珠宝的销售技巧和话术

珠宝行业是一个发展长久不衰的行业，珠宝业随着经济的发展日臻成熟，各种珠宝品牌也随着时代潮流层出不穷，行业由过去的卖家主导市场逐渐转变为买家主导市场，所以过去很多珠宝商会将精力投入到材料的选用和成本控制上，如今社会经济条件发展越来越好，人们对于购买珠宝的要求不再仅仅的局限于材质上面，而是会兼顾珠宝设计款式和他所代表的意义，各个珠宝商家也在珠宝推出新品的时候将是否会受到消费者欢迎作为投放市场的考虑因素，推出新品的目的在于提高销售量，所以珠宝的销售技巧和话术也是现在珠宝行业比较重视的一个环节。

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  珠宝销售技巧和话术--专业的珠宝知识

  售卖珠宝的销售员一定要具有较高的专业水平才可以让客户信任，所以一个优秀的珠宝销售员一定首先是一个懂珠宝的人，不必要求必须是行家，但是也得在和顾客交流的时候像一个行家，起码要比客户知道的多，不能被客户的专业问题所难住，这就是珠宝销售技巧和话术中最重要的也是最基础的东西，珠宝的知识只要用心去学其实不难，销售员可以根据自己珠宝专柜售卖的珠宝种类进行有目的性和有针对性的学习，从珠宝的色泽、纯度、分类以及如何鉴别真假开始；同时要了解一件珠宝的日常保养常识等，这样给顾客讲解到位，顾客对你的专业水平赞不绝口的同时一定会对你的珠宝品质的信任度有所提高；比如，售卖钻石的专柜店员，一定要对钻石的纯度、切割工艺以及设计师设计的钻戒款式做到了解细致、讲解清楚，自己专柜的品牌故事也要穿插式的讲解，将珠宝赋予了价值之外的人文的东西，是很多感性买家愿意选择的。

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  珠宝销售技巧和话术---了解顾客心理

  珠宝属于奢侈品类型消费，其价值昂贵，所以很多购买者在购买的时候一定会货比三家或者提前去了解一些关于珠宝的常识才会进店购买，在顾客进店选购的时候，由于下意识的对于推销者有反感和防范意识，所以新顾客进店的时候不能太热情的急于推销，而是应当给客户足够的空间让他自己先去看看样式，了解一下品牌，但是也要让顾客知道你没有忽视他的存在，可以适当的观察客户的面部表情，以及简单的询问客户的需求，然后根据客户的需求和喜好去推荐适合客户的珠宝；对于老客户的进店，熟悉的店员可以热情的打招呼，同时热情的接待，务必让客感觉到你对他到来的重视，并且感受到宾至如归的感觉，这样顾客的购物心情就会特别愉快，店员对于老客户的喜好比较了解可根据经验将喜欢的珠宝推荐给他，并亲切的和客户进行交流给他比较专业的建议，用你的专业知识帮她去挑选去做选择；这样对待不同顾客采用不同的销售技巧，其实本质都是需要了解客户的心理，才能更好的进行销售。

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  珠宝销售技巧和话术---用品质强调价值

  现在很多的行业价格都趋于透明化，很多买家在购买东西的时候都会货比三家，然后在进行购买，珠宝作为高价值的售卖品，几乎可以花掉很多客户将近一年的积蓄，所以在进店购买的时候，会问很多专业的问题，你不仅要用专业的话术来专业的回答客户的问题，同时也要运用销售技巧对于客户提出的一些问题进行巧妙的回避式回答，比如客户会说某某家的珠宝和你家的这个样式差不多，大小也一样，为什么你家的价格高这么多，这是很多客户都会问到的问题，这就需要销售员巧妙的回答了，那销售员现在要做的就是要强调在样式差不多的情况下，我们的品质是不一样的，比如我们的珠宝在品牌上、收藏价值上、以及设计师的手工、珠宝的纯度等工艺上都是采用上等的投入，所以售价相对高一些，强调的是商品的价值而不是昂贵的价格，让客户感觉到他所购买的东西物超所值，而不是去单纯的在乎价格的高低。

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  珠宝销售技巧和话术---价值的延伸

  很多顾客购买珠宝的目的其实不都在于收藏或保存价值，更多的是价值的延伸，就是珠宝被赋予的感情寄托或者代表意义，这是更加重要的情感因素，很多买珠宝的的顾客都是想要送给特殊的人，或者纪念特殊的日子，才会去买具有收藏价值的东西，因为所代表的意义是非比寻常的，所以需要一件有价值的东西作为感情的载体作为纪念，客户的购买目的明确以后，就需要销售员针对客户的情感流向去推荐适合他的珠宝，以结婚的新人买钻戒为例，钻戒本身代表的是爱情的象征，所以在推荐钻戒的时候在讲清楚珠宝本身具有的价值特点之外应该着重去介绍本款钻戒所具有的品牌故事，以及设计师设计钻戒时的情感寄托和他想要赋予钻戒的爱情纪念意义，所以了解清楚客户的购买“动机”，有针对性的进行介绍是珠宝销售的一个重要技巧和话术，需要长时间的经验积累才可以了解其精髓。

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  珠宝销售技巧和话术---语言艺术的应用

  中国的语言艺术博大精深，即使精通语言艺术的大师也只是学到一部分，所以语言的艺术是一门永无止境的学习功课，珠宝销售的技巧和话术是离不开中国丰富的语言艺术的，对于语言艺术的运用技巧方面，也就是专业上说的销售话术，对于顾客来说很重要，也许顾客决定购买的一瞬间只是因为销售的一句话说到了顾客的心坎上，所以就促进了成交，针对不同的顾客类型可以使用不同的销售话术去应对，用顾客喜欢的交流方式和他进行沟通，是每个销售都应该做到的随机应变技巧，如果一个销售连说话的方式都不被顾客喜欢，那么想要促成成交是非常困难的，所以销售对于语言的艺术学习一定要钻研，知道面对不同的客户类型做出合适的应答。