影响销售业绩的关键要素有三个：客户数量、销售能力和产品竞争力。

销售业绩不好，最主要的原因还是因为客户数量不够，不知道怎么触达客户，怎么获客和引流。要想销售业绩好，只有建立在足够多的客户数量基础上，通过自身优秀的销售能力，才能够筛选出来更多的优质意向客户，再通过有竞争力的产品快速成交。

为此我总结出来了一个简单的销售业绩倍增模式：

销售业绩=客户数量*销售能力*产品竞争力

备注：个人综合能力以及产品矩阵在短时间内是无法做出比较大的提升和改进的，唯有提高意向客户的数量，快速学习掌握触达客户、获客户的方法和技巧。

1、如何更快更好的开发客户(触达客户、获客和引流)?

1)常规做法

参加行业举办的各种展会，效果可能会不错，但这种展会频次不会太高（一般每年也就1-2次），且通过展会获得的客户都会面临激烈的市场竞争，成交客户的难度及投入的成本相对较高。

与渠道代理商开展业务合作，或许渠道代理商的客户质量还不错，但由于合作伙伴不太熟悉我们的产品和服务，成交能力一般，最终导致的效果也不会太好。除非你和渠道代理商形成深度的战略合作，真正的赋能他们，提升他们的业务能力，保持长久的合作关系。

通过老客户转介绍，一般来说效果都很好，但每一家老客户转介绍新客户的数量会非常有限，估计一家老客户每年转介绍新客户也就1-3家，最多的不会超过3-5家，并且还得解决老客户转介绍的意愿问题。

当然，从传统获客的模式来说，这三种方式虽然都要不足，但还是非常不错的方式。但相比互联网获客模式来说，成本高、效率低、很难形成闭环。

2)互联网玩法

一般会用一个简单、好玩、有趣(轻量级)甚至免费的产品快速触达客户、快速引流，提升客户的获客量，同时还会设计一个可以快速裂变的运营规则。

比如：单个用户体验 99 元/年，邀请两个好友一起体验就可以免费，但前提条件是必须提供真实的用户信息（姓名、企业名称、手机号以及微信号或邮箱)，通过2C的社群营销模式快速积累流量，再通过产品矩阵和相关服务实现2B 企业的商业转化，且做好用户/客户的数字化管理。

还有，不管是渠道代理商还是其他的合作伙伴，如果帮忙引流，只要客户名称、联系人、职位，联系方式都是正确的且是业务相关对接人，成功引流就给奖励，可以根据客户质量奖励10-30块甚至更多，具体奖励多少，根据自己的产品特征和业务来定。如果引流的用户或客户形成转化，成交了，再按照正常利益分配机制进行分配，激活合作方手中的流量池。

且每个月都应该有类似的促销活动，促销活动最好是建立在某一个单一的新产品基础上的，一是为了更快、更好的触达客户；二是可以吸引客户的眼球提升市场认知，提升口碑影响力；三是作为销售人员高频跟进客户的工具。

每一次策划的活动主题，一定要结合用户和客户关注的、感兴趣的且是热点的话题展开，要让用户通过这次主题活动展示自己的才华，提升社交人脉圈子、同时对用户所在的企业提供优质的商业价值。

假如每天都有 100-200 个有意向需求的客户入库，对于咱们销售人员来说是一个什么概念?如果不缺意向客户数量，同样的销售能力，同样的产品，是否一样可以提升销售业绩呢？

2、如何把大客户短时间内做小，长时间做大?

针对大客户，本能的想法就是要成交大单，所以我们销售人员习惯性的把“产品+内容+服务”整体打包一次性卖给客户，出发点是好的，但有可能会面临这样的问题:

因为合作金额大，客户选择势必就比较谨慎，导致客户决策周期长、竞争对手多、成交几率降低。

与其这样，部分客户，我们不妨尝试换一种方式。拆分客户的需求，分阶段满足，短时间内 提供轻量级的单品，1-3 万左右的单品(5-10 个单品)，快速成交其中 1-2个单品，先与客户建立合作关系。

在此基础上持续迭代升级、创新单品，持续让大客户形成单一性谈判采购方式，一年内多卖几个单品给客户，合起来总的成交金额其实也不会低，可以多在“产品矩阵”模式上做文章。

比如区块链技术的赋能，就是一个很好的单品，完全可以作为引流的产品，国有事业单位都需要，运营好了还有可能打造成为爆品。其实每年都有好几个比较热点的话题，这些热点话题都可以作为“单品-爆品”来打造。

一个公司，如果能够持续打造出来2-3个爆品，就可以快速在业内快速形成品牌优势，赢得市场竞争。