导语

现在是中国企业出海的黄金时代。商家在海外推广时，往往会依托平台投放广告以触达消费者，达成销售，同时收集数据作为未来营销的参考。

可是问题来了：我们惯用的营销方式，海外消费者真的买账吗？

海外用户的痛点在哪？

其实，很多营销人都对自己的广告过于自信，想当然地以为“这就是用户想看到的”。事实上要真正地了解用户，我们应该更多地直面用户，运用同理心去判断用户的期望。

设身处地想一想——当我们刷朋友圈微博时，看到广告是不是只想“关闭”？追剧时的视频前广告也只想赶紧跳过？毕竟大家都很忙，谁有空看那么多不相关的信息！

不过话说回来，营销人以广告为生，尤其是跨境互联网营销，要是不投广告，那还怎么做生意？

办法也是有的。美国知名市场调查机构Harris Poll的数据表示，许多用户对广告不感冒，但能接受贴近自己喜好和特点的定制化服务。

为了达成理想的营销成效，我们可以从用户的角度出发，满足消费者对个性化体验的期望。

中国商家出海真正的短板是什么？

从大环境来看，中国商家有物流发达、供应链完善等独特优势。那为什么还是有相当多企业在跨境营销中遇到瓶颈？

原因很简单：身在中国的营销人有地理，语言和时差等种种隔阂，很难完全了解用户需求，导致营销内容和推广手段不够本地化。

数据是平面的；可用户都是多面的个体。即使掌握再多数据，我们也难以全面了解目标受众，造成用户与商家之间互动率低、转化率低、复购率低，以及品牌建立速度慢等局面。

为什么我们需要对话式营销？

销售的基础是与客户建立良好的互动关系。而由于消费者在不同环境里的行为有一定差异，互联网营销不能照搬线下模式。

回想一下——当我们在实体店购物时，是不是不喜欢导购像背后灵似的紧跟在身边？但在某宝上剁手时，商品看不见摸不着，这时要是有“线上导购”帮忙介绍引导，购物体验就会更愉快。

这正是对话式营销的精髓：通过线上对话与用户快速地建立联系，不仅能加强用户对产品和品牌的认知，优化购买体验，还能让商家更深度了解目标受众，使营销更成功。

美国电商公司Spring就以消费者需求为出发点，把对话式营销玩转得很6。

由于Spring的官网品类过于丰富，消费者很难一下找到想要的商品。为了使购物体验更畅快，Spring把官方Messenger（Facebook旗下的即时消息平台，类似于微信）打造成了顾客的专属“导购”：

通过预设问答对顾客进行引导，把品类筛选到一定范围后，再通过价格范畴推荐相关商品，缩短顾客的转化流程。

对话式营销强在哪？

对话式营销具有这些独到的优势：

1. 塑造愉快的购物体验：让用户对产品认知更准确，减少退换货、投诉、差评等现象，保障消费者利益的同时，也维护了商家的信誉。

2. 与用户的双向沟通：商家可以发送用户感兴趣的信息，并直接获取有用的反馈，使营销不再是卖家单方面的“推销”。

3.人性化：商家能提供更有人情味的服务，获得用户的喜爱，从而达成销售，而不像传统营销模式那样容易引起人的反感和疲劳。

只要3招，玩转对话式营销

1. 视用户为个体

传统营销模式在于不停地对目标群体进行兜售，而对话式营销将顾客视为独立个体，让每个顾客都在交互中感到受重视，愿意买单，并成为终身价值高的回头客。

2. 定制个性化服务

数据显示，80%的消费者会在享受到个性化服务时产生购买动机。我们可以在打招呼时亲切地称呼客户的名字，提供“专属”优惠，根据客户喜好提建议，进行快捷的答复。再通过客户留痕（如浏览历史，购物车，心愿单，购买记录等）进行精准召回，以聊天的语气推送有价值的信息。

3. 使用扩展工具

社交网络的功能愈加多样，不但成为获取咨询的主要资源，也演变为用户和商家间的对话平台。Facebook的Messenger、Instagram和Twitter的Direct Message，都是是企业与用户之间重要的沟通枢纽。

为了更快捷地与用户交流，并掌握更丰富的数据，我们还可以借助软件和插件来完善在线对话功能，比如chatbot（聊天机器人），使海外受众对我们的产品与品牌产生更高的认同。

总结

水涨船高，跨境消费者的选择变多，商家所面对的竞争也增加了。要想获得国际竞争力，企业不能局限于卖货，而应该采取更“走心”的营销方式。

对话式营销能使中国企业更充分地了解海外消费者，让商家与用户更亲近。一边与用户聊天，一边就能提高转化，实现盈利——这正是对话式营销的巨大潜力和魅力所在。

文案：高小艾

编校：高小艾

插图：www.pexels.com