出口产品代理公司

中国加入CRS后，离岸账户越来越难开，SOHO和新外贸公司在收款上步履维艰。先来说一下各个银行开具离岸账户的条件，接下来用实例分析如何成功开户。

首先，开离岸账户要有离岸公司。注册好离岸公司后，拿着离岸公司的整套资料和董事的身份证就可以去银行开户了。

PS：如果银行在香港，护照和港澳通行证也可以。

招商银行

准入门槛：国内有关联公司并绑定开户；要求年营业额在500万美金以上。

开户要求：客户经理约谈或上门考察，谁开户谁负责。

使用方法：前三个月柜台办理不少于4笔以上业务，之后视情况开通网银。

开户及管理费用：开户20美金，每月5美。

开户时间：7~10天。

香港汇丰、渣打银行

准入门槛：国内有关联公司；年营业额达到1000万美金以上；国内关联公司最近一年审计报告；最近3个月银行流水，合同、发票等贸易凭证；董事3个月内住址证明文件。（估计刚做SOHO的小伙伴看到条件后很绝望）

|

香港DBS星展、恒生银行

准入门槛：

a. 香港公司股东董事，最近三个月内的水电煤账单，上面有名字，有住址；若没有，也可以提供最近的信用卡账单，要求上面有名字和地址。

b. 国内公司资料：营业执照复印件、最近三个月银行流水账单、最近一个年度财务报表（利润表和资产负债表）或审计报告，营业额在300万美金以上；

c. 以海外公司为抬头的合同或发票各一份。

d. 公司全套正本文件（如注册证书、最新商业登记证、最近一年年报、章程等）

开户时间：2个月，其中资料审核时间1个月，初审通过后下发账号，打启动资金，HKD2万2。其中香港公司、英国公司开户费HKD10000。

开户方式：官网电子申请预约，人工确认时间，亲自到香港办理开户。

交通银行

准入门槛：国内有关联公司并绑定账号；营业额在300万美金以上

开户要求：客户经理约谈或上门考察，谁开户谁负责。（难）

使用方法：前三个月柜台办理，收款5笔以上后开通网银。

开户及管理费用：同其他银行的基本要求。。

开户时间：7~30天审核。

广发银行

准入门槛：国内要有关联公司；年营业额500万美元；要通过《境外机构开户尽职调查表》调查。（难）

开户要求：同其他银行的基本要求。

使用方法：有网银，结汇需去柜台办理。

开户及管理费用：无开户费用和管理费。单笔手续费 最低10美金，最高50美金。

开户时间：一到两周。

以下是一个SOHO在中信开户的全过程。

我没有香港公司，首先找了一家代理注册好公司，然后和银行预约好时间后留下半个月时间准备资料。准备资料的时候必须遵循下面几点：

1. 首先，你要是一个真正的外贸人，不能有洗钱的倾向。这个大家都懂。如何证明你是外贸人，要有业务往来的邮件、发票、合同、水单等一切可以证明你业务资料的内容。这个需要你去打印，我是做服装的，我选了6个客户，每个客户分3页打印。

第一页：客户资料：公司名称、公司网站、地址、客户基本情况简介。

美国: ABC Inc.

abcinc

Jerry Tom

123街道, 345市区, 456 州，USA。

客户基本情况：坐落于阿波普卡，阳光之州，旅游胜地。2014年起步的公司，主做运动服饰，零售价位属于高端款，目前处于前期上线准备阶段。

客户沟通情况：

4.11 上衣袖口略紧，裤子宽松、舒爽。打算下订单，数量为XXX，我司报价XXXX

4.15 XXXX

4.21 XXX

4.26 客户下单

第二页：最新邮件沟通进展情况

直接截图你和客户的邮件往来，包含完整的抬头：你和客户的企业邮箱，内容涉及到你的产品，关于下单、技术切磋、样品反馈等证明你和客户业务沟通往来的资料。

第三页：产品信息

我是做服装的，第三页我是彩打，注意是彩打，不是黑白打。彩打的内容是客户的设计稿和我司做的实物样品图片。具体产品情况，您具体分析，这里提供的是一个思路。

额外补充：你和客户的直接往来证据，我把客户给我寄送样品的快递单裁剪了下来钉在了文件上边，并且带了一套实物样品过去展示给银行方面。快递单上有客户的公司名称、地址、联系人这些信息，同样的也有你公司名称、联系人、地址这些佐证。

2. 有自己的域名、网站、企业邮箱（没有的话那就用你平时联系业务的），网站必须要有，这个彩打。

小技巧：网站首页的banner图片是你主打的产品。

网站里边的邮箱、电话、联系人和你本人身份一直，在contact一栏里自己修改过来。

HTTP://WWW.XXX.COM

ABC@XXX.COM

然后下边是彩打的网站首页。

3. 名片一盒。对应你的网站、企业邮箱、业务产品。这个没什么多说的。费用在25-30元左右，老家这边必须是200张，印了2盒。

4. CI，我把所有的CI全部黑白打印了一份。

5. 业务往来证据：我的发货方式是快递，我把所有的支付宝付款记录从后台调了出来，把所有的付款记录全部打印了。并标注清楚分别对应的是哪个CI， 以及和工厂之间的转账记录，也是全部截图，然后打印。

6. 半年银行业务流水。去银行办理，免费的。我特别用笔标注出来，并注明对应的是哪个CI。说明一下，我一直用的是中行私人账户收款，直接去当地中行打印就可以了。

7. 地址证明：电话费、水电费，只要是你的名字就行。

我这些都没有，我用的是拉网线的联通收费单，这个也可以。当然，其他渠道，需要务必和你的代理沟通。

要点：

整理玩这些资料之后，不要嫌麻烦，要反复和你的代理确认资料是不是可以，是不是准备的齐全，最好自己列个清单，一个一个的和代理过一遍。一定要注意一样也不要少，最好的办法是自己带着U盘，把这些资料都拷贝进去，以备可以随时打印。

按照约定时间到达银行，先和门口的门卫说一下自己的目的，她会给你安排座椅。说实话，他们真的太忙了，一个一个开户的特别多，大家真的要把所有的资料准备齐全，穿着得体这些什么的就不用讲了，做到基本的礼仪。

和经理见面、握手、上楼，对方表示让我久等很歉意，此一笔带过。流程如下：

看一下你的准备资料，问业务方向，主要出口国家，每年的销售额。

PS：销售额实际说就可以，别太离谱。你的银行流水就“出卖”了你。可以适当注水，但是千万别吹牛。

然后把名片给了对方，接着展示了实物样品，并且当场穿在身上让他看了一下效果。客户经理也笑着说我准备的资料非常齐全，接着就是签了一些文件，用的是香港银行的条形章、盖章、签字。

这里说下支票：开中信需要1000港币的支票，现金不接受。我是找代理开的，1000人民币开的1000港币。这个要去香港之前提前和代理办理好。我咨询过代理，代理告诉我如果开户不成功，1000港币的支票是返还的。

签字完毕之后，客户经理从我所有的客户资料里随意取了2份说是要去复印，我说不用了，您直接拿走就可以了。其他的文件都没有动如数的还给了我。对了，住址证明，经理就随意看了一眼，去办理手续的时候用的是我的港澳通行证。当然并不是说住址证明不重要，大家还是要准备齐全。

整个会谈非常快，大概在15-20分钟。主要时间其实就是展示了一下产品，阐述了一下业务范围和主要目标群体，接下来就是签字、盖章。问目标全体的时候千万不要讲你的客户主要是来自一些受制裁的国家，这样通过率会降低。你要非得偏爱伊拉克、阿富汗这些国家，那我也没办法。

个人心得是：重视前期的准备工作，不管对方看多少，起码咱们的态度是要诚恳、明朗。对于自己的业务范畴、销售额、客户群体要非常熟悉，这些都对开户成功有所帮助。

外贸公司是靠什么来生存及发展？自然是靠国外买家的购买。如果没有长期，稳定的老客户及源源不断的新客户，以出口为主营的外贸公司势必面临严重的生存危机，也更谈不上有什么出口发展的新空间。

但越来越多的海外买家都想找"Manufactory"，而对“Tradeing Company"越来越不感冒？据阿里国际站不完全统计，在阿里所发布的所有买家询盘中，差不多有超过50%的外商均明确写明只愿与厂家联系，这就是不少外贸公司外贸员的外商回复率总是不能提高的主要原因之一。同时，越来越多的的生产企业也在发力自己工厂的外销部门，这两相一夹击，中国的外贸公司的日子越来越难过。但实际上作为国际贸易价值链中非常重要的一个环节，”贸易公司“有着不可替代的作用。

作为外贸公司，大家首先要接受海外买家总是想直接与厂家联系的现实与趋势，但我们却可以顺应这一现实，适应这个现实，针对这一现实有效地调整与最大可能地灵活我们的经营思想与手法。以下这篇文章就分享给外贸公司六种秘笈，从而一定程度上成功地破解这海外买家“近工厂，而远贸易公司”的这一“困局”！

对策一：外贸公司应让自己就是厂家。

外贸公司不是厂家，一般中小型外贸公司也不可能投资于厂家，但外贸公司在第初次通过邮件与外商联系时。却可以善意地将自己包装成厂家，以得到外商的很快回复，主要的操作手法：

1，在邮件的开头用简短而模糊的介绍性语言让外商误以为你就”是”厂家，如在邮件开头出现这样的文字：As one of the main exporters and manufacturers in..等等；

2，如某些外贸公司的英文名称上含有”Trading”或”Exporting”等的字样，如能去掉换成诸如“Business”或 ”Enterprise”等的中性名称为最好；

3，如某些外贸公司的英文名称上含有”Trading”或”Exporting”等的字样而不能去掉时，则在邮件开头你可提示外商你所报的产品系来自于你拥有或投资的工厂，诸如这样的文字：We have invested and owned such a factory..；

4，你在邮件的开头你还可直接说明你就是某某中国厂家的出口部门或出口（独家）代理，诸如这样的文字：As a export department of..或We are the authorized sole export agent of..等等；

5，事实上，如你确信外商从你的公司名称或邮件内容中并不能判断出你只是一家中间商，那么，不妨省掉介绍环节，直接向外商报出一个详细的好OFFER，每一个外商最终想要的也不就是一个好的OFFER吗？

对策二：外贸公司应让自己更加专业。

一般的外贸公司什么都能做，不过，如能使自己更专业或让外商感觉你很专业无疑将大大地促使外商愿意与你联系；要让自己更专业，那就尽量地专注于开发出口某类或某种商品；而当你一时无法专业起来并正寻找新产品开发时，你如要能让外商感觉你很专业，不妨试试以下方法：

1，在联系外商的邮件末尾，加上部门名称，甚至虚拟个部门名称加上，如你向客户报拖鞋，则在邮件的结尾，在公司名称前加上诸如Slipper department等的字样；

2，可适当投资制作某产品的英文网站，如你要重点做拖鞋出口，则你就花点钱做个专业的企业网站，并且网站上都是有关你出口的拖鞋，显然。当外商上了你的网，看到的都是你”一直在出口“的拖鞋时，外商会怀疑你的专业性吗？

3，不少外贸公司的企业网站所列明的出口产品种类很多，似乎什么都能做，设想当外商登录你这样的网站时，其第一的感觉会是什么呢？自然是你很不专业！所以，当你想要让外商登录你这样的网站时，不妨直接将有关产品的二级页面网址发给外商，而不用让外商先上你那“丰富多彩”的主页；

对策三：外贸公司应寻找更低的价格。

海外买家之所以总想跳开外贸公司直接与厂家联系，最主要的目的无非是为了减少中间环节以降低采购成本，获取尽可能低的价格，显然，如果外贸公司的出口报价较多地高于生产厂家的出口报价，你便更难得到外商的很快回复，那么，是不是外贸公司的报价就一定会比某出口厂家的高呢？理论上是该如此，但在现实的出口贸易实践中却并不完全这样；

1.不同生产厂家的生产成本不可能一样，故其出厂价总是有高有低。

2.不同生产厂家的目标赢利也多有不同，导致其销售价一定有差异。

3.不同生产厂家与不同外贸公司的关系不同也直接影响其销售报价。

所以，生产同一出口产品的众多生产厂家报出来的价格自然有高、中、低之分，外贸只要能找到低价的厂家，加上一定利润后报出的价格不高于中价的厂家，其出口报价就一定有竟争力！

对策四：外贸公司应走新型的工贸结合之路。

“工贸结合”的口号大概已被提出了20多年，其含义自然很多，但有些对中小型外贸公司并不具操作性，这里，我们给大家推荐一种基于出口代理制基础上的工贸结合方式，我认为应具可行性，其大致的步骤如下：

1，选定自己的强项出口商品或自己拟重点开发的出口商品。

2，通过你产品的中国出口海关数据，选定1-2家有过出口历史或正在出口产品的生产厂家，当然在质量一定的情况下须选定出口价格尽量低的厂家，跟他们合作，开拓跟他们不重合的区域的海外客户。

3，与该工厂签定正式的“合作出口协议书”，“协议书”内容各有不同，但起码有几点应该载明：1，外贸公司可以厂家名义对外联系、洽谈，如以厂家“出口二部”的名义对外联系；2，任何情况下厂家都不可跳过外贸公司，特别是当外商来看厂的情况下；3，厂家应为外贸公司提供最低的出口美元价格，外贸公司在其基础上加个1%____2%报出，Etc。

这样做的目的无非一是间接取得虚拟的厂家身份，二是得到尽量好的出口价格，而这不就是所有外贸公司都想得到的吗？

对策五：外贸公司应靠服务留住外商。

外贸行业是典型的服务性行业，外贸公司之服务质量如何显然是能否吸引外商、留住外商的最重要的因素之一，象香港、新加坡这么多的小型贸易公司，客观条件从很多方面来说比国内的外贸公司还差，为何却能一直活的得风生水起呢？最主要可能还是其服务质量占优的缘故。

1，你的效率如何？你在得到外商的询盘后，你一般需要多长时间才能向客户报价？而当客户回复你后，你一般又需要多长时间答复客户？尝试尽可能地立即联系客户，同时学会尽可能地立即回复客户，你会发现会有越多越多的外商愿意回复你，也一定有更多的外商乐意与你继续洽谈下去。

2，你的信誉如何？要让客户觉得你的信誉不错，绝不仅仅指合同之履行，你在第一次联系客户时，你在与客户反复洽谈期间，你能让客户起码“感觉”你的信誉还不错、从而对你有初步的信任吗？例如，你联系外商时的第一次报价如偏离行情太远，一定会让客户也离你很远；当你向客户报价，客户向你确认，你却很快反悔，外商的感觉会如何？相信你很可能将永远失去这个客户。

3，你的能力如何？我们注意到，不少国外买家明明知道香港中间商的货源来自于中国大陆的工厂，而且价格也不会低，却仍愿意通过他们购买，一个很重要的原因是香港中间商与国外买家的英文沟通能力很强，能轻松与外商直接对话，熟悉国外的商业规则，能完全了解外商的要求，也知道如何尽量地满足外商的要求，而内地的很多外贸公司首先欠缺的就是与外商的沟通能力和对欧美发达国家商业规则的熟悉。

对策六：外贸公司应充分利用互联网代理的推广的便利性。

作为工厂来说，除了营销以外，还有的重头戏就是研发和生产，所以在营销推广上的资源投入都不回太多。而外贸公司的主要工作就是“销售”。所以外贸公司可以比生产企业有更多的资源投入到营销工作上。

大部分的外贸公司知名度不高、可信度不够，所以就更有必要提升自己的形象；不少外贸公司每年花不少钱到广交会买个摊位，你问他们是不是都有成交呢？不少人会摇头，但当你又问他们为何他们年年还是要花钱去呢？他们都会回答：去广交会无非是想借此提升一下自身的形象、显示自己有一定的实力而已；不过，却不是每一个中小型外贸公司都有机会或都肯舍得花这样一大笔钱次次去广交会的；幸好，现在已经是网络时代，大大小小的外贸公司都应该有能力通过网络渠道来提升自己的形象了

互联网对小企业的营销推广的便利性不用我在这里多说。外贸公司应该充分利用各种互联网的工具进行“整合营销推广”：除了B2B电商平台以外；还有以自有营销网站为基础的SEO,SEM,PPC；另外，还有博客营销、邮件营销、国外工商分类目录（Kompass,Kellisearch）等一切基于互联网应用的推广营销手段。

现在大量的外贸公司对通过互联网的出口推广都很感兴趣，这种经营观念改变相信对中国的外贸公司的出口也有非常大的帮助。

中国加入CRS后，离岸账户越来越难开，SOHO和新外贸公司在收款上步履维艰。先来说一下各个银行开具离岸账户的条件，接下来用实例分析如何成功开户。

首先，开离岸账户要有离岸公司。注册好离岸公司后，拿着离岸公司的整套资料和董事的身份证就可以去银行开户了。

PS：如果银行在香港，护照和港澳通行证也可以。

招商银行

准入门槛：国内有关联公司并绑定开户；要求年营业额在500万美金以上。

开户要求：客户经理约谈或上门考察，谁开户谁负责。

使用方法：前三个月柜台办理不少于4笔以上业务，之后视情况开通网银。

开户及管理费用：开户20美金，每月5美。

开户时间：7~10天。

香港汇丰、渣打银行

准入门槛：国内有关联公司；年营业额达到1000万美金以上；国内关联公司最近一年审计报告；最近3个月银行流水，合同、发票等贸易凭证；董事3个月内住址证明文件。（估计刚做SOHO的小伙伴看到条件后很绝望）

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香港DBS星展、恒生银行

准入门槛：

a. 香港公司股东董事，最近三个月内的水电煤账单，上面有名字，有住址；若没有，也可以提供最近的信用卡账单，要求上面有名字和地址。

b. 国内公司资料：营业执照复印件、最近三个月银行流水账单、最近一个年度财务报表（利润表和资产负债表）或审计报告，营业额在300万美金以上；

c. 以海外公司为抬头的合同或发票各一份。

d. 公司全套正本文件（如注册证书、最新商业登记证、最近一年年报、章程等）

开户时间：2个月，其中资料审核时间1个月，初审通过后下发账号，打启动资金，HKD2万2。其中香港公司、英国公司开户费HKD10000。

开户方式：官网电子申请预约，人工确认时间，亲自到香港办理开户。

交通银行

准入门槛：国内有关联公司并绑定账号；营业额在300万美金以上

开户要求：客户经理约谈或上门考察，谁开户谁负责。（难）

使用方法：前三个月柜台办理，收款5笔以上后开通网银。

开户及管理费用：同其他银行的基本要求。。

开户时间：7~30天审核。

广发银行

准入门槛：国内要有关联公司；年营业额500万美元；要通过《境外机构开户尽职调查表》调查。（难）

开户要求：同其他银行的基本要求。

使用方法：有网银，结汇需去柜台办理。

开户及管理费用：无开户费用和管理费。单笔手续费 最低10美金，最高50美金。

开户时间：一到两周。

以下是一个SOHO在中信开户的全过程。

我没有香港公司，首先找了一家代理注册好公司，然后和银行预约好时间后留下半个月时间准备资料。准备资料的时候必须遵循下面几点：

1. 首先，你要是一个真正的外贸人，不能有洗钱的倾向。这个大家都懂。如何证明你是外贸人，要有业务往来的邮件、发票、合同、水单等一切可以证明你业务资料的内容。这个需要你去打印，我是做服装的，我选了6个客户，每个客户分3页打印。

第一页：客户资料：公司名称、公司网站、地址、客户基本情况简介。

美国: ABC Inc.

abcinc

Jerry Tom

123街道, 345市区, 456 州，USA。

客户基本情况：坐落于阿波普卡，阳光之州，旅游胜地。2014年起步的公司，主做运动服饰，零售价位属于高端款，目前处于前期上线准备阶段。

客户沟通情况：

4.11 上衣袖口略紧，裤子宽松、舒爽。打算下订单，数量为XXX，我司报价XXXX

4.15 XXXX

4.21 XXX

4.26 客户下单

第二页：最新邮件沟通进展情况

直接截图你和客户的邮件往来，包含完整的抬头：你和客户的企业邮箱，内容涉及到你的产品，关于下单、技术切磋、样品反馈等证明你和客户业务沟通往来的资料。

第三页：产品信息

我是做服装的，第三页我是彩打，注意是彩打，不是黑白打。彩打的内容是客户的设计稿和我司做的实物样品图片。具体产品情况，您具体分析，这里提供的是一个思路。

额外补充：你和客户的直接往来证据，我把客户给我寄送样品的快递单裁剪了下来钉在了文件上边，并且带了一套实物样品过去展示给银行方面。快递单上有客户的公司名称、地址、联系人这些信息，同样的也有你公司名称、联系人、地址这些佐证。

2. 有自己的域名、网站、企业邮箱（没有的话那就用你平时联系业务的），网站必须要有，这个彩打。

小技巧：网站首页的banner图片是你主打的产品。

网站里边的邮箱、电话、联系人和你本人身份一直，在contact一栏里自己修改过来。

HTTP://WWW.XXX.COM

ABC@XXX.COM

然后下边是彩打的网站首页。

3. 名片一盒。对应你的网站、企业邮箱、业务产品。这个没什么多说的。费用在25-30元左右，老家这边必须是200张，印了2盒。

4. CI，我把所有的CI全部黑白打印了一份。

5. 业务往来证据：我的发货方式是快递，我把所有的支付宝付款记录从后台调了出来，把所有的付款记录全部打印了。并标注清楚分别对应的是哪个CI， 以及和工厂之间的转账记录，也是全部截图，然后打印。

6. 半年银行业务流水。去银行办理，免费的。我特别用笔标注出来，并注明对应的是哪个CI。说明一下，我一直用的是中行私人账户收款，直接去当地中行打印就可以了。

7. 地址证明：电话费、水电费，只要是你的名字就行。

我这些都没有，我用的是拉网线的联通收费单，这个也可以。当然，其他渠道，需要务必和你的代理沟通。

要点：

整理玩这些资料之后，不要嫌麻烦，要反复和你的代理确认资料是不是可以，是不是准备的齐全，最好自己列个清单，一个一个的和代理过一遍。一定要注意一样也不要少，最好的办法是自己带着U盘，把这些资料都拷贝进去，以备可以随时打印。

按照约定时间到达银行，先和门口的门卫说一下自己的目的，她会给你安排座椅。说实话，他们真的太忙了，一个一个开户的特别多，大家真的要把所有的资料准备齐全，穿着得体这些什么的就不用讲了，做到基本的礼仪。

和经理见面、握手、上楼，对方表示让我久等很歉意，此一笔带过。流程如下：

看一下你的准备资料，问业务方向，主要出口国家，每年的销售额。

PS：销售额实际说就可以，别太离谱。你的银行流水就“出卖”了你。可以适当注水，但是千万别吹牛。

然后把名片给了对方，接着展示了实物样品，并且当场穿在身上让他看了一下效果。客户经理也笑着说我准备的资料非常齐全，接着就是签了一些文件，用的是香港银行的条形章、盖章、签字。

这里说下支票：开中信需要1000港币的支票，现金不接受。我是找代理开的，1000人民币开的1000港币。这个要去香港之前提前和代理办理好。我咨询过代理，代理告诉我如果开户不成功，1000港币的支票是返还的。

签字完毕之后，客户经理从我所有的客户资料里随意取了2份说是要去复印，我说不用了，您直接拿走就可以了。其他的文件都没有动如数的还给了我。对了，住址证明，经理就随意看了一眼，去办理手续的时候用的是我的港澳通行证。当然并不是说住址证明不重要，大家还是要准备齐全。

整个会谈非常快，大概在15-20分钟。主要时间其实就是展示了一下产品，阐述了一下业务范围和主要目标群体，接下来就是签字、盖章。问目标全体的时候千万不要讲你的客户主要是来自一些受制裁的国家，这样通过率会降低。你要非得偏爱伊拉克、阿富汗这些国家，那我也没办法。

个人心得是：重视前期的准备工作，不管对方看多少，起码咱们的态度是要诚恳、明朗。对于自己的业务范畴、销售额、客户群体要非常熟悉，这些都对开户成功有所帮助。

外贸公司是靠什么来生存及发展？自然是靠国外买家的购买。如果没有长期，稳定的老客户及源源不断的新客户，以出口为主营的外贸公司势必面临严重的生存危机，也更谈不上有什么出口发展的新空间。

但越来越多的海外买家都想找"Manufactory"，而对“Tradeing Company"越来越不感冒？据阿里国际站不完全统计，在阿里所发布的所有买家询盘中，差不多有超过50%的外商均明确写明只愿与厂家联系，这就是不少外贸公司外贸员的外商回复率总是不能提高的主要原因之一。同时，越来越多的的生产企业也在发力自己工厂的外销部门，这两相一夹击，中国的外贸公司的日子越来越难过。但实际上作为国际贸易价值链中非常重要的一个环节，”贸易公司“有着不可替代的作用。

作为外贸公司，大家首先要接受海外买家总是想直接与厂家联系的现实与趋势，但我们却可以顺应这一现实，适应这个现实，针对这一现实有效地调整与最大可能地灵活我们的经营思想与手法。以下这篇文章就分享给外贸公司六种秘笈，从而一定程度上成功地破解这海外买家“近工厂，而远贸易公司”的这一“困局”！

对策一：外贸公司应让自己就是厂家。

外贸公司不是厂家，一般中小型外贸公司也不可能投资于厂家，但外贸公司在第初次通过邮件与外商联系时。却可以善意地将自己包装成厂家，以得到外商的很快回复，主要的操作手法：

1，在邮件的开头用简短而模糊的介绍性语言让外商误以为你就”是”厂家，如在邮件开头出现这样的文字：As one of the main exporters and manufacturers in..等等；

2，如某些外贸公司的英文名称上含有”Trading”或”Exporting”等的字样，如能去掉换成诸如“Business”或 ”Enterprise”等的中性名称为最好；

3，如某些外贸公司的英文名称上含有”Trading”或”Exporting”等的字样而不能去掉时，则在邮件开头你可提示外商你所报的产品系来自于你拥有或投资的工厂，诸如这样的文字：We have invested and owned such a factory..；

4，你在邮件的开头你还可直接说明你就是某某中国厂家的出口部门或出口（独家）代理，诸如这样的文字：As a export department of..或We are the authorized sole export agent of..等等；

5，事实上，如你确信外商从你的公司名称或邮件内容中并不能判断出你只是一家中间商，那么，不妨省掉介绍环节，直接向外商报出一个详细的好OFFER，每一个外商最终想要的也不就是一个好的OFFER吗？

对策二：外贸公司应让自己更加专业。

一般的外贸公司什么都能做，不过，如能使自己更专业或让外商感觉你很专业无疑将大大地促使外商愿意与你联系；要让自己更专业，那就尽量地专注于开发出口某类或某种商品；而当你一时无法专业起来并正寻找新产品开发时，你如要能让外商感觉你很专业，不妨试试以下方法：

1，在联系外商的邮件末尾，加上部门名称，甚至虚拟个部门名称加上，如你向客户报拖鞋，则在邮件的结尾，在公司名称前加上诸如Slipper department等的字样；

2，可适当投资制作某产品的英文网站，如你要重点做拖鞋出口，则你就花点钱做个专业的企业网站，并且网站上都是有关你出口的拖鞋，显然。当外商上了你的网，看到的都是你”一直在出口“的拖鞋时，外商会怀疑你的专业性吗？

3，不少外贸公司的企业网站所列明的出口产品种类很多，似乎什么都能做，设想当外商登录你这样的网站时，其第一的感觉会是什么呢？自然是你很不专业！所以，当你想要让外商登录你这样的网站时，不妨直接将有关产品的二级页面网址发给外商，而不用让外商先上你那“丰富多彩”的主页；

对策三：外贸公司应寻找更低的价格。

海外买家之所以总想跳开外贸公司直接与厂家联系，最主要的目的无非是为了减少中间环节以降低采购成本，获取尽可能低的价格，显然，如果外贸公司的出口报价较多地高于生产厂家的出口报价，你便更难得到外商的很快回复，那么，是不是外贸公司的报价就一定会比某出口厂家的高呢？理论上是该如此，但在现实的出口贸易实践中却并不完全这样；

1.不同生产厂家的生产成本不可能一样，故其出厂价总是有高有低。

2.不同生产厂家的目标赢利也多有不同，导致其销售价一定有差异。

3.不同生产厂家与不同外贸公司的关系不同也直接影响其销售报价。

所以，生产同一出口产品的众多生产厂家报出来的价格自然有高、中、低之分，外贸只要能找到低价的厂家，加上一定利润后报出的价格不高于中价的厂家，其出口报价就一定有竟争力！

对策四：外贸公司应走新型的工贸结合之路。

“工贸结合”的口号大概已被提出了20多年，其含义自然很多，但有些对中小型外贸公司并不具操作性，这里，我们给大家推荐一种基于出口代理制基础上的工贸结合方式，我认为应具可行性，其大致的步骤如下：

1，选定自己的强项出口商品或自己拟重点开发的出口商品。

2，通过你产品的中国出口海关数据，选定1-2家有过出口历史或正在出口产品的生产厂家，当然在质量一定的情况下须选定出口价格尽量低的厂家，跟他们合作，开拓跟他们不重合的区域的海外客户。

3，与该工厂签定正式的“合作出口协议书”，“协议书”内容各有不同，但起码有几点应该载明：1，外贸公司可以厂家名义对外联系、洽谈，如以厂家“出口二部”的名义对外联系；2，任何情况下厂家都不可跳过外贸公司，特别是当外商来看厂的情况下；3，厂家应为外贸公司提供最低的出口美元价格，外贸公司在其基础上加个1%____2%报出，Etc。

这样做的目的无非一是间接取得虚拟的厂家身份，二是得到尽量好的出口价格，而这不就是所有外贸公司都想得到的吗？

对策五：外贸公司应靠服务留住外商。

外贸行业是典型的服务性行业，外贸公司之服务质量如何显然是能否吸引外商、留住外商的最重要的因素之一，象香港、新加坡这么多的小型贸易公司，客观条件从很多方面来说比国内的外贸公司还差，为何却能一直活的得风生水起呢？最主要可能还是其服务质量占优的缘故。

1，你的效率如何？你在得到外商的询盘后，你一般需要多长时间才能向客户报价？而当客户回复你后，你一般又需要多长时间答复客户？尝试尽可能地立即联系客户，同时学会尽可能地立即回复客户，你会发现会有越多越多的外商愿意回复你，也一定有更多的外商乐意与你继续洽谈下去。

2，你的信誉如何？要让客户觉得你的信誉不错，绝不仅仅指合同之履行，你在第一次联系客户时，你在与客户反复洽谈期间，你能让客户起码“感觉”你的信誉还不错、从而对你有初步的信任吗？例如，你联系外商时的第一次报价如偏离行情太远，一定会让客户也离你很远；当你向客户报价，客户向你确认，你却很快反悔，外商的感觉会如何？相信你很可能将永远失去这个客户。

3，你的能力如何？我们注意到，不少国外买家明明知道香港中间商的货源来自于中国大陆的工厂，而且价格也不会低，却仍愿意通过他们购买，一个很重要的原因是香港中间商与国外买家的英文沟通能力很强，能轻松与外商直接对话，熟悉国外的商业规则，能完全了解外商的要求，也知道如何尽量地满足外商的要求，而内地的很多外贸公司首先欠缺的就是与外商的沟通能力和对欧美发达国家商业规则的熟悉。

对策六：外贸公司应充分利用互联网代理的推广的便利性。

作为工厂来说，除了营销以外，还有的重头戏就是研发和生产，所以在营销推广上的资源投入都不回太多。而外贸公司的主要工作就是“销售”。所以外贸公司可以比生产企业有更多的资源投入到营销工作上。

大部分的外贸公司知名度不高、可信度不够，所以就更有必要提升自己的形象；不少外贸公司每年花不少钱到广交会买个摊位，你问他们是不是都有成交呢？不少人会摇头，但当你又问他们为何他们年年还是要花钱去呢？他们都会回答：去广交会无非是想借此提升一下自身的形象、显示自己有一定的实力而已；不过，却不是每一个中小型外贸公司都有机会或都肯舍得花这样一大笔钱次次去广交会的；幸好，现在已经是网络时代，大大小小的外贸公司都应该有能力通过网络渠道来提升自己的形象了

互联网对小企业的营销推广的便利性不用我在这里多说。外贸公司应该充分利用各种互联网的工具进行“整合营销推广”：除了B2B电商平台以外；还有以自有营销网站为基础的SEO,SEM,PPC；另外，还有博客营销、邮件营销、国外工商分类目录（Kompass,Kellisearch）等一切基于互联网应用的推广营销手段。

现在大量的外贸公司对通过互联网的出口推广都很感兴趣，这种经营观念改变相信对中国的外贸公司的出口也有非常大的帮助。