有一家饭店的大厨，烧得一手好菜，经过口碑相传，客人从五湖四海闻名而来。然而这对饭店的老板来说，并不单纯是一个好消息。因为客人不是奔着饭店，而是奔着大厨的手艺来的。老板必须想办法留住这位大厨，否则他一旦被别人挖走，饭店的生意就会一落千丈了。然而即便老板不惜血本保证了大厨的忠诚度，风险也依然存在：

大厨休息或请假的时候，菜品的口味就无法让顾客满意；

大厨只有一个，如果想在多个地方开分店，那口味也就不能保证了；

大厨再厉害，同时也只能炒一个菜，而顾客越来越多，输出总是供不应求；

大厨年纪大了总是要退休的，如果收徒的话，怎么继续保证徒弟的忠诚度呢？

有一天，老板突然悟到，决定菜品口味的是大厨烧菜的过程，而不是大厨本人。如果大厨愿意把自己每个菜的菜谱都写出来，那不就可以请别的厨师来操作了吗？虽然别人按照菜谱烧出来可能达不到原味的100分，但90分总是能达到的，而这样的差距是一般的食客无法分辨的。这样只要菜谱在，饭店菜品的质量就能得到保证，扩张店面、开分店什么的就都不成问题了。

于是老板和大厨谈了一个晚上，说服了他用菜谱技术入股。几年后，饭店生意越来越好，开了无数家分店，老板赚了很多钱，大厨也得到丰厚的分成，不用再天天靠手艺吃饭了。

什么是编程？

所谓程序，就是为了实现一个需求而设计的逻辑流程。大厨的菜谱就是程序。正是因为有程序作为媒介，我们才可以分离设计者、调用者和执行者的角色。虽然程序的执行效果未必能让其设计者满意，但它已经可以脱离设计者的时间和空间局限而存在，可以被其他人执行、验证和改进。

所谓编程，就是指编写程序。将烧菜的过程写成菜谱，本质上就是在编程。通过编程，我们更加透彻地理解并阐述了事物的本质，让曾经专属于某个人、某个团体、某个地方甚至某个时刻的东西，得以独立的存在和发展。从这个角度来讲，说编程是在创造生命也不为过。

编程可以说是一种标准化的写作。标准化保证了服务和产品的质量，也使大规模复制和扩张成为可能。肯德基正是依赖其详尽到炸薯条的油温秒数的食品加工手册，才将分店开满世界各地的。

我们每天的生活，都在和各种技术产品和服务打交道，比如导航、搜索引擎、聊天软件……你可曾想过，这些产品和服务背后的原理是什么？相信除了程序员群体之外，绝大多数人不会去想这些问题，因为：

这跟我没有关系啊！我又不去干这行……

应该只有专业人士才能搞懂吧，我可不行！

能用就行了，想那么多干啥，多累呀！

他们这么想并没有错，因为编程的本质就是：设计一个逻辑流程来实现指定的需求，使调用者无需了解实现细节即可达到目的。

由于程序和编程的广义概念太过笼统，为不导致概念混淆，下文中提到的“程序”和“编程”，特指使用计算机编程语言编写，由机器来运行的程序。

解放时间和注意力

假设你已经在某岗位工作了一段时间，根据经验总结出来每天下班前有下面三件事需要做：

A、在公司内网系统查询某业务当天的数据（约10分钟）

B、整理成日报表并存档（约15分钟）

C、把几个核心数据用电子邮件发送给领导（约5分钟）

你可以在认真梳理过之后，将这个流程写下来，贴在办公桌前，或者记在脑子里。这自然比那些不知道流程的人要强得多，你可以确保每个步骤都不被遗漏地执行到（然而这并不能完全保证）。虽然你已经花了时间认真思考过，但每天这样枯燥乏味的流程都需要自己执行一遍……等等，这活我不可以找个秘书来干吗？

当然可以，雇佣他人是一种用金钱换时间的解决方案。但是这同时又引入了许多新的问题：

你需要花钱（废话）

你需要把要做的事解释给秘书听，并确保他能听懂（沟通成本）

秘书下班或休假时，这些事你还得自己做（有时间限制）

你要为秘书犯的错误承担责任（质量得不到保证）

每次秘书犯了错误，你都需要进行教育（培训成本）

秘书会直接接触业务数据和信息，难保有泄密的可能（安全隐患）

换一个秘书，以上的事情都得再来一遍……

这不是把事情搞复杂了吗？人的成本太高，提供的服务又不可靠。而如果你会编程的话，也许你可以：

编一个小程序来完成查数据、做报表、发邮件的流程，再配置一个定时任务每天自动执行；

谨慎一点的话，可以让程序先发到自己的邮箱，检查没有问题后再转发给领导；

必要的话，还可以让程序在运行出现意外时给你的邮箱或手机发报警通知；

如果你愿意，甚至可以给内网办公系统直接加上邮件报表这个功能……

假设你原本手工做完ABC流程需要30分钟，那么你的程序每执行一次，就为你节省了30分钟的时间。假如你写程序用了三个小时，那么一周就能收回成本，以后全部都是净赚的。如果程序运行的时间足够长，那么单次运行的均摊成本将趋近于零。可以看出，编程是一种用时间换时间的解决方案。

当然，你需要将要做的流程写成机器能读懂的程序；如果需求发生变化，你需要对应地修改程序；如果运行时出了BUG，你需要调试修复……但更重要的是：程序不拿工资，不可能辞职，不需要休息，不会闹情绪，不可能犯错，只要你的流程正确，依赖的资源不出问题，它就可以7*24小时一直运转下去。

通过编程，你可以将那些枯燥无味的重复性工作中的部分甚至全部，交由机器来接管，这样就可以将你的时间和注意力从具体的事务中解放出来，去做更有价值的事情。比如研究和优化工作流程，或者陪伴家人，又或者去读一本书……

体验“开挂”的人生

要知道，身体并不强壮的人类之所以能征服地球，就是因为我们会创造并使用工具来突破生理的局限，做到原本不可能做到的事情。在即将到来的全信息时代，编程将是创造工具，甚至使用工具的主要方法。我们天天都在使用的软件和APP，不管是文字处理，K歌软件还是搜索引擎，都已经和我们的生活融为一体，成为我们生命的延伸。

然而大多数人都是在被动地等待别人来满足自己的需求。他们会使用通过朋友推荐、广告宣传等各种渠道推送给自己的软件，然后感慨一下：“哇，居然还可以这样！”他们只会使用已有软件提供的标准功能，而一些个性化的特殊需求就只能因为软件不支持放弃掉了。这就和穿衣服一样，大多数人只会买标准尺寸穿，如果这里紧那里松，这里长那里短，也就只能忍了。

还有少部分人会主动考虑如何去满足自己的特殊需求。他们会想：“如果有XXX功能就好了……”他们会主动去寻找能满足自己需求的软件，研究软件的个性化配置，或者给软件的开发者提功能建议。同样，追求个性的人可能会找裁缝为自己量身订做或者修改衣服，使其尽可能地适合自己。

只有极少数的人有能力自己去实现那些别人不能满足的需求。他们能在原有软件的基础上开发插件，对软件进行二次开发，甚至写出一个全新的软件。同样，追求完美的人可能会亲自设计衣服，并把一件衣服不停地改来改去，直到自己彻底满意为止。

如果说学好英语能为你的世界打开一扇门，让你拥有更多的选择的话；那么学好编程就能让你有机会以“上帝视角”来认识和改造这个世界，并拥有几乎无限的可能性。因为在现实中的一切最终都会被信息化，而你可以通过编程来对信息做任何形式的加工和处理，只要你想得到，就能做得到。

培养深入的思维方式

每个人都应该学习编程，因为它将教会你如何思考。——苹果创始人 乔布斯

思考，是人之所以为人的行为，而编程是一种对人的思考进行再思考的行为。我们不需要把每件事情想清楚，就可以在现实社会中生存。对某些从事机械性操作的职业来说，甚至完全不需要进行思考。然而在编程时，我们只有在想清楚之后，才能把程序写出来。在编写正确、高效、优雅的程序的同时，我们也在塑造自己的大脑，让它能思考得更清楚、运转得更高效。

编程要求我们客观地去思考事物的本质，将注意力放在事物本身，而不是事物与我们的关系上。当古代的妇女在河边洗脏衣服时，她可能在想：“河水好冷啊……这衣服颜色真漂亮……我家孩子为啥这么调皮……”而当我们在为洗衣机设计程序时，只会想：“哦，这有一堆脏衣服需要洗”。其实很多原本困扰你许久的问题，只要跳出“我”的范畴，进行“忘我”的思考，就变得特别简单和容易解决。

编程是将人的想法“实体化”的过程，这要求我们进行更深入、更细致、更全面地思考。为了实现一个需求，你必须对其原理和运转流程了解得十分透彻，否则就无法用编程语言精确地描述出来让机器去执行。在实体化的过程中，想法的结构缺陷和逻辑漏洞会自然凸显出来，你总会发现存在没有考虑到的可能性，以及需要进一步思考的细节。

编程要求我们能够对事物和流程进行拆分，并在不同的抽象层次上进行完整自洽的思考，这使我们有可能去解决那些规模无比庞大的问题。在实现一个稍具规模的需求时，我们不太可能同时考虑主体流程和操作细节，也不太可能同时从多个角度进行思考。经过合理拆分后的需求细粒度需求简单明了，实现难度大大降低的同时，还可以分配给多人来共同进行。在一个成熟的软件或互联网公司，上千名工程师一起开发同一款产品是很常见的，而你能想象这么多人一起去写一本书么？

编程是不断解决问题的过程，也是不断完善解决问题的方法论的过程。一个优秀的程序员总是解决问题的高手。在编程的各个阶段（需求定义、方案设计、编码实现、调试纠错……）中，都将面临无穷无尽的问题。这个问题要不要解决？什么时候解决？其根源是什么？需要考虑哪些方面？如何做取舍？有哪些方案可供选择？选择的原则是什么？……解决问题的方法论展开来讲可以写一本书了。

在未来更好地生存

半个世纪以前，美国有70%的人口在农场工作；随着自动化耕种的大面积普及，现在只剩下不到1%。 ——凯文.凯利《必然》

从登录月球到生产纳米机器人，我们已经通过设计并使用各种机器完成了人类原本不可能亲手做到的各种事情。迄今为止，人类从事的简单重复性的工作（如洗衣、耕种、制造等）已经几乎完全被机器接管，人类的工作方向已经转向对机器的研发和维护。而那些需要复杂知识和精密操作的工作（比如驾驶汽车、外科手术等）也正在被机器逐步接管。

洗衣机解放了家庭主妇们的双手，全自动流水线则解雇了工厂里的大部分工人。只有在一些正享受人口红利的发展中国家（比如中国和印度），由于技术引入成本比人工成本高，目前体力劳动者还有一些生存的空间。但技术的成本会不可阻挡地快速持续下降，而人口红利的窗口期将快速消失，拐点很快就会到来。

资本是具有意志的，且不为人性所改变。当产出的质量不变，而技术的成本显著低于人工成本时，几乎所有的体力劳动者都会失业。机器不知疲倦，不会抱怨，干得比人又快又好又省钱，人类怎么可能和机器竞争？

与此同时，人工智能正在将逐渐接管人类的简单重复性思考活动（如寻路、翻译等），人类只需要下达命令、制定原则和做出选择即可。人工智能甚至已经进入了那些被人们认为是“人之所以为人”的领域：写作、编曲、绘画……

Google的AlphaGo战胜李世石是一个里程碑式的事件，它证明了人工智能已经可以在人类最擅长的思考领域超越人类。现在最优秀的棋手都在向AI学习下棋，职业棋手和AI进行日常训练成了常态。纯机比纯人强，人机比纯机强，这早已是棋界的共识。

当人工智能在某个思考领域的能力接近或超过人类（这在很多领域已经做到了 ）时，而其成本极其低廉（这是早晚的事）时，在资本意志的作用下，这个领域就会将不可逆地被人工智能迅速占领。我们今天已经习惯了使用计算器来取代大脑进行数字计算，在不远的将来，我们也会习惯将原本需要自己思考的许多问题交给由无数程序组成的人工智能来处理。在可以预见的未来，所有构建在经验和技能基础上的非创造性工作岗位都会消失，人类的工作方向会转变成对人工智能的研发和维护。

人工智能全面普及的时代正在以光一样的速度向我们飞奔，可能下一秒就将我们远远地甩在身后，连车尾灯都看不到。届时，几乎所有的工作都将和人工智能密不可分。只有那些理解人工智能，能够很好地和人工智能合作，并帮助改进人工智能的人，才能在那个时代更好地生存下去。

每个人都应该尽早开始学习编程，我的孩子起步太晚了，我觉得应该在教他们ABC和颜...

有句话说得好，越有钱越抠门。对于餐饮老板来说，抠有时候真的是赚钱的法宝。那么，该怎么抠才能生财有道呢？下面这15个环节省出利润。

1、采购

采购进货是餐厅经营的起点和保证，也是菜品成本控制的第一个环节，要搞好采购阶段的成本控制工作，就必须做到：

(1)制定采购规格标准，即对应采购的原料，从形状、色泽、等级、包装要求等诸方面都要加以严格的规定。当然，并不要求对每种原料都使用规格标准，一般只是对那些影响菜品成本较大的重要原料使用规格标准。

(2)餐厅只应采购即将需要使用的菜品原料。采购人员必须熟悉菜单及近期餐厅的营业情况，使新鲜原料仅够当天使用。

(3)采购人员必须熟悉菜品原料知识并掌握市场动态，按时、保质保量购买符合餐厅需要的原料。

(4)采购时，要做到货比三家，以最合理的价格购进尽量优质的原料，同时要尽量就地采购，以减少运输等采购费用。

(5)对采购人员进行经常性的职业道德教育，使他们树立一切为餐厅的思想，避免以次充好或私拿回扣。

(6)制定采购审批程序。需要原料的部门必须填写申购单，一般情况下由厨师长审批后交采购部，如超过采购金额的最高限额，应报餐厅经理审批。

申购单一式三份，第一、二联送采购部，第三联由申购部门负责人保存，供以后核对使用。

2、验收

餐厅应制定原料验收的操作规程，验收一般分质、量和价格等三个方面的验收。

(1)质：验收人员必须检查购进的菜品原料是否符合原先规定的规格标准和要求。

(2)量：对所有的菜品原料查点数量或复核重量，核对交货数量是否与请购数量、发票数量一致。

(3)价格：购进原料的价格是否和所报价格一致。

如以上三方面有一点不符，餐厅应拒绝接受全部或部分原料，财务部门也应拒绝付款，并及时通知原料供应单位。如验收全部合格则填写验收单及进货日报表。

3、库存

库存是菜品成本控制的一个重要环节，如库存不当就会引起原料的变质或丢失等，从而造成菜品成本的增高和利润的下降。

原料的贮存保管工作必须由专人负责。保管人员应负责仓库的安全保卫工作，未经许可，任何人不得进入仓库，另外为防止偷盗原料，还必须定期换锁等。

菜品原料一旦购进应迅速根据其类别和性能放到适当的仓库，在适当的温度中贮存。餐厅都有自己的仓库，如干货仓库、冷藏室、冰库等。原料不同，仓库的要求也不同，基本要求是分类、分室贮存。

所有库存的菜品原料都应注明进货日期，以便搞好存货的周转工作。发放原料时要遵循“先进先出”原则，即先存原料早提用，后存原料晚使用。

另外，保管人员还必须经常检查冷藏、冷冻设备的运转情况及各仓库的温度，搞好仓库的清洁卫生以防虫、鼠对库存菜品原料的危害和破坏。

每月月末，保管员必须对仓库的原料进行盘存并填写盘存表。

盘存时该点数的点数，该过称的过称，而不能估计盘点。盘点时应由成本核算员和保管员共同参加。对发生的盈亏情况必须经餐厅经理严格审核，原则上，原料的盈亏金额与本月的发货金额之比不能超过1％。

4、原料发放

原料的发放控制工作有以下两个重要方面：

(1)未经批准，不得随意从仓库领料。

(2)只准领取所需的菜品原料。

为此，餐厅必须健全领料制度，最常见的，就是使用领料单。

领料单一式四份，一份留厨房，一份交仓库保管员，一份交成本核算员，一份送交财务部。一般说来，厨房应提前将领料要求通知仓库，以便仓库保管员早作准备。

5、粗加工

粗加工过程中的成本控制工作主要是科学准确地测定各种原料的净料率，为提高原料的净料率，就必须做到：

(1)粗加工时，严格按照规定的操作程序和要求进行加工，达到并保持应有的净料率。

(2)对成本较高的原料，应先由有经验的厨师进行试验，提出最佳加工方法。

(3)对粗加工过程中剔除部分(肉骨头等)应尽量回收利用，提高其利用率，做到物尽其用，以便降低成本。

6、切配

切配是决定主、配料成本的重要环节。切配时应根据原料的实际情况，整料整用，大料大用，小料小用，下脚料综合利用，以降低菜品成本。

餐厅一般都实行菜品原料耗用配量定额制度，并根据菜单上菜点的规格、质量要求严格配菜。原料耗用定量一旦确定，就必须制定菜品原料耗用配量定额计算表，并认真执行。严禁出现用量不足或过量或以次充好等情况。主料要过称，不能凭经验随手抓，力求保证菜点的规格与质量。

7、烹饪

餐饮产品的烹饪，一方面影响菜品质量，另一方面也与成本控制密切相关。烹饪对菜品成本的影响主要有以下二个方面：

(1)调味品的用量。从烹制一款菜看，所用的调味品较少，在成本中所占比重较低，但从餐饮产品的总量来看，所耗用的调味品及其成本也是相当可观的，特别是油、味精及糖等。所以在烹饪过程中，要严格执行调味品的成本规格，这不仅会使菜品质量较稳定，也可以使成本精确。

(2)菜品质量及其废品率。在烹饪过程中应提倡一锅一菜，专菜专做，并严格按照操作规程进行操作，掌握好烹饪时间及温度。

如果宾客来餐厅就餐，对菜品有意见并要求调换，就会影响服务质量和菜品成本。因此，要求每位厨师努力提高烹饪技术和创新能力，合理投料，力求不出或少出废品，这样才能有效地控制烹饪过程中的菜品成本。

8、销售

销售环节的控制一方面是如何有效促进销售，另一方面是确保售出产品全部有销售回收。这一阶段控制重点是通过销售分析，及时处理销量低和滞销的菜品。

为此，首先需要对菜品销售排行榜进行分析。通过分析，不仅能发现宾客的有效需求，更能促进餐饮的销售。

管理人员应善于利用这一分析结果，对那些利润高，受欢迎程度高的“明星菜肴”，应大力包装和推销，如开发成“总厨推荐菜”；

对利润高，受欢迎程度低的菜要查找原因；要策划如何销售利润低但受欢迎程度高的菜，研究如何提高利润；而对利润低且受欢迎程度低的品种则应进行调整和置换，以提高销售效率和利润率。

9、服务

在服务过程中服务不当也会引起菜品成本的增加，主要表现为以下几个方面：

(1)服务员在填写菜单时没有重复核实宾客所点菜品，以致于上菜时宾客说没有点此菜。

(2)服务人员偷吃菜品而造成数量不足，引起宾客投诉。

(3)服务人员在传菜或上菜时打翻菜盘、汤盆。

(4)传菜差错。如传菜员将1号桌宾客所点菜品错上至2号桌，而2号桌宾客又没说明。

鉴于上述现象，餐厅必须加强对服务人员进行职业道德教育并进行经常性的业务技术培训，使他们端正服务态度，树立良好的服务意识，提高服务技能，并严格按规程为宾客服务，力求不出或少出差错，尽量降低菜品成本。

10、收款

餐厅不仅要抓好从原料采购到菜品生产、服务过程中的成本控制，更要抓好收款控制，才能保证盈利。

收款过程中的任何差错、漏洞都会引起菜品成本的上升。因此，餐厅的经营管理人员必须控制好以下几个方面：

(1)防止漏记或少记菜品价格和数量；

(2)在账单上准确填写每个菜品的价格。

(3)结账时核算正确。

(4)防止漏账或逃账。

(5)严防收款员或其它工作人员的贪污、舞弊行为。

11、审核

每天营业结束后，餐厅账台应根据账单和点菜单等编制“餐厅营业日报表”。营业日报表一式三份，一份自存，一份连同宾客签付的账单一起交总服务台，一份连同全部账单、点菜单、宴会预订单等及当天营业收入的现金一起递交财务部门审核。

财务部门应根据“餐厅营业日报表”及有关原始凭证，认真审计以确保餐厅的利益。

12、抓菜品创新降成本

每一家餐企都会做企业成本控制，除保持成本不上升外，可能更大的是希望成本每年都有一定的降低幅度，但成本降低总有一个限度，到了某一个限度后，如果不是创新技术、工艺，增加或改进设备等，成本很难再降低，管理上稍一松懈还有可能反弹或提高。

成本降低到一定程度后，餐企只有从创新着手来降低成本，从技术创新上来降低原料用量或寻找新的、价格便宜的菜品原料替代原有老的、价格较高的原料；从工艺创新上来提高原料利用率、降低原料的损耗量、提高成品率或一级品率；

从工作流程和管理方式创新上来提高劳动生产率、设备利用率以降低单位产品的人工成本与固定成本含量；从营销方式创新上来增加销量，降低单位产品营销成本。只有不断创新，用有效的激励方式来激励创新，才是餐企不断降低成本的根本出路和关键所在. 第13环节; 抓关键点降成本

形成成本的各个环节、各个点在成本中的作用可能不同，有些环节点对成本的形成起关键作用，有些环节点对成本的形成起作用较小，企业成本控制应从关键点着手，抓住成本关键点，这往往能起到事半功倍的效果。

比如在餐饮行业，寻找新的菜品原料难度比较大，一般原料价格相对公开透明，这时，创新烹饪技法、变换原料组合则成为提高利润、降低成本的关键点。

13、抓可控费用降成本

餐饮企业也可将菜品成本分为可控成本和不可控成本，当然这里所谓的不可控只是相对的，没有绝对的不可控成本。

不可控制成本一般是指企业的决策而形成的成本，包括管理人员工资、折旧费和部分企业管理费用，因为这些费用在企业建立或决策实施后已形成，在一般条件下，它较少发生变化，你花大力气去控制这些较固定的成本就没有多大意义了。

只有那些在生产经营过程中可以人为进行调控的如原料用量、餐具消耗量、原料进价、办公费、差旅费、运输费、资金占用费等可控费用，我们花力气去控制才有意义。

14、抓制度降成本

成本控制需要所有与成本相关人员的参与。如何发挥每个成本相关者在成本控制中的作用，是企业成本控制必须解决的问题之一，企业成本控制不能建立在人人自觉的美好愿望之上，应当建立成本控制制度，建立与之相关的激励与约束机制。

靠制度，用激励与约束的方式来调动员工控制成本的主观能动性，将节约成本与控制者的切身利益联系起来，利用奖惩的办法将企业被动成本控制转换为全员的主动成本控制。

15、抓隐性成本降成本

大多数餐饮企业传统的成本控制方法往往成效不大，这些成本控制手段能够带来的成本降低空间显得太小，并且过度成本控制往往是以降低菜品质量、弱化服务质量来得到的，如降低了采购成本，以降低原料价格为代价，从长期来看这削弱了企业的竞争能力。

其实，造成这种现象的原因在于这些企业只看到了企业中发生的各类“显性成本”，却对企业中各类“隐性成本”视而不见。对于这些“隐性成本”的控制，除了传统的成本控制手段外，更应从企业战略层面来考虑成本消减，将成本控制和提升企业竞争优势联系在一起。

当我们推销自己时，难免会想到：对方为人如何，喜欢什么，讨厌什么。

我们这个民族，是个内向的民族，一般来说，人们都不善于自我推荐。可是一提到别人，倒可以滔滔不绝，把别人的优点和缺点分析得头头是道；当一讲到自己时，特别是提到自己的优点，不是难以起齿，就是借讲自己的缺点而转弯抹角地讲出自己的成绩。这种方式，在今天竞争激烈的市场化生存中，等于把自己堵在了死胡同。从今天开始，应该懂得学会推销自己。

对求职应试者而言，参加面试犹如推销一件商品，在此过程中，你的任务就是把自己“卖出去”，因此所有的销售原则与技巧，在面试时都用得上。

推销的过程依序如下：

1．一般而言，容易推销的好商品都是真材实料，你的“料”在那里呢？这点完全要靠自己平日多加充实。

2．找寻卖点，有哪些卖点是他们所不及的？有哪些优点是自己从未发现的？找寻卖点时可以参阅过去主管所打的成绩表，或询问自己的知心好友，在他们眼中你所具备的长处。如此追索出卖点，针对卖点特征思考包装手法，便完成初步的准备。

3．面试时展现卖点的手法应有条不紊，言之有物并从创意上做到自成体系。以吸引对方的购买欲，希望更进一步了解你。对答如流是积极推销的基本要求。面试时即使对方未问及自己的长处，也应适时把握机会展现，不要让主试者问一句你答一句，应化被动为主动。

4．尽管你是一件好商品，但若找不到好买主或是规格不符合对方的需求，有行无市还是枉然。因此，除了慎重挑选未来的雇主外，也必须在面试时将对方的需求和自己的长处做有效契合，让企业主有“舍你其谁”的感慨，那么面试便成功了。

5．推销虽然是将自己商品化，但绝不可将自己定位成廉价商品低价求售，如果自认是高品质的产品，就不必牺牲待遇降格以求。谈不拢大不了不卖，也不要自己贬身价让人看低。

6．不管是便宜还是贵的商品，买主总希望它能靠得住。因此在推销自己时，一定要让对方有信得过的感觉。合宜的穿着，适当的谈吐都是增强买主信心的方法。

当你在介绍产品的时候，必须具备四个条件：

第一，要引起顾客的注意力。陈安之以前在推广课程的时候，陈安之都是讲：“你希不希望你公司的营业额在未来的一年当中提升20%到30%？”假如谈的是业务经理或公司老板，他通常不会说：“哦！对不起，我不需要增加业务。”所以一开始我就引起他的注意。

第二，我必须证明给顾客看，我所讲的都是对的。

第三，你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。

当你引起了他的好奇心，使他对你的产品产生强烈的兴趣时，你便有机会可以表现你的产品，整个销售拜访的过程才算完整地结束。 当然在推销的时候，一定会遇到顾客提出价钱的问题。记住，价钱永远在最后谈。

假如顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直记住价钱。记住，一定要不断教育顾客为什么你的产品物超所值。

1、我怎样引起注意？

2、我怎样证明有效？

3、我怎样让顾客产生购买欲望？

4、我怎样表现产品？

永远热爱你的商品，永远热爱销售，随时推销，跟每一个顾客要求转介绍的名单。

永远记住，在推销当中，没有任何东西比你真正诚恳地想要帮助

顾客得到他所要的来得重要

篇二 : 如何推销自己的产品

很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识\+人脉

公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要

◆不断的派发名片

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证

◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

◆采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。

◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。

◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）

◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。

◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

◆注意一点，销售中的市场信息很重要

有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。

销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量

如何做一个优秀的销售代表

销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？

一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己

要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔"吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。乔"吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

三、做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快�...

老帮主：超市帮副总经理、联合创始人

一、 店长的身份

1、公司营业店的代表人

从你成为店长的一刻起，你不再是一名普通的员工，你代表了公司整体的形象，是公司营业店的代表，你必须站在公司的立场上，强化管理，达到公司经营效益之目标。

2、营业额目标的实现者

你所管理的店面，必须有盈利才能证明你的价值，而在实现目标的过程中，你的管理和以身作则，将是极其重要的，所以，营业额目标的实现，50%是依赖你的个人的优异表现。

3、营业店的指挥者

一个小的营业店也是一个集体，必须要有一个指挥者，那就是你，你不但要发挥自己的才能，还要负担指挥其他员工的责任—— 帮助每一个员工都能发挥才能，你必须用自己的行动、思想来影响员工，而不是让员工影响你的判断和思维。

二、店长应有的能力

1、指导的能力

是指能扭转陈旧观念，并使其发挥最大的才能，从而使营业额得以提高。

2、教育的能力

能发现员工的不足，并帮助员工提高能力和素质

3、数据计算能力

掌握、学会、分析报表、数据从而知道自己店面成绩的好坏

4、目标达成能力

指为达成目标。而须拥有的组织能力和凝聚力，以及掌握员工的能力

5、良好的判断力

面对问题有正确的判断，并能迅速解决

6、专业知识的能力

对于你所卖产品的了解和营业服务时所必备的知识和技能

7、营业店的经营能力

指营业店经营所必备的管理技能

8、管理人员和时间的能力

9、改善服务品质的能力

指让服务更加合理化，让顾客有亲切感，方便感，信任感和舒适感

10、自我训练的能力

要跟上时代提升自己，和公司一起快乐成长

11、诚实和忠诚

三、店长不能有的品质

1、 越级汇报，自作主张（指突发性的问题）

2、 推卸责任，逃避责任

3、 私下批评公司，抱怨公司现状

4、 不设立目标，不相信自己和手下员工可以创造营业奇迹

5、 有功劳时，独自享受

6、 不擅长运用店员的长处，只看到店员的短处

7、 不愿训练手下，不愿手下员工超越自己

8、 对上级或公司，报喜不报忧专挑好听的讲

9、 不愿严格管理店面，只想做老好人

四、店长一天的活动

1、 早晨开门的准备（开店前半小时）

A：手下员工的确认，出勤和休假的情况，以及人员的精神状况。

B：营业店面的检查：存货的复核、新货的盘点、物品的陈列、店面的清洁、灯光、价格、设备、零钱等状况

C：昨日营业额的分析：具体的数目，是降是升（找出原因）、寻找提高营业额的方法

D：宣布当日营业目标

2、 开店后到中午

A：今日工作重点的确认 今日营业额要做多少

今日全力促销哪样产品

B：营业问题的追踪（设备修理、灯光、产品排列等）

C：营业店近期产品品类进行销售量/额比较

D：今天的营业高峰是什么时候？

3、 中午轮班午餐

4、 下午（1：00~3：00）

A：对员工进行培训和交谈、鼓舞士气

B：对发现的问题进行处理和上报

C：四周同行店的调查（生意和我们比较如何）

5、 傍晚（3：00~6：00）

A：确认营业额的完成情况

B：检查店面的整体情况

C：指示接班人员或代理人员的注意事项

D：进行订货工作，和总部协调

6、 晚间（6：00~关门）

A：推销产品，尽力完成当日目标

B：盘点物品、收银

C：制作日报表

D：打烊工作的完成

E：做好离店的工作（保障店面晚间的安全）

五、店长的权限

1、从业人员的管理

A：出勤的管理：严禁迟到、早退、严格遵守纪律

B；服务的管理：以优质的服务吸引回头客

C：工作效率管理：不断提高每个员工的工作速度和工作的质量

D：对不合格的管理。一般分两种情况：

*对不合格的员工进行再培训

*对无药可救的员工进行辞退工作

2、缺货的管理

缺货是造成营业额无法提升的直接原因，所以，在下订单时，必须考虑营业的具体情况。每隔一段时间，应有意识的增加订货数量，以避免营业额原地不动或不断滑坡

3、损耗的管理

损耗分为内部损耗和外部损耗

店长必须明白损耗对于盈利的影响是极其严重的，在滞销和临期产品的经营中，每损耗一元钱，就必须多卖出3~5元的物品才能弥补损失，所以控制损耗，就是在增加盈利。

A：内部损耗

营业店主要以收取现金为主，是店面的主要收入。如果在收银的环节上，由于人为的因素而造成损耗，将直接影响你所管理店面的营业额，其中最大的人为因素是偷窃现金或更为隐蔽的盗窃公司财物。

（1）当店员发生下列情况时，店长应提高警觉，观察店员是否有损耗动机

*员工没有请假就擅自离开门店

*店员无证据却怀疑他人不诚实

*收银机内零钱过多（或当天收银不进银行）

*店员的工作态度异常

*店员抱怨报表难以和现金收支核对起来

*店员抱怨收银机有问题

当发生以上问题时，店长应及时调查，知道发现问题的根本原因，并迅速解决。

（2）店员误入歧途时，有几种表现

*先进短溢，所收现金总是少于报表数额，甚至为了配合现金收入制作虚假报表。

*产品短缺，所收数目或结算核查数目时总和报表数目不符和

*员工自己购物，通常将高价物以低价方式购入

*员工给顾客找零时，故意少给

*店员监守自盗

*开门和关门时偷窃产品

*下班或轮休时，偷窃产品或现金

当发生以上情况时，第一要抓住有利证据，第二要坚决开除（上报公司后执行）

（3）作业疏忽产生损耗

*价格牌放置或标识错误

*账目检查错误

*店门没锁好

*物品有效期已过

优秀店长如何实现营业利润

「现场管理的内容」

（1）一个店长要管理的内容：形象、陈列、服务、士气、能力、业绩；

（2）店长=教练；店长不要总站在收银台，店长不是收银员；店长不要仅做销售，店长不是导购员；

（3）店长与员工的区别：店工是教练，店工负有教导与指导员工成长的职责；

（4）客人不进店：是橱窗、头档有问题；方法调整橱窗与头档；

（5）客人进店不买：是陈列、货品有问题；方法是调整陈列与货品；

（6）客人试了不买：是导购员服务有问题，还是差临门一脚。

（7）店长在卖场：要观察员工、观察顾客、 时跟进。

「团队沟通」

（1）在一个团队，每个人的性格都和其成长经历和环境有关；

为人计较——沟通，原来是家庭困难——理解；

做人不自信——沟通，父母批评教育——理解；

（2）员工不听你的指导、意见或建议时，是因为双方没有建立信任，彼此的心没有打开，让员工接受你的建议，请先让员工接受你的人；

（3）沟通多了——了解背后的原因——包容——心打开了——心更近了——方便管理——降低管理难度；

（4）员工离职，80%是因为直接上司，就是店长的责任；

（5）漫不经心的管理，失去一位员工； 用心的管理，留住一位员工；

（6）如果店长不合格，意味着向公司其他人表明，这就是我们用人的标准，所以不能容忍不合格的店长；

（7）店长：如果有错，是我的错，如果有业绩，是大家的功劳，店长是员工的“天”，你在员工面前，就代表公司。

「如何召开晨会」

（1）晨会原则：回顾昨日，布置当天的任务，激励员工士气；给方法，调整员工状态；

（2）晨会内容：目标设定、生意回顾、今日工作安排、学习产品知识、交流销售技巧；

（3）成功的晨会：多多的表扬与鼓励，店长的作用是帮助员工如何销售，员工遇到问题我们的任务是帮助他解决问题，解决员工的问题就是解决店铺的问题；

（4）晨会是每天的小培训，提高员工业绩的能力，解决他们遇到的问题；

（5）执行力：令结果发生才叫真正的执行力。

（6）开完晨会后开“时段跟进会”，目 的：追生意、追目标；方法：会后要给员工方法；

（7）给员工分工。委派不同的任务（小组长），让每位员工感觉自己很重要。

（8）晨会是安排任务、给方法、激励；晚会是对办法的总结和检讨；

无目标，四面八方；有目标，上下一致；

　　店长就是店铺的负责人和领导，是一店之长。那么，店长的具体工作是什么呢？今天，在这里，优秀店长指的是‘能够实现目标营业利润的人’。营业利润包括：每天的营业利润，每周的营业利润，每月的营业利润以及一个季度。半年，一年的营业利润。通过一天直至一年的经营，能够按照原市计划实现利润的店长才能称之为‘优秀店长’

实现“利润-à经费--à毛利----à营业收入”

店长实现营业利润的首要手段是按照“利润-à经费--à毛利----à营业收入”的先后顺序的经营。可是，店长不是一朝一夕就能成为经营者的，有很多不容忽视的系列。不重视这些细节，会对经营产生负面影响。

没有把利润放在第一位；没有深刻领会“成本和收益”两个对立面；很多情况是“赔了又赔”；满足于“每天的营业收入”。

成为优秀店长并不是一件容易的事情，要追求“营业收入x毛利率”的最佳平衡点，通过“营业收入x毛利率”的算法，随时随地不断寻求使顾客和店铺双赢的方法，追求毛利第一。

了解盈亏平衡点营业收入

对于任何一家店铺来讲，确定目标利润以后，接下来就要寻求相应的营业收入，有店长认为，销售目标是可望而不可及的，永远完成不了。但这并不能说明任何人都实现不了毛利。作为店长，必须了解完成计划营业收入中非常重要的一点--------盈亏平衡点的营业收入，而且无论如何也要做到这一点。

盈亏平衡点营业收入指的是：正好能够弥补店里所有必要成本费用的营业收入，即收支相等，盈亏平衡，营业利润为零时的营业收入。

我们来计算一下盈亏平衡点的营业收入。假定：

X=盈亏平衡点销售量

F=期间固定费用

V=促销等变动费用

S=单价

则SX=VX+F

得到盈亏平衡点销售量X=F/(S-V)，所以盈亏平衡点的营业额是SF=(S-V)=F/(1-V/S)。

作为店长，首先必须确保业务量要超过盈亏平衡点的业务量。

那么，怎么做才能有效呢？店长的工作就是详细的掌握计划营业收入并进行有效利用。

1. 掌握年度计划营业收入；2.掌握上半年和下半年的计划营业收入；3.链接每个月的计划营业收入；4.落实到每周、每天、甚至每时。

主打商品实现计划收益：

只要营业收入稍微超过盈亏平衡点，则超出部分就全部变为利润。根据上节的计算方法，我们把目标利润(P)看作是“固定费用”，那么“固定费用”=F+P，放到盈亏平衡点营业收入公式的分子的位置，就能得到实现目标利润的计划营业收入。

按照不同商品制定各自的营业收入计划是完成计划的必要条件。商品一般分为：主打商品，完成营业收入的核心商品，多数情况下由店长负责；准主打商品；，差于主打商品，是将来的主打商品，其他商品。在营业收入中所占的比例较小，但不可缺少。其中，“保证主打商品畅销”是店长必须要做到的一件事。如果主打商品失败，实现计划营业收入将变得非常困难。

作为店里的最高领导，店长应对主打商品彻底负责，保证主打商品畅销，最终完成计划营业收入，应当：

亲自负责主打商品；亲临现场专心致力于销售；每天，每周，每月比较计划营业收入和实际营业收入的数据；计划营业收入完成不了时，同员工一起寻找相应对策；如果所采取的措施没有达到预期的效果，店长不能气馁；公开以上流程，做好员工们的榜样。

店长必须按“SEE（检查数据）àPLAN（考虑对策）àDO（率先示范）”流程，敞开心扉做好榜样，只有如此才能鼓励和带动员工，任何组织的成功99%取决于领导者的能力，店铺也是如此。店长要确保主打商品的畅销，以保证完成销售预算，店长必须身兼两职，即员工和店长。

主打商品畅销还要和确保毛利率相一致。营业收入好的同时可能会出现“毛利率低”，“促销费高”等问题。经营效率低，也是店长失职，为了确保主打商品毛利率，店长必须贯彻以下策略；完成主打商品的高利润单品的销售计划；通过核心商品吸引广大顾客；把第一主打商品中招揽顾客的商品和高利润商品组合，创造利润。

人工费用控制

直接人工费用率=直接人工费/毛率

25%以下合格；

30%以下还算不错；

35%以下不理想；

35%以上太差，肯定亏损。

仅仅根据直接人工费率就能判断经营的好坏。因为只有人才能创造营业收入和毛利，其他要素只要创造营业收入和毛利的条件。

用于创造价值的员工工资费用，尤其是直接人工费是最重要的经费，店长是人工费中最高的，同时他也创造了相应的毛利。店长必须以身作则参与经营和销售，并在实践当中把人工费控制在毛利的一定比率内。

有句店长名言：“可以通过控制人工费�...

很多人，做了多年销售了，人到中年，想跳槽，但没有勇气，又比较迷茫，干别的，又不知道怎么赚钱。思维固化了，完全是上了几年班，把自己干废了

1，成长为销售高手，必须做好1件基础工作，具备2个能力

销售生涯中，有一道关口，你跳过去了，你就成为销售高手了，你过不去，就永远都是菜鸟，做10年销售也是菜鸟

你想不想知道，怎样跳过这道关口?

就是在销售初期，就做好一件基础工作，做“销售日报表”

如果你做销售，每天不总结自己的错误，失误，缺点等等，那你永远都是二流水平

销售沟通与成交

孔子曰：不贰过，不迁怒

这是销售高手的两个必须做到的，同样的错误不要再犯第二次，尤其是掐死客户的时候，要总结经验和教训;

不迁怒就是说，在这个客户这里闹得心情不好，你不要把坏心情带到下一个客户那里去。也就说，要控制自己的情绪，

2，销售思维要与时俱进

很多人每天都在用过去的方法，老套的思维，掐死更多的客户

最后，自己心里素质薄弱，把自己也掐死了

很多做微商的人喜欢说，我们的模式是最先进的，我们的产品都在央视打广告了，跟着我干吧 ，跟着我干，让你两年开宝马，不跟着我干，我赚给你看

你知道，客户听了，他心里怎样想吗?

销售沟通与成交

这傻X，又在忽悠人，你是谁呀?我认识你吗?难道你很牛逼吗?难道你牛逼，我就要听你的吗?

还有人喜欢经常用马云的话，创业最怕的是看不起，看不懂，跟不上......

话是没错，但你不是马云，所以你说出来，大家不会信你，反而觉得你太会忽悠人

没有人喜欢被别人教育，所以教育式，说服式的方法已经不好使了

销售沟通与成交

咱们都是草根，不说那些高大上的话，咱们就用一些接地气的方法，跟客户聊一些家常。天天做砖家，叫兽有意思吗?

我就喜欢和宝妈聊，养育宝宝的经验，宝妈多么不容易，也没有自己的收入，买东西伸手找老公要钱，那滋味很不好受，身体也不如以前漂亮了，总担心老公会有外遇;

和男人聊，男人多么不容易，上班白天被老板骂，晚上骂老板，在外打工多么累，把老婆孩子放在家，老婆半夜给我打电话，孩子感冒发烧，我又回不去，心里那个急啊……

这就是谈心，聊这些可以快速的拉进和客户的距离，迅速产生信任。不要一上来就谈产品，功能，现在的客户都不喜欢听了。

要谈他感兴趣的话题哦，让客户开心的听你说话，这是销售高手必备的能力

销售沟通与成交

3，销售要“卖”你的真诚

如何说服别人，跟你买，不跟别人买?

卖面膜的成千上万，客户为什么跟你买，不跟别人买?别人卖的更便宜，赠品更多

很多人做了几年销售，越来越猴精，大聪明没有，小聪明一堆

总想着，怎么千方百计的让客户购买，

举个例子：前年我买房的时候，我的印象非常深刻

那些售楼人员，一个个能说会道的，眼睛滴溜溜乱转

给我的感觉，特别不踏实

我很害怕他们会忽悠我，比如房子有哪些缺点，问题，他们会故意隐瞒不告诉你

从他们嘴里说出来的都是优点，没有任何的缺点

问题就在这里啊，哪有十全十美的房子呢?

最后，我是跟一个做售楼时间不长的女孩购买的

虽然她给我介绍房子的时候，磕磕巴巴的，业务不是特别熟练

但她那种真诚的态度，让我觉得特别实在，特别可靠

真诚是一种能力。

不管你做了几年销售，都要用真诚的态度，给客户解决问题

千万别让自己成为一个销售的老油条

谁都不傻，你是真正为他着想，还是想赚他的钱的，他当然看得出来

销售沟通与成交

4，做销售的人 ，有三条出路

第一种，没有目标，看不到希望，半途而废了，总是跳槽改行

第二种，成为一个职场的老油条，跟客户斗心眼很在行，真实的能力没有多少，总害怕被炒

第三种，成为销售高手，思维和境界大开，以后做什么项目都能赚到钱

你是哪一种人?你想成为哪种人?

作者：贾修东

如果你作为一名SEMer，每天80%的工作时间是打开后台，监控核心关键词的排名，每天去调整价格，调整移动比例，否定一些垃圾流量的话，那么我会觉得，你与一名优秀的SEMer人员之间，还有很大的提升空间。

因为一名优秀的SEMer，每天应该有80%的工作时间在做数据分析，20%的工作时间是最后将数据分析出的结果进行后台操作。有人问过我，你认为SEM推广的核心是什么？我以多年的经验总结出两个因素：“行业市场分析”与“数据分析”。

数据分析基于推广数据的筛选与总结。数据报表也分为两种：一种是 后台数据报表（账户报告、关键词报告、地域数据报告、搜索词数据报告等等），这些报表可以后台直接下载筛选使用；

还有一种是 基于第三方统计平台与代码标记的数据报表（关键词跟踪报表、url转化报表、各平台流量占比数据报表等等）。接下来我就给大家分享一下如何筛选适合自己推广数据报表以及如何筛选数据有价值信息。

一、账户报告

数据分析重要程度：★★★★

阐述：账户报告是推广数据分析最基本数据报告，账户报告可以清楚显示出账户推广的展现量、点击量、消费量、点击率、平均点击价格。做日报表或周报表可以做出环比数据值，可以清楚分析整体账户推广情况。

要根据自己账户推广设定限值，当环比数据达到限值得时候，就要重点关注分析。即使环比数据是正向发展，也可以分析出来原因，这样也可以明确效果提升的原因。

例如：推广账户数据环比展现量限值5%，既展现量环比增长5%还是降低5%都要明确分析，如发现今天账户推广数据环比昨天降低7%，既触发限值，结合实际调整操作可分析得知，昨天核心词有调整匹配方式，有4%的长尾关键词昨日没有置左展现，所以根据数据可以清楚知道账户环比降低原因。

根据原因作出相应正向调整即可。而且账户报告，每天的PC与移动的消费占比也一定重视，账户的效果波动可能也多数与PC与移动消费占比有关。

二、搜索词报告

数据分析重要程度：★★★★★

阐述：搜索词报告是作为数据分析与sem优化最为重要的数据报告之一。推广流量精准度与否都可以利用这个搜索词报告一目了然。

但是搜索词报告大部分人都是基于后台搜索词报告直接进行否词操作，而且有很多人都是看见一个不相关的搜索词马上否定掉。最后会发现我们计划否词数或者单元否词数不够用了。

其实 对于搜索词报告我们一般都是将每天搜索词报告做一份excel透视报表，可以透视清楚哪些搜索词垃圾流量触发点击数最多的，超过2次以上点击垃圾流量进行否定处理。触发一次搜索垃圾流量一周集中累计再集中做出透视数据分析，最后看出那些单次点击一周内累计垃圾流量多次触发的搜索词再进行否定关键词。

搜索词报告另外一个数据作用，将有检索搜索词有效添加到投放关键词中。这个也是拓展有效关键词最有效的数据支持。

三、关键词报告

数据分析重要程度：★★★★★

阐述：关键词是sem推广投放核心，关键词数据报告也是所有关键词报告数据分析的最重要的参考数据。但是关键词报告一定是要结合其他数据报告一起分析，才能筛选出我们有效的数据，下面就给大家分析几种比较实用的数据报告结合分析组合。

1）关键词报告与搜索词报告：根据搜索词报告可以 拓展有检索关键词；其次搜索词报告匹配出垃圾流量，不一定要做否定关键词，有部分单次点击垃圾搜索词可以结合关键词报告数据，对于关键词进行匹配方式调整。

2）关键词报告与咨询转化报表：每天结合咨询平台中有效咨询所触发的关键词报表与搜索词报表进行 核算每个关键词转化成本，这样我们可以集中投放高转化关键词，控制高消费低转化关键词消费。

3）关键词报告与账户报告：关键词报告与账户报告关系是包含于关系。即账户数据异常要排查到关键词报表中关键词，所以 账户报告要与关键词报告对应查看与分析。

四、地域报告数据

数据分析重要程度：★★★

阐述：地域数据报表主要作用是明确各地域消费占比与各个地域推广数据。如果对于此数据调整，可以结合后端转化数据进行调整。

调整各个地域消费占比依据：

1、根据后端转化效果进行地域消费占比调整；

2、根据业务地域需求度，进行地域消费占比调整。

五、url跟踪转化代码数据

数据分析重要程度：★★★★★

阐述：url跟踪转化代码数据是定制型数据报表，适用于多平台推广及转化统计。

这类代码与url部署后数据优点：

1、各个平台转化有区分；

2、url部署有利于监控着落页表现；

3、关键词转化id可以直接统计转化词。

4、如果推广有项目区分，可以另行标记区分。

这样统计出来数据可以区分：

1、关键词转化监控

2、地域转化监控

3、项目转化监控

4、平台推广转化

最后，想说跟大家分享了这些比较常用数据报表与数据的分析方式，只是比较 有代表性与实用性的数据报表。SEM 数据分析还有很多需要大家深入研究与专研的。我个人也给予大家几点 SEM 数据分析注意事项：

1、所有数据报表要坚持多维度相结合进行分析处理；

2、数据分析一定要作为日常优化流程，不要账户出现问题才进行数据分析排查问题，日数据异常要积极分析与调整，才能让账户推广效果稳定；

3、数据筛选是数据分析的基础，大量的数据要筛选出有效的价值，依据有大量数据的分类、筛选、过滤等环节进行数据提炼，这个最好要有良好的Excel技能支撑才会高效的进行。

数据分析是我们SEM推广调整的支撑，如果你是一名好的数据分析师，那么还会玩转不了SEM推广吗？

|来源：艾奇学院

百家号-【袁帅数据分析运营】：袁帅，互联网数据分析运营实践者，会点网事业合伙人，运营负责人。CEAC国家信息化计算机教育认证：网络营销师，SEM搜索引擎营销师，SEO工程师。数据分析师，永洪数据科学研究院MVP。中国电子商务协会认证：中国电子商务职业经理人，畅销书《互联网销售宝典》联合出品人之一。中国国际贸易促进委员会:今日会展会员联盟VIP个人会员，全经联园区委秘书处成员，中国低碳智慧园区联盟理事，周五咖啡媒体人俱乐部发起合伙人。百度VIP认证站长，百度文库认证作者，百度经验签约作者，百家号/一点资讯/大鱼号/搜狐号/头条号/知乎专栏/艾瑞专栏等媒体平台入驻作者，互联网数据官（iCDO）原创作者，互联网营销官CMO原创作者。

做销售肯定都遇到或听到过被公司领导抢客户的情况，自己辛苦付出就这样没了，心里窝火在所难免，但很多哥们不知道怎么处理？

　　我上个公司做销售的同事就遇到这事，昨天打电话和我诉苦说，这个客户是他跟踪了一个多月自己打下的优质客户，而且这个客户还能帮公司解决一个技术上的问题，同事就想向公司申请1万元费用给客户，客户也有这个暗示。

　　申请交上去，和领导也说明情况，公司领导也同意说，事成之后再给费用。

　　但从领导的过往和为人，同事不相信领导，知道领导可能会黑这个钱，所以代表客户拒绝了，而领导则表态要和客户直接谈。

　　对这种情况，同事认为他的领导想去和他的客户谈，有2个原因：

　　1：领导怀疑他从中得好处

　　2：领导想不花钱，少花钱办成此事

　　原因找到了，但不知道怎么解决。

　　领导为什么想去找你的客户，理由只有一个：领导觉得去找客户谈成事情的成功率非常大，从中他看到了利益。

　　有个简单的方法，就是让怎么让领导觉得，即使他去了，客户的事情也谈不成，一旦有这个判断，领导也不会去碰你的客户了。

　　为什么？如果你的领导去了但谈判失败，那你的老板如何评价他？下属如何看他？会觉得“水平不过如此，和业务员一样”。

　　所以，有风险的事情一定会阻止领导的脚步。

　　有想法的销售一般都会提前做好准备，防止领导接触自己的核心利益客户，这样领导还敢进入陌生的危地？

　　好的领导是想办法培养、帮助自己的销售员更成功，这样的领导才有魅力，才有销售员不离不弃，但是工作中常见到、听到领导去抢销售员的单，遇到这样的事情，销售员一般怎么做呢？

　　1：每天做好《工作日报表》，只和领导或者老板汇报工作进展，并适时向对领导和老板表忠诚。

　　同时和领导、老板做好人情，搞好关系，领导就会对你失去提防之心，慢慢建立信任感，一旦有了信任，领导一般不会怀疑自己的销售员，也不会去抢单了，因为，任何一个领导都需要亲信。

　　2：和核心客户保持联系，没事打个电话，吃个饭，谈谈彼此生活，这样容易建立友谊，如果你和客户的关系就像亲兄弟，别人也撬不走你的客户。

　　3：核心客户隐私化，不要和公司销售、领导谈论你拜访客户的核心，一旦出现同事或领导抢你客户立即反弹，让公司都知道这事，让别人不敢去窥探你的客户了。

　　4：从一开始自己核心客户联系方式和关系要保密，如公司要登记手机号，就故意写错一个号码。即使领导验证，也可以解释写错了，领导也无话可说。领导强行要，可以先拖，拖不过去，就给客户公司边缘的工程师联系方式，几次下来，你领导也没耐心了。

　　总结：个人观点，1和客户搞好关系。2核心客户提前做好保密。3和领导、老板搞好关系，尽量和公司同事搞好关系。4捍卫你的果实，否则，你的会被拿走，你也将丧失进化的资格！

很多人，做了多年销售了，人到中年，想跳槽，但没有勇气，又比较迷茫，干别的，又不知道怎么赚钱。思维固化了，完全是上了几年班，把自己干废了

1，成长为销售高手，必须做好1件基础工作，具备2个能力

销售生涯中，有一道关口，你跳过去了，你就成为销售高手了，你过不去，就永远都是菜鸟，做10年销售也是菜鸟

你想不想知道，怎样跳过这道关口?

就是在销售初期，就做好一件基础工作，做“销售日报表”

如果你做销售，每天不总结自己的错误，失误，缺点等等，那你永远都是二流水平

销售经验与技巧

孔子曰：不贰过，不迁怒

这是销售高手的两个必须做到的，同样的错误不要再犯第二次，尤其是掐死客户的时候，要总结经验和教训;

不迁怒就是说，在这个客户这里闹得心情不好，你不要把坏心情带到下一个客户那里去。也就说，要控制自己的情绪，

2，销售思维要与时俱进

很多人每天都在用过去的方法，老套的思维，掐死更多的客户

最后，自己心里素质薄弱，把自己也掐死了

很多做微商的人喜欢说，我们的模式是最先进的，我们的产品都在央视打广告了，跟着我干吧 ，跟着我干，让你两年开宝马，不跟着我干，我赚给你看

你知道，客户听了，他心里怎样想吗?

这傻X，又在忽悠人，你是谁呀?我认识你吗?难道你很牛逼吗?难道你牛逼，我就要听你的吗?

还有人喜欢经常用马云的话，创业最怕的是看不起，看不懂，跟不上......

话是没错，但你不是马云，所以你说出来，大家不会信你，反而觉得你太会忽悠人

没有人喜欢被别人教育，所以教育式，说服式的方法已经不好使了

销售经验与技巧

咱们都是草根，不说那些高大上的话，咱们就用一些接地气的方法，跟客户聊一些家常。天天做砖家，叫兽有意思吗?

我就喜欢和宝妈聊，养育宝宝的经验，宝妈多么不容易，也没有自己的收入，买东西伸手找老公要钱，那滋味很不好受，身体也不如以前漂亮了，总担心老公会有外遇;

和男人聊，男人多么不容易，上班白天被老板骂，晚上骂老板，在外打工多么累，把老婆孩子放在家，老婆半夜给我打电话，孩子感冒发烧，我又回不去，心里那个急啊……

这就是谈心，聊这些可以快速的拉进和客户的距离，迅速产生信任。不要一上来就谈产品，功能，现在的客户都不喜欢听了。

要谈他感兴趣的话题哦，让客户开心的听你说话，这是销售高手必备的能力

销售经验与技巧

3，销售要“卖”你的真诚

如何说服别人，跟你买，不跟别人买?

卖面膜的成千上万，客户为什么跟你买，不跟别人买?别人卖的更便宜，赠品更多

很多人做了几年销售，越来越猴精，大聪明没有，小聪明一堆

总想着，怎么千方百计的让客户购买，

举个例子：前年我买房的时候，我的印象非常深刻

那些售楼人员，一个个能说会道的，眼睛滴溜溜乱转

给我的感觉，特别不踏实

我很害怕他们会忽悠我，比如房子有哪些缺点，问题，他们会故意隐瞒不告诉你

从他们嘴里说出来的都是优点，没有任何的缺点

问题就在这里啊，哪有十全十美的房子呢?

最后，我是跟一个做售楼时间不长的女孩购买的

虽然她给我介绍房子的时候，磕磕巴巴的，业务不是特别熟练

但她那种真诚的态度，让我觉得特别实在，特别可靠

真诚是一种能力。

不管你做了几年销售，都要用真诚的态度，给客户解决问题

千万别让自己成为一个销售的老油条

谁都不傻，你是真正为他着想，还是想赚他的钱的，他当然看得出来

销售经验与技巧

4，做销售的人 ，有三条出路

第一种，没有目标，看不到希望，半途而废了，总是跳槽改行

第二种，成为一个职场的老油条，跟客户斗心眼很在行，真实的能力没有多少，总害怕被炒

第三种，成为销售高手，思维和境界大开，以后做什么项目都能赚到钱

你是哪一种人?你想成为哪种人?

作者，贾修东

背景：本月计划各部门招聘10人，每日面试人数如下表所示；我们需要监控每日的数据达成率以及总的达成率，生成一份日报表。效果图如下：

亲，首先拿起鼠标，一起来制作这份日报表吧：

1、建立报表的基本内容：包含日期、人物、地点、总目标、日目标、总达成率、日达成率；

2、根据平时记录数据，我们依次填好每日的达成数据

3、我们在可以应用公式的地方添加公式，这样一个基础表格就完成了。是不是很有成就感呢？但是我想说，到此还没有结束哦。

4、我们试想，明天的日报表该怎么做呢？大家都知道，在当天数据后面插入一列，录入6月6日的数据；

5、我们发现合计通过人数以及日面试达成率都没有发生变化，需要我们手动去更改公式。不过作为日报来讲，制作的频率比较高，长期手动更改公式也会浪费很多的时间。

6、我们是否有更加简单的方法呢？我们是否能够插入列后，合计通过人数和日达成率公式自动求出正确的值呢？

7、这里给大家介绍一个函数OFFSET，它的作用用来引用单元格或者某个指定的区域；

语法：OFFSET(参考单元格，偏移行数，偏移列数，包含的高度，包含的宽度)

今天我们主要看看offset引用一个单元格的用法：

我们以L5单元格为例：我们要求的是F5单元格到L5左边一个单元格的和

F5单元格可以写成：F$5

我们用OFFSET表示L5左边一个单元格为：OFFSET(L5,-1,0,1,1)

各参数依次表示：

第一个参照数为L5，

第二个参数：-1表示向左偏移一位

第三个参数：0表示向下无偏移，

第四个参数：1表示引用区域的高度

第五个参数：1表示引用区域的宽度

四和五参数为1，1；表示引用1个单元格；

这样我们就将求和公式写成了：

SUM(F$5: OFFSET(L5,-1,0,1,1))

我们录入6日的数据，初步验证下效果吧：

然后我们再插入7日的数据：

效果非常的好，我们将公式复制到相应的单元格，当插入一列数据后，就可以自动得到我们想要的结果了。（注意：公式中L5列不能锁定哦）

同理：我们可以做出日面试达成率的公式。这个就交给大家自己去套动手了啊。亲，不用手动每天改动公式的感觉是不是很棒呢？如果体验不错，请帮忙点个赞，小编继续努力，永不停息！

发给同事的表格，只是让他们填写数字。尽管每次都是千般叮咛，可收上来后，还是发现表格变得“面目全非”。

今天兰色给大家介绍两个实用的小招数，管住那些有“多动症”的同事们。

1、禁止插入行、列

保护工作表可以禁止插入行或列，但保护后很多Excel功能就无法使用了。兰色工作中最常用的是使用区域数组保护。

【例1】保护工作表中蓝色区域，禁止插入或删除行、列

操作方法：

选取一空行（列数和被保护区域相同或稍多），然后在编辑栏中输入公式="",然后按Ctrl + Shift+Enter 结束输入。（公式两边会添加大括号{}）

取消方法：选取公式所在行 / 列 / 区域，按Delete删除

2、禁止修改工作表名称 和 Excel文件名

兰色在总表中设置有外链公式，但多动的同事总是修改工作表名称，报表上交后公式引用错误。没办法只能用公式警告提醒。

【例2】当同事修改“日报表”的工作表名称时，用公式警告。

=IF(ISERROR(INDIRECT("日报表!a1")),"工作表名称不符合上报要求，请改回日报表","")

附：禁止修改文件名公式

=IF(MID(CELL("filename"),FIND("[",CELL("filename")),FIND("]",CELL("filename"))-FIND("[",CELL("filename")))<>"[工资表.xlsx","请不要修改文件名，请改回 工资表","")

注：公式不需要你看懂，只需要学会套用，把工作表、文件名替换为你自已的名称即可。

3、禁止别人复制你的表格

即使你保护工作表，也是可以复制的。

解决办法：

保护工作表时，去掉“选取锁定单元格”勾选，无法选取，当然就复制不了

兰色说：除了以上方法还有

指定区域编辑”（可以编辑的区域取锁定后保护工作表）

输入密码才能编辑（审阅 - 允许用户编辑区域）

这两个方法同学们估计看都看腻了。所以这里不再详述。