才能充分利用硬件。硬件从上架之时就在不停的折旧，但虚拟机能卖多快却不好预估。而你可以随时上线200个机柜，那就代表机柜和网络也留了很多富余。

理论上来说，大厂商规模大，富余闲置的百分比会小一些，小厂商规模有限，富余闲置的百分比会大一些。但以前从未有过需要“机柜+带宽+服务器”一起做规划预估的情况，大厂商的资源估算人员未必估的够准确，往往会“饥一顿、饱一顿”，不是资源紧绷到过度超卖，就是资源像大水漫灌一样的浪费;而对小厂商来说，客户固定估算简单，就算资源不足也不会成为大新闻。所以，闲置成本这一块各有千秋，说不清楚谁的成本更低。

5. 人力成本

作为云计算从业人员，感谢这个行业给我们带来了高薪。对公司来说，高薪招揽技术人才可以提高公司核心竞争力，极大加快产品上线速度。如果工资翻倍挖个技术人员，让某个项目提前半年上线，或者多花了200万雇个5人小组，但融资金额多了3000万，从公司角度是包赚不赔的。

说技术人员的具体薪水有点泄密，我们八卦一下某些销售人员也能惊掉外行的下巴。一个智商和沟通能力都正常，无任何特殊社会资源，公司商机正常分配的商务客服级销售人员，他们的底薪和提成是其他软件行业销售的2-5倍。别说你不信，刚确认这个消息的时候，我也郁郁寡欢了好几天。

那些自负盈亏、没有VC资金支持的老一代厂商都在尝试转云，但他们的员工待遇太低了，在抢人大战中没有任何胜算，这一点，从很多传统IT公司出来的技术人员体验最深。

6. 市场成本

云计算企业的品宣和会务的成本可能比传销公司还高。以某最火runtime环境为例，据知情人士透露该行业的初创公司50%的成本用在品宣了。每年到开各种技术会议的时候，机票酒店都会涨价，大量二手售卖会议赠品，也是一片繁华景象。

无论是初创公司还是大公司的云计算分舵，都不愿意这样烧钱，但你不烧钱市场就会忽略你的存在。上文说到一些普通销售靠公司分配商机，也和强大的市场引流(烧钱)能力有很大关系，只要产品过硬，多参会总是不亏的。

成本综合评估

综上所述，前三条成本，大厂商相对小厂商占据了绝对优势，但大厂商之间的成本区别并不大，因为硬件降价折扣是有底线，全国能拿到低价服务器、机柜和带宽的厂商，肯定超过十家了。企业客户是理性选择供应商，并不会盲目黏在一个平台不走，而各厂的技术差距早晚是能追平的，后入场的大玩家一样有插足分羹的机会。

小厂商的机会集中在如何避免同大厂商在前三条上正面PK，少丢分或不丢分，然后在后三条上发力破局。首先，天使和A轮的小厂商，创始人大都是业内知名人士。BCD轮的小厂商，抢人姿势超级凶残，烧点工资快速刷出产品线和销售额，VC也会很开心。小厂商可以保持灵活的身姿、手握精兵团队，而大厂商因为决策链太长，庸才冗吏太多，后三条很容易丢分。

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