老铁,快手直播带货你学废了吗?
来源:做电商 浏览:548 2021-04-15

2020年被被称为直播元年,主播带货这一波强势出圈,交易量动辄上千万、上亿的销售额完全颠覆了传统意义上的销售观念。快手、抖音直播逐渐成为行业巨头,平台上除了有千万粉丝的头部主播带货力超强之外,几万粉丝的小主播的带货力也很生猛,单场销售额少则也有几十万了,堪比一家小商店一个月的销售额。

就快手的主播而言,他们带货的方式更为“简单粗暴”进入到直播间,仿佛观看了一场精彩的脱口秀表演,一边喊着“老铁”,一边顺势卖货,形成了一套独特的卖货体系,研究下来发现,他们的模式十分有参考价值,接下来将分为三部分来为大家详解:

一.第一步如何留住“观众”?

进入到直播间,我们发现主播的状态和表现、直播间的氛围等,都会影响观众的去留意向,如何瞬间抓住用户的心,留住手中的“遥控器”。

① 兴奋满格:如果你看过一场直播,你就会发现主播的语速有多块,情绪有多激昂。他们平均一分钟要说超过三百字,同时还需要情绪饱满。

② 人员配合:一场直播一般会配备三到多名的直播助手,在镜头之外协助主播卖货。例如李佳琦的小助手就是成功从幕后走到台前的案例。

③ 直播间福利:直播过程中主播需要不断用礼来刺激用户互动,吸引用户一直留在直播间,增加停留时间。

二.第二步如何将“观众”变为“消费者”

① 语言暗示:主播会在不断的口播稿中设置关键词,比如“XX明星推荐”,销量曾达到XX,同时告诉用户商品有着权威认证,来获取更多的客户信任。除去语言暗示之外,直播间的音乐也会伴随直播的流程改变,当音乐变得急促的时候,加重消费者购物的紧迫感。这样一来,在直播间观望的粉丝积极性也被充分调动起来。

② 抓住用户痛点:直播过程中主播们会提出痛点,并把对应的痛点放大,让观众 「对号入座」,产生需求。而后逐步引入产品,着重描述产品是如何解决这些痛点的,并在言语上给予客户一种美好的想象空间。

③ 打造专家人设: 消费者往往很容易相信那些更专业的人,会经常参考「专家」及「KOL」的推荐,一个「专家」的人设,会帮助你更好地卖货。当粉丝形成对「专家」的认同和信赖之后,「货比三家」的现象就会不复存在。

三.第三步,如何经营粉丝,留存客户

直播绕不开的一个点就是“粉丝经济”,当一个主播做的足够大足够强的时候,就拥有来庞大的粉丝群体,他们成为来固定的“购买用户群”,甚至心理需求远远大于实际需求。那么如何做好粉丝运营,就体现在日常的细节中。

① 全网全平台的设置个人账号,提前预告直播的商品信息、福利政策提前为直播进行预热引流。同时,这更是在直播平台之外,联系沟通粉丝的一种渠道。

② 打造爆款IP:将店内的销量爆款打造成店铺IP,因为这些商品的高性价比,更容易让客户种草,提升复购率。

③ 培养购物习惯:固定直播时间,成为“粉丝”用户生活中必不可少的一部分,例如晚8点,定时直播,粉丝就会养成观看直播的喜欢,定期发放粉丝福利,会让粉丝产生双向的好感的错觉,从而增加用户粘性。