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如何管理客户

如何做好销售之客户管理3大技巧 销售视频课程

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步惊云

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我们都知道,最来钱的职业是销售,最不来钱的职业也是销售,这两者的区别就在于,你的销售工作是否做的好!那么如何做好销售,就是我想要和大家分享的东西,这篇文章和大家分享如何做好销售之客户资料管理。

客户资料客户管理要点:一定要整理归纳分级处理

刚刚开始做销售和做了1年、3年、5年、10年销售最大区别之一,就是客户的累积量,积累的客户数量就是你的隐形财富,用这些,无论你销售什么都可以得到很好的汇报,如果你从来都没有做过客户数据整理归纳的话,如果你有渴望成功的愿望,那么从这一可开始行动吧。

客户资料管理三大技巧

1)、把客户资料按照属性分类,分类出不同类型的客户,优质客户,劣质客户,可持续发展客户,渠道客户,散客等。做好客户分类是做好客户管理的前提。

2)、不同客户设置不同的跟踪策略,很多人认为,销售工作的展开是从客户跟踪开始,而这里我想要说的是,客户跟踪从客户资料整理开始,不同的客户设置不同的跟踪策略,便于销售工作的展开。

3)、建立客户跟踪反馈机制,大部分的客户管理最终都是沦为泡影,一开始的宏图大展,我要把销售做的如何如何成功,客户做的如何如何好!无不是完美客户跟踪计划,可90%最终都不了了之,这里我推荐选择一个客户管理工具,大部分的客户管理工具都具备反馈机制,可以一定程度上督促我们的工作。

如何管理自己的客户,这招让你效率提升双倍-章清逸 效率视频课程

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乔鸿涛

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章清逸:如何管理自己的客户,这招让你效率提升双倍

这样管理你的客户,让你以同样的时间成交双倍的客户;客户管理好了,可以让你以最短的时间,成交最多的客户,把对的时间花在对的客户身上,对于有结果的客户,把大量的时间投入在他身上,自然而然会给你带来你期待的结果。

对于没有结果的客户,把大量的时间投入进去,不但对你的事业没有任何帮助,还会打击你的信心,让你开始怀疑自己的能力,对自己产生质疑。

可能你和他聊了将近半个月时间,他告诉你先把手头上的同类产品用完再找你

而另外一个有需求的客户,觉得你对他不上心,找你的竞争对手去买了

你一个月尽心尽力的奋斗,成交额却连自己都看不去下

但是和你同一级别的伙伴一个月时间,团队人数又增加了百人

你开发的新客户,花了半个月时间终于转化了几个

却不知道,你本可以为你再次创造十倍利润的老客户,已经被人挖走了

为了避免这种情况的发生,清逸老师根据这十年的营销经验,总结了一套微商客户管理系统,这套客户管理系统,让清逸自己也明确了自己的时间,应该花在哪些客户身上,每个月服务的学员比之前多了一倍,创业的产值和业绩也是之前的两倍多,但是时间上面反而比之前还要空闲一点。

为啥会有这么大的变化呢?大家都知道20/80原则,80%的业绩来自20%核心客户,所以我们应该把80%的时间精力花在20%核心客户身上,很多微商之所以比较累,是因为用同样的时间精力花在每个粉丝身上。

但是每个粉丝的商业价值是不一样的,这样的话听起来有点直接,其实从商业角度来说,肯定应该把资源集中在投入产出比最高的客户身上,打个比方吧,如果你公司有10个客户,其中2个大客户占到公司业绩80%,公司一定是安排最好的销售人员或最好的资源优先分配给这2个大客户,这就是20/80原则。

一:客户分级管理体系

客户应该是分级别的,因为我们可以通过级别来分配精力时间资源的倾斜,而不是所有的客户都是同等对待,我一般把客户分成4个级别,以面膜为例跟大家分享下我的客户级别分配标准:

AA级客户:已经购买过我产品的客户

A级客户:咨询过我产品并对产品有兴趣的客户,短期内可以成交的客户

B级客户:购买过同行类似产品的客户

C级客户:同城具有护肤习惯并且具备一定经济支付能力的客户

D级客户:具有一定经济支付能力不一定有护肤意识的女性

客户分级后,我们可以如何做呢?

就是去修改目标客户的备注名,当我们平时浏览朋友圈的时候,一旦发现评级高的客户发布朋友圈,一定要第一时间回应并给予相应的评论,AA级客户因为购买过我们的产品,如果产品本身具备一定的功能体验感,对于这类老客户做二次销售跟进成交阻力是比较小的;

A级客户咨询过我们的产品说明她是有一定的兴趣之所以没有马上购买,是由于一些关键性的成交障碍没有解决,我们要做的就是不断去帮他清理成交障碍,短期内可以实现成交;

B级客户因为购买过同行的产品,说明她不仅具备护肤习惯也具备经济支付能力,而且同行已经帮你教育过这个客户,这类客户我们需要做的就是证明产品的性价比高于她现在的产品;

C级客户是我之前的四级客户理论衍生出来的,这类客户我们能非常方便的发生线下联系进一步加强信任感产生成交;

D级客户是指具备一定经济支付能力但是不一定有护肤意识的需要教育的客户,这里很多人会说那我如何知道一个人是否有一定的经济支付能力呢?

答案其实很简单,查看她一段时间的朋友圈信息,通过她出入的场所,接触的人和事等信息基本可以进行消费者画像,判断她从事的职业、年龄、收入水平等信息,之前有很多清逸的付费学员,由于之前不认识,他们用的方法都是一样的,把我的朋友圈都看了一遍,后来觉得我这个人值得他信任和追随加入了我的圈子,所以一直跟各位强调要通过微信记录你的生活工作等轨迹,不仅让别人觉得你真实同时让别人可以通过这些判断你的层次。当然,如果你在执行的过程中有什么疑惑的地方,欢迎你来问清逸。

如何更好地进行客户管理 公司视频课程

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元彤

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客户管理是指对已经有业务往来的客户进行系统的辅导与激励,从而创造新业绩的过程。要想加强服务与促销,必须对产品使用者以及中间商和最终消费者加以有效管理,仅仅是提升客户的满意度还不够,还要做到提升他们的忠诚度,这样才能增加销售机会,提高经营绩效。建立了客户档案,我们就可以对客户进行有效的管理。在建立客户档案的过程中,以下几点很重要:

一、划分最佳、最差的客户

最佳客户是指对销售员微笑,喜欢销售员的产品或服务,使销售员有生意可做的那些客户。他们多半是销售员的回头客。好的客户通常会这样做:让销售员做最擅长的事;认为销售员做的事有价值并愿意买;通过向销售员提出新的要求,来提高技术与技能,扩大知识且充分合理利用资源;带销售员走向与战略和计划一致的新方向。

最差客户正好与之相反,他们通常会:让销售员做那些做不好或者做不到的事情;分散销售员的注意力,使销售员改变方向,有销售员的战略和计划脱离;只买很少一部分产品,使销售员消耗的成本远远超过他们可能带来的收入;尽管销售员已尽了最大努力,但他们还是不满意。

二、管路方式上按质量和数量划分

质量:区分为上午和下午,视行业不同而选择“精华时间”拜访,重要客户要先去拜访。

数量:采取“重点主义”,依客户重要性而设法延长拜访的时间。

在利用客户资料卡进行客户管理时,应注意把握以下几点:

1. 动态管理

客户档案建立后不能置之不理,否则就会失去价值。通过调整已经变化的资料,及时补充新的资料,在档案上对客户进行追踪,使客户管理保持动态性。

2. 抓住重点

应从众多的客户资料中找出重点客户,这样可以为选择新客户、开拓新市场提供资料,为市场的发展创造良机。

如何有效做好企业的客户管理? 企业视频课程

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Irma

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对于任何一个企业而言,客户资源都是非常重要的,很多企业都会遇到一个发展中的问题,那就是新客户越来越难获取,老客户越来越难维护。由于市场竞争的日益激烈,客户资源相对就越来越少。每一个有效的客户资源,都是极其重要的,而对于日常客户的跟进,很多销售都会出现因为没有及时跟进而导致客户流失的情况,这个是最让销售郁闷,也让很多企业老板头痛不已的问题。

一个客户从进入到企业的整体流程开始,会经历不同阶段的跟进和维护,无论是新客户的成交,还是老客户的维护,都是决定销售结果乃至影响企业效益的核心问题。对于大多数行业来说,客户的成交一般都会遵循漏斗原理,那就是你的客户池越多,意向客户越多,跟进客户越多,你成交的客户就越多。由于网络信息的爆炸,客户对于产品和服务的认知也在逐步提升,在成交和维护的过程中,有太多的外在因素和客户自身因素会影响到最终的结果。

我们无法解决客户的自身问题,也不可能预知到客户会受到哪些外在因素的影响,那在客户日常管理中,我们最需要做到的就是能够有一套行之有效的跟进体系,通过流程化的运作去降低我们犯错的风险,提升客户成交的几率。

下面我以Feelcrm客户系统来介绍我们是如何做好企业的客户日常管理,希望能对出现这些问题的企业和销售,提供一些参考帮助。

1.通过不同渠道我们搜集到客户信息,首先放入企业的客户池中

填写信息,录入客户池客户池界面

2.在客户池中筛选适合自己跟进的客户,领取客户进行跟进(需要权限控制)

领取客户需权限控制领取后有通知(可设置)

3.客户记录有详情和分析,还有日常联系记录,也可以匹配订单、产品和工单等

4.跟进客户后填写日常跟进记录,可设置下次跟进提醒时间和内容

客户日常跟进

5.经过上面的步骤后,客户的日常管理,就可以通过系统来有效的完成和处理了,再也不用担心因为没有及时跟进造成客户资源的浪费,也不用担心不知道客户的跟进情况,还可以及时根据客户情况的变化进行调整,对接我们的产品和工单等内容了。

汽车服务门店客户管理有章法,四招教你如何才能避免客户流失 门店视频课程

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红尘梦

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越来越多的人加入到汽车后市场想分得这块大蛋糕,因此汽车后市场竞争也越来越大。如何在市场供大于求的情况占得一席之地,客户便成了门店之间争夺的热点。如何管理客户对任何行业都至关重要,今天小壹就与大家谈一下汽车服务门店客户管理,避免客户白白流失。

一、 如何给老客户分类

我们思考客户关系时,第一是老客户。我们要对老客户进行分类,因为不是所有的老客户都重要。老客户分为客户卡和接触卡两类,客户卡分为忠实客户、有效型客户、资料型客户和成交客。接触卡指的是没买产品的客户,分为H、A、B、C 和潜在客这几种。

客户卡的意思是,让成交客户变成我们长期的保有客户,我们要从买了产品的成交客户开始尽力去维系。但是要把精力放在忠实客户和有效型客户,我们要精选铁杆客户。

有一点非常重要,我们必须要知道客户为什么忠实。客户满意是不够的,也不一定带来生意,客户回头继续买产品或者服务,是因为信赖。所以忠实客户=满意客户+信赖客户。与此同时,我们还要培养潜在客户,潜在客户的意思是,他们还不是我们的客户,但要通过耳濡目染,培养他们成为我们的客户。

我们必须要做客户的进厂习性,从中做出客户关系改善。举个例子,某个保养厂有 7882 份客户资料,筛选条件是:平均日行驶里程5-500公里、上牌日期在3个月以上、回厂次数不低于4 次,得到的有效样本是4714 份,占总样本的52.61 %。我们得到的日行公里在50 - 150 公里的样本数量最多,占71.9 %。我们可以了解,这个维修站主要修营运车。因为这个类型的车型最多,我们要抱紧他们的大腿。所以我们要分析高里程客户的需求是什么,车主通常做什么生意,消费能力如何,然后分析应该为他们准备什么备料和人力,从而抓紧这些客户。

二、 如何处理客户抱怨

我们在客户关系里面一定会遇到一个问题:客户抱怨。我们要注意以下十个方面:

1、客户期望值开始改变,因为信息扩大,期望值越来越高。海底捞成功的一点在于,让每个员工下班都要总结,今天做了什么让客户不满意/让顾客很满意的事情,失败和成功都要检讨;

2、客户需要的是心灵服务而不是硬件服务,车主需要的是一次性把车修好,然后再做其他的服务;

把产品和服务做好是客户最基本期望;

3、想赚客户的钱必须先了解客户需求;

4、想增加利润必须增加你的说明和专业;

5、摆平客户抱怨需要经过受训的人;

6、想让客户多花一点钱必须让客户觉得你的服务好;

7、女性客户和年轻客户很重要,这几年女性和年轻客户持续增加,他们不一定要便宜的服务;

8、产品本身利润低,周边利益产品需要促进;

9、价格很重要,但客户更重视与人交往过程。

根据美国公司的调查,1个不满意客户会让13个客户不来公司买产品,而4个不满意客户中,只有1个会抱怨。所以当1个客户开始抱怨时,影响的是52个客户的生意。不要认为客户不抱怨就是满意,在客户反馈中,“还可以”只能得到 40 分,“满意”只是 60 分,非常满意” 才是 100 分。客户离开的原因,68 % 是因为与他们打交道的服务人员漠不关心。

三、 挖掘客户抱怨原因

1、服务人员态度、服务太差

2、收费过高

3、等待时间太久,耗费时间太长

4、产品不好,质量有问题

5、承诺未实现

6、未一次修妥

7、保固纠纷

8、售后服务太差

9、广告夸大

10、不真实的抱怨

处理抱怨的时候,我们要注意,从处理人的情绪到处理事的问题,也就是先处理好心情再谈事情。

四、 如何化危机为转机

如何让客户满意还感谢是有技巧的。满意=需求+满足,所以要细心观察客户行为,了解他们外在和内在需求,在可执行范围内尽量满足客户。让客户满意,不要等到客户要的时候再给,要提供主动服务。

客户让你给他拿把椅子,还不如你先主动给他一把椅子。你要知道,当客户向你要椅子的时候,他会感谢你吗?不会,因为这本来就是你必须要做的事情。结果你做了同样的事情,只是时间点不同,没有得到满意和感谢。

服务就是能提供给客户的所有帮助,服务可以通过为客户做事情完成,务必要满足人的感觉。其实那把椅子对客户来说并不非常重要,但主动提供给客户,会让他们感觉大不相同。

我们来看,如何体谅客户抱怨的情感反应,先要营造解决问题的氛围。从掌握问题和确认问题着手,找到客户需求,从而满足需求以确认客户感受。 如果我们无法 100 % 满足客户需求时,要找到弥补策略,提供积极服务并加以说明。

所以不断创新的特色服务里面,有两个核心因素,一是保健因素,别人有的服务我一定要有;二是激励因素,别人没有的服务,我要比别人创意多,要让客户加深印象。服务如果没让客户印象深刻,还不如不做。

「 最重要的两件事 」

一是留住客户,二是创造新客户 + 利润空间。

一个满意客户会介绍8个潜在客户,其中4个会变成新客户。满意的客户是建立在过程满意+质量满意+价格满意之上的。

发展客户关系的步骤分别是客户服务-客户满意-客户关怀-客户关系-客户维持(促进)。对客户做出承诺,尽可能达到;客户关怀就是让客户的心倒向你。最终发展成良好的客户关系并维持下去。

但开发新客户的成本要十倍于维系旧客户。开发新客户需要 7 个步骤,分别是:

1、技术口碑;

2、信心建立;

3、好感提升;

4、广告宣传;

5、品牌塑造;

6、促销活动;

7、找到客户。

而维系就客户只需要前 3 个步骤就可以了。

客户喜欢和什么样的人沟通?

一是愿意承担勇于担当的人

二是积极热情经常微笑的人

三是做事快速且全力以赴的人

四是能站在客户立场为客户利益着想的人,尊重客户同时专业性强的人。

开发者如何管理客户关系 企业视频课程

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干冷之

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定制化开发app,优秀的项目经理要做的事情千头万绪,要掌控项目进度和质量,要合理调配人力资源,最最要紧的,要管理客户关系。

理解客户的思想,尝试与客户成为有一点距离的朋友,不是为了对付客户,而正是从项目战略高度考虑,激发客户这一最有活力的资源为项目协同作战,最终还是为了做出精品,成就客户。

可以这么说,获得客户的深度信赖和持续支持,项目才有成功的可能。

随着项目实施的逐渐深入,我们需要有良好的客户关系为技术护航。

一、真诚坦荡谈商务

原上的老客户都知道,我们销售人员的报价方式,是一眼就能看明白的,客户一般不需要过分推敲,因为真的没有什么空间了。

我们很坦荡地把自己的计价模式摆在太阳下面供客户参考,主要是因为,现在远远没有到拘泥于某一个项目盈利和亏损的阶段,年轻的团队需要先把事情做好。

我们真挚诚恳的态度得到了我们很多客户的认可,这种信任将传递到项目实施的全流程。

对于那些习惯于砍价的客户,原上常常讲一句话,我们不承诺价格最低,不承诺工期最短,我们能承诺的是,只要我们接受的客户的托付,我们就会整个团队全力以赴地去争取最好的结果。

如果你的预算与我们的报价差距不太大,没必要永无止境地要求我们降低合同价,因为即便我们卑微地应承了,最终不可能做出好的软件;如果你的预算与我们的报价有很大的差距,首先你要审视自己的预算合理性,其次,你还是在市场上去作另外的选择吧,如果有另外的团队,他们的报价是可以无止境迎合你的预算,你也恰好很信任他们,可以试一试。

我们这种不卑不亢的态度,是我们团队提倡的与客户交往的姿态,我们不少的客户和朋友是这样评价原上的:

你们真的一点生意心都没有,但是希望你们继续这样干下去,最终将是一笔大生意。

呵呵。

二、带着尊重、学习的态度和客户一起规划设计项目

我们的很多客户,有丰富的生活阅历,有厚实的经济基础,还有宽泛的社会资源,他们中相当一部分人能力远高于我们这样一个以年轻人为主的团队。

尤为重要的是,客户在他所从事的行业有很强的工作历练,对于他要实施的项目也有独特的认识和深刻的理解。

我们在规划设计项目的时候,要善于运用客户在行业和专业方面的知识和智慧,把流程和界面做得细致、流畅、体验感良好,后续开发起来就事半功倍了。

在此阶段,如果我们的年轻人,一意孤行,纸上谈兵,闭门造车,最终做出来的东西,可能和应用场景严重脱节,开发后期BUG横行破绽百出,不但无限耗费团队精力,最终恐怕也很难得到客户的确认。

三、邀请客户参与并了解项目的进展

让客户参与项目实施的每一步,是为了向客户借力,来确保项目不走偏,也是为了给良好的合作关系浇水,保持旺盛的生长动力,更是为了避免不能动态了解客户对项目的重新规划而做无用功。

我常常告诫年轻的项目经理,即便项目短期内没有新的进展,也要确保每天和客户有良好的交流,哪怕只是讲几句寡话,这也是为了求得和客户心意相通。

我们原上的项目,例行检查不仅包括技术方面的进度和质量,也包括客户与交流的情况,也希望我们的客户能持续呼应。

四、必要的商务流程与负面清单

为了强化客户对项目的关注度和责任心,必要的商务流程,如,邮件确认设计图,及时支付节点款,关键环节的测试验收,等,一样不能少,客户知道你是为了项目,也会积极配合的。

为了防范客户在项目不顺利时一味推卸责任,项目经理也应该建立项目的负面清单,这不是为了秋后算账,而是为了规避极少数恶意客户的不良意图。

五、激励与协调客户共同进行危机处理

App的开发过程,真的是一个枯燥、艰涩的过程,也是一个需要客户和开发者一起持续努力的过程,最终打磨出功能完整、运行流畅、用户体验良好的app,殊为不易。

尤其是项目开发后期,测试修复的工作将消耗双方很多的精力和耐心,我们的客户大部分不精通互联网应用技术,不能完全理解这个过程,往往开始了指责与质疑,而我们的技术人员都是很单纯淳朴的年轻人,当自尊心受到伤害时,工作效果便大打折扣。

成熟的客户都懂,要给开发者压力,但要适度,如果有能力,及时给予激励,效果往往出奇地好。

当然了,站在我们管理人员的角度,首先是要求开发者端正心态,把事情做好,最终所有的心酸委屈和消极情绪都将烟消云散,把事情做好,客户就理解了你在开发过程中艰辛的付出,开发者要靠自己的作品来赢得客户的尊重。

我们有时候也推心置腹地与客户交流,一定要把心态掌握在平衡点,因为最终项目是你的,你的目的是好的结果,而不是口舌之快。

还有一点也很重要,在客户开始指责和质疑的时候,为了避免信息混乱造成分歧无端放大,团队要指定一个人作为这一特殊时间段的唯一窗口去跟客户交流,如果项目经理不再适合,那或许是最初接洽客户的商务销售人员,或者团队内部更受客户信赖的人。

当我们带着成就客户的心态去管理客户,客户也为了成就项目而心甘情愿地被我们管理,最终项目实施的结果一定不会差。

我们应该如何维护客户 行业视频课程

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婆娑

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客户关系管理(Customer Relationship Management, CRM)是一个不断加强与顾客交流,不断了解顾客需求,并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。其内含是企业利用信息技(IT)术和互联网技术实现对客户的整合营销,是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。客户关系管理注重的是与客户的交流,企业的经营是以客户为中心,而不是传统的以服务或以市场为中心。为方便与客户的沟通,客户关系管理可以为客户提供多种交流的渠道。

作为一个财税行业,我们的宗旨就是更好的服务于客户。但是在服务客户的同时也会产生一系列的问题。维护客户对每个企业来说都非常重要 ,那我们应该如何做?

一、真诚、用心的对待自己的客户,让客户感受到你的心意,因为你对客户是否用心客户是能感受到的,并习惯性的让客户依赖我们,相信我们。

二、建立一个客户资源库,在强大的记忆也记不住每个客户的细节,所以建立一个客户资源库是很有必要的,也是提高自己工作效率重要的一步。最简单的方法就是将客户计入通讯录里,同时备注好客户的特点,以便交流。如果乐意,可以网上搜索任何客户数据库的软件,能更好的满足维护客户的要求。

三、细节打动客户

(1)、节假日的短信问候

(2)、定期回访客户

(3)、平时客户遇到问题,能解决就尽量的去解决

最后,自己的态度最重要。好的态度决定好的映像。

如何进行客户管理 推广视频课程

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章百川

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客户是企业利润的源泉。在现代市场经济条件下,客户及其需要是企业建立和发展的基础。如何更好的满足客户的需求,是企业成功的关键。如今,“使顾客满意”已成为现代企业的经营哲学,以客户为中心的新的经营方式正在得到广泛的认同。在现代激烈竞争的环境下,适应客户的需求,给客户自己选择产品的权利,让客户得到自己真正想要的东西,是竞争的关键需要。

销售过程管理

1.销售目标实现的关键

企业在制定了销售目标(包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等)后,那么实现这一目标的关键在两方面。

·目标分解

销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给销售员、经销商,再配合各项销售与推广计划,来协助销售员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。

·过程进行追踪与控制

销售经理要对销售过程进行追踪与控制,了解日常销售工作的动态、进度,及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题,立即解决。也就是说,销售过程管理的主要目的,就是要重视目标与实绩之间的关系,通过对销售过程的追踪与监控,确保销售目标的实现。

2.时间管理

销售过程管理的一大关键,就是要把过程管理当中的时间管理,从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。

销售过程管理分为:

销售员与办事处主任要进行每日追踪(也可说是自我管理);

中层主管要掌握每周进度;

高层主管则须控制每月管理;

经营者则只要看成果即可。

3.销售员过程管理

·每日拜访计划表

销售员在了解公司分配的销售目标及销售政策后,应每天制订拜访计划,包括计划拜访的客户及区域;拜访的时间安排;计划拜访的项目或目的(开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他),这些都应在"每日拜访计划表"上仔细填写。这张表须由主管核签。

·每日销售报告表

销售员在工作结束后,要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料,都填写在"每日拜访报告表"上,并经主管签核、批示意见。销售经理可以通过"客户拜访计划表",知道销售员每天要做什么;通过“每日销售报告表”,知道销售员今天做得怎么样。这是第一个过程管理。

·评价推销的效率

在了解销售员每日销售报告后,销售主管应就各种目标值累计达成的进度加以追踪,同时对今天拜访的实绩进行成果评估,并了解今日在拜访客户时花费的费用,以评价推销的效率。如有必要,应召集销售员进行个别或集体面谈,以便掌握深度的、广度的市场信息。这是第二个过程管理,也是最重要的管理内容。

·市场状况反映表

销售员在拜访客户的过程中,会掌握许多有用的信息,如消费者对产品提出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新品、经销商是否有严重抱怨、客户公司的人事更动等,除了应立即填在每日拜访表上之外,若情况严重并足以影响公司产品的销售时,则应立即另外填写市场状况反映表或客户投诉处理报告表,以迅速向上级报告。

·周进度控制

各区域市场的业务主管为了让公司掌握销售动态,应于每周一提出销售管理报告书,报告本周的市场状况。其内容包括销售目标达成、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、交易率、平均每人每周销售额、竞争者动态、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标与计划等,这也就是中层主管的周进度控制。

销售员各种报表填写质量与报表上交的效率,应列为销售员的考核项目,这样才能使业务主管在过程管理与追踪进度时面面俱到。

·销售会议

销售过程管理的一个重要手段,就是销售会议,包括早会、晚会及周会。由于业务主管需随时掌握最新市场信息,所以早会或晚会是每天不可忽视的重点。有些公司的销售员分布于全国各地,无法每日召开早会或晚会时,应将其拜访报告表以传真或电话联络方式,随时向公司反映。

在了解了各个销售员的工作情况后,业务主管要对那些业绩差的销售员、新销售员的工作态度及效率,随时给予指导、纠正和帮助。

总之,销售经理若能掌握人(销售员)、事(报表及会议)、地(现象和问题)、物(产品和货款),销售过程管理也就做好了。

当你手上客户多时,怎么有效管理跟进客户? 推广视频课程

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Heng

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问题

如何有效率管理跟进客户?比如当业务手上有很多客户,想尽量做到对于潜力和重要的客户的精细化跟进,这样就需要花很多时间了解客户信息以及跟踪,前期热情高涨的时候容易积极和客户沟通,但是很多客户跟踪是个长期的过程,很容易在长途跋涉中就失去了耐心和做到真正有规律的联系客户,跟踪过程也很容易顾此失彼。大家有没有好的建议?

群发这个功能很多都可以,不是某个功能的问题,如果对于一般客户还好,但是对于一些你想好好跟进的客户,总是希望都能针对性跟进,但是又觉得这样精力不够,而且平时很容易处理事情,顾此失彼而忘记。客户分级也是分了,但是怎么分级、怎么有效率、有管理的跟进,发现是个让人头疼的问题。

对于那种有资金有实力的潜在大客户,未来可能会是你的80%利润,但是现在实力不强,但是利润还不错的小型客户你怎么看呢?

感谢关注佳佳供应链头条号

A说:

我们是采用客户管理软件,然后每周都会email到客户粘着他,有意向要合作的客户派给销售部,那些曾经询过价但是因为种种原因没有达成合作的客户则是留在市场部开发。

客户分级按二八定律去分。来一个客户,先从硬件判断有没有合作的可能。排除硬件了,再来从软件着手跟。我说的硬件匹配,是指工厂实力,比如认证什么的。软件匹配,则是个人的服务意识,心态。

客户那么多怎么做到不忘记:周一的时候就列出来,周二周三周四周五要着重跟的客户名单,到那天了就直接一对一的写email或者say hi过去。也可以用windows自带的那个什么便利贴记录。

熟练运用28原则吧。80%的利润来源于20%的客户,把自己80%的精力放在20%的客户上吧。

我的客户不分大小,我的客户划分是:1. 你给我下单,2. 你不给我下单。不管给不给我下单的,跟我say过hi了,就是朋友。

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B说:

我个人觉得这是无可避免的,因为我也会经常遇到这种情况。我个人认为跟客户是否下单不是主要原因,而是于客户有无互动是主要因素。如果跟客户无话可聊,或者是客户不搭理你,你压根就没有长期跟下去的激情。你们会不会有这样一个现象,跟你聊很久的客户不会马上跟你下单,但是以后会下单或者会介绍人下单,而一些真正下单的客户可能短期内跟你聊的时间并没有太长。所以我们就会给客户分等级,这样不会太分散精力。一些好聊又不马上下单的客户,可以给新手去练练。

我弱弱的说一句,你不可能每个都跟的那么贴的,有得必有失,不要太过于患得患失。其实客户很多,但竞争也很大,不可能每个客户都到你的碗里来,抓住你现在手里的,跟好他,拿下他,已经耗光你的精力了,更别提要是你还有家庭孩子父母的,留点时间吧。当然,如果你单身,请往死里整。

那我还多一种:1.你给我下单,2.你不给我下单,3.你跟我聊,但不给我下单,我就当朋友一样,有空聊一聊,没空回头聊。

我有个客户,尽给我瞎聊,从来不下单,但是他介绍了最少3个客户给我了,最近一个大客户也是他介绍,我问那个大客户怎么找到我的,他说本来他是联系了另外一家厂家过来的,但是来了中国以后,听那个跟我瞎聊的客户说我是中国最好的供应商,就直接奔我来了。有时候,同国家的一句话,胜过我们做得所有。

同时,这个客户把我的帽子扣的太高了,所以我只敢推荐品级高的货,品级低的货,找各种理由推了,宁愿不做,也不砸自己脚。反而我这么诚实,让客户认可了。

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C说:

二八原则。20%的客户创造80%的利润。但有处理过大量的中小客户,有积累,有历练,才能快速识别这20%的客户,才能搞定这优质客户,都有个积累成长的过程。

一个公司,要健康长期发展,沙滩客户要有,珍珠客户也要有。只是可以合理分配。如果只有几个重要客户,占到公司大部分销售额,有时候也是坏事,万一出问题或是转行呢?所以需要有后背的沙滩客户能成长起来,成长为珍珠客户。

我们以前一个业务员就经历了这种情况,当时年度会上我就提醒她,虽然她当年做的很不错,第二年还真的出问题了,但她以前没有注意培养沙滩客户,所以第二年业务量下降一半还不止。

外贸老鸟教你高效管理客户,如何变新客户为老客户 营销视频课程

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依珊

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Jane Eyre对男主人公说:「你以为我贫穷、相貌平平就没有感情吗?我向你发誓,如果上帝赋予我财富和美貌,我会让你无法离开我,就像我现在无法离开你一样」。上帝并没有那么做,但是简·爱通过自己的努力最终获得了尊严与爱情。

作为一个外贸人,当一个陌生的客户出现在你的眼前时,在客户的眼里,你只是无数供应商中的普普通通的一位,就像罗切斯特眼中的简·爱是一个再普通不过的家庭女教师一样。

那么,如何让客户“「爱」”上你,并且“「深爱」”呢?这就需要我们学会CRM(客户管理)。

CRM(Customer Relationship Management)的研究大致分为三部分:

-Knowing your customer,his needs,wants and motives

-Appreciate the length,width and depth of the relationship the customer and your organization

-Proper management of all interactions with the customer

要做到这三块,就需要我们搞清楚以下问题:

1、这个客户的角色是什么?manufacturer(制造商),importer(进口商),distributor(分销商),wholesaler(批发商),还是retailer(零售商)?

2、如果客户不是最终零售商,能不能了解客户的分销渠道和产品销路?

3、国内同行跟自己的优缺点比较,产品以及价格的差别,自己在行业中定位是什么?

4、自己的核心竞争力是什么,行业知名度有多高?

5、如果同行比自己报价低3%,客户有没有可能转单,以及客户选择你可以给客户带来什么样的附加价值?

6、交期问题,如果客户下紧急订单,最快可以多少时间交货?是否比同行快?

7、平时的沟通和邮件往来有没有问题?能不能做得更好?

8、有哪些细节是可以做得更加细腻,除订单维护以外,是否做到了其他增值服务?

9、有没有时常换位思考,帮客户解决问题?

10、客户订单的属性是什么?属于seasonal(季节性)的?还是general(常规性)的?

11、什么时候争取翻单?自己手里还有哪些牌可以打?

12、哪些是自己做得到,而同行做不到或者做不好的?

13、能想出哪些方式可以与客户共赢?而不是简单的报价和卖东西?

14、有没有别的项目或产品可以谈谈,比如做客户国内的代理之类的?

15、怎样从行业、公司以及个人的角度出发,让客户相信自己、进而信任自己?

16、如果价格没有任何优势,还能打造出哪些差异化?

17、展示你的专业性,怎样让客户觉得,跟你合作更加省心?

18、如果这时walmart下张订单过来,是否操作流程跟给这个客户的完全一致?

19、怎样让额客户在同等条件下,优先考虑自己?

20、如果客户的同行或竞争对手联系上自己,怎么应对?

如果上面的问题都想通了,都有自己的答案和应对策略,那就要恭喜你,你已经是个专业的外贸人了,肯定有自己的一套,也有自己的长期客户。

做一锤子买卖容易,长期合作就很难,需要花很多心思和功夫打造核心竞争力。

也许客户因为价格跟你合作,也许因为你的工作效率跟你合作,也许因为你的服务跟你合作,也许因为你的专业跟你合作,也许因为你的付款方式跟你合作,也许因为对你公司印象不错跟你合作,也许因为你的诚信跟你合作,也许因为你的Email让他看起来很舒服跟你合作,也许因为……

总之就一句话,「客户能跟你合作,能选择你,必然有他的道理」,必然你在某些地方跟别人不一样。可能自己不知道,但是客户知道。可能客户知道,但是他不告诉你。这就需要自己去摸索,去完善各种细节,去思考怎样把客户绑在一条船上。

千万不要接单接得莫名其妙,丢单也丢得莫名奇妙。客户下单了,不知道为什么会下给你;客户没消息了,也不知道为什么没消息,是不是价格高,还是什么别的原因。

这就需要自己长期的思考和总结,也需要经验的积累和实践操作的积累。谁都不免会去揣测原因,但是揣测不是猜测,要根据事实、根据自己掌握的蛛丝马迹,结合经验,来总结一个最大的可能性出来。

「CRM不是一个简单的事情」,千万不要认为做一个客户跟进表,简单的填写一下客户的喜好,订单的数量和公司的利润,就能解决问题了。要注意各种细节,去思考,让自己做得更好,更加突出,这才是竞争之下的真正差异化,才能够对客户做深度开发。

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