导语：

如今三月已经走到了尾端，万物复苏，正是一副大好春光。很多人都要把目光盯紧清明节，这么好的旅游机会怎么能够轻易错过，但是风景那么多，哪个选择才能不枉此行呢？今天就让小编给你们介绍一下旅游必备景点–张家界。正所谓四月邂逅张家界，不负韶华好春光呀。

说起张家界，那可是很多人心目中的旅游胜地，要知道这儿的风景可是出了名的顶好，为什么这个地方会收到这么多人的青睐，那可是与地理环境密切相关的。它呢，位于武陵山脉腹地之中，这样说难免官方，换句话说，正式因为这样得天独厚的地理优势，才塑造了奇山异峰，深谷险壑等千姿百态的奇特地貌景观，也正是因为这些自然景观，让张家界远近闻名。

景点一：张家界国家森林公园

提到这个景点，喜欢看欧美大电影的小伙伴一定不陌生，阿凡达的火爆，让这个景点成名，成为很多人想要一揽的风采的圣地，这个景点的最佳旅游时间就是春秋两季，春天的张家界会让你有一种误入桃花源的感觉哦。

建议天上下小雨的时候去，这不仅仅是因为避开大量的游客造成的拥挤，而是因为这样的天气下的景色格外的美丽。如果运气好的话，还有可能会看到云海，如果雾小的话，绝对会让你产生如临仙境之感。

景点二：张家界天门山国家森林公园

提提到这儿，相信很多小伙伴都要笑了，终于介绍到点子上去了。如果去了张家界没有去玻璃栈道上耍一把，那可真的是枉费去了这个一个好景点了。当然这也要得益于抖音快手的盛行，正是因为这些传播，才让大家深入了解了这儿的风景。

这真的是一个传奇的地方，还有鬼谷栈道，它的魅力在于栈道全线既不在悬崖之巅，也不在悬崖之侧，而是全线都立于万丈悬崖的中间。相信绝对能给你带来视觉盛宴，有些会玩的小伙伴，还拍下抖音吸引更多的人来玩，听着是不是就非常的刺激？专治恐高，约不约？

好了，今天就未大家介绍这两个景点，毕竟春天的假期时间都普遍比较短，去的景区地方多，往往就不够尽兴了，这两个景点是排名超级靠前，而且很多人推荐的地方，花费时间在写两个景区上，绝对让您觉得不枉此行，最重要的是，一不小心还能成为旅游界的小达人哦

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■“习主席的访问让里昂中法大学成了里昂旅游的重要一站，其历史也越来越为人所知。”

■“这是中国改革友谊奖章。我太骄傲了，你看我的证书编号是001。”

■“习主席积极评价我们致力于促进法中友好，这令我们备受鼓舞。”

5年前，沐浴着和煦的春风，习近平主席首次访问法国。在里昂参观里昂中法大学旧址、梅里埃生物科研中心，在巴黎参观戴高乐基金会，与法国友人谈合作、叙友谊，习近平主席勉励更多人加入致力于中法友好的行列。

5年后，习近平主席再次访法，又逢一个春风送暖、万物复苏的春天。中法友好的根基不断加深，密切的人员往来和丰富多彩的人文交流恰似一股股涓涓细流，汇成中法友谊的江河。

习近平主席到访前夕，本报记者采访法国友好人士，听他们讲述与习近平主席交往的感人故事。

“习主席的访问坚定了我们成立这所大学的决心”

“里昂中法大学见证了两国一段特殊交往史，也记载了近代以来中国两段重要对外交往史。”习近平主席2014年3月参观里昂中法大学旧址时表示。为迎接习主席，里昂市政府当年特意将市立图书馆珍藏的里昂中法大学档案资料、中文杂志和图书等原件转移出来，策划了“里昂中法大学历史回顾展1921—1946”。

走进里昂中法大学旧址，斑驳石门见证着百年岁月，石堡城门上用中法双语镌刻的“中法大学”在阳光下熠熠生辉。在中国—里昂关系促进中心、里昂中法大学历史博物馆内，5年前的展览呈现在眼前，并在原来的基础上增加了法语翻译，以便更多游客了解这段中法友好交往的历史。习近平主席与夫人彭丽媛为博物馆揭牌的照片挂在墙上，成为博物馆的珍贵回忆。

“本以为习主席只会停留三五分钟，最后却足足超过了一个小时，我们每个人都惊喜不已。”回忆起当年的情景，里昂新中法大学副主席、法中友好协会主席拉巴特难掩激动之情。“正如习主席所期望的，里昂中法大学承载的中法友好精神一定会代代相传，发扬光大。”

为更好地纪念与传承这段友谊，2016年，在里昂中法大学旧址上建起里昂新中法大学，搭建起里昂与中国交往的新平台。“习主席的访问坚定了我们成立这所大学的决心。”拉巴特说，“习主席的访问让里昂中法大学成了里昂旅游的重要一站，其历史也越来越为人所知。”

拉巴特表示，期待习近平主席今年的访问进一步促进法中两国民心相通，里昂新中法大学将继续促进两国经济、教育、文化、旅游、民间团体等交往。

“我们正进一步加深与中国合作”

5年前，习近平主席参观了法国里昂梅里埃生物科研中心。梅里埃家族几代人都与中国有友好交往。早在两国建交前，梅里埃集团总裁阿兰·梅里埃的岳父就积极推动两国汽车合作。

“让我非常感动的是，习主席提到了我们的友谊和我们家族对法中友好的贡献。”提到5年前习主席到访梅里埃生物科研中心的情景，阿兰·梅里埃非常激动，“所有科研人员都抢着与习主席握手。”

在梅里埃生物科研中心会议室的长廊里，挂着一幅习主席2014年到访该中心的巨幅照片，旁边就是梅里埃家族成员和梅里埃基金会发展历程的照片。从黑白到彩色，照片展示了梅里埃家族同中国友好交往的历史。

受到祖辈的激励，阿兰·梅里埃1978年首次访华便对中国充满兴趣。“我和所有法国人一样对中国充满好奇，中国改革开放后的发展历程是世界上独一无二的。”他说。

在阿兰·梅里埃的办公室里，一枚金质奖章十分引人注目。“这是中国改革友谊奖章。我太骄傲了，你看我的证书编号是001。”已是耄耋之年的阿兰·梅里埃眼神中透出难以抑制的兴奋。他被誉为“助力中国医疗卫生事业发展和对外合作的开拓者”。

近年来，梅里埃集团积极促进法中卫生合作，同中方在结核病防治、感染控制、新发传染病防控等领域开展了合作，为中法科技合作增加了新亮点。2014年9月，阿兰·梅里埃荣获中国政府友谊奖。2015年，在他的帮助下，中国突破发达国家的垄断，在武汉建成了亚洲第一个生物安全（四级）实验室。

“我们正进一步加深与中国合作，并将合作成果向更多国家推广。”阿兰·梅里埃说：“我们可以发挥双方特长，开展第三方合作，共同应对全球公共卫生挑战，为增进人类健康福祉贡献更多力量。”他期待习主席对法国进行的第二次国事访问进一步深化两国合作。

“习主席的题词让这个贵宾簿意义非凡”

5年前，习近平主席在巴黎参观戴高乐基金会时，基金会荣誉主席、时任基金会负责人雅克·戈德弗兰向习主席介绍了当年戴高乐将军在此工作的情况。习主席向戴高乐将军铜像献花，并在贵宾簿上题词“仰伟人丰碑，谱中法历史新篇”。

“那真是一次历史性的访问！”雅克·戈德弗兰对记者说，“习主席的题词让这个贵宾簿意义非凡，我们平时把它珍藏在保险柜中。”

习主席在戴高乐基金会指出，戴高乐将军的后人和戴高乐基金会延续了戴高乐将军的事业，积极致力于促进中法友好。很多人的辛勤浇灌使中法友谊之花绽放出绚丽的色彩。

缅怀历史是为了更好开创未来。在戴高乐基金会发表的致辞中，习主席希望更多人加入到基金会所从事的推动中法关系继续向前发展的友好事业中来，让中法友谊薪火相传。

“习主席积极评价我们致力于促进法中友好，这令我们备受鼓舞。”戈德弗兰说，5年来，戴高乐基金会推动法中交流的活动不断，一些中国学生来这里实习，基金会还向中国留学生和研究人员开放了图书馆，为他们了解和撰写关于戴高乐将军的论文提供了重要的一手资料。

今年是中法建交55周年，戈德弗兰相信，在这样一个重要的时间节点，习近平主席再次访法，“将掀开两国友好关系发展的新篇章”。

（本报巴黎3月24日电 记者刘仲华、李志伟、李琰、车斌、龚鸣、葛文博、刘玲玲）

本期统筹：裴广江

版式设计：张丹峰

原标题：涓涓细流汇成中法友谊的江河

来源：人民日报

声明：图片来源于“东方IC”

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一句带着贵州口音的普通话“好嗨哟，感觉人生已经到达了巅峰”迅速蹿红网络，说出这句话的“毛毛姐”卸掉浮夸妆容后是一个面貌清秀的男生。他叫多余，刚刚荣获了克劳锐（由新浪微博等投资的自媒体价值排行及版权经济管理机构）综合评定的2019年度现象级红人。他的这句话也被改编成了网络神曲，收获千万粉丝。

待业4年的Papi酱通过变音器录制短视频成为第一网红，杂志模特张大奕晒美照开网店近期准备赴美上市，李佳琪从月入3000元的化妆品柜台柜员在网上试用口红成为年入千万元的“口红一哥”……层出不穷的网红通过短期跃升刺激着很多年轻人。

不少年轻人希望加入内容创作的阵营，成为新一代的网红。一份针对1.3万名高校在校生的网络调查显示，有超过54%的95后希望尝试“网红”职业。

MCN模式源于国外成熟的网红经济，本质是一个多频道网络的产品形态，专注于内容生产和运营。克劳锐发布的《2019中国MCN行业发展研究白皮书》（以下简称“白皮书”）显示，一方面中国MCN已超5000家，超三成被调研MCN的营收规模在5000万元以上，营收规模破亿元的MCN数量占比高达6%；另一方面， MCN面临着营收增长率放缓、行业发展规则性弱、红人出走等诸多问题，一些竞争力不强的MCN将遭遇生死危机。

运气+刻苦成为红人 搞笑创作非常严谨

曾经，多余做着一份自己并不开心的工作。闲着的时候，他就刷抖音，快节奏和搞笑的内容让他不知不觉忘记了时间。他一直是朋友和同事的“开心果”。刷抖音久了，他也想表达自己认为好笑的内容。

于是，多余开始拍摄短视频，“团队”只有他一个人。为了满足自己的表达欲，他一人分饰多个角色，表达婆媳、情侣关系需要女性，不得已他亲自上阵。

“毛毛姐”诞生了。在多余眼里，毛毛姐是性格很张扬的女生，他去网上买了颜色分明的假发，在家练习浮夸的表演，并且配上了地道的贵州方言。最初，只有零星一些点赞和评论，多余发现可能是因为贵州方言难懂，他又改良成贵州普通话，大家迅速认识了毛毛姐。

视频里无心的一句“好嗨哟”逗乐了网友，有网友把这句话制作成音频，并配上萌宠、广场舞等视频在网上传播。这句话红了，连带着毛毛姐红了，多余成了拥有千万粉丝的网络红人，就连迪丽热巴录制搞笑视频时都用了这句话。

多余在台上面对众人说，可能自己运气比较好。在台下，当他有了第一批粉丝后就开始将毛毛姐的人物形象细化，琢磨她的语言风格和肢体语言。

虽然自己是业余的，但他一直在观察，然后对着镜头一遍又一遍地演。一个动作表演几十次，直到满意为止，这样下来，一个一分钟的视频往往需要拍摄一天，“因为创作是一个非常严谨的事情，有很多喜欢我的人关注了我，所以要对他们负责。”

多余的梦想是做喜剧演员，他喜欢周星驰在电影中的那句话：“人没有梦想，和咸鱼有什么区别？”他说：“我认为每个人都像毛毛虫一样，怀揣着自己的梦想，只要能坚持努力，不轻言放弃，早晚都会有机会化茧成蝶。”

行业竞争激烈 不少人“收入可能只有工薪级别”

多余是人数众多、竞争激烈的内容创作者中极少数的幸运儿，目前他已经签约一家MCN机构。

“大家能见到的红人都是活得不错的。”蜂群文化CEO莫力洋认为行业符合“二八法则”，有20%的人占据80%的收入，其他还没有达到量级的内容创作者在努力地涨粉，“收入可能只能达到工薪级别”。归根结底是因为行业竞争太激烈了。

以蜂群文化为例，目前签约红人约为1000人，公司会给予红人足够的时间和内部支持，其中70%的人已经完成商业化，剩下的没有完成商业化的红人会面临内部淘汰机制。莫力洋透露，观察期为3个月至1年，如果仍没有太大起色会面临解约。

克劳锐CEO张宇彤介绍，从过去“井喷式”的发展过后，MCN进入了平稳发展期。但是，MCN机构的头部效应也越发明显。《白皮书》指出，主要盘踞于北、上、广、深的这批头部MCN，其组织规模逐年扩大，人员递增，营收规模过亿元的MCN占比也在逐年提升，由头部MCN所创造的收益占到市场收益的六成。

针对315家中国MCN的生存状况调研显示，当前市场上各个MCN的变现方式主要有广告营销、平台补贴、内容电商、课程销售、衍生品销售、IP授权等，多数MCN的变现仍以广告营销变现为主，但内容电商的潜力已在持续被释放。

后来者还有没有机会？莫力洋给出肯定的答案，“这个行业永远没有不可能起来一说，只要你的想法、创意够好，你所提供的内容有差异性就一定有机会，因为人们需要话题”。

至于如何能持续红下去，张宇彤认为，好的创作者必备元素就是拥有持续输出原创优质内容的能力。她发现，有一些红人可以复制，有一些拥有“人设”的红人是不可以复制的，也有一些红人是依托于平台的崛起和流量，迄今为止有很多现象级的红人继续还在红，也有曾经的红人现在已经没有声音了。

更多人理解MCN玩法 但行业面临“天花板”

《白皮书》介绍，总体来说，目前中国的MCN整体规模、业态及呈现形式等都早已远超海外，整体市场规模已达百亿级。MCN主要运作方向多数是从视频、电商以及本身内容业态非常丰富的平台逐步向内聚焦，并呈现出包括经纪、电商、营销、运营、社群/知识付费、内容生产、IP授权版权等七大业态。

MCN在内容产业链里扮演的是一个链接多边关系的角色。首先链接创作者与平台是其最首要的任务；其次还链接内容创作者、平台以及变现方（变现方包含广告主、电商平台、版权购买方等）。

经过发展，MCN在平台上输出内容，平台也在用资本、用资源、用流量、用政策对MCN机构进行大力扶持。2018年，微博、微信、抖音、快手、百家号、头条号、淘宝、小红书、汽车之家、B站等平台不约而同地都宣布了自己平台的多维度MCN扶持战略及合作方式。

同时，厂家改变思路也在抓住MCN“带货”。天猫美妆客户总监颜竹解释道：在原有的路径当中，厂家的产品到消费者手里一定要通过渠道，互联网时代整个链条发生改变，一些厂商会通过内容的展现形式，通过社交平台直接将货品展现给消费者，从而大大缩短产品链路。

颜竹说：“厂商对于网红明星带货的布局，也是非常有前瞻性，包括天猫也推出一些红人店铺的扶持策略。网红的势能非常迅猛，多与红人进行互动，会收获一些超乎想象的益处。”

莫力洋也发现了厂商的变化。最初，当红人根据厂商设计出一个方案时，习惯了广告作为表达方式的厂商根本不会接受，现在厂商的思维越来越年轻，红人想发什么就发什么，符合自己的风格即可。

如今，MCN也面临着来自内、外部的双重压力挑战。于内，MCN面临着如优质人才短缺、内容创意匮乏、账号管理不规范、新造血能力不足等问题；于外，MCN面临着如红人出走、红人契约问题、核心账号管控、政策面、融资、变现、营收等诸多压力。

张宇彤认为，无论是哪种类型的MCN机构，都有着相对明显的“天花板”，着手打造优质的内容创作团队和高效运作模式及商业变现途径，是各MCN机构提升内核实力、实现突围的关键。

2017年，网络上流传一条“你学B-box是什么样子”的短视频，视频在一位B-box老师和一个圆圆脸小眼睛妹子之间不断切换，老师讲得天花乱坠，妹子却始终一脸茫然。拍摄这个短视频时，这个妹子还在读书，毕业后她开始正式从事短视频创作，并起了“辣目洋子”的名字。

“你学B-box是什么样子”的视频，奠定了她之后的创作方向：加入最流行的梗，制作能引起大家共鸣的好笑短视频。后来辣目洋子团队制作的短片，无论翻拍《还珠格格》《延禧攻略》，还是自制的《辣目时代》《生活对我下手了》，都是主打剧情向的搞笑路数。

辣目洋子

辣眼睛版《延禧攻略》

网红时代能把人快速催熟，今年只有25岁的辣目洋子一夜成名以后，快马加鞭地确立自己的视频风格、成立团队、持续拿出短视频作品，并逐渐向影视行业过渡。去年她参演的《胖子行动队》《悲伤逆流成河》与喜剧综艺《欢乐喜剧人》，表演都流畅从容。

辣目洋子因为“很早就开始面对镜头”并且已经经过短视频表演的千锤百炼，所以“没什么好怕的”。即便不是科班出身学表演，即便仍旧以“网红”这个头衔为人所知，我们却再不能以一种轻蔑的态度说：“她们不过是个网红”。某种程度上，她们正是时代脉搏的一部分：并不追求什么深刻，但却能准确地抓住当下最时兴的点，并用戏谑、自嘲、讽刺等各种手段让一切难以言传的复杂变得轻松又表浅。喜剧发展到现在，更为年轻的群体的诠释，再不用在天马行空以后故作深刻地做一个收束。我们会为一个没有内容、没有核心思想，并迅速消解掉的有趣的东西发笑，是现代社会日复一日的焦灼中偶尔透出的光。

我们常说长得非常漂亮的女孩子是“老天爷赏饭吃”，而辣目洋子的长相也是能从老天爷手里抢一口饭的。不同于网红时代大眼小脸同质化的面孔，辣目洋子一笑眼睛就眯成一条线，两个小酒窝让表情变得更生动。参加《超新星全运会》时，辣目洋子参加艺术体操项目，自信淡定，笑得很有感染力。

右为日本艺人渡边直美

在一档真人秀节目《送一百位女孩回家》中，辣目洋子说起自己经常被拿来和日本的渡边直美比，她说渡边直美经常和又瘦又美的明星合影，颇有一种“咋的，就我们共存”的意味。辣目洋子的一条微博写了“绝不向他们认为美的概念低头”，这句话也说得字字铿锵。

在最近举行的“为大势发声，克劳锐第三届中国新媒体峰会”上，澎湃新闻记者采访了辣目洋子。

【对话】

澎湃新闻

：从“你学B-box是什么样子”的偶然成名，到后来做短视频，哪些是流传得较广的、甚至是出乎你意料的“爆款”？

辣目洋子

：最受欢迎的最早还是B-box，已经过去两年了，在各种平台上还在传播，后面的一些就是《戏精学院》里学重庆话的那几期，当时做川渝方言配音比较多，比如果子哥哥，但是当时没有系统做成节目的。然后翻拍的《情深深雨濛濛》《还珠格格》和《延禧攻略》都比较火。好像《辣目时代》是最不火的。

辣眼睛版《情深深雨濛濛》

澎湃新闻

：以你的观察，什么样的短视频更容易成为爆款？

辣目洋子

：首先是共鸣类的，都说视频平台是孤独的人在找共鸣的场所，比如B-box就是让大家产生了共鸣。其次是健康向的恶搞，不是那种无底线的恶搞，是稍微融入一点梗在里面的恶搞，这样就能有出其不意的效果。

澎湃新闻

：《生活对我下手了》是中国的首个竖屏微网剧，一共有48个小故事，你的这次尝新的效果如何，当时是怎样想到做这种尝试？

辣目洋子

：那时候，抖音的竖屏播放形式，已经是影响大趋势的一个东西，跟爱奇艺谈的时候，他们刚好想要有竖屏这个领域，我们又是做短视频内容的，所以就一拍即合。

竖屏和之前的视频是很不同的，它可以穿插很多新的形式、比如漫画那种切割。在表演上，你也不能左右晃太多，非常容易出镜。从拍摄的角度传统的中景、近景、全景就作用不大了，因为竖屏没有办法考虑到什么镜头切换。从导演角度来讲，叙事的节奏也会有变化，竖屏要求有更紧凑的节奏，画面有限制的话你也不能同时看到几个人的反应和表情。

澎湃新闻

：网络时代对于“快”“有趣”“轻松表浅”的追求，让人很容易沉迷到这种快消文化中，但是在轻松地笑过以后也让人容易陷入焦虑，好像我们都很认真地做了一个转瞬即逝的东西，你有这种焦虑吗？

辣目洋子

：刚开始的时候会焦虑，那个B-box火的时候，我还没毕业，后来我开始创作专门做短视频需要到处找钱、找地方，我大概有一个月没出短视频，网友就会说：你也就出这一个视频，后面就不怎么样了。所以主要是外界给你带来的一个压力，后面开始稳定下来做短视频后就不会特别焦虑了。其实我比较清楚自己的发展方向和优势，走得比较踏实。

回到做短视频的话题，我一开始做这个东西，我知道它是个快消的东西，它的属性就是你今天看了今天乐呵，你分享了三天就三天乐呵。我做这个事之前都是接受这个东西的，而且我们制作的内容就是结合当下的语境、热点和当下产生的一些梗。它和那些搞笑的词一样，就是流行一会儿然后过去了，再产生新的词。我们就是根据它的快消属性才能源源不断、很快地生产，它也是这个时代必然有的一种东西。

峰会现场的辣目洋子

澎湃新闻

：你给自己确定了怎样的发展方向？

辣目洋子

：现在方向就很简单，就是做表演属性的短视频。现在有很多种，比如直播的、脱口秀形式的、还有知识分享类的。我的就是语言和表演属性的短视频，所有内容都是靠表演撑起来的，在这个表演基础上再向传统的影视上面转。《生活对我下手了》就是向这方面努力的成果之一，之后还会做其他项目。

澎湃新闻

：你参演了《胖子行动队》《悲伤逆流成河》，影视剧和短视频的表演上会有所区别吗？

辣目洋子

：很多区别，就表演上来说，短视频需要表情夸张一点，但影视作品不需要，它屏幕很大，你一点微表情就已经可以传达情绪了。短视频都靠手机看，你需要做得很夸张才有喜剧效果。

澎湃新闻

：说到谐星的人设，李诞就说“我愿意活得浅薄”，你怎么看这个泛娱乐化的时代？

辣目洋子

：我跟李诞差不多，首先我是感谢并且非常热爱这个时代的，我这样一个普通的人本来没有机会走这条路，一个机会让大家知道我。而且这个时代也是个审美多元的时代，可能你说再往前10年到20年，我这样子的人都不会出现在公众视野里。

如今，打开各大手机应用市场，各类短视频APP(应用程序)不下数十款。数据显示，2018年中国短视频用户规模达5.01亿人，预计未来中国短视频行业用户规模仍将保持稳定增长态势。短视频内容的流量爆发，让电商平台看到了新一轮的风口，纷纷将其视为新的导购神器，并开始发力自身的短视频化。

形式新颖变现高效

2018年，抖音与快手两大短视频平台巨头纷纷加快电商化进程，抖音在博主页面增加了购物车按钮，用户可通过信息链接至淘宝；快手宣布与有赞达成合作，推出“快手小店”，支持其主播引导粉丝在APP内进行购物；号称“口红一哥”的美妆博主李佳琦，在2018年“双十一”淘宝直播中卖掉超过32万件商品，成交额超过6700万……“短视频带货”一度成为行业的焦点。

事实上，短视频试水电商由来已久。早在2017年，美拍短视频就已推出“边看边买”功能，用户在观看视频时，对应商品的链接会显示在视频下方，用户可点击进行购买。“短视频用户和市场规模的稳定增长让行业看到了商业变现的可能性。”中国社会科学评价研究院院长荆林波认为，经过两三年的发展，短视频市场已经从野蛮生长阶段逐渐进入规范化、专业化、垂直化的内容生产阶段，为商业模式的创新奠定了良好基础。“相对于平台补贴、商业广告、内容付费这些变现模式，做电商的门槛较低，实现难度较小，更适宜非头部内容生产者。”

在资本热度褪去和监管力度加强的情况下，短视频行业由百家争鸣的“春秋时代”转入寡头争霸的“战国时代”。苏宁金融研究院高级研究员付一夫认为，在激烈的市场竞争中，只有在技术、模式、内容、渠道等方面形成绝对优势，头部平台才能“活下来”。“短视频要想长期生存与发展下去，必须具备自我造血的能力。”付一夫表示，更新颖的呈现、更高效的变现模式，是短视频长期发展的必由之路。

巨头博弈寻找入口

“短视频和电商走向合作并不是某一方的一厢情愿，而是当前互联网产业的基本格局使然。”荆林波表示，随着电商市场的竞争日渐激烈，平台的获客成本越来越高，各大巨头亟须拓展获客渠道。除了“新零售”的线下布局之外，短视频因其天然的强娱乐性和话题性，能快速吸引眼球，从而成为新的力量入口。付一夫说，相对于文字来说，短视频具有视觉冲击，更能够植入人的脑海，向受众传达品牌形象，从而更受电商的青睐。《2018年京东商品短视频发展趋势报告》显示，截至2018年12月中旬，京东商品短视频数量相比年初增长超过145倍，覆盖了京东80%的活跃店铺。

一面是短视频的变现压力，另一面是电商平台的流量焦虑，取长补短的需要促成了短视频内容平台和电商平台的相互拥抱。2018年“6·18”期间，京东与抖音携手让其在抖音平台曝光量高达21.8亿，总点赞数近2500万。此外，抖音红包也首先实现商业化合作，5天平均点击率为1.6%，最高点击率高达3.2%，引流效果远超京东预期。

付一夫认为，随着“电商+MCN(多频道网络的产品形态)”新生态的日渐崛起，内容已经成为电商平台必备的一项基础设施。“未来可以基于各种数据来打通短视频平台与电商平台，让品牌与商品更加精准地链接粉丝，进而提高营销转化率。”

抖音和快手等短视频平台相继走上电商之路，为用户提供解决方案的同时，让平台从中获得更大收益和市场拓展的可能性。荆林波认为，让专业的人做专业的事才能获得更高价值。“未来更加垂直、细分的短视频内容才能精准对应用户群体，不断提升带货能力。”付一夫表示，无论是与电商巨头合作还是创设自主品牌，精耕细作的功夫必不可少。

双向发力规范发展

“在短视频中寻找商机无可厚非，但对商业利益的过分追逐很容易滋生博取眼球、唯利是图的行为。”北京邮电大学互联网治理与法律研究中心常务副主任谢永江在采访中表示，短视频平台应当肩负起内容审核的主体责任，严厉打击虚假宣传，在法律与道德层面双向发力，实现经济效益与社会效益相统一。

当前，以《互联网信息服务管理办法》《中华人民共和国网络安全法》《中华人民共和国电子商务法》《互联网广告管理暂行办法》……为互联网内容生产、电子商务、广告宣传提供了法律依据。“尽管短视频电商是一个新业态，但现有法律体系已经提供了规范的制度框架”谢永江认为，难点在于广告行为的认定，“可以通过内容发布者之前的一系列行为制定一些可操作性的标准。”

此外，内容发布者本身的网络素养与自律意识也应提高。荆林波表示，短视频发布者要放眼长远，抵制低俗内容和虚假宣传。“用户忠诚度培养起来很难，但毁掉却是分分钟的事，一旦信任产生危机，很难补回来。”付一夫也认为，平台为了沉淀用户，必须着重考量广告营销与优质内容之间的关系。“内容质量是商业化的前提，没了好内容，用户大面积流失，何谈商业化。”

“未来，随着5G技术的加速落地与居民消费的不断升级，短视频在电子商务领域前景广阔、潜力巨大，必将在满足消费者多样化的购物需求的同时，大力助推互联网经济。”荆林波说。

（文章来源：人民日报海外版）

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真正好的产品，体验是不怕面对检验的；

一切都是机遇，一切也都是平素努力的成果。

作者：郑义同学，百度高级产品经理

题图来自正版图库 图虫创意

全文共 8616 字 6 图，阅读超过 18 分钟

机缘巧合，去年帮一个餐厅研究“如何更好的经营？”，自己也感兴趣，所以研究了一些米其林餐厅。

研究的过程可谓曲折：因为国内有关米其林的资料很少（毕竟米其林餐厅刚刚进入上海也才是这两年的事情），加之整个米其林餐厅的评选基本也是黑盒作业，所以从资料的获取到整体调研的过程，也是花了不少周折。

基本资料有以下这些：

官方版本的《米其林指南》。中信出版社的《米其林大厨》：舌尖上的法兰西一书。从台湾漂洋过海采买的谢忠道先生的《法国米其林笔记》。一些知网上的论文。一部《燃情主厨》的电影。网络上的一些零散的报道和文章。

本文中大部分截图和观点也都来自这些资料。

本文主要讨论的是：米其林这个品牌的一些做餐厅和做产品的思路、案例、从中提炼出一些我对于如何设计产品的一些思考。

可能不够深入，但资料有趣，所以也希望能跟大家一起讨论这个问题。

这是电影中，敏感的餐厅侍者看出了密探已经光顾餐厅后告知大厨后的一段对话。

“他们来了。”

“我们该做什么？”

大厨说：“We do what we do.”

很喜欢这个对话：真正好的产品，体验是不怕面对检验的；一切都是机遇，一切也都是平素努力的成果。

从官方版本的《米其林指南》中，我们可以看到，米其林餐厅的评价分为这4个方面：

食物，60%用餐环境，20%服务，10%酒水搭配，10%

这是从用户视角能够看到的四个显性的产品维度，看不到的还有个关键要素：主厨。

而作为一款产品，这个主厨就是：我们的产品及研发团队的诸位。

籍此，我将米其林餐厅硬实力的五要素总结为以下五点：

本文第一部分，我们就从这5个要素展开来说：

1. Chef 主厨 / 产品负责人

Chef，这个词很有趣，是主厨的意思。

为什么说它有意思，是因为Chef不等同于“厨师”——在法国，Cuisinier指的是厨师，指的是在饭店中担任厨师的人、专司酱汁的Saucier、面包师Boulanger、糕点师Patissier，而一个餐厅，能被称为 Chef只有一人。

Chef，与一般厨师不同，他们学艺时期周游列国，吸收各国料理艺术的精华。每一位Chef的料理皆如其人一般独一无二，他们是某一个美食领域的灵魂人物，举世闻名。

而这个划分的历史，要追溯到1900年法国米其林公司出版了《米其林》的评价宝典一书。这本书一经出版就成为了第一本享誉欧洲的美食水平评价届的圣经，刺激了整个法国的美食届，所有的法国厨师日夜磨练技能，为的就是能够成为“世界级”的Chef。

除了厨艺，他们还将餐厅的装潢上注入“个人风格”，营造高雅的用餐氛围，为餐厅搭建专业的“酒窖”更进一步提升餐厅的品味。精致美食餐厅中的食材也成了米其林大厨们每年抢夺的重点，如现在一年一度的抢夺“佩里戈尔松露”的大战。

最好的Chef往往要跟产地建立非常紧密的商业关系，签下买断合约，才有可能获得这样的好食材，服务自己的餐厅与食客。

从这个维度来看，Chef对于一个餐厅而言，不仅仅是厨子做饭的这么简单，更是定义餐厅风格，抢夺各类资源的关键所在。

小s和酱神

这副图里边的女主大家不陌生——小S，她用她标志性的投怀送抱帮我吸引你的眼球，也让我能够引出Chef的一个Case——法国【酱汁之神】（哈哈哈哈哈哈，称谓蛮搞笑的，这时候感觉应该奏响颁奖歌曲）。小S对酱神说：“你是我这辈子见过第二帅的男人”——果然，女孩都是吃货……

因为这个主厨，他所在的餐厅高雪维尔的 Le 1947 餐厅也成了当年唯一一个新获得米其林三星的餐厅。

米其林对他的评价是：

「创造力极强，在酱汁调配方面大胆创新，追寻对精致口味的探索，堪称是大师级别的现代美食料理。」

另一个是我们的近邻日本，寿司之神想必大家都听过。据说去寿司之神那里吃饭，钱都不是问题，最大的问题是：你根本预约不到——就算美国总统奥巴马来了，也要提前预约才能享受到他的服务。

主厨就像是一个产品的产品经理，目前行业里被封神的人物也有那么几位：微信的产品经理——张小龙老师，百度的产品经理——俞军老师，都是神一般的存在。

这些产品经理都将自己的理念和意志注入到自己负责的产品中，思考着产品的未来与边界。

从这几年做产品和项目的经历来看，一个产品的负责人确实就像Chef一样，影响着整个产品团队和产品设计的走向。

你的市场洞察力、战略判断力、业务理解力、资源争取能力、执行和推动力，直接影响到的是：市场找的好不好？产品的定位是否准确？业务发展规划是否清晰？是否有足够的资源能够支撑你的宏图伟愿？是否不是纸上谈兵而是真刀真枪能够把业务从0到1，从1到100的搞起来？

这是主厨和厨子之间最大的区别——当然，我恐怕还是个厨子，只能兼顾到下菜烧饭，不过自然也有一颗当主厨的心；期待着，十年磨剑，一招锋芒。

2. 历史传统 / 心理体验

法国有这样一个餐厅，想必高端的诸位有的可能去过，叫做“银塔”。

银塔餐厅所在的建筑是1582年的“古宅”，在法国，人们都说，世上餐厅分为两种：“餐厅”及“银塔”。三位皇帝在这里食用过晚餐（亨利三世，普鲁士大帝威廉一世与俾斯麦，沙皇亚历山大二世）。

银塔拥有世界上最大、最古老的酒窖，藏酒50万瓶、9000种。很多都是17世纪、18世纪的酒，经历过无数战争，仍保存完好，是吉尼斯世界纪录的保持者（喝一瓶少一瓶呀，有妹子的赶快带妹子去，没妹子的赶快找妹子去啊啊啊啊！）。

银塔的大厨贝纳，从1996年至今22年时间，开发出了无数全新的菜肴，屡次获得米其林三星大厨荣誉。

您可能会问：产品能有啥历史传统呢？互联网不才是这两年的产物？

如果您这么想，我只能说：“你这个小机灵鬼，说的很有道理。”

但我都总结出来了，肯定得生搬硬套告诉你我从中感受到了什么啊！

其实，如果你是一个很敏锐的人会发现：当我给你介绍银塔餐厅的时候，我会把它拆成几个部分介绍给你，然后逐渐的让你觉得“卧槽，这个餐厅，好牛逼啊！！！”

这种手法在做产品和传播的过程中，互联网人已经司空见惯。

我们先看几个例子：

某款手机，采用的是富有历史传统的徕卡相机，这是不是有点儿像我给你介绍这个餐厅的楼是1582年的那种感觉？硬件很棒棒。某手表品牌，有着全球独家的机芯工艺，全球限量XXX块，像不像有着全球最大的酒窖，几十万瓶上百年的好酒，喝一瓶少一瓶？还记得我们稀缺性带来的劝服效果不？某App产品，每一个产品的Icon 都精雕细琢，为了做这个产品，公司专门收购了知名设计团队XX精心打磨了半年给出的设计全案，从视觉到交互体验都是一流。用户服务方面，做到24小时的全方位响应式服务——像不像餐厅里精心打磨的餐具、环境和侍者的服务？

而这一切最终都归结到一个词的相似性：心理体验。

这是问题的关键所在：米其林餐厅的历史传统。

当你不说出来时，你在银塔走进建筑，老破房子，走进餐厅，嗯挺温馨的；吃过的东西如果不告诉你，这是之前几个皇帝吃过的东西，你也不会觉得有啥。

一个好产品，踏踏实实做事情，固然重要，能够在产品的信息传达给用户的时候，设计一个极好的，能够让用户有成就感，自豪感；优越感的“心理体验”，则是另一个重要的事情。它往往决定了：你的产品是否具有裂变和自传播能力？是否能够提供足够多的用户粘性让用户流连？

其实我们每天都能接触到类似的产品策略命中你周围的人，只是我们习惯后不容易发觉，比如：朋友圈看到的有关某知识付费产品的分享图片，某人分享的中奖后有趣的颁奖词，你累计打卡了若干天的背单词成绩，都是如此逻辑。

这些产品通过对用户心理体验的捕捉，在满足用户刚需的基础上，提供了额外的心理溢价价值。

再回过头看那几个例子：

“哇，徕卡相机的镜头不同凡响。”

“这可是限量版的机芯哦。”

“这个产品设计师团队很牛逼，东西果然不同凡响。”

其理亦然。

3. 菜品的创新力、美誉度 / 跨领域创新与用户反馈

创新力：

泰国是大家经常去旅行的目的地，泰国有个餐厅大家不知道是否去过——Gaggan，它已经连续3年蝉联亚洲50佳餐厅No.1的宝座，2017年还获得了世界50佳餐厅第七位，米其林二星。

Gaggan主打革新印度料理，将印度菜与西餐融合，并创新地加入分子料理的理念，使得印度菜肴焕然一新。

目前推出的是一套emoji品味套餐，一共25道菜，5000泰铢，约合人民币1200元一位。

这个部分的主题是创新，现在有很多产品课程都会讲到“产品创新”，但坦率的说：近几年的产品创新又有多少呢？

我之前会认为：是不是因为互联网行业已经非常成熟了，所以创新在变少。

比如：前段产品设计中，就那么几种固定的设计模式了，非常成熟，无需探索。

有的产品人甚至提出：如果你想做一个功能，直接照搬照抄那些国民级APP就好了，因为他们的产品经理已经帮你把坑都踩过了。

对于这样的观点，我认为：其实说的挺对的！！（捂脸）

从设计你一个产品的投入产出比来看，这不失为一个可取的模式，但这绝不是产品设计的全部。

Gaggan提供了一个思路来解决在“成熟”的行业进行创新的方案，毕竟互联网产品设计再成熟，也不会有人们吃饭烧菜这件事儿成熟吧？

什么？你说有？

“你，出去！”

Gaggan的思路很有趣，他提供了一种新的创新模式：

跨领域融合：

比如：它们会把菜单设计成Emoji表情，人们根据Emoji表情来点菜，您看这是不是一个啊哈 Moment，想不想发朋友圈。

您回想一下：当年乔布斯把艺术字引入到电脑的字体中，其实也是一种跨领域带来的创新。

现在很多流行的设计风格，比如：抖音的设计中，引入了电音和赛博朋克的一些设计理念和元素，也是同样的道理。

当我们本质上，把产品理解为信息的一种传播形式时，这种跨领域的廊桥就自然搭建起来了，无论是视觉层面还是需求解决层面，都是如此。

给我印象深刻的一个案例是：

17年底18年初大火的全民直播答题，当时我的部门内部从很早就开始调研“是否有新的产品机会？”。

那时候，我也做了一份报告，其中就有这个直播答题的形式。

当然这个灵感不是我的首创，而是调研过程中，好几个国内外的朋友跟我提到了海外的一款类似的APP。

这种游戏形式最终大火其实跟国民对这种互动形式的潜意识接受度有关，因为很多人从小都是看着这类节目长大的，比如：非常6+1、开心辞典。

当我们发现，移动时代我们可以将很多形式的内容根据新的场景适配到移动端时，这类产品就诞生了。

同类的嫁接还有很多，比如：从游戏领域嫁接而来的裂变行业的显学“师徒系统”，从竞答综艺节目演变而来的“头脑王者”都可以用这样的方法去得到。

美誉度：

美誉度自然就是指：外界对于餐厅的评价、菜品的消费者美誉度、媒体的美誉度都会引起米其林密探的注意。

比如：以美誉度著称的餐厅、誉满东京的法国料理Quintessence，就因为其口碑收到过非常多全球各地美食食评人的撰文褒扬，还因此上过各类电视节目。

用户美誉度这个事情在各类产品中已经很常见，比如：应用商店对App 的评分，电商类产品中的评论与买家秀，小红书和其他种草社区中的各类推荐，大众点评对于商家服务体验的各类评分体系，我们每天点外卖后的评分系统，打车后的打星系统都是这样的产品设计。

从表象上看，我们思考到这一步就结束了，但对于“产品打磨”这件事而言，反馈只是刚刚开始，反馈后的打磨才是真正的意义所在，

为什么要把菜品的创新和美誉度放在一起，其实也是在理解到这个层面后，我认为这是产品在设计过程中一体两面的东西。

写到这儿，让我想起来之前跟一个朋友的聊天——讲到产品创新和ABtest。

产品创新是产品要往前走必须要迈出的一步，ABtest就是一个快速高效的反馈模型，很多大公司都有自己的AB平台，也都有自己的用户研究体系来支撑产品的创新与迭代，因为有效的用户口碑和数据的反馈是帮我们产品设计人员更好判断定位是否正确，更好优化策略的一个基础和前提。

下图所示的用户留言灯，则给我们提供了基于这个观点的一个点子，那就是：将你基于用户真实反馈的迭代心路，告诉你的用户，这样其实也让用户更加对你的产品拥有主人翁的意识。

反之，呵呵。

用户留言灯

4. 环境/用户场景

米其林餐厅的用餐环境，可以用“武装到餐具”来评价。

2018年的短视频内容风口，大家可能都发现了一个明显的趋势，各类“网红” IP 层出不穷，而说到IP化的内容表达，从最早的hellokitty 、兔斯基到现在熊本熊、line friends、长草颜团子，人们视野中从不缺乏走红的动画IP形象，与从动画作品中火起来的动漫IP不同，这些动画形象往往是先依靠外表走红，之后再往纵深方向延展，也就是先有IP形象，再构建IP形象的个性、故事背景。

品牌为什么要打造动画 IP ?

引导消费者快速建立品牌识别度及品牌联想

说起品牌的动画IP形象，我们可能最先想起的便是《海尔兄弟》这两个穿着裤衩的小男孩。这部在1996年开播的动画片，简直是科教探险动画片的鼻祖了。对比如今许多纯娱乐向的国产动画片，《海尔兄弟》不仅制作精良，探险故事情节的展开既新颖又让人紧张兴奋，还通过情节设置，向孩子传递了许多生活中的科学人文知识。该片播出后大受欢迎，在中央电视台开始了连续12年的滚动播出。2018年甚至还推出了新版的《海尔兄弟》动画片，足见海尔兄弟这一IP形象的生命力有多旺盛。

海尔兄弟 IP 的火爆，给海尔集团品牌曝光带来的价值几乎不可估量，其次，通过《海尔兄弟》故事内容以及价值观的引导，帮助在消费者心中建立海尔集团的正面品牌形象，直至今日，海尔兄弟仍是许多80、90后的童年回忆，对于海尔产品的品牌认知也深深地刻在人们的脑海里。

短视频时代的试错成本与机遇相比于过往动画动辄数千万的投入，现在我们可以通过短、平、快的低成本短视频进行快速试错，这是内容创作能力、累积IP势能、以及培养忠诚用户的过程。创立、孵化一个人格化的品牌IP形象是一个持续的品牌资产投入，但一旦量变产生质变，品牌IP将会在未来产生更大的收益。

怎么通过动画短视频打造 IP ?

大家都知道世界上最赚钱的内容公司是迪士尼，但为什么是迪士尼呢？正是因为迪士尼手中掌握了一系列的经典IP，从米老鼠到漫威超级英雄，并且迪士尼正源源不断地在内容生产的这条“流水线”上创造新的IP形象。在传统媒体时代，像迪士尼那样孵化IP，是动画创作者心中的梦想，但那时的IP打造高度依赖于高投入的长篇制作，所以基本都被大公司垄断。

而到了短视频时代，IP打造的门槛大大降低，许多优秀的团队或个人，通过持续的短视频输出，在短视频平台积累了数以千万计的粉丝，数以亿计的播放曝光，这在过去，是完全想象不到的。今天，我们来讲讲怎么通过短视频打造企业品牌的IP。

1、为IP赋予个性以及背景故事

一个成功的IP形象有这么一些必要的条件，哪怕是迪士尼、好莱坞，在创作角色时也需要遵循；

第一个是角色和形象的重要性，形象要可爱有辨识度（萌即是正义）、个性要鲜明，最好是能在你我这样的普通人上能找到的共性的性格特点；

第二，人物及故事背景设定，要与企业品牌、产品价值观匹配，联想直接，但同时又需要保持相对的独立性，品牌IP不是单纯的卖场吉祥物，做IP运营孵化，必须要有长远规划布局，不能与当下的企业盈利直接绑定，这样只会让IP失去应有的个性与生命力；

第三，是IP的故事背景，单有形象和个性仍不丰满，这个时候需要有特定的故事背景，好的故事背景能使IP形象更加丰满。举个例子，如果孙悟空没有花果山、大闹天庭、西天取经的这些故事背景，那他的反抗神权、向往自由就不是个性，可能就是单纯的反叛了。

2、目标定位：场景化故事

IP形象需要瞄准哪些目标用户群体？因为这里选择的是短视频作为载体，而从目前已发布的用户洞察、短视频平台用户报告看，短视频用户主要集中在80、90后（甚至00后），并且这部分用户更偏好轻松娱乐的内容主题，他们有大量的碎片化时间以及内容需求。

我们要做的，就是在熟悉了解了这些用户的生活场景、成长回忆等用户情感偏好，根据生活细节，有价值观、有目的地进行故事创作，让IP形象在用户熟悉的场景里不断丰满、成长，直至引发用户的共情、喜爱。

3、垂直内容规划从用户的需求考虑，垂直类的内容能与用户产生非常强的关联、互动性，垂类内容在发布之后，就可以通过平台的推荐、分发规则触达对应的受众用户。连续的垂类内容由于定位清晰，能更快被用户所记忆，前期如果无法做到日播，可以做周更，打造一个类番剧概念的短视频栏目更新，在固定时间、固定频率更新，这对IP形象的打造更有帮助，用户会像小时候蹲守在电视机前看动画放映一样，对内容、IP产生粘性。

4、用户触达及互动

打造品牌IP的一个很重要的目的就是品牌传播以及用户获取，建立品牌与目标用户的联系、信任度。因此，除了内容策划，用户触达也非常重要。人格化IP运营便要求不仅在内容，也需要在评论、弹幕、转发等版块，与用户进行交流互动。深度触达用户对于内容、IP的反馈建议，同时能通过互动，让用户对于IP有更深刻的印象，甚至成为用户的朋友，基于信任，才会产生后续的付费交易。

品牌动画 IP 的内容商业价值

动画IP是生命力极强的品牌价值，像微信这样的工具类应用，虽然使用频率高，但在大的技术变革后，生命周期可能就会随时巨变，而动画IP，比如机器猫、米老鼠，都是几十年的历史了，几乎没有一个这样的工具类应用存活过这么长的时间。并且动画的IP形象有天然的衍生品、周边的开发优势，无论是表情包，还是手办，或是联名款产品，都很容易获得用户的喜爱。

品牌与动画IP形象产生的联动，能增加产品服务文化附加值以及与用户的情感联系。90后、00后用户的消费能力崛起，市场也正变得年轻化。面对这样年轻用户，他们不受固化的品牌认知影响，同样的产品，谁家的产品更新奇有趣、谁家的品牌文化更有个性，他们就认同谁，他们消费的不再只局限于功能性商品，而是在消费商品背后的个性产品、品牌文化，所以在这样的市场变化趋势下，品牌更需要借助人格化的IP，向用户充分展示、并产生联系。

总结

在IP孵化的试错过程中，使用合适的工具平台，能最大限度的降低成本投入，同时借助工具高效率地产出短视频作品，在发布后，根据实际的数据反馈，对内容进行快速调整，这样才可以在内容IP的红海里快速建立影响力，聚集粉丝。

来画视频工具平台，正是为短视频内容创作而建立的，我们旨在帮助企业降低短视频的制作成本、提高短视频创作效率。以创意有趣的动画短视频为表达形式，让更多的企业能通过来画视频进行动画短视频创作、IP打造与品牌升级。

日前，社区团购观察总编曾宇蓝在直播间进行了题为“作为普适性方法论的社区团购”的主题分享，本次分享基于曾宇蓝及社区团购观察团队二十多天里对长沙和江浙沪地区社区团购相关业态企业的实地调研，并重点阐述了关于社区团购行业格局、发展现状、相关趋势的思考与分析。

曾宇蓝 资深媒体人，社区团购观察创始人

九扈传媒，一家成立于2017年5月专业运营垂直自媒体和B端社群的公司，目前运营着新农参考和社区团购观察两个垂直行业媒体。除了优质内容的输出，我们还运营了若干精准的行业社群，不定期举办各种线上线下的活动，以及提供网络代运营、全案PR等传播服务。

此外，社区团购观察3月里正在进行品牌升级。我们的关注领域和品牌定位将拓展至全部社交电商和新零售领域，不再仅仅局限于社区团购。品牌升级完成后，我们的两个媒体的会员服务和资源赋能也将打通，到时候可以为大家提供更好的服务。

以下是本次分享的主要内容整理版，内容有所删减，以飨读者：

本次分享的契机有两个，一是近二十来天我们在长沙等地对一些不同规模和资源禀赋的团购公司、供应商、服务商等社区团购的相关业态企业进行了调研，当然也包括团长和消费者；我想将这些调研以及我本人长期观察行业形成的一部分观点和所见所闻，拿出来与大家分享。第二个契机是我们去年就已在计划这种形式的分享要定期做，现在算正式开始执行，以后每个月我会与大家进行一次分享。

我事前看了本次分享的听众报名，发现几位熟悉的团购公司的创始人也报名了今天的分享，这让我倍感压力，相信今天听分享的朋友中很多都是很厉害的实干家，希望我今日的分享可以与大家相互激发，浅陋处还请勿怪。

社区团购的创业窗口关闭了吗？

我今天要分享的第一个话题是社区团购的窗口是不是关闭了？后来者还能不能干这个事，谁可以干谁最好不要干？

回答这个问题应该遵循一个递进的逻辑：行业形势好不好以及商业模式有没有出路—我本人做这个事情能不能赚钱或者能不能做出成绩—我的较远大一点的目标是什么以及能不能实现它。

首先我要说的是，社区团购当前的形势肯定是没有去年8到12月好，最直观的表现有三个：

1、媒体热情的冷却

商业现象最火热的时候，我们可以看到像央视、第一财经这样的主流电视媒体都在追捧这个素材。他们的研究不一定深入，比如央视的报道就把考拉精选说成网易旗下的项目，但这种追捧本身说了这个商业现象的火爆，这种火爆大家更耳熟能祥的词就是风口。

那你现在再看看媒体的采访报道，还有去年那么多吗？有个小细节，是我昨天刚刚在朋友圈里看到有人发了一个某电视栏目对社区团购的报道，我还在纳闷我们的小伙伴是怎么做舆情监测的？这么牛的电视做了社区团购的专题，我们的舆情为什么没有体现？结果我一查发现，这个朋友发的是去年的视频截取的片段。

2、资本的冷却

这一点我的感受特别明显。因为我们的新农业媒体去年曾经重点做过投融资对接和FA的一些事情，前后与上千家投资机构进行了接触并与几百家专业投资机构建立了联系，所以我和我们工作人员朋友圈里有许多投资人朋友。去年10月、11月的时候，很多平时不很活跃的机构也来找我们问社区团购这个赛道怎么看？有哪些好的标的值得去投？

而年后这些机构我们跟进的情况显示，其中有好些已经不再关注了，或者他们觉得很难进入了，或者说性价比不合适了。

也可以比较融资频率、融资金额、出手的机构等维度，我们可以看到年前年后的几期融资事件，都表现出一些乏力的情况。

所以资本的冷却也是显而易见的，不要回避它，企业和资本的这种冷静并不一定是坏事情。

3、退出的人比较多

很多人看到社区团购火了就想来干这个事情。但我们看问题不要看只看一面，可能大家平时不太关注的一个情况就是一些已经或者准备要做社区团购的人研究了一段时间、做了一段时间后默默的退出了、不做了。社区团购观察的会员中就有几位这样的朋友。

综合上面这些，社区团购作为一个独立的商业现象，媒体、投资人和创业者的热情呈现较明显的减退的情况。不要只一味地唱高调、听好消息，如果评估行业形势，这一点要作为重要参考。

回到所谓创业窗口关闭的问题，我上面讲的这些至少说明窗口在收窄了、门槛在提高了。但要说关闭，我认为还是不要太绝对比较好。

怎么理解创业二字很重要。如果你说创业就是组一个团队，架构一个业务模型或者研发一个产品，通过推广搞出些漂亮的业绩，然后去融资、上媒体的头条，如果这是你理解的创业，那么我觉得你就认为社区团购的创业窗口关闭了好了，这样对你比较有利些。

而如果你对创业的理解是，我做这个事情可以给我的团队、员工、我本人都带来成长和收益，同时让消费者消费的物有所值，公司在能够正常运转的同时可以对业绩的增长抱有合理的期待和付出实际的努力。那么这种创业我觉得不仅在社区团购，不仅在现在，在任何时候、任何行业都可以去尝试。当然，前提是前面说的，你对行业形势的评估、你的资源禀赋没有明显的缺陷和不足。

所以，创业窗口有没有关闭不要说的那么绝对。某年某月行业会怎么样的预言式观点也最好不要讲，听的人也不要太较真。最为关键的，要落实到你做这个事情的优劣势、资源、经验、团队和目标等问题上。具体问题具体分析这是我给观望者的建议。

作为普适性方法论的社区团购

行业目前的格局和竞争态势是怎样的？我认为，通过纵向与横向的比较，一个具体的垂直市场，往往最可能出现两种市场格局，一是寡头垄断式，行业里只有一个或者少数几个巨头，其他人很难独立的生存，或者被挤死，或者依附于巨头喝点骨头汤；另一种是百花齐放式，有一批行业巨头以及若干个、无数个中小玩家。按照这种分类方法，相信大家都会有很直观的感受，社区团购明显就是属于第二种格局，有一批获得资本支持和战略资源的头部企业，还有若干发展的比较好的地方老大和中小玩家。

从头部市场来说，我认为目前可以说格局已经是相对稳定了，第一梯队已经较为明显，后面的已经很难迎头追上。整个行业格局大的演变方向是从百花齐放式在向寡头垄断式转变，这个转变过程什么时候能完成？还是沿用前面的态度，我们自己不要说，也不要轻易听信任何人过于明确的预言。

这两种市场格局的支撑逻辑是不一样的，寡头垄断的格局最自然的情况是长期演变形成，如果不是，那最可能有资本力量或者其他因素去推动，前一种的典型就是共享单车。而后一种格局内在的动力是市场自发，是这些市场主体他们的精细化运营。

精细化运营的意思就是你把自己活好，你不生病，就很难因为别人打了你一拳头就把你打死。去年的时候您我您的一位联合创始人和我说社区团购公司如果死掉，都是自己把自己干死的，我当时觉得他说的很好，很有观点。后来我发现大家都是这么认为的，这个观点并不独特，这是事实。有个例子就是，现在很多优秀或者不优秀的团长，会在自己的群里卖两个甚至更多团购公司的产品，发他们的小程序链接，这意味着，另一家团购进入了你的小区，并不必然意味着你就干不了。每个公司给到团长的待遇和对团长的要求都是不同的，团长并不一定会从小公司流向大公司，许多团长看的是收益和付出的比例是不是协调，而并非向很多人以为的是哪里收益高就一定会去哪里。

这也引出我今天的核心观点：社区团购是一种普适性的方法论。所谓普适性，就是它不挑，它可以匹配和适用于多种业态，被很多公司很多人拿去用；所谓方法论，就是它不一定要是一个独立的商业形态，是你公司主要的甚至是唯一的业务，而是可以和你的既有资源与业务体系进行匹配与融合，从而给你赋能、给你增添动能。

就好比新媒体运营，但凡是有点规模/追求一些品牌效应的公司，都会做新媒体运营和营销，粗放一点的注册一个公众号，偶尔发点公司动态，老板和员工转一下朋友圈，专业点的可能找专业的机构代运营甚至全网营销。

难道微信公众号卖货是这些公司的主要渠道吗？我们公司之前服务过一个客户，他是做新能源发电和储能设备的，难道我给他做新媒体运营是要在微信、微博、抖音上去卖他那些又笨又贵的风电设备、移动储能车吗？显然不是的。

又比如电商，现在做产品的谁会没有几个电商渠道甚至是自营平台呢？但阿里京东拼多多有几个？电商作为独立的商业形态和赛道诞生了阿里京东这些，作为主要业务架构诞生了苏宁易购等，但成不了他们你说电商不能做吗？不会的，你只会考虑怎样去做。

之前很多媒体和观察人士都对社区团购的主要玩家进行过分类分析，他们的分类方法方法通常会基于比如团队基因、商业模式等，比如会分为服务商和团购公司，生鲜团队和便利店团队等等，那么我们现在可以按照业务体系去划分，比如苏宁、永辉这些就是用社区团购给自己的业务赋能，松鼠拼拼邻邻壹食享会这些就是以社区团购为主营业务。

这样一分类可能有些问题就豁然开朗了 ：就是苏宁永辉美宜佳可以干我为什么不能干？谁会抱有这样的想法呢？其他的那些关注着这些连锁巨头的线下商超和连锁便利店，他们做这个事情的逻辑是顺理成章的，对他们来说，做社区团购有两个主要的转变，一是从到店到家的转变，比如苏宁现在就非常喜欢使用这个概念；二是从导购与营业员转变为团长，与顾客的交互从线下延伸到线上，从实体店延伸到线上社群。

除此之外还有谁可以干？那些有社群资源和经验的，有供应链基础的，有团长资源的、有社区资源的、有资本优势的，都会来试一试。大家不要只盯着现在融过资、月GMV过亿的团购平台，他们是社区团购的主要代言人，但是他们不是这个市场、这个商业现象的全部，他们自己也都在舍命狂奔中。

再和大家分享一个切身经历的事情，我在长沙调研了两天，总共乘坐出租车和滴滴快车十次，每次我都会问司机知不知道社区团购是什么，知不知道某家平台，你本人和家里人有没有人在微信群里买过东西？结果当时有一半的司机表示从来没有过这样的消费行为，也不曾注意到身边的人有这样的情况。要知道这可是在大家认为已经是血海一片的长沙。这个经历是个偶然发生的，样本数量也不大只有十个，这些司机也算不得有效调查对象，但这可以告诉我的一点是，社区团购这个我们都已经听到耳朵起茧子的事物，他依然还是一个新事物，它离消费者消费习惯养成或许还有很远的距离。

社区团购的价值逻辑

前面论述了社区团购得以成为普适性的方法论的充分性。下面讲一讲它的必要性，它得以成立的一些必要条件。

我们可以从社区团购给各方参与者带来的价值来看，包括对现在市场格局的分析，也可以帮助我们更加看清楚这个商业模型。

马云在阿里巴巴上市的时候说感谢客户，说“我们的努力是为了他们的成功，因为只有他们能成功了，我们才能成功”，此外阿里巴巴多年的口号都是让天下没有难做的生意，这透露出的一个经典逻辑就是：帮别人做生意的生意是最好的生意。从这个意义上讲，社区团购平台型公司，也符合这个逻辑，他们是在帮助团长们做生意，帮助团长们进行私域流量和闲置时间的价值变现。

我曾经在某团购平台的团长端看到过一个团长佣金的收入达到了三十万，这个团长是一个二线城市里的店主，这个累计佣金的时间可能是一年或者一年半。大家可以想一想，二线城市，做兼职能达到这样的收入，这个事情会有多少人愿意来做呢？头部公司如今都有过万甚至好几万的团长，区域性公司几百几千个团长都很常见，他们创造了就业机会，帮助大批的人增加了收入，这是一种巨大的社会价值。这是社区团购最让我心潮澎拜的地方之一，这一点上社区团购和阿里巴巴一样伟大。

关于大家都很关注的团长维护和活跃度的问题，也分享一下我看到的情况：在很多社区团购公司，团长达到60%-70%的淘汰率并不是很稀奇的事情。团长群体是个典型的金字塔式结构，人数最大的部分是新招募和要淘汰的那部分，他们的活跃度/运营能力/对公司和这个事情的忠诚度都存在疑问，此外有10%—20%是可以称为比较优秀的团长，他们自己赚到钱，对公司有一定的忠诚度和认可，也在为公司创造价值，把这一部分团长维护好是团长管理的重心。而制度完善的公司一定要给团长们留下一条上升通道，干的最好的5%甚至更少比例的尖子团长，可能随时会被对手挖走或者单干，你要让他能够融入你公司的发展，共享公司成长的成果。

社区团购第二个巨大的价值在于真正给消费者创造了价值。社区团购的核心理念是源头直采、品质保障，作为业内人士，我们并不讳言有大量团购公司从当地的批发市场采购，但这并不是社区团购的真义，是他们囿于客观�...

文| 强家宏 温彦博

编辑| 陈兰

淘宝，中国最大的电商平台，在过去一段时间里，拼多多在下沉市场似乎对淘宝发起挑战。

有腾讯加持的拼多多，依靠社交裂变和低价轰炸，获取了一批下沉市场用户。然而，手淘在昨天发布的特卖区，无疑在下沉市场上扔下一颗震撼弹。淘宝将要证明的是，它仍是下沉市场的王者。

“特卖区”这个以性价比为主要卖点的新渠道，日前已经在手淘开展灰度内测，并将在4月正式发布。考虑到手淘的巨大装机量，你就应该能感受到这个巨大流量入口将会给下沉市场带来的冲击力。

如果仔细琢磨这种雷厉风行，杀伐果断的举动，你多少都能体会到这家走过了20个年头的电商巨头阿里巴巴对于下沉市场的决心和野心：

绝不可分楚河汉界而治。

01 逐鹿下沉市场

电商玩家们早已开出五环。

2019年以来最大的一次全民刷屏活动，是充满“五环外”人群气息的电影预告片《啥是佩奇》，几天后，另外一则广泛传播的广告同样深入人心：徐峥主演、马云配音的两条春节TVC刷屏央视以及高铁。

广告的口号是：天天有特卖，天天包退换。

去年聚焦五环外人群的拼多多上市，被外界定义为从阿里与京东之间杀出一条差异化的血路，有人说，拼多多的崛起让人开始重新审视五环外。

诚然，拼多多这个典型案例的成功之处在于唤醒了电商玩家们对下沉市场的认知，但这并不是淘宝第一次下沉市场，严格意义上来讲淘宝才是电商玩家中最早下沉市场的先行者。早在五年前阿里巴巴就启动了农村战略，而最近下沉市场的频繁动作，不仅是发力也是一场厚积薄发的酝酿，比如推出手淘特卖区，比如聚划算打通了淘宝天猫运营矩阵。

当然没有人想跟丢老牌玩家的脚步。

两年前京东才萌生下沉市场的想法，上线与如今拼多多产品形态类似的京东拼购：价格低廉，通过拼购价以及社交手段从而刺激用户分享消费。可惜没能坚持下来，到了去年最后一个月京东内部宣布新一轮组织架构调整，在五大业务部中专门成立了拼购业务部，重新发力下沉市场。

然而有意思的是，去年6月6日刘强东接受央视采访时还有点“瞧不起”这种模式：“最近几年，通过社交电商出来很多新的商业模式，现在社交电商的最大问题，还是我们传统电商十几年没解决的问题，还是有大量的假货劣质货充斥着……其实那些东西质量真的得不到保证，会出很多事情。”

他甚至教育消费者：便宜其实没什么好货，天上永远掉不下馅饼。如今京东的发力，只能让人想到真香定律，月初的时候他还在京东2018年四季度及全年财报电话会议上说：在2019年我们会关注三个领域，尤其是三四线城市哈。

“嗯，真香”。

苏宁的重心也进行了转移，2016年其推出一款拼购产品叫乐拼购，一直都在就是存在感不是特别强烈，直到去年才独立出来并改名苏宁拼购，还特意在一个月后设立了拼购日。重心已然对准了下沉市场，苏宁拼购总经理还公开说：2019年我们将刷10万面农村墙体广告。

丁磊也没能放过这个机会，去年网易严选上线了网易严选一起拼，赤裸裸的表达出自己想要进击五环外的决心。只不过其最近却传出裁员8%，且旗下原有的10多个项目部门整合为产品技术、商品、营销等五大中心的负面消息。

最让人意外，却也不那么意外的是张一鸣的入局。同样是在去年，值点App横空出世，“好货9.9元起”“签到购”“低至5折”“9.9限时秒杀”等各类主打低价的优惠活动标签让人应接不暇，毫无疑问值点对标下沉市场。

做内容的跑来染指电商有点让人意外，但从资讯与内容切入电商也的确是一个不错的选择，值点最大的优势就是背靠今日头条的流量与算法，但新入局者想要从淘宝等巨头玩家手上分一杯羹，很难。

02 不可忽视的小镇青年

下沉市场的魅力在哪里？

抛开电商，小到农村自媒体，大到消费金融、农业保险，下沉市场越来越被重视，它的背后是一个更加真实的中国和一片更加广阔的消费处女地。而根据麦肯锡发布的《中国数字消费者的现代化之路》研究报告，三四线城市居民使用电商购物的比例已经超过一二线城市。

“五环内”精英对长尾人群的关注，最初始于2016年6月8日的《残酷底层物语》。

彼时坐拥3000万用户的快手被推上风口浪尖，那些在一二线城市玩着美拍的“五环内”精英，还对这款时下中国第一大短视频应用一无所知。

时至今日，快手已经拥有7亿以上用户、1.6亿日活。这条路，QQ走了18年。

一二线城市在中国的经济版图中占据着举足轻重的地位，2018年北上广深四个城市凭借全国5%的人口规模，创造出国民经济1/5还要多的产值。于是我们理所当然地认为，一二线城市就是中国经济基本面的代表，毕竟他们身上，才能迸发出璀璨的消费火花，至于那些生活在三线城市以下的人们，早就被忽略了。

可那里有近三百个地级市、三千个县城、四万个乡镇和六十六万个村庄，以及七成以上的中国人。

直到快手、拼多多和趣头条接连崛起，互联网圈有了一个流传很广的说法：“得三四五线城市群体者得天下”。

下沉市场瞄准的是三四线城市到农村乡镇在内的用户群体，那些“五环内”精英眼中的“非主流”。

严格来讲这里也算不上什么新战场，实体产业也曾在这里短兵相接，只不过那时候的说法叫作“渠道下沉”而已。地产界的碧桂园、零售界的娃哈哈以及手机行业的vivo、oppo，这里走出过许多我们耳熟能详的品牌。

“农村包围城市”的套路，中国人向来玩得炉火纯青。

回到互联网行业，它的基因决定了一二线城市受过高等教育的高收入群体，更有机会成为网络时代的原住民。于是，互联网上半场的竞争几乎是围绕这群人展开的。

而下沉市场的全面触网，要感谢蓝绿大厂对于中国手机市场的开拓。他们通过城乡大卖场和更下沉的夫妻店，把智能手机卖给了工厂小妹、小镇青年和城市里的中老年群体，将过去的山寨机赶出了市场。如今的四五线城市和乡镇市场，千元左右的智能机已经完全普及，新的智能手机屏幕更大、功能更完善、网络传输速度也更快。

2018年，华为、VIVO和OPPO成为中国智能手机全年出货量的前三名。

比一二线城市更少的竞争、工作之余更强烈的社交需求，下沉市场的人们有着切实但不高的的生活目标，空有大把的闲暇时光却没什么兴趣爱好。费孝通先生在《乡土中国》中用来描述乡村社会秩序的词语，是“熟人社会”，他们喜欢社交且在意亲友关系，打动他们的标签往往是“价格优惠”或是“填补关系空白”。

当新的机会出现，一些嗅觉敏锐的创业者抓住了它。

今日头条就是从二三线城市走出来的流量怪兽，如今手握750亿美金的估值，孵化出来的抖音后来居上引得众人侧目。在它之后杀出的，是“左手师徒，右手补贴“的趣头条，那个成立两年零三个月就登陆纳斯达克的创业公司。

在获客成本日益高涨、一二线城市流量红利消失殆尽的今天，下沉市场蕴藏的无限金矿，正在成为移动互联网增量红利的全新蓝海。

根据国家统计局的有关数据，剔除价格因素后，近两年的农村居民人均可支配收入增速均高于城镇居民，更有重要的是，城乡居民消费增速的“剪刀差”已经呈现。较低的房价让下沉市场的居民很少会为巨额房贷而担忧，他们往往拥有不亚于一二线城市居民的消费意愿。

数据来源：国家统计局

巨头的商业嗅觉向来敏锐，阿里在下沉市场的战略布局日趋清晰。已经推出的手淘特卖区、打通淘宝天猫运营矩阵的聚划算、农产品淘宝村集群的形成，“让天下没有难做的生意”是阿里的初心，也是他们努力的方向。

本就不存在什么“低端用户”，有的只是需求没有被满足的群体。

03 危机与争夺

相较于京东的“渠道下沉”计划和苏宁的“社区电商”，淘宝才是拼多多在下沉市场的最大对手。

走上发展快车道的拼多多，从2018年大跨步走向2019。猛烈增长的活跃用户，强劲爆发的ARPU，被看做有望赶超阿里和京东的活跃用户，一串串数字随着2018财年报表砸向市场，试图证明自己的飞速发展和强大。

但是夺目的数字背后，也透漏出拼多多强势增长之下必须面对的自己曾经挖下的一个又一个深坑。

拼多多的发展，早期被看做中国电商营销的「教科书」。铺天盖地的广告，影视剧、综艺节目的冠名，利用社交软件的病毒式传播，在早期确实为拼多多拉来一大批至关重要的种子用户。种子由此生根发芽逐渐成长，迎来了拼多多用户的爆发期，用户增长量一度达到了相当的高度。

爆发期过后的拼多多，载着庞大的用户和优惠的价格成功上市。随着种子长成了参天大树，用户的增长触碰到了天花板，原先的营销手段不能带来更庞大的用户群体。对于拼多多现如今的用户体量，成本高昂的病毒式营销广告反而成为拼多多高速增长的一种负担，获客成本的大大增加给拼多多的利润拖了后腿。

单线作战的拼多多没有成体系的运营模式，仅仅依靠营销广告并不能留住所有的用户，用户的忠诚度就成了拼多多不得不面对的新问题。尽管提供了不同价格和质量的商品希望满足用户的差异化需求，但是根据日前研究机构的调研，目前80％的拼多多用户已经成为淘宝用户，这就意味着拼多多的用户并不能从目前拼多多所提供的服务中得到满足，用户的流失率自然而然越来越高。

不仅如此，拼多多发展初期采用的营销手段，充满争议的广告主题曲铺天盖地，给用户「洗脑」一般疯狂流传，这也使得拼多多因此为人所诟病。带来的后遗症就是拼多多给用户留下了低价、但是假货横行的刻板印象。尽管目前拼多多推出了品牌馆，面向年轻消费群体推出具有品质保证的品牌商品，但是当用户有购买需求时，却不会第一时间想到拼多多。在无形之中，拼多多给自己套上了一层无形的枷锁。

反观淘宝，在经历了曾经的幼稚期后已趋向成熟，现在显得从容了许多。

如今的淘宝手握一手好牌。背靠阿里系应用生态链的支持，各应用内的联动为淘宝提供了稳定的流量，相应的获客成本就低了许多。

在电商物流这个领域，谁掌握了订单量谁就掌握了控制权。经过长时间的布局，阿里入股“四通”，成立菜鸟裹裹。从物流层面为自己的销售提供了保障，更有效防止了其余电商巨头向物流企业的扩张，这已经成为阿里生态重要的护城河。

除了布局线上购物之外，淘宝与盒马鲜生、饿了么以及飞猪等生活周边服务店铺的联动，也构成了更加健康完整的生态链。这样从衣、食、住、行各个方面覆盖了不同用户层，尽管没有病毒营销，没有洗脑神曲，但依然留住了用户。

在互联网各行业，不论新闻阅读、搜索引擎还是线上线下的购物，消费者都更喜欢「定制化」的服务。不论在各行各业，这种大趋势成为主流，阿里也不例外。经过阿里云服务和AI加持的淘宝也不例外，实现了针对消费者的个性化推荐，哪个用户不喜欢真正懂自己需求的软件呢？

就这样，淘宝的转型也应运而生。消费者现在已经从“网上购买便宜货”的消费心态转变为购物方式改变。成功的电商也不再把目光仅限于电商，尽管线下购物受到了互联网的强势挤压，到依然具备相当的潜力。和拼多多相比，淘宝明显看到了品牌的力量，在经营线上店铺的同时，开展与线下正品旗舰店的联动，从网红美妆到时装正品，甚至是应季的农副产品，都可以实现在线购买，覆盖了不同层次的用户。

现在的购物生态早已发生了变化，像之前能够以「价格战」的策略挤压竞争对手，进而占领更多市场份额的模式已经不再适用于当下电商巨头之间的战争。毕竟，现在的消费者消费更加理智，人们眼中的巨头也不再只是便宜实惠，人们在关注价格的同时，也开始关注产品的品质和对于生活幸福感的提高。

只有那些真正把控好商品的质量、保证运送过程中的安全稳定以及将售后服务做到极致的电商才能成为巨头，才能占领更多的市场，覆盖更多的用户，得到更多的市场。

走优质优价这个方向，是淘宝总裁蒋凡在上周聚划算发布会上提出的思路。淘宝有能力为用户提供有针对性的差异化服务，“万能的淘宝”在特卖区的招商形态上，采取的是定向邀请的模式，既要求最低价，又要保障最高标准，优质优价成为可能。

还记得我们前面提到的那个数字吧，拼多多用户中有80%已经是淘宝用户。淘宝要做的，就是为这些价格敏感型的用户提供新的供给，最大限度地满足他们的需求。当“优质优价”代替简单的价格攻势，这些重合用户选择的天平，就可能向淘宝倾斜。对于当前面临市场费用激增、获客成本上升和增速相对放缓的拼多多而言，这无疑是重大的挑战。

毕竟，得民心者，得天下，电商下半场的下沉市场争夺战中谁能成为最后赢家，已不言而喻。

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