产品定位五步法

产品定位的目的是快速把产品卖到需要它的人手中。在这个过程中，首先要为产品在消费者或用户心中建立一个特定鲜明的形象，从而使市场上的目标用户了解和认识本企业的产品，产生固有印象。比如，用户要洗衣服就会想到洗衣液而不是洁厕液，因为经过很多广告宣传，洗衣液在用户心中的形象就是洗衣服的东西。 再比如，百度的产品定位或者特色在于搜索、在于技术；而阿里巴巴的产品定位有着明显的电子商务属性。说白了，对于一个产品的定位就是寻找产品自身的独特利益点所在，与其他同类产品形成明显的差异，通过这个差异让消费者或者用户能够对产品产生固定的印象。

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  目标市场定位

  目标市场定位是一个选择目标市场和锁定目标用户需求的过程，即知道为谁服务(Who)。现代社会，分工明确，市场分化，任何一家大公司和任何一种产品的目标客户都不可能是所有的人，对于选择目标顾客的过程，需要先确定细分市场的标准，然后对整体市场进行划分，接着对划分后的市场进行评测，最终确定所选择的目标市场目标用户。要注意关注国家政策带来的风险和机遇。记得去年有人花钱刚刚拿到会计证的资料代理权，不久国家就公布取消会计证的政策，这就是没有顺应时势的创业了。目标市场定位原则：若是对整个市场仅提供一种产品，可以不研究自家各产品的定位差异，本来就没有；为每一个细分的子市场提供不同的产品，一定要重视各产品之间的区别。

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  产品需求定位

  产品需求定位，是了解客户需求的过程，明白自己产品能给客户带来什么体验，即满足客户的什么需要(What)。产品需求定位的过程是细分目标市场并进行子市场选择的过程。这里的细分目标市场是对之前选择后的目标市场进行细分，选择一个或几个目标子市场的过程。 对目标市场的需求确定，不是根据产品的类别进行，也不是根据消费者的表面特性来进行，而是根据顾客的需求价值来确定。顾客在购买产品时，总是为了获取产品的某种价值。 产品价值是隐藏在产品功能里，不同的顾客对产品有着不同的价值诉求，这就要求产品提供的价值点有足够大的包容性。 在这一过程中，需要进行大量调研，从调研中得到客户对目前已存在产品的不满或者是挖掘某些没有被满足的需求。这些需求就是开发的新产品的功能。

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  产品测试定位

  企业产品测试定位是企业进行的产品设计或产品测试，即确定企业提供何种产品或提供的产品是否满足客户需求(IF)。企业通过数据研究或者消费者对已有产品的态度来推测估定消费者对新产品概念的看法和接受程度。 这一环节测试研究很深入，需要从心理层面到行为层面来深入探究，以获得用户对某一产品概念真正的整体接受情况。其实很多成功的企业并不一定是新产品的研发者，而是新概念的定义和推广者。比如，马云是网购的新概念推广者，告诉人们，网购比较便宜，当然他也创造出来淘宝等一系列新产品。 产品测试定位环节，这一层面包括新产品开发研究、概念测试、产品测试、命名研究、包装测试、产品价格研究等。

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  差异化价值点定位

  差异化价值点定位即需要解决目标需要、企业提供产品以及竞争各方的特点的结合问题，同时，要考虑提炼的这些独特点如何与其他营销属性综合(Which)。在上述调查研究的基础上，结合基于消费者的对产品的喜好、评价和心理接受程度的研究，对产品功能属性进行定位，一般的产品独特销售价值定位方法包括从产品特有外观的定位，从产品的使用场合的定位，从产品的使用者的定位、从产品能够解决的问题定位、从竞争品牌与自己的产品对比定位、从产品类别的游离定位、综合定位等。在此基础上，需要进行相应的差异化品牌形象定位与推广。

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  营销组合定位

  营销组合定位即如何让客户看到研发的产品能满足他的需要(How)，它是进行营销与客户需要相匹配的过程。在确定企业提供的产品能满足目标顾客的需求之后，需要设计一个营销组合方案并实施，实施过程可以让客户看到产品功能能激发自己内心的需求，使产品定位到位。 在有的情况下，到位过程也是一个再定位的过程。现代社会，技术让生产产品变得容易，推出的新产品会被很快效仿，出现仿品，功能差异就不好定位了，这就要从营销定位下手，由此可见营销是件非常重要的事。营销定位被看做是产品和客户的第一次见面，是一见钟情还是一面之缘就不得而知了。所以，营销定位越来越重要。