在我印象中，通过朋友圈卖面膜的微商基本上绝迹了，但是最近小区里媳妇团购了一些农产品让我去提货，品尝起来确实不错。于是网上查了下“社区新物种”，发现这是时下流行的“社区团购”。

我整理了一份关于社群团购的笔记，可以帮助大家更快了解新物种。

一、大趋势背景：

背景：从2018年下半年以来，创业领域就已经不再有明显的风口出现了。不过，社区团购却是一个亮点。

定义：社区团购指的是，以小区为单位，围绕一个线下社区，以“邻里社交”为起点，来发起团购商品。社区团购是一个看似新颖，又并不算多新奇的商业模式。经过了近一年的运营，该模式已证明其盈利能力。

投资：社区团购3个月左右就会形成正现金流及盈利，扩张迅速。投资少、见效快，适合投资人的口味，即使做不成大平台，财务投资回报率也可观。

区域：以三四线发展为主，和拼多多类似，一线时间成本高，愿意支付更高价格，三四线时间充裕，价格敏感度更高。

观点：

观点一：把社区团购作为一种营销工具在使用。建群卖东西！商业玩法很传统。

观点二：社区团购的兴起，一切新事物的诞生都是革命！既不是微商又不是社群。

观点三：社区团购会作为补充性购物形态存在，对单品销售会有价值。

二、营销原理

获客成本低：线上流量越来越贵，流量红利，社群团购获客成本比电商平台低很多，具有稳定的社区场景，轻社交关系链切入，裂变和传播的效率高，成单率高。

交付体验：围绕社区集采集配，交付体验比电商更好、稳定性更强。服务更好。

配送成本低：省去开店高租金/高人力成本，从原产地/工厂直达社区，去中间环节。效率高成本低。

极致单品+预售模式：快速拼团，集体发货，快速销货，运作模式轻、订单操作难度相对低，能够迅速在全国落地。

三、产品切入点：

逻辑：降低生鲜流通履约成本，提升用户获取和唤醒的效率，高频、刚需、复购：社区社群模式是生鲜经营领域为数不多被验证成功的，兼具爆发性、持续性、稳定性的渠道之一

核心价值：爆款打造（品类少好选择）和社群运营。产品仍然是吸引社区用户的重点，好产品用品质说话

品类：生鲜食材、休闲零食、美妆个护、家居用品、母婴，内衣，生鲜比重很高60%。以高质量，低价格的农产品为主。

价格：社群里的人都是熟人，而且这不是一锤子买卖，除了低价还有服务，价格敏感度高的用户

四、资本动向

淘宝的驿站团购（妈妈驿站）、京东“友家铺子”、苏宁小店“苏小团”、美团的松鼠拼拼，拼多多投资的“虫妈邻里团”

大实体店：盒马鲜生（阿里）、7Fresh（京东）、超级物种（永辉）、苏鲜生（苏宁）等

小实体店：百果园、钱大妈、生鲜传奇。

做不大的原因：

1.社区团购最大问题是商业策略和客群是不稳定的。基于人和人的信任来做生意，很多时候是做减法。

2.基于人的信任，每一次偏差，都会造成客群的减少。

五、运作关键要素：

1.前端市场（模式很多种）

2.供应链（工业效率化）

目前刚起步，没有爆发，有限单量好存放，易分发。规模化依赖于供应链。

3. 技术工具

小程序的爆发是最大的拐点。基础设施：随着移动支付的普及、小程序的出现，以及同城配送的发展。

以社区为节点，线上建立社群、线下完成交付，平台提供供应链、物流仓储及售后支持。

六、经典模式：

模式迭代：社区社群经历了生鲜电商B2C、O2O、新零售几轮模式迭代和探索。目前社区团购的商业模式，一定会迭代，然后通过迭代形成一个可持续的模式。

团战角色：平台和用户的联络人。目前绝大部分以宝妈为团长，少部分以小区便利店主为团长。虚拟店,“店”里成员是小区的妈妈们；目标用户为家庭主妇 年龄28-50左右。

团长要有与用户的互动能力，能判断准适销商品。服务好了用户，自然也能让用户实现裂变，挖掘更多潜在用户。团长以宝妈为主，有充足的闲富时间，他们熟悉互联网和社交，更对生鲜产品本身感兴趣。

社区店+社群：

做好肯定是赚钱的，但它复制慢，利润低，不符合资本追求倍数增长的希望。很多小老板更看重短期利润。店主也有一定的商业经验，培训成本相对较低；但缺点则是：这类店主和小区业主之间商业关系更明显，

宝妈+社群：

宝妈（小区业主）为团长更强调邻里关系（社交关系），团长推荐商品的可信度更高，同时小区业主之间，特别是宝妈之间，有更多共同的话题，便于借助社交圈子完成商品的转化。赋闲在家的宝妈。社区为线下物理点位，一个宝妈约覆盖300-500个家庭。